《存量客戶盤(pán)活、長(zhǎng)尾客戶激活--電話營(yíng)銷技巧》

  培訓(xùn)講師:衛(wèi)超

講師背景:
零售銀行一線營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家:衛(wèi)超【專家簡(jiǎn)介】:浙江農(nóng)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目指定培訓(xùn)輔導(dǎo)賦能專家導(dǎo)師農(nóng)行嘉興分行“春天行動(dòng)”特邀賦能講師云南省郵政財(cái)富轉(zhuǎn)型項(xiàng)目連續(xù)反饋授課輔導(dǎo)賦能專家黑龍江郵儲(chǔ)理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍體系化培訓(xùn)特邀培訓(xùn)講師中行、農(nóng)行、工行、平安銀 詳細(xì)>>

衛(wèi)超
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《存量客戶盤(pán)活、長(zhǎng)尾客戶激活--電話營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《存量客戶盤(pán)活、長(zhǎng)尾客戶激活--電話營(yíng)銷技巧》

課程名稱:《存量客戶盤(pán)活、長(zhǎng)尾客戶激活--電話營(yíng)銷技巧》
主講:衛(wèi)超老師6課時(shí)
課程背景:
隨著時(shí)代的發(fā)展,致電客戶時(shí),接通率越來(lái)越低、秒掛率越來(lái)越高;轉(zhuǎn)化到店率越來(lái)越低,電訪任務(wù)越來(lái)越高;傳統(tǒng)話術(shù)越來(lái)越不管用,電訪士氣逐漸走低。
因此,如何提升電話溝通的效率,讓客戶愿意接聽(tīng),愿意交流,愿意到訪就成為銀行業(yè)關(guān)注的問(wèn)題。
通過(guò)有技巧的地方,實(shí)現(xiàn)存量客戶的盤(pán)活和長(zhǎng)尾客戶的激活,是在現(xiàn)有增長(zhǎng)面臨困境時(shí)提升業(yè)績(jī)的有效手段,既能夠?qū)崿F(xiàn)資產(chǎn)和業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),還能夠提升財(cái)富客戶數(shù)量。
課程收益:
了解電話營(yíng)銷的本質(zhì)
打造高效的開(kāi)場(chǎng)8秒鐘
用好關(guān)鍵30秒
能夠在電話中抓住客戶的心
授課方式:講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
授課對(duì)象:銀行理財(cái)經(jīng)理及大堂經(jīng)理
授課大綱:
電話營(yíng)銷概述
變革迫在眉睫
從推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
從海量向精準(zhǔn)轉(zhuǎn)變
從冰冷向溫暖轉(zhuǎn)變
從粗放向技能轉(zhuǎn)變
客戶的接聽(tīng)心理展示
開(kāi)場(chǎng)8秒鐘
客戶不在乎你是誰(shuí),客戶更在乎你和TA有什么關(guān)系
客戶不在乎你是什么職業(yè),客戶更在乎你對(duì)TA有什么幫助
自我介紹
建立關(guān)系
激發(fā)興趣
引發(fā)互動(dòng)
關(guān)鍵30秒
保持禮貌
真誠(chéng)贊美
建立同理心
尋找共同點(diǎn)
關(guān)鍵技巧
使用封閉式問(wèn)題
掌握話語(yǔ)權(quán)
以客戶利益為出發(fā)點(diǎn)
巧用反問(wèn)
應(yīng)對(duì)客戶回答
積極回應(yīng)
創(chuàng)造差異化
及時(shí)澄清
順應(yīng)客戶
最終確認(rèn)
及時(shí)記錄
抓住客戶的心
追求幸福
逃離痛苦
巧用加法—營(yíng)造便宜的感覺(jué)
巧用減法—營(yíng)造超值的感覺(jué)
巧用乘法—營(yíng)造低付出高回報(bào)的感覺(jué)
巧用除法—營(yíng)造短時(shí)間低投入的感覺(jué)
客戶的8種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
講師展示
重點(diǎn)解析
跟進(jìn)動(dòng)作
添加微信
短信跟進(jìn)
記錄客戶資料
進(jìn)階表現(xiàn)
索取轉(zhuǎn)介紹
直接成交
展示及演練發(fā)布
講師展示
重點(diǎn)解析
分組發(fā)布
講師點(diǎn)評(píng)

 

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課程名稱:《家庭資產(chǎn)配置》主講:衛(wèi)超老師2課時(shí)課程大綱/要點(diǎn):熱場(chǎng)互動(dòng)——假如“我”有一艘船【0.25小時(shí)】使用大量封閉式問(wèn)題引導(dǎo)客戶參與互動(dòng)過(guò)程有趣、語(yǔ)言幽默用深入淺出的方式讓客戶理解帆船理論讓客戶自己認(rèn)識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性和必要性痛點(diǎn)引導(dǎo)——“有錢(qián)人”的真實(shí)案例講解【1.25小時(shí)】在本環(huán)節(jié)向客戶有技巧的分享真實(shí)世界發(fā)生過(guò)的案例,過(guò)程中娓娓道來(lái),引人入勝,

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課程名稱:《線上獲客--私域流量》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:隨著5G飛速發(fā)展,流量時(shí)代款款而來(lái),銀行除了傳統(tǒng)的物理網(wǎng)點(diǎn)獲客之外,還必須面對(duì)線上獲客的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。除了官方宣傳途徑,員工的私域流量潛力十足,私域流量具體是什么,如何開(kāi)發(fā),帶來(lái)什么收益,是我們關(guān)心的問(wèn)題。課程收益:了解什么是線上獲客打造私域流量了解常見(jiàn)的流量平臺(tái)選擇適合自身的流量平臺(tái)更好的獲客授

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課程名稱:《線上營(yíng)銷文案撰寫(xiě)》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:常見(jiàn)的三大網(wǎng)絡(luò)巨頭:微信、QQ(騰訊系);抖音、頭條(字節(jié)跳動(dòng)系);微博(新浪系)幾乎占據(jù)了我們網(wǎng)絡(luò)社交的全部空間,銀行常常在線宣傳產(chǎn)品或服務(wù),這些宣傳都離不開(kāi)營(yíng)銷文案,好的文案能創(chuàng)造爆款和熱點(diǎn)話題,以此帶來(lái)的流量會(huì)產(chǎn)生人氣和購(gòu)買(mǎi),線上營(yíng)銷文案人人都能寫(xiě),但寫(xiě)好是一件有技術(shù)含量的事情。課程收益:掌握

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課程名稱:《一次營(yíng)銷,多種成交—畫(huà)圖說(shuō)產(chǎn)品》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:銀行一線銷售過(guò)程中,常常發(fā)生和單一客戶溝通時(shí)間不夠充足或者談話時(shí)切入產(chǎn)品不夠自然的問(wèn)題。因此邊說(shuō)邊畫(huà)簡(jiǎn)單的圖形來(lái)傳達(dá)產(chǎn)品理念往往可以事半功倍。草帽圖等內(nèi)容并不是秘密,會(huì)畫(huà)者眾,但能畫(huà)出精髓、配套話術(shù)貼近客戶心理者寥寥。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn),精煉有效的圖形銷售法,在課程中把

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課程名稱:《百年產(chǎn)品“雙打”技巧解析》主講:衛(wèi)超老師1天課程背景:百年珍愛(ài)人生終身壽險(xiǎn)和百年摯愛(ài)人生終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品是銀保渠道中收的重要來(lái)源,但與此同時(shí)將它們同時(shí)銷售給同一客戶也是難點(diǎn)。銷售終身壽險(xiǎn),找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn)非常重要,那么客戶常見(jiàn)的需求點(diǎn)又有哪些呢?營(yíng)銷邏輯又是什么樣呢?本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)多種不同類型的營(yíng)銷手段,開(kāi)拓銷售人員的思路,讓學(xué)員在銷售過(guò)程中

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課程名稱:《不一樣的基金定投實(shí)戰(zhàn)話術(shù)》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:在銀行一線的實(shí)際銷售中,基金定投往往被按照長(zhǎng)期持有的產(chǎn)品來(lái)講解,持有時(shí)間動(dòng)輒五年十年以上。在理論環(huán)節(jié),基金定投的確可以長(zhǎng)期持有;但是在現(xiàn)實(shí)中,客戶往往并不買(mǎi)賬。本次課程中,將為學(xué)員帶來(lái)一個(gè)不一樣的思路,圍繞熱點(diǎn)進(jìn)行定投操作,及時(shí)獲利退出,通過(guò)多次進(jìn)場(chǎng)來(lái)提高成交次數(shù)和金額,獲得多次中收,并且高

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課程名稱:《打動(dòng)人心的重疾險(xiǎn)銷售法》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:重疾保險(xiǎn)銷售帶來(lái)的中收相對(duì)較高,這是因?yàn)橹丶脖kU(xiǎn)的銷售難度較大。銷售重疾保險(xiǎn)需要一定的技巧,有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn),精煉有效的銷售邏輯和溝通方法,在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合,讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的重疾保險(xiǎn)銷售邏輯。最重要的是

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課程名稱:《復(fù)雜型產(chǎn)品的銷售邏輯》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:復(fù)雜型產(chǎn)品主要指長(zhǎng)期期交保險(xiǎn),也包括銷售起來(lái)相對(duì)困難,不能通過(guò)三言兩語(yǔ)很容易銷售的金融產(chǎn)品。銷售復(fù)雜型產(chǎn)品需要一定的技巧,有技術(shù)含量的溝通過(guò)程會(huì)大大提升成交率。本次課程將會(huì)為學(xué)員帶來(lái)經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn),精煉有效的銷售邏輯和溝通方法,在課程中把講授、輔導(dǎo)和演練緊密結(jié)合,讓學(xué)員掌握一套高效的、可操作性強(qiáng)的

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課程名稱:《客戶微心理》講師:衛(wèi)超老師6課時(shí)課程背景:隨著時(shí)間的推移,銀行零售端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,從無(wú)需競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng),從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng);從以銀行為中心發(fā)展到以客戶為中心,客戶從搶著來(lái)發(fā)展到選著來(lái)。因此,零售條線如何提升客戶服務(wù)質(zhì)量就成了日益重要的課題。想要為客戶提供滿意的服務(wù),就需要知道客戶想要什么,心理變化是什么樣的,在一次銷售中,要時(shí)刻關(guān)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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