《銀行財富中心建設方案》

課程名稱：《銀行財富管理中心建設課綱》
主講：周宏斌老師
課程背景：
隨著銀行理財產品凈值化轉型工作的開展，銀行，尤其是各城商銀行面臨嚴峻的轉型壓力，由于城商行發(fā)展初期偏重于存款和存款類理財產品，在做大規(guī)模的同時也存在客戶群體相對保守，理財經理銷售能力不足的情況。面對越來越緊迫的財富管理轉型需求，如何盡快適應市場化、凈值化轉型需求是擺在銀行面前的無法逾越的難題，需要銀行從現在開始就要加強對銷售體系、客戶體系、產品體系的研究和投入，以期早日適應未來市場監(jiān)管形勢的變化和客戶對投資理財的需求。
由于財富管理的專業(yè)性、系統(tǒng)性，銀行不是搭建一個部門，調整一些績效考核就能完成轉型工作，必須圍繞產品、客戶和理財經理能力進行多方位的系統(tǒng)化建設，通過財富管理體系化建設將使銀行在未來的競爭中獲得應有的市場地位，將體系化和個性化有效結合起來，圍繞財富管理轉型主要做好以下幾個方面的工作。
打造一個總行級財富管理體系
建立一個財富中心運營管理模式
樹立一個有特色財富服務品牌
培訓一支財富顧問的隊伍
建立一套財富客戶管理規(guī)范流程
規(guī)范一整套管理制度
輔導一批財富中心標桿
建立一個財富管理績效考核機制
建立一個適合的產品體系
建立投資者教育體系和沙龍模式
周宏斌老師有37年金融銀行從業(yè)背景，長期身處個人理財管理的第一線，對財富管理體系建設中的營銷、產品和管理業(yè)務非常熟悉，曾經在大型股份制銀行中組織過財富管理中心的架構設計，是河南省郵政特聘的財富中心輔導顧問，為其設計了整套的財富中心管理方案，有著豐富的經驗，可以協助銀行搭建財富中心、建立產品研發(fā)中心、制訂相關績效體系、對管理層和基層支行進行業(yè)務培訓等。
輔導設置：
定位于管理中心/定位于經營中心/定位于銷售中心
高端財富客戶分層（聚集于***萬以上客戶）
財富中心規(guī)劃布局（客戶動線和營銷機制方案）
財富客戶沙龍活動（集中式開展投資者教育）
人員配置、崗位配置和分工職責（打造財富客戶服務和營銷體系）
建立績效管理方案（制訂一套績效管理方案）
建立適合的客戶系統(tǒng)（為營銷建立合適的工具）
課程時間：3天+2天（3天規(guī)劃，2天輔導），6小時/天
課程對象：總分行級管理層、支行負責人、理財經理、高凈客戶
課程大綱/要點：
第一講 銀行財富管理體系剖析（總分行層面）
一、財富管理體系建設的重要性
1、財富管理體系建設的組織層面
1）財富管理體系中的品牌建設
2）財富管理未來競爭環(huán)境分析
3）財富管理資產規(guī)模和贏利模式
4）財富管理中三次分配切入點
2、財富管理生態(tài)系統(tǒng)建設
1）由專家根據銀行的實際情況進行調研
2）收集銀行提供的資料數據并對數據進行分析
3）制訂適合銀行實際的生態(tài)系統(tǒng)方案
4）與銀行確定生態(tài)系統(tǒng)方案并確定實施方案
2、財富中心聚集的指標項目
1）規(guī)模指標：儲蓄、AUM、中收、各項產品業(yè)績規(guī)模
2）客戶經營質量指標
客戶產品銷售交叉率（產品類）
儲蓄/AUM增長率
客戶提升率
流失率
月度聯絡覆蓋率
二、建立合適的客戶體系和產品體系
1、對現有客戶群體做系統(tǒng)分析
1）將銀行現有客戶進行歸類分析
2）由專家和銀行共同制訂客戶篩選標準
3）根據篩選標準確定可營銷的客戶群體
4）根據已篩選的客戶制訂營銷方案
2、協助建立銀行的產品體系
1）銀行重點產品匹配性分析
2）根據客戶產品偏好全市場篩選合適產品
3）協助銀行建立產品團隊
4）幫助銀行建立產品管理工作機制
三、建立適合的營銷體系和考核體系
1、對現有從業(yè)人員進行選拔和培訓
1）與產品團隊共同建立投資顧問機制
2）建立投顧團隊的選拔、培訓、展業(yè)和考核的體系
3）從現有基層支行選拔合適營銷服務人員
4）協助銀行建立選拔、培訓、能力和營銷考核方案
1、編制一套適用的實施方案
1）《財富中心運營管理規(guī)范》
2）《財富經理培訓、選拔、淘汰、考核、績效方案》
3）《財富客戶分層管理和營銷方案》
4）《財富產品識別與營銷話術整理方案》
第二講 具體輔導和培訓模式建立（支行層面）
一、客戶重新分配計劃和方案
1、一體化建立客戶、投顧和理財經理營銷服務機制
1）通過選拔協助銀行建立投顧和理財經理分層管理模式
2）將分層后的人員集中進行培訓輔導
3）將篩選后的客戶以原支行管轄方式重新分配
4）為每個客戶制訂營銷方案和營銷話術
2、重點產品和非重點產品組合
1）根據相關標準篩選的產品制訂銷售話術
2）圍繞這些產品制訂詳細的考核辦法
3）理財經理根據管理部門下放的客戶清單邀約客戶
4）對邀約結果進行督導和再審定
5）每日通報、每周小結、每月總結
6）季度匯總整體營銷情況和銷售結果，從產品、客戶和營銷三方面進行評估
二、客戶營銷體系建立
1、客戶投資再教育系統(tǒng)建立
1）協助銀行建立完善的客戶分層機制
2）將客戶分層與理財經理分層和營銷分層有機結合
3）確立客戶投資再教育的主題和方案
4）定期開展投資者活動和沙龍
2、為客戶建立營銷檔案CRM系統(tǒng)
1）對客戶營銷檔案系統(tǒng)（CRM）建立方案
2）在系統(tǒng)中設立與產品匹配的營銷線索
3）確立客戶營銷工作量和考核標準
4）投顧與客戶關系標準的建立
二、建立學徒計劃（課程單列）
1、建立學徒計劃的目的和意義
1）可以幫助重點輔導人員建立符合自身特點的銷售風格
2）針對當前的市場情況和產品制訂相應的銷售話術
3）及時發(fā)現銷售中存在的問題和總結前段銷售中的經驗
4）通過共同討論的模式解決銷售中的客戶難題
2、盡快提升銷售人員的專業(yè)度
1）私行管轄客戶AUM是否有明顯提高
2）銷售中收是否有明顯提高
3）基金和保險銷售是否有明顯提高
4）其它銀行需要考核的重點內容

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