《零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及轉(zhuǎn)型策略》

零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及轉(zhuǎn)型策略
課程背景：
過(guò)去的一年，作為百年未遇大變局之年，足以重新書寫歷史的記憶。一年發(fā)生的種種變化與萬(wàn)象百態(tài)，使每一個(gè)地球人都處在巨大沖擊的漩渦中，更需要我們對(duì)過(guò)去的反思和對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)展望。北京證券交易所的設(shè)立，意味著大財(cái)富管理時(shí)代已然到來(lái)，財(cái)富管理成為未來(lái)銀行業(yè)務(wù)的重要發(fā)展方向。2021年7月15日，招行舉辦首屆“財(cái)富生態(tài)合作伙伴大會(huì)暨財(cái)富開放平臺(tái)發(fā)布會(huì)“，并公開宣布其零售AUM(管理客戶總資產(chǎn))時(shí)點(diǎn)規(guī)模已突破10萬(wàn)億大關(guān))引起業(yè)內(nèi)關(guān)注。招行用更專業(yè)的服務(wù)、更豐富的產(chǎn)品、將客戶資金端和融資端需求更有效地連接起來(lái)。新一年也許是全球社會(huì)發(fā)展的一個(gè)分水嶺，難以阻斷的疫情將可能長(zhǎng)期影響我們的生活方式，新一年科技正在成為無(wú)冕之王，未來(lái)我們生活行為和社會(huì)意識(shí)將改變，新金融、新科技、新消費(fèi)、新商業(yè)與新設(shè)計(jì)成為趨勢(shì)浪潮的推動(dòng)者，也必將影響未來(lái)社會(huì)從文化到價(jià)值的走向……
隨著金融科技的發(fā)展，“數(shù)字化”、“智能化”、“精準(zhǔn)化”的經(jīng)營(yíng)模式，為銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展注入了新的動(dòng)力。對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，如何更好、更快、更精準(zhǔn)地滿足客戶需求，成為“零售鏖戰(zhàn)”中實(shí)現(xiàn)破局的關(guān)鍵。零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)及營(yíng)銷新思路,可以立足于堅(jiān)實(shí)的科技支撐體系與強(qiáng)大的風(fēng)險(xiǎn)管控能力,實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn),得到商業(yè)銀行的普遍認(rèn)可、廣泛參與和強(qiáng)力推進(jìn)。
課程收益：
● 趨勢(shì)與預(yù)見(jiàn)，發(fā)現(xiàn)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售金融營(yíng)銷新機(jī)會(huì)
● 洞察銀行轉(zhuǎn)型需求，萃取轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，做一流銀行真轉(zhuǎn)型
● 經(jīng)此這一疫，銀行積極探索與全量客群批量接觸重要渠道
● 通過(guò)線上化的方式重構(gòu)商業(yè)銀行智慧零售跨界營(yíng)銷新體系
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大型商業(yè)銀行中高層戰(zhàn)略部署者、分支行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理及零售全員各崗位
課程方式：主題講授+案例分享+情景模擬+互動(dòng)問(wèn)答+視頻欣賞+圖片展示
課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題
課程大綱
第一講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)之?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型，用戶場(chǎng)景體驗(yàn)顛覆已至
一、零售銀行4.0時(shí)代
1. 開放銀行
2. 生態(tài)平臺(tái)
3. 遠(yuǎn)程銀行
頭腦風(fēng)暴：遠(yuǎn)程銀行塑造監(jiān)管升級(jí)下的零售金融新勢(shì)力
二、銀行4.0時(shí)代業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
1. 投資市場(chǎng)成熟化
2. 普惠金融大眾化
3. 私人銀行專業(yè)化
4. 金融科技賦能化
5. 金融產(chǎn)品創(chuàng)新化
三、大變局：銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的用戶關(guān)系
1. 時(shí)代背景變了
2. 客戶狀態(tài)變了
3. 方法工具變了
4. 經(jīng)營(yíng)模式變了
5. 管理思路變了
四、聚焦零售銀行轉(zhuǎn)型的五大差異化模式
1．客群深耕型—“我的銀行”
2．渠道創(chuàng)新型—“便捷的銀行”
3．產(chǎn)品專家型—“專業(yè)的銀行”
4．全面致勝型—“全面的銀行”
5．生態(tài)整合型—“不僅是銀行”
第二講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)之?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型，核心四個(gè)破局
一、【數(shù)智破局】由網(wǎng)點(diǎn)到“空中”，由增速到提質(zhì)
1. 零售客戶數(shù)字化旅程，打造“一站式”服務(wù)
2. 從“增速”，到“提質(zhì)”
3. 提升數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力
二、【財(cái)富破局】由“大零售”到“大財(cái)富管理”
1. 財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展帶動(dòng)非利息收入提升，私行財(cái)富客群經(jīng)營(yíng)成效顯著
2. 做好財(cái)富管理業(yè)務(wù)的分層、分群客戶經(jīng)營(yíng)
3. 由“少數(shù)人”的財(cái)富管理，到“全量客戶”的財(cái)富管理
案例分享：
平安銀行在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“1+1+n”的服務(wù)模式
打造“私行+投行”等優(yōu)勢(shì)，涵蓋“個(gè)人+家族+企業(yè)”的綜合化服務(wù)
零售之王-招行的稱王策：大客群、大平臺(tái)和大生態(tài)
三、【開放破局】由“金融服務(wù)”到“場(chǎng)景服務(wù)”
1. 開放銀行打造零售客戶“流量池”，高頻場(chǎng)景嵌入金融服務(wù)
2. 打造GBC場(chǎng)景閉環(huán)，擴(kuò)大零售客群服務(wù)面
案例分享:
建行提出了勾勒“普惠、共享、專業(yè)、智慧”的大財(cái)富管理藍(lán)圖，打造有建行特色的大財(cái)富管理體系；郵儲(chǔ)銀行將“財(cái)富金融”作為其四大戰(zhàn)略之一
招商銀行提出強(qiáng)化客戶資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合管理，做客戶財(cái)富管理的“首選”銀行等
四、【人才破局】從T型人才向Π型人才轉(zhuǎn)型
1. 數(shù)字員工：數(shù)智化的“特種部隊(duì)”
2. 如何與RPA數(shù)字員工合作共贏
1）人機(jī)協(xié)同、各司其職
2）人機(jī)共學(xué)、體質(zhì)增效
3）人機(jī)互補(bǔ)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：工行建設(shè)“企業(yè)級(jí)數(shù)字勞動(dòng)力體系”招行建設(shè)“自主研發(fā)的海螺RPA平臺(tái)”
3. 三類核心數(shù)字化人才
1）數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)者
2）數(shù)字化專業(yè)人才3）數(shù)字化應(yīng)用人才
頭腦風(fēng)暴：牽手行動(dòng)-成為數(shù)字化新銀行職場(chǎng)里的linker不是leader
互動(dòng)學(xué)習(xí)：了解窄視角和大視角下的全新數(shù)字化人才培養(yǎng)方向、一種智慧營(yíng)銷概念和人才重塑方向業(yè)技融合型人才
案例分享：柜員天天見(jiàn)、小專家交流平臺(tái)、數(shù)據(jù)分析小組
第三講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略從傳統(tǒng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)向數(shù)字化營(yíng)銷
一、銀行數(shù)字化營(yíng)銷現(xiàn)狀分析與難點(diǎn)分析
二、數(shù)字化獲客把握四大趨勢(shì)
1. 從單向營(yíng)銷到雙向互動(dòng)
2. 從大眾化營(yíng)銷到規(guī)?；瘋€(gè)性定制
3. 從點(diǎn)式營(yíng)銷到全鏈路營(yíng)銷
4. 從獨(dú)立渠道到線上線下全渠道融合
案例分享：數(shù)字化趨勢(shì)對(duì)商業(yè)銀行的內(nèi)在影響與同業(yè)數(shù)字化營(yíng)銷探索實(shí)踐
三、零售銀行客戶數(shù)字化營(yíng)銷策略
1. 規(guī)模化獲客：增量客戶的數(shù)字化獲取
2. 個(gè)性化活客：存量客戶的數(shù)字化激活
3. 精細(xì)化提客：數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)
四、布設(shè)客戶觸點(diǎn)系統(tǒng)埋點(diǎn)
1. 建立營(yíng)銷埋點(diǎn)庫(kù)：普通短信-口令短信-手機(jī)銀行-微信貼尾-電話外呼-客戶經(jīng)理渠道
2. 要多波段操作：短信先行-電話破冰-微信跟進(jìn)-客戶經(jīng)理線上工作室支持-手機(jī)銀行成交
3. 實(shí)施流程閉環(huán)管理：即時(shí)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷成效數(shù)據(jù)-發(fā)現(xiàn)問(wèn)題快速迭代-并及時(shí)調(diào)整作戰(zhàn)策略
第四講：零售業(yè)務(wù)發(fā)展轉(zhuǎn)型策略之?dāng)?shù)字化獲客與私域流量營(yíng)銷管理
一、拉了微信群就是做社群運(yùn)營(yíng)嗎？
1. 社群沒(méi)定位，胡亂甩鏈接-用戶反感難以轉(zhuǎn)化
2. 服務(wù)沒(méi)規(guī)劃，發(fā)言無(wú)互動(dòng)-淪為“死群”毫無(wú)粘性
3. 沒(méi)有做好引流和承接-進(jìn)群即退增長(zhǎng)困難
二、日常社群運(yùn)營(yíng)中，你有沒(méi)有這些疑惑？
1. 客戶怎么進(jìn)群就退群？
2. 我的群里怎么沒(méi)人說(shuō)話？
3. 我發(fā)的福利權(quán)益怎么沒(méi)人搶啊？
4. 引流一個(gè)月了，怎么群里還是幾十個(gè)人？
5. 產(chǎn)品虧損客戶為什么總鬧情緒，氛圍很差？
三、數(shù)字化客群主題微信群經(jīng)營(yíng)從0到1建立
1. 運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)化
2. 精細(xì)客群化
3. 主打社群化
4. 客群社群化
5. 核心標(biāo)簽化
6. 流程體驗(yàn)化
7. 切入非金融化
8. 主題活動(dòng)化
9. 群主強(qiáng)IP化
四、衡量社群質(zhì)量的核心尺-活躍度
1. 721用戶法則：普通用戶、活躍用戶和KOC
2. 6大核心策略
1）投其所好：價(jià)值需求匹配
2）精細(xì)化運(yùn)營(yíng)：社群互動(dòng)頻次及節(jié)奏
3）工具產(chǎn)品化：豐富的營(yíng)銷工具
4）游戲化：活動(dòng)設(shè)計(jì)＋驚喜福利
5）分工明確：管理層級(jí)／角色分工
6）氛圍感：打造有溫度的場(chǎng)域查看原圖
五、衡量社群質(zhì)量的核心尺-工具化
工具：靜態(tài)圖文類
工具：動(dòng)態(tài)視頻類
工具：財(cái)富管理類
工具：活動(dòng)發(fā)布類
工具：線上引流類
工具：直播數(shù)字類

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