《數(shù)字蝶變場景賦能——Bank4.0“盈”銷轉型最佳實踐》
數(shù)字化浪潮席卷全球，掀起了繼工業(yè)革命之后又一場對人類產生深遠影響的新技術革命。人工智能（AI）、大數(shù)據(jù)和云計算等正在重塑商業(yè)，不過速度不像今天很多人想象的那么快。的確，從農作物收成到銀行貸款，現(xiàn)在各個領域的決策都由數(shù)字化指導，而且，過去似乎遙不可及的東西，比如無需人工的純AI客服，已經逐漸成為現(xiàn)實。開發(fā)平臺、強大的處理能力以及龐大的數(shù)據(jù)存儲空間等AI技術背后的技術，正在迅速發(fā)展，應用成本越來越低。眼下似乎是企業(yè)開始采用數(shù)字化獲利的好時機。據(jù)預測，今后十年，數(shù)字化將會成為全球經濟增加13萬億美元。

然而，數(shù)字化發(fā)展前景雖好，許多銀行卻并沒有做好充分準備。我們開展調查，了解了數(shù)千名銀行高管所在公司對數(shù)字化及高級分析技術的應用和相關組織情況，調查數(shù)據(jù)表明，只有8%的銀行開展了支持數(shù)字化大規(guī)模應用的核心工作。多數(shù)銀行只做了臨時的試點項目，或只在某一項業(yè)務流程中采用數(shù)字化。大家進展這么慢，原因何在？上升到最高層面，這反映了組織未能做好數(shù)字化所需的轉型。在調查以及與數(shù)百名客戶的合作中，我們發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化在銀行中面臨著難以跨越的巨大文化及組織障礙。但我們也看到，在轉型中積極采取措施克服障礙的領導者，能夠很好的抓住技術帶來的機遇。與此同時，數(shù)字技術正在對營銷進行改造。

我們經常說三流轉型：發(fā)現(xiàn)沖突；二流轉型：解決沖突；一流轉型：制造沖突

那么銀行轉型的本質是什么？就是洞察客戶需求！需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的！做任何銀行轉型，都要知道沖突是轉型的魂。讓我們一起探索銀行“盈”銷轉型最佳實踐之路。開啟銀行的數(shù)字化轉型的征程！


● 介紹金融科技對商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉型的影響和同業(yè)應對戰(zhàn)略

● 學習數(shù)字銀行轉型的歷史背景和發(fā)展現(xiàn)狀，探索新款模式

● 洞察銀行轉型需求，萃取營銷的本質，做一流銀行真轉型

● 通過線上+線下相結合的方式重構商業(yè)銀行營銷管理體系

● 掌握新常態(tài)下數(shù)字銀行業(yè)務的6大特征和產品創(chuàng)新新流程

● 如何發(fā)揮線上金融大數(shù)據(jù)優(yōu)勢強化精準營銷提高營銷效率

● 掌握體驗經濟時代下，銀行應當具備的新場景搭建整合力

● 能夠重塑銀行運營管理與整合跨界營銷暢想未來銀行模式

● 掌握打造主題特色銀行的核心規(guī)律，做新金融的新引領者
第一講：摩擦再見，數(shù)字渠道你好

一、金融科技驅動銀行創(chuàng)新力量

1. Bank1.0 時代：離不開的物理銀行

2. Bank2.0 時代：電子技術延伸了物理銀行的觸角

3. Bank3.0 時代：可隨時隨地獲得銀行服務

4. Bank4.0 時代：嵌入生活的智能銀行服務

頭腦風暴：Bank1.0到Bank4.0營銷模式發(fā)生的變化

二、回到第一性原理，逆襲傳統(tǒng)老牌銀行

1. 千萬不要從分支行體系開始，包括產品設計

2.“擁有客戶”已經不再重要了，客戶在哪里、銀行服務就在哪里

3. 擁抱新興的技術，未來銀行家是在數(shù)字世界實現(xiàn)銀行體驗的技術專家

4. 拋開歷史的包袱，從銀行的最基本命題出發(fā)

5. 反思摩擦、監(jiān)管和許可本身，需要更快更廉價地創(chuàng)造變革性體驗

互動學習：研討數(shù)字營銷的本質

三、讓我們一起走進金融代際躍升的時代

1. 技術主導一切，并且無處不在

2. 認識金融科技的力量

3. 銀行正在走出實體世界，走向數(shù)字世界

4. 嵌入式金融服務和場景化金融

5. 摩擦在新世界中毫無價值

6. 未來銀行將是無感知銀行

7. 無論發(fā)生什么，銀行總在你的身邊

8. 擁抱科技適應變化，重塑商業(yè)銀行競爭力

案例分享：平安銀行的精品公司銀行

頭腦風暴：金融科技和科技金融：是敵是友

四、為數(shù)字化成功轉型做好準備

1. 科技發(fā)力

2. 文化再造

3. 敏捷組織

4. 人才變革

互動學習：了解窄視角和大視角下的全新人才培養(yǎng)方向，一種智慧營銷概念和人才重塑方向如何建立敏捷組織和調整數(shù)字時代的管理藝術

案例分享：柜員天天見、小專家交流平臺、數(shù)據(jù)分析小組

五、BANKN.0暢想未來銀行模式

1. 數(shù)字生態(tài)銀行

2. 智慧化銀行

3. 網(wǎng)絡化銀行

4. 無界銀行

5. 開放銀行

6. 流程銀行

7. 集市銀行

8. 社交銀行

9. 語義銀行

10.植入式銀行

案例分享：2018.7，浦發(fā)銀行API bank發(fā)布會，見證中國首個“無界開放銀行”推出

頭腦風暴：數(shù)字銀行發(fā)展變遷歷程

互動學習：國外數(shù)字銀行學習，對國內銀行的啟示

1. 富國銀行的發(fā)展戰(zhàn)略五大支柱

2. 安快銀行——世界上最偉大的銀行

互動學習：銀行數(shù)字化轉型面臨的挑戰(zhàn)有哪些

六、銀行數(shù)字化轉型是一個系統(tǒng)工程

1. 戰(zhàn)略規(guī)劃和頂層設計

2. 應用場景搭建

3. 數(shù)據(jù)和IT能力

頭腦風暴：數(shù)字化轉型過程中如何做到統(tǒng)籌規(guī)劃和實施

七、銀行數(shù)字化轉型是一個從上至下的實施路徑

1. 數(shù)字化戰(zhàn)略制定

2. 愿景與業(yè)務戰(zhàn)略

3. 數(shù)字化突破重點

頭腦風暴：銀行數(shù)字化程度的能力定義

八、線上+線下相結合的方式重構商業(yè)銀行數(shù)字化營銷管理體系

1. 五大體系：客戶體系+產品體系+隊伍體系+渠道體系+服務體系

2. 三大支撐：數(shù)據(jù)平臺+支撐機制+組織架構

頭腦風暴：研討銀行數(shù)字化八個能力項



第二講：數(shù)字運營，重建客戶旅程

一、數(shù)字化運營的意義

1. 借助數(shù)字化手段，因地制宜

2. 數(shù)字化時代的客戶

3. 金融風險與監(jiān)管

4. 普惠金融與營收能力

案例分享：江蘇銀行的兩型兩化的數(shù)字化戰(zhàn)略分享

二、數(shù)字化運營轉型攻略

1. 底層架構系統(tǒng)的轉型

2. 業(yè)務流程重塑

3. 用戶運用與生態(tài)場景搭建

案例分享：新網(wǎng)銀行的碎片化高可得的運營模式

三、重建客戶旅程，渠道重塑

1. 無紙化+電子簽名+柜外清-柜面交互模式重塑

2. 全渠道線上化+智能化遷移

3. AI生物特征的深度實踐

4. 廳堂和業(yè)務場景的人體識別技術

5. ONLINE to OFFLINE--微信預開戶

6. RPA+人工智能+大數(shù)據(jù)--賬戶生命周期管理

7. OCR+RPA+人工智能+大數(shù)據(jù)--智能授權中心

8. OCR+人工智能--智能化集中作業(yè)處理

9. 智能語音識別+NLP+聲紋技術--智能化客戶服務中心

互動學習：如何搭建遠程柜員中心

四、數(shù)字化崗位運營轉型

1. 數(shù)字化網(wǎng)點負責人

2. 數(shù)字化大堂經理

3. 數(shù)字化柜員

4. 數(shù)字化客戶經理



第三講：數(shù)字商機，遠非你所預見

一、營銷越來越失效的時代，我們如何更有效地營銷

1. 什么是沖突

2. 大數(shù)據(jù)時代，數(shù)據(jù)要提供能夠解決消費者沖突的數(shù)據(jù)

3. 沖突始于人心人性

4. 長期沖突和短期沖突，企業(yè)該先解決哪個沖突？

互動學習：消費者的左右腦沖突分析

二、洞察沖突：沖突從哪里來

1. 觀察的四要素：望聞問切

2. 洞察市場機會比學習市場營銷更重要

3. 洞察沖突的四種途徑

1）從產品洞察

2）從價格洞察

3）從渠道洞察

4）從促銷洞察

互動學習：如何洞察新的沖突

三、洞察沖突的目的-懂消費者，成為消費者

1. 洞察沖突，找準超強賣點，才能找到機會

2. 解決沖突的兩個層面：物質和精神層面

3. 強大的品牌會解決消費者最大的沖突

4. 打破沖突：利用橫向營銷突破競爭

互動學習：如何用橫向營銷打破營銷短視癥

四、數(shù)字時代消費者決策路徑3.0

1. 線性-漏斗模型

2. 環(huán)形-購買環(huán)+品牌忠誠度環(huán)

3. 3.0版-繁雜無規(guī)則可循

五、新金融，看長期

1. 徹底的金融創(chuàng)新

2. 極致的工匠精神

3. 標桿級的商業(yè)倫理

4. 親友級的用戶關系

案例分享：銀行成立的創(chuàng)新工作室

六、體驗化理解

1. 營造體驗的第一原則

2. 實現(xiàn)體驗的兩種方式

3. 經濟價值的遞進

4. 讓體驗變得更豐富

七、深刻理解數(shù)字化關系

1. 是用戶至上的關系

2. 用戶是中心，內部組織不是

3. 數(shù)字化的用戶關系是線上與線下的混合物

4. 用戶至上策略到數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)

互動學習：研討數(shù)字化變革“數(shù)字人性化”象限

八、理解數(shù)據(jù)的應用價值

1. 數(shù)據(jù)的本質

2. 通過數(shù)據(jù)看商業(yè)的本質

3. 數(shù)據(jù)的作用

互動學習：數(shù)據(jù)產品價值公式分析

九、數(shù)字銀行如何實現(xiàn)業(yè)務創(chuàng)新

1. 明確零售產品目標

2. 明確產品創(chuàng)新重點

3. 明確創(chuàng)新配套措施

案例分享：富國銀行小微信貸業(yè)務帶來的產品創(chuàng)新思考

頭腦風暴：針對不同維度目標客戶的產品創(chuàng)新策略



第四講：數(shù)字蝶變，場景化來賦能

一、數(shù)字化場景營銷痛點分析

1. 金融科技賦能零售業(yè)務智能化轉型

2. 金融行業(yè)零售營銷渠道化、電子化

3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融零售營銷模式日趨成熟

4. 線上零售資源匹配線下零售資源

5. 互聯(lián)網(wǎng)營銷思維借鑒，降低營銷成本

6. 移動互聯(lián)網(wǎng)+大數(shù)據(jù)為精準營銷提供了可能

7. 移動互聯(lián)網(wǎng)的普及與消費支付習慣的改變

互動學習：深度分析打造數(shù)字銀行4.0的八大策略

二、數(shù)字銀行互聯(lián)網(wǎng)場景營銷新風口

1. 客戶在哪里，我們要到哪里去

2. 互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的階段

3. 認識傳統(tǒng)渠道的弊端和創(chuàng)新的局限性

4. 如何構建全渠道場景

互動學習：為什么是微信and APP

四、定量級場景體系的搭建

1. 營銷策略的制定

2. 利用科技的手段實現(xiàn)場景的運營

案例分享：線上渠道-手機銀行客群的官微場景化月活

互動學習：認知升級：運營思維VS運維思維

五、體驗經濟時代，場景營銷轉型是關鍵

1. 體驗經濟中蘊含的機會

2. 市場環(huán)境決定營銷轉型

3. 以用戶價值最大化為宗旨

六、場景營銷是客戶關系管理的起點

1. 什么是場景營銷

2. 什么是一個好的場景

3. 什么是定量級場景

4. 如何搭建數(shù)字化新場景

互動學習：暢想未來銀行新場景

七、場景特色就是競爭力

1. 銀行運營千篇一律、對品牌傳播缺乏創(chuàng)意

2. 服務方式單一僵化、對客戶體驗缺乏愛意

3. 產品同質惡性競爭、對產能倍增缺乏新意

4. 客戶維護三板定向、對特定客群缺乏誠意

5. 資源開發(fā)人重言輕、對生態(tài)整合缺乏禪意

八、主題不是搞把戲

1. 重

1）重形式：特設不是特色、莫讓特色的形式大于內容

2）重模仿：特色不是主題、莫讓特色的選題脫離市場

3）重設計：主題不是花錢、莫讓主題銀行改造看上去很美

4）重裝修：花錢不是重點、莫讓主題銀行的投資大于盈利

2. 雜

1）思路雜：上下戰(zhàn)略布局不統(tǒng)一、經營思路雜亂

2）方法雜：依靠傳統(tǒng)方法難盈利、策略設計混亂

3）結果差：僅憑個人經驗做績效、產能提升困難

3. 疏

1）員工疏：任務指標壓力大、員工缺乏幸福感

2）客戶怨：人情經營面子難、客戶缺乏歸屬感

3）社會遠：孤立獨行做產品、品牌缺乏美譽感

九、盈利才是硬道理

1. 懂行業(yè)：主題銀行必須符合區(qū)域經濟、打造產業(yè)鏈整合生態(tài)金融

2. 優(yōu)服務：主題銀行必須符合人性體驗、打造特定客群的歸屬港灣

3. 提數(shù)據(jù)：主題銀行必須符合分群管理、打造一行一客的賦能策略

4. 配產品：主題銀行必須符合聚合效應、打造定制產品的爆品戰(zhàn)略

5. 巧營銷：主題銀行必須符合共性剛需、打造批量獲客的盈利模式

6. 傳口碑：主題銀行必須符合時代審美、打造趨勢引導的精品銀行

案例：《銀發(fā)銀行引爆產業(yè)大整合》、《美食銀行陷于品牌危機》等



第五講：數(shù)字銀行，代際躍升時代

一、銀行功能全解

1. 價值儲蓄與投資

2. 信用和信貸

3. 支付、網(wǎng)絡和交易

二、技術運營

1. 技術堆棧

2. 內部系統(tǒng)

3. 身份、安全和風險

4. 新興技術

三、業(yè)務運營

1. 金額監(jiān)管

2. 溝通和組織發(fā)展

3. 合作、管理和運營

4. 合規(guī)、法律和算法

5. 研究、戰(zhàn)略和發(fā)展

四、交付能力

1. 核心能力

2. 品牌推廣

3. 體驗設計

第六講：實操演練：繪制數(shù)字銀行實施路線圖）

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