《卓越理財(cái)經(jīng)理高效工作法（理財(cái)經(jīng)理的一天）》

卓越理財(cái)經(jīng)理高效工作法（理財(cái)經(jīng)理的一天）
課程背景：
一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理首先應(yīng)該是一個(gè)懂得做好時(shí)間分配與建立良好工作習(xí)慣的人，其次是做一個(gè)“有格局”和“會(huì)說話”的人，前者能透過現(xiàn)象看清其背后的高效工作邏輯，后者要求我們不僅要明白客戶舉手投足之間所暗藏的深意，措辭得當(dāng)，還要博聞強(qiáng)識(shí)，做到會(huì)聊天。
“優(yōu)秀的客戶經(jīng)理都是相似的，平庸的客戶經(jīng)理卻各有各的平庸?！备鞔蠼鹑跈C(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理各具特色，總的來說，分為兩類：一類是優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，也就是專業(yè)理財(cái)顧問，是客戶信任的朋友；一類是平庸的客戶經(jīng)理，也就是銀行產(chǎn)品推銷員，是連自己都不信任的路人甲，每個(gè)客戶經(jīng)理卻都有一個(gè)顧問夢(mèng)。
課程收益：
● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之客戶經(jīng)理的SOP
● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之電話邀約全流程
● 標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之面訪溝通全流程
● 頭腦風(fēng)暴：解決各小組的工作困惑問題
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：國(guó)有/股份制/城商行/雙郵/證券基金的管理層、理財(cái)和客戶經(jīng)理及其他崗位
課程方式：講師講授+案例分析+角色扮演+情景模擬
課程大綱
第一講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之客戶經(jīng)理的SOP
一、客戶經(jīng)理每日八件事
1. 參加晨會(huì)-實(shí)戰(zhàn)講解目標(biāo)制定、產(chǎn)品速遞和形成企微朋友圈文案
2. 班前準(zhǔn)備-實(shí)戰(zhàn)講解篩選重點(diǎn)產(chǎn)品基因客戶
3. 客戶拓展-實(shí)戰(zhàn)講解客戶拜訪KYC
4. 跟進(jìn)營(yíng)銷線索-實(shí)戰(zhàn)講解面訪和電訪客戶的相關(guān)工作
5. 客戶維護(hù)-實(shí)戰(zhàn)講解數(shù)字化微信群客戶陪伴運(yùn)營(yíng)
6. 補(bǔ)充大堂-實(shí)戰(zhàn)講解廳堂微沙龍技巧
7. 夕會(huì)小結(jié)-實(shí)戰(zhàn)講解復(fù)盤工具使用
8. 制定工作計(jì)劃-實(shí)戰(zhàn)講解一日工作計(jì)劃表制作
二、客戶經(jīng)理每周四件事
1. 營(yíng)銷重點(diǎn)產(chǎn)品
2. 客戶批量維護(hù)
3. 制定周度工作計(jì)劃
4. 資產(chǎn)配置
三、客戶經(jīng)理每月五件事
1. 策劃客戶活動(dòng)
2. 參加支行例會(huì)
3. 總結(jié)制定計(jì)劃
4. 客戶洞察
5. 履職復(fù)盤
四、客戶經(jīng)理每年六件事
1. 日常的工作落實(shí)和總結(jié)
2. 年底對(duì)自己的KPI做客觀分析評(píng)價(jià)
3. 和負(fù)責(zé)人一起制作明年工作計(jì)劃
4. 年度工作回顧和明年工作設(shè)想
5. 明確全年目標(biāo)
6. 全面提升個(gè)人素質(zhì)
第二講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以電話邀約為例
一、關(guān)于電話邀約的難言之隱的痛
1. 客戶條件反射式拒絕心理的挑戰(zhàn)
2. 客戶時(shí)間與注意力的挑戰(zhàn)
3. 一開始就要找對(duì)人
二、農(nóng)夫型電話邀約流程高度總結(jié)
1. 領(lǐng)養(yǎng)
2. 預(yù)熱
3. 首電
4. 跟進(jìn)
5. 再電
三、電話邀約全流程
1. 電話營(yíng)銷前
領(lǐng)養(yǎng)：
1）領(lǐng)導(dǎo)背書
2）職責(zé)說明
3）自我介紹
預(yù)熱：
1）知識(shí)營(yíng)銷：專業(yè)、貼士、福利
2）情感營(yíng)銷：開放、分享、感言
2. 電話營(yíng)銷中
1）預(yù)約2）電話3）閉環(huán)
3. 電話營(yíng)銷后
1）急救型“閉環(huán)”示范
2）筆記型“閉環(huán)”示范
3）補(bǔ)漏型“閉環(huán)”示范
4. 再電：陳述產(chǎn)品的最終價(jià)值、提出具有引導(dǎo)性的問題、出乎客戶意料的觀點(diǎn)和事實(shí)、激發(fā)客戶的好奇心
四、電話營(yíng)銷切入的七個(gè)場(chǎng)景
1. 客戶簽約階段前
2. 客戶金融資產(chǎn)流失或有流失趨勢(shì)時(shí)
3. 客戶轉(zhuǎn)入大額資金時(shí)
4. 客戶有資產(chǎn)配置或理財(cái)規(guī)劃需求時(shí)
5.客戶上期資產(chǎn)配置方案即將到期前
6. 客戶（行外）有大筆理財(cái)資金即將到期前
7. 營(yíng)銷旺季或定期拜訪客戶前
五、電話營(yíng)銷切入的客群細(xì)分
1. 細(xì)分客群的精準(zhǔn)分析之不同年齡生命周期客戶、不同家庭責(zé)任客戶
不同風(fēng)險(xiǎn)接受程度客戶、不同專業(yè)度客戶、不同空閑時(shí)間客戶、不同性格\投資風(fēng)格客戶
2. 不同畫像的精準(zhǔn)分析之專業(yè)投資者且不需投顧服務(wù)、投資虧損者且不信任投顧
保守理財(cái)小白且且拒絕權(quán)益配置、純新客戶無聯(lián)系需盤活、長(zhǎng)期套牢客戶
3. 按照職業(yè)劃分的精準(zhǔn)分析之企業(yè)主、專業(yè)人士、普惠和公務(wù)員等
六、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析——結(jié)合常規(guī)工作場(chǎng)景邀約模擬
1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話
2.“客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)
3.“客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法
4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)
5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)
第三講：標(biāo)準(zhǔn)化工作流程建立之存量客戶盤活全流程：以面訪溝通為例
一、高效營(yíng)銷溝通的五步法
1. 重復(fù)客戶的話
2. 認(rèn)同或理解客戶
3. 贊美客戶
4. 專業(yè)論述
5. 確認(rèn)或促成
二、客戶培育策略
培育客戶有更高的投資回報(bào)率
2. 培育客戶讓你提前發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
3. 培育客戶讓你更接近客戶
三、潛力客戶發(fā)掘七個(gè)技巧
1. 知道我們的存在
2. 了解我們所做的工作及其獨(dú)特之處
3. 對(duì)我們的服務(wù)產(chǎn)品感興趣
4. 相信我們所具有的信譽(yù)
5. 信任我們會(huì)將他們的最大利益放在心
6. 具有與我們溝通互動(dòng)的能力
7. 做好準(zhǔn)備，采取行動(dòng)，時(shí)機(jī)必須恰當(dāng)
四、深耕客戶的七個(gè)準(zhǔn)則
1. 做好業(yè)務(wù)-強(qiáng)交付與合適的期望設(shè)定
2. 做好朋友-是客戶也是同事的好朋友
3. 用好團(tuán)隊(duì)-打造團(tuán)隊(duì)協(xié)作模式與架構(gòu)
4. 用好激勵(lì)-優(yōu)化自己日?；顒?dòng)量管理
5. 做好傾聽-一定要傾聽好客戶的需求
6. 講好故事-與我合作，讓你成為主角
7. 做好提問-唯有提問客戶才能夠分享
五、做好提問的15個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
六、如何說客戶才會(huì)聽
1. 第一次見面問候很重要
2. 保持與客戶一致
3. 溝通的氣勢(shì)也能幫忙
4. 千萬別把話說死，否則走上絕路
5. 難題面前或許將難題反交給客戶
6. 站在客戶的角度更能打動(dòng)人
7. 夸獎(jiǎng)自己不如考慮客戶
8. 專業(yè)更能打動(dòng)客戶
9. 充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
10. 使用暗示幫助客戶
11. 傾聽是送給客戶最好的禮物
12. 沒有拒絕就沒有成交
第四講：頭腦風(fēng)暴：解決各小組實(shí)際工作場(chǎng)景困惑問題

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