2023支行營(yíng)銷管理攻略
2023支行營(yíng)銷管理攻略詳細(xì)內(nèi)容
2023支行營(yíng)銷管理攻略
2023支行營(yíng)銷管理攻略
——支行（網(wǎng)點(diǎn)）團(tuán)隊(duì)管理和營(yíng)銷效能提升
授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)/零售分管行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
參考課時(shí)： 1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論+通關(guān)演練
解決痛點(diǎn)：
當(dāng)下經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期，萬(wàn)業(yè)待興、失業(yè)率攀升、大量網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)“管戶人力不足、長(zhǎng)尾客戶缺乏經(jīng)營(yíng)”的發(fā)展瓶頸期現(xiàn)象；許多存量客戶雖然接受資產(chǎn)配置的理念，但是用來購(gòu)買新產(chǎn)品的資金基本都是行內(nèi)到期產(chǎn)品的資金，因此雖然客戶持有的產(chǎn)品種類變得豐富了，實(shí)際上客戶在行內(nèi)的資產(chǎn)卻沒有增加；伴隨著“資管新規(guī)”的正式施行以及大額存單產(chǎn)品利率的下調(diào)，不少客戶的理財(cái)?shù)狡谫Y金與定期存款、大額存單到期資金不免流向同業(yè)，未能有效落地保障類資產(chǎn)產(chǎn)品配置，客戶流失的情況屢見不鮮……
2、數(shù)字化經(jīng)營(yíng)進(jìn)代，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人均為”六邊型戰(zhàn)士“網(wǎng)點(diǎn)“管戶人力不足、長(zhǎng)尾客戶缺乏經(jīng)營(yíng)”的困境；
通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，希望能夠幫助大家有以下四個(gè)方面的提升：
下半年支行業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃及要點(diǎn)梳理；
當(dāng)下支行營(yíng)銷管理兩大抓手：產(chǎn)能管理+效能管理；
AUM業(yè)績(jī)上量員工營(yíng)銷技能輔導(dǎo)；
三大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例分析
課程要點(diǎn)：
一、下半年支行營(yíng)銷管理規(guī)劃
1、業(yè)務(wù)拓展思路：一是把客戶規(guī)模做大，這就需要下沉市場(chǎng)，拓展長(zhǎng)尾客群；第二是優(yōu)化資產(chǎn)配置，深挖客戶潛力，提升客戶資產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)注重合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，緊跟總分行推進(jìn)節(jié)奏（下半年支行KPI考核進(jìn)度，客戶經(jīng)理績(jī)效考核要點(diǎn)）：圍繞上級(jí)行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)，盤點(diǎn)上半年已完成指標(biāo)亮點(diǎn)，指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“下半年支行業(yè)務(wù)推進(jìn)”規(guī)劃
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，個(gè)人信貸，中收產(chǎn)品（零售代銷類）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成）
支行網(wǎng)點(diǎn)“線上線下融通-客養(yǎng)\營(yíng)銷“活動(dòng)體系搭建：貫穿全年“分層分類分群”場(chǎng)景活動(dòng)體系：引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)、異業(yè)聯(lián)盟、周邊生態(tài)資源整合開展?fàn)I銷落地。
支行營(yíng)銷管理兩大抓手：
業(yè)務(wù)產(chǎn)能管理
支行長(zhǎng)的日管理、周管理、月管理
如何對(duì)指標(biāo)任務(wù)進(jìn)行拆解
任務(wù)分解追蹤跟蹤表
網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷統(tǒng)籌常見的問題及解決方案
同業(yè)調(diào)研與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略
員工效能管理
如何修煉為一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
如何調(diào)動(dòng)客戶經(jīng)理的積極性？
90后和00后的管理
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)各崗位的溝通方案
團(tuán)隊(duì)建設(shè)的方法與技巧
AUM業(yè)績(jī)上量員工營(yíng)銷技能輔導(dǎo)：
電話營(yíng)銷技能：
陌客邀約電話營(yíng)銷
客戶轉(zhuǎn)介電話營(yíng)銷
睡眠激活電話營(yíng)銷
微信營(yíng)銷技能：
企業(yè)微信營(yíng)銷
朋友圈營(yíng)銷
微信群沙龍營(yíng)銷
陌客KYC技能：請(qǐng)教法、閑談法、差異法
”資產(chǎn)配置“與AUM提升結(jié)合：
找準(zhǔn)錨定客戶關(guān)注點(diǎn)
設(shè)計(jì)精細(xì)營(yíng)銷方案
創(chuàng)造合適營(yíng)銷時(shí)機(jī)
排除一切營(yíng)銷干擾
匹配家庭常見問題解決場(chǎng)景
營(yíng)銷話術(shù)及實(shí)施流程
5，全量客戶客群提升技能：
AUM資產(chǎn)分層經(jīng)營(yíng)：
助力高客成長(zhǎng)：
提升臨界客戶
激活長(zhǎng)尾客戶
客戶屬性分群經(jīng)營(yíng)：
客戶多維度分析（收支、信息、產(chǎn)品偏好、興趣愛好）
多角度多場(chǎng)景拓客：線上拓客（線上異業(yè)聯(lián)盟）、線下拓客（生活場(chǎng)景、優(yōu)勢(shì)企業(yè)客戶）
主攻中產(chǎn)客群：女性、企業(yè)主、富二代、新興職業(yè)、創(chuàng)業(yè)者
產(chǎn)品適配方案：
精細(xì)化運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化：
三大場(chǎng)景營(yíng)銷實(shí)施案例分析（外拓、廳堂、線上）
通過案例講述零售客戶場(chǎng)景營(yíng)銷批量導(dǎo)客，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
商貿(mào)、代發(fā)等客群的外拓
存款、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品的外拓
商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)企業(yè)主拓展和經(jīng)營(yíng)
廳堂高客沙龍活動(dòng)營(yíng)銷
私行客戶一對(duì)一精準(zhǔn)面談
網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶線上經(jīng)營(yíng)線下拓展
銀發(fā)客戶線上經(jīng)營(yíng)線下引導(dǎo)提升
三 、講師簡(jiǎn)介：陳喬老師
23年金融機(jī)構(gòu)（銀行\(zhòng)保險(xiǎn)）實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)金融培訓(xùn)講師
AFP（金融理財(cái)師）
CPB (私人銀行家）
ISE （國(guó)際服務(wù)效能管理師）
持基金\保險(xiǎn)\證券執(zhí)業(yè)資格證書
曾在國(guó)有銀行二級(jí)分行擔(dān)任支行行長(zhǎng)
曾在股份制銀行擔(dān)任分行產(chǎn)品經(jīng)理
曾在股份制銀行擔(dān)任支行零售負(fù)責(zé)人
曾在知名保險(xiǎn)公司擔(dān)任省公司高級(jí)培訓(xùn)講師
已給工行、中行、農(nóng)行、光大、農(nóng)商、郵政、華夏、信陽(yáng)、柳州銀行及保險(xiǎn)公司開展?fàn)I銷技能、溝通技巧及保險(xiǎn)銷售相關(guān)人員培訓(xùn)；授課風(fēng)格活潑，課程主題緊跟當(dāng)下金融發(fā)展態(tài)勢(shì)，善于與學(xué)員共情共鳴，帶給學(xué)員工作
更深層面的思考喚醒其金融工作的熱愛及投入。
陳喬老師的其它課程
“聚焦客群快速上量”網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：為了助力網(wǎng)點(diǎn)在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)突破，加速提升產(chǎn)能。通過對(duì)網(wǎng)點(diǎn)一線營(yíng)銷人員作業(yè)特點(diǎn)分析，借助多年網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)及項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)助力網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的快速提升。通過該項(xiàng)目模式的運(yùn)作，可針對(duì)性地幫助網(wǎng)點(diǎn)建立精細(xì)化經(jīng)營(yíng)客戶的理念，提升營(yíng)銷技能、活動(dòng)效能、高單開拓、客戶可持續(xù)經(jīng)
講師：陳喬詳情
“專業(yè)運(yùn)作有效促成”網(wǎng)點(diǎn)高頻微沙，實(shí)戰(zhàn)操作要點(diǎn)解析授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：通過提升高頻微型網(wǎng)沙的操作技能，讓客戶在特定空間的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)帶來可見的結(jié)果，進(jìn)而去彌補(bǔ)我們?cè)诋a(chǎn)品同質(zhì)化及客戶需求差異化上的不足，并通過網(wǎng)沙會(huì)銷這種附加值服務(wù)贏得客戶的信任，進(jìn)而提高網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績(jī)平臺(tái)。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，
講師：陳喬詳情
個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力提升授課對(duì)象：營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，個(gè)險(xiǎn)市場(chǎng)行情不佳的態(tài)勢(shì)，團(tuán)隊(duì)銷售將面臨巨大的挑戰(zhàn)，如何精準(zhǔn)適配、成長(zhǎng)賦能和激勵(lì)協(xié)作，從目標(biāo)管理、人員培育和有效激勵(lì)等方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提升個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下三個(gè)方面推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
2023數(shù)智化主力客群獲取及用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷課程時(shí)間：2天課程綱要:數(shù)智化主力客群分類獲客轉(zhuǎn)化；存量客群經(jīng)營(yíng)策略及臨界提升；精準(zhǔn)用戶場(chǎng)景營(yíng)銷及活動(dòng)營(yíng)銷；精準(zhǔn)營(yíng)銷成功實(shí)施案例解析；數(shù)智化客群獲取經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)化前言：銀行數(shù)智化銷售轉(zhuǎn)型要點(diǎn)以客戶為中心，精準(zhǔn)洞察客戶需求偏好推薦產(chǎn)品服務(wù)和解決方案；以數(shù)據(jù)為驅(qū)動(dòng)，提升日?？蛻艚?jīng)營(yíng)管理實(shí)現(xiàn)整體協(xié)作及改善效能；數(shù)智化客群經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)客
講師：陳喬詳情
《數(shù)字時(shí)代保險(xiǎn)及保險(xiǎn)金信托營(yíng)銷策略》授課對(duì)象：區(qū)部經(jīng)理、銀?？蛻艚?jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保險(xiǎn)
講師：陳喬詳情
“激活存量資配領(lǐng)航”存量客戶營(yíng)銷技能提升授課對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員課程背景：后疫情時(shí)期，房住不炒、人口老齡化等趨勢(shì)性變化，將導(dǎo)致家庭資產(chǎn)逐漸由實(shí)物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移。簡(jiǎn)單的存，未來或無法跑贏隱形通脹；過度的投，甚至可能被諸多債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)包圍；長(zhǎng)期的保，往往面臨認(rèn)知慣性帶來的動(dòng)機(jī)不足。本次課程將通過梳理綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置方法激活存量客群，梳理出具有方法論性質(zhì)的展業(yè)
講師：陳喬詳情
2023零售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景管理技能提升課程綱要:第一部分基層網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值定位與日常工作流程【破局】重塑崗位價(jià)值認(rèn)知，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)管理“最后一公里”管理攻略：活氛圍、拆任務(wù)、巧督導(dǎo)產(chǎn)品攻略：培訓(xùn)、轉(zhuǎn)化、落地客戶攻略：堅(jiān)守網(wǎng)點(diǎn)、拓展渠道、深挖存量一、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)管理：1、網(wǎng)點(diǎn)管理三字訣激活員工思維激活營(yíng)銷氛圍激活宣傳效能2、網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景構(gòu)建：系統(tǒng)導(dǎo)出廳堂引入活動(dòng)拓展3、產(chǎn)品帶動(dòng)零
講師：陳喬詳情
“把握趨勢(shì)聚焦高客”銀保實(shí)戰(zhàn)銷售技能提升授課對(duì)象：一線網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、客戶經(jīng)理老師簡(jiǎn)介：課程背景：當(dāng)前國(guó)外主要經(jīng)濟(jì)體普遍出現(xiàn)“低利率+高通脹”狀態(tài)，對(duì)零售客戶財(cái)富管理提出新的挑戰(zhàn)。在當(dāng)下利率下行的趨勢(shì)下，須進(jìn)行綜合資產(chǎn)動(dòng)態(tài)配置，實(shí)現(xiàn)投資最大的收益性和持續(xù)可控性。本次課程將從金融從業(yè)者角度為客戶提供投資組合建議，聚焦高客未來長(zhǎng)期生活基本保障（終身年金險(xiǎn)）和財(cái)富傳承風(fēng)
講師：陳喬詳情
年金險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)的客戶KYC及銷售邏輯授課對(duì)象：二級(jí)分行/一級(jí)支行支行行長(zhǎng)/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理課程背景：當(dāng)下高端客戶的關(guān)注度從創(chuàng)富逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而中產(chǎn)階級(jí)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、積累財(cái)富、管理財(cái)富的意識(shí)和需求也越來越重視，本次課程主要從客戶角度出發(fā)，梳理銷售人員銀保配置邏輯，強(qiáng)化KYC問詢技巧及實(shí)戰(zhàn)技能，同時(shí)加強(qiáng)員工對(duì)客戶需求的了解程度，就理財(cái)思路與客戶達(dá)成共識(shí)，最終完成
講師：陳喬詳情
迎戰(zhàn)開門紅——保險(xiǎn)金信托訓(xùn)練營(yíng)授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理、理財(cái)顧問及大客戶經(jīng)理課程背景：面對(duì)當(dāng)下客戶新時(shí)代新需求，通過熟悉產(chǎn)品、讀懂客戶、融會(huì)營(yíng)銷、暢談案例等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，提高服務(wù)高凈值客戶的專業(yè)能力，打破思想瓶頸快速贏得信任，解決客戶當(dāng)下的疑問高效促成、實(shí)現(xiàn)保單落地。課程概述：本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面推動(dòng)保
講師：陳喬詳情
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