人口負增長時代如何做客戶新增

  培訓(xùn)講師：王會勇

講師背景：
王會勇老師實戰(zhàn)型銀行培訓(xùn)專家創(chuàng)新型金融培訓(xùn)講師曾任浦發(fā)銀行總行專家巡講團成員曾擔(dān)任浦發(fā)銀行零售信貸部審查團隊負責(zé)人、零售信貸部綜合團隊負責(zé)人曾擔(dān)任浦發(fā)銀行洛陽分行個金部總經(jīng)理曾擔(dān)任浦發(fā)銀行鄭州同城支行個金副行長曾擔(dān)任洛陽銀行鄭州分行零售金融 詳細>>

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人口負增長時代如何做客戶新增詳細內(nèi)容

人口負增長時代如何做客戶新增

人口負增長時代如何做客戶新增

課程大綱：
一、區(qū)域性農(nóng)商銀行如何定位
（一）認清現(xiàn)狀：無法回避的劣勢
1、國有銀行，大象起舞
1）品牌影響：心智占領(lǐng)
2）網(wǎng)點布局：先發(fā)優(yōu)勢
3）科技支撐：升級迭代
2、股份銀行，群雄并起
1）精英路線：即戰(zhàn)力
2）金融創(chuàng)新：推陳出新
3）科技創(chuàng)新：數(shù)字化
3、互聯(lián)網(wǎng)巨頭，空間擠壓
1）互聯(lián)網(wǎng)銀行：直客式全國展業(yè)
2）平臺金服：流量和獲客成本優(yōu)勢
3）消金公司：區(qū)域代理
（二）審視自我：找準優(yōu)勢
1、區(qū)域優(yōu)勢
1）政府資源
2）網(wǎng)絡(luò)覆蓋
3）百姓首選
2、政策靈活
1）定價
2）決策
3）本土特色
（三）差異化定位
1、戰(zhàn)略定位：大零售戰(zhàn)略
三支柱金融體系的踐行者
2、品牌定位：家門口的銀行
1）服務(wù)當(dāng)?shù)刂行∑?br /> 2）服務(wù)當(dāng)?shù)鼐用?br /> 3、客戶定位：細分客戶
（四）特色化服務(wù)
1、滿足未被滿足的金融需求
1）兒童客群：存款
2）“弱勢”群體：貸款
3）文化需求：中收
案例參考：出租車司機、平臺騎手、本地連鎖品牌加盟商
2、突出特色服務(wù)
案例參考：社會實踐教育平臺，環(huán)衛(wèi)工人之家
3、踐行社會責(zé)任
案例參考：金融公益講堂，特殊兒童關(guān)愛
二、人口負增長時代新客戶在哪里
（一）趨勢：存量客戶萎縮態(tài)勢
1、老去：老齡化時代
2、死去：疫情與意外事件
3、離去：支付習(xí)慣與無現(xiàn)金化
（二）現(xiàn)狀：新增抓手不足
1、拓客難
1）內(nèi)卷：價格戰(zhàn)
2）運動式:閃電戰(zhàn)
案例參考：ETC大戰(zhàn)，養(yǎng)老金賬戶爭奪戰(zhàn)
2、維持難
1）活動多：禮品戰(zhàn)
2）成本高：苦不堪言
3、提升難
1）存款保險制度的曲解
2）風(fēng)險事件對中小銀行的沖擊
3）客戶吸引力不足：價值
（三）方向：聚焦“新”
1、瞄準當(dāng)下：他行老客戶
1）差異化服務(wù)，減低客戶遷移成本
2）特色化服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值
2、布局未來：兒童客戶
人都終將老去，但始終有人年輕！
1）回歸服務(wù)的本源，滿足未被滿足的需求
2）遵循自然的規(guī)律，聚焦持續(xù)洶涌的“后浪”
3）秉承傳統(tǒng)的文化，文明的延續(xù)與財富的傳承
三、如何做到快速增戶擴面？
（一）小切口，大縱深
1、兒童客戶的屬性
兒童關(guān)系樹狀圖
2、兩個核心亮點
對兒童：財商教育，載體
對家長：財產(chǎn)隔離，保護
3、三套服務(wù)體系
1）禮品體系
2）權(quán)益體系
3）增值體系
4、四類批量渠道
1）存量客戶挖潛
2）異業(yè)聯(lián)盟
3）公益活動
4）批量發(fā)卡
（二）如何聯(lián)動其他業(yè)務(wù)綜合發(fā)展
1、聯(lián)動公司業(yè)務(wù)
營銷公司客戶核心高管人員的“密鑰”
2、風(fēng)險防控的保障
公司授信客戶風(fēng)險防控
個貸客戶風(fēng)險管控
“另類”代發(fā)業(yè)務(wù)
代發(fā)客戶子女專屬活動
4、帶動新客戶
1）關(guān)聯(lián)賬戶功能
2）信用卡
3）理財業(yè)務(wù)
5、促進廳堂銷售
廳堂營銷最佳開場白
6、員工關(guān)愛
（三）如何四季開展活動
1、一季度開門紅
寒假：壓歲錢，生日禮金
2、二季度時間過半任務(wù)過半
六一兒童節(jié)：生日禮金
3、三季度提前完成全年任務(wù)
暑假：獎學(xué)金，生日禮金
4、四季度保收官調(diào)結(jié)構(gòu)儲備明年開門紅
生日禮金。
案例分享：開門紅期間一個月新增5000戶，存款1億元

 

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按揭業(yè)務(wù)營銷技巧與實務(wù)（課程大綱）一、如何與二手房中介合作（一）二手房中介的定位1、渠道的作用不可替代1）房源信息的壟斷2）客戶選擇的引領(lǐng)2、渠道的風(fēng)險不可忽視1）收取高額費用2）協(xié)助客戶造假3）貸款集中還款3、渠道的管理不可弱化1）準入與退出2）維護與退出3）培訓(xùn)與激勵案例：渠道集中還款，總行風(fēng)險預(yù)警，某分行被爆出案件（二）中介進件量減少的原因1、成本因素

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