高端客戶活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：關(guān)澤仁

講師背景：
關(guān)澤仁老師——管理顧問(wèn)機(jī)構(gòu)高級(jí)講師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師20年金融從業(yè)相關(guān)經(jīng)驗(yàn),14年財(cái)富管理相關(guān)經(jīng)驗(yàn),9年以上內(nèi)地培訓(xùn)資歷，曾任美商花旗銀行財(cái)富管理客戶經(jīng)理、美國(guó)美林證券(MerrillLynch)金融市場(chǎng)助理研究員、富邦金 詳細(xì)>>

關(guān)澤仁
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高端客戶活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

高端客戶活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程名稱 – 高端客戶活動(dòng)策劃與組織執(zhí)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

時(shí)數(shù): 6小時(shí)

課程簡(jiǎn)介:

以私人銀行一線經(jīng)營(yíng)和管理人員為出發(fā)點(diǎn),
探討講授有關(guān)高端客戶活動(dòng)策劃與組織的方法, 包含方案的制作, 客戶篩選和邀約,
整體活動(dòng)的流程設(shè)計(jì), 控制, 突發(fā)事件的處理與預(yù)防,
及事后追蹤轉(zhuǎn)換成績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用.

適合對(duì)象: 前線管戶私人銀行客戶的營(yíng)銷人員, 負(fù)責(zé)私銀客戶經(jīng)營(yíng)的管理人員

課程大綱:

1. 高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)策劃的基礎(chǔ)策略思維 (1小時(shí))

A. 為何要舉辦高端客戶的營(yíng)銷活動(dòng)

i. “營(yíng)”與”銷”的區(qū)隔

ii. 營(yíng)銷活動(dòng)的目的

1. 產(chǎn)品銷售的策略目標(biāo)

2. 關(guān)系維護(hù)的思考

3. 新客戶開發(fā)及MGM

4. 建立品牌形象及優(yōu)勢(shì)

iii. 策劃活動(dòng)的兩大重要思惟

1. 定義成功活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)

2. 次數(shù)與質(zhì)量的選擇

討論: 好的活動(dòng)不斷的辦或是不斷的辦好的活動(dòng)?

B. 營(yíng)銷活動(dòng)的現(xiàn)狀, 挑戰(zhàn), 難點(diǎn), 突破點(diǎn)

i. 客戶活動(dòng)的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)

1. 策略與活動(dòng)不匹配

2. 客群與目標(biāo)差異

3. 過(guò)度營(yíng)銷的結(jié)果

ii. 客戶活動(dòng)辦理的難點(diǎn)及突破點(diǎn)

1. 活動(dòng)Lead Time 及規(guī)劃問(wèn)題

2. 內(nèi)容設(shè)計(jì)與客戶預(yù)期問(wèn)題

3. 主題及質(zhì)量與客戶生活型態(tài)差距

4. 追蹤營(yíng)銷或是當(dāng)場(chǎng)促成?

2. 高端客戶活動(dòng)如何策劃 (2小時(shí))

A. 設(shè)計(jì)活動(dòng)方案

i. 訂定活動(dòng)目標(biāo)SMART的策略

ii. 系列主題的訂定

iii. 高端客戶生態(tài)圈的設(shè)計(jì)

1. 什么是高端客戶生態(tài)圈?

2. 銀行服務(wù)結(jié)合生態(tài)圈

3. 全生態(tài)圈的系列主題打造

iv. 計(jì)劃打造全年度的活動(dòng)企劃

B. 4 K 的活動(dòng)策劃維度

i. Know yourself

1. 你擅長(zhǎng)什么?

2. 你想要什么?

3. 你可以提供客戶什么?

ii. Know your Customer

1. 如何篩選客戶

2. 活動(dòng)分層與客戶分群的關(guān)聯(lián)性

3. 如何吸引客戶?

iii. Know your Business

1. 銀行舉辦客戶的策略目標(biāo)如何相結(jié)合?

2. 銀行希望透過(guò)活動(dòng)達(dá)成什么任務(wù)?

3. 領(lǐng)導(dǎo)可以提供你多少預(yù)算和支持

iv. Know your Stakeholder

1. 結(jié)合策略結(jié)盟伙伴

2. 結(jié)合各類客戶需求

案例: 高端企業(yè)主, 家庭主婦, 富一代, 的企劃主題

討論: 遺產(chǎn)稅及家族信托相關(guān)活動(dòng)可以怎么做?

C. 新時(shí)代的活動(dòng)企劃思惟

i. 透過(guò)活動(dòng)進(jìn)行集客行為

ii. 從企劃活動(dòng)中獲取客戶資源

iii. 藉由系列活動(dòng)黏住客戶

iv. 持續(xù)不斷的強(qiáng)化”營(yíng)客”效果




3. 高端客戶活動(dòng)執(zhí)行全流程 (1.5小時(shí))

A. 高端客戶活動(dòng)執(zhí)行方案執(zhí)行

i. 客戶活動(dòng)執(zhí)行流程

ii. 客戶活動(dòng)事前計(jì)劃

1. 5W1H的結(jié)構(gòu)

2. 參與人員的選擇與安排編組

iii. 客戶活動(dòng)事中執(zhí)行要點(diǎn)

1. Round down 的設(shè)計(jì)流程
2. 掌控活動(dòng)的重點(diǎn)技巧
3. 突發(fā)事件的處理與預(yù)防
iv. 客戶活動(dòng)后續(xù)追蹤方式
1. 客戶問(wèn)券調(diào)查的設(shè)計(jì)
2. 如何建立后續(xù)拜訪與聯(lián)系
3. 目標(biāo)導(dǎo)向的追蹤模式
案例: 高端客戶品酒會(huì), 旅游講座, 拍賣會(huì), 試乘會(huì)
4. 實(shí)戰(zhàn)演練含方案設(shè)計(jì) (1.5小時(shí))

A. 依課程講述要點(diǎn), 小組討論設(shè)計(jì)一個(gè)高端客戶的系列活動(dòng)企劃

B. 選擇其中一個(gè)活動(dòng)進(jìn)行細(xì)節(jié)策劃

i. 活動(dòng)目標(biāo)

ii. 客戶群體生態(tài)圈需求分析

iii. 客戶篩選與邀約話術(shù)

iv. 主題選擇與活動(dòng)規(guī)劃內(nèi)容

v. 全流程說(shuō)明

vi. 后續(xù)追蹤方式

vii. 成本與收益評(píng)估

C. 老師點(diǎn)評(píng)

演練目標(biāo): 學(xué)員能策劃設(shè)計(jì)一個(gè)可行性高端客戶活動(dòng),并重視細(xì)節(jié)

 

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