私人銀行經(jīng)營與客戶服務(wù)實(shí)務(wù)綜合培訓(xùn)

私人銀行經(jīng)營與客戶服務(wù)實(shí)務(wù)綜合培訓(xùn)

時(shí)數(shù): 6小時(shí)

課程簡介:

以私人銀行一線經(jīng)營和管理人員為出發(fā)點(diǎn),
探討講授有關(guān)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略與客戶服務(wù)實(shí)務(wù),
包含私人銀行運(yùn)營的模式與策略, 市場主要經(jīng)營者的運(yùn)營模式,
私行客戶服務(wù)及維護(hù)方法流程, 配合案例分享,
讓參與學(xué)員能對于私人銀行的經(jīng)營及服務(wù)有更明確的執(zhí)行作法

課程大綱:

1. 聚焦私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù) (1小時(shí))

A. 私人銀行業(yè)務(wù)主要客戶服務(wù)需求核心

i. 綜合銀行解決方案

ii. 投資解決方案

iii. 生命周期解決方案

iv. 負(fù)債整合解決方案

B. 私人銀行主要業(yè)務(wù)發(fā)展策略及目標(biāo)

i. 私人銀行與銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)結(jié)合

1. 客戶關(guān)系深化, 忠誠度黏性提升

2. 高凈值客戶滲透率與利用率提升

3. 跨條線部門的業(yè)務(wù)整合

ii. 私人銀行業(yè)務(wù)十大策略規(guī)劃重點(diǎn)

1. 戰(zhàn)略地位及專責(zé)部門

2. 業(yè)務(wù)制度及產(chǎn)品規(guī)劃

3. 風(fēng)險(xiǎn)控管及法令遵循

4. 境內(nèi)外整合信息平臺(tái)

案例: Credit Suisse瑞信私銀, 招商銀行私人銀行

2. 境內(nèi)外主要私人銀行服務(wù)經(jīng)營模式 (1小時(shí))

A. 零售系私人銀行: HSBC, 花旗, 招商銀行

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產(chǎn)品體系及客戶服務(wù)架構(gòu)

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

B. 證券系私人銀行: UBS, 瑞信, 國泰君安

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產(chǎn)品體系與客戶服務(wù)架構(gòu)

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

C. 投行系私人銀行: 高盛, JP Morgan, 大摩

i. 主要獲客渠道及經(jīng)營模式

ii. 產(chǎn)品體系與客戶服務(wù)架構(gòu)

iii. 經(jīng)營優(yōu)勢和主要挑戰(zhàn)

iv. 競爭對手分析

D. 獨(dú)立私人銀行和家族辦公室: Rothschild, BMO, 諾亞

i. 主要經(jīng)營方式與差異化分析

ii. 全方位的資產(chǎn)管理及多元化客戶需求解決方案

iii. 全球化的家族治理與財(cái)富傳承

3. 私銀客戶的分層分群服務(wù)經(jīng)營 (2小時(shí))

A. 客戶服務(wù)分層

i. 為什么私銀客戶要進(jìn)行服務(wù)分層?

ii. 如何落實(shí)私銀服務(wù)分層的方法?

iii. 客戶服務(wù)分層的進(jìn)攻及防守戰(zhàn)略做法

案例 : 客戶級(jí)別服務(wù)升等

iv. 具經(jīng)營策略的分層模式

B. 客戶服務(wù)分群

i. 為何要進(jìn)行分群服務(wù)?

ii. 依照客戶職業(yè)類別分群的執(zhí)行方式

1. 企業(yè)主分群服務(wù)方式重點(diǎn)

2. 富裕家庭主婦的服務(wù)方式重點(diǎn)

3. 高階經(jīng)理人服務(wù)方式重點(diǎn)

4. 退休富裕人士服務(wù)方式重點(diǎn)

5. 高端投資客群服務(wù)方式重點(diǎn)

iii. 依分群結(jié)果訂定產(chǎn)品和服務(wù)營銷內(nèi)容

案例: 廈門電子業(yè)Sony Play station企業(yè)主的關(guān)系發(fā)展

C. 客戶分級(jí)服務(wù)方式

i. 客戶服務(wù)分級(jí)的主要依據(jù)

ii. 依資產(chǎn)規(guī)模和貢獻(xiàn)度分級(jí)的服務(wù)模式

iii. 依分級(jí)結(jié)果進(jìn)行工作時(shí)間安排和規(guī)劃

4. 私人銀行專業(yè)服務(wù)的成功要素 (2小時(shí))
A. 私人銀行管理與零售銀行管理的服務(wù)差異化
i. 客戶層級(jí)和客群區(qū)隔
ii. 大規(guī)模同構(gòu)型服務(wù)營銷與個(gè)性化服務(wù)營銷差異
iii. 專注在差異化和聚焦客戶的服務(wù)管理層次
iv. 無法承受低級(jí)錯(cuò)誤的服務(wù)管理模式
B. 高凈值客戶主要個(gè)性化服務(wù)要求
i. 從客戶職業(yè)類別篩選及客戶興趣嗜好發(fā)掘
ii. 銀行既有關(guān)系的掌握
iii. 透過客戶服務(wù)提升信任度的轉(zhuǎn)介紹行為
C. 內(nèi)外部渠道服務(wù)提升方式
i. 零售到私行的服務(wù)升級(jí)
ii. 銀行跨版塊服務(wù)提升(對公及個(gè)貸交叉服務(wù))
iii. 銀行跨業(yè)服務(wù)提升(非銀體系服務(wù))
iv. 外拓與客戶活動(dòng)舉辦
案例 : 遺產(chǎn)稅, CRS稅務(wù)交換, 投資移民, 等客戶主題活動(dòng)舉辦
D. 進(jìn)階企業(yè)主客戶服務(wù)解析

i. 主要客群特征解讀

ii. 由個(gè)人金融至企業(yè)金融思維

1. 個(gè)人金融到企業(yè)金融的四大步驟及要點(diǎn)

2. 企業(yè)主客戶的融資需求切入點(diǎn)

案例: 深圳電子公司私銀客戶全方位服務(wù)提升

iii. 由企業(yè)金融至個(gè)人金融的轉(zhuǎn)換

1. 企業(yè)金融至個(gè)人金融開發(fā)四步驟及要點(diǎn)

2. 從產(chǎn)品投資至財(cái)富傳承的

E. 專業(yè)分工的差異化服務(wù)模式

i. 產(chǎn)銷分離的策略思考

ii. 依客戶多元需求建立專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)

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