私銀管理人員高端產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程(浙商銀行)

私銀管理人員高端產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程
課程簡(jiǎn)介: 針對(duì)私人銀行一線(xiàn)管理者專(zhuān)屬設(shè)計(jì)的產(chǎn)品課程, 對(duì)於私銀客戶(hù)在產(chǎn)品需求上的獨(dú)特性和稀缺性的要求, 市場(chǎng)產(chǎn)品區(qū)隔越發(fā)明確, 產(chǎn)品內(nèi)容與結(jié)構(gòu)更是多重變化且創(chuàng)新, 銀行一線(xiàn)管理者往往同時(shí)需要帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì), 也要一肩負(fù)起高淨(jìng)值私行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的責(zé)任, 對(duì)於客戶(hù)關(guān)係維護(hù)和產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)須存在一定的知識(shí)能力, 一方面能協(xié)助一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行陪訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo), 亦可以帶領(lǐng)轄下理財(cái)經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容有更深入的了解, 並且正確的與客群結(jié)合, 達(dá)成銷(xiāo)售的目的.
本課程從私人銀行客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售核心層面出發(fā), 針對(duì)不同客群需求方案進(jìn)行解說(shuō), 並且針對(duì)管理者角色於產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)上應(yīng)有的能力予以強(qiáng)化, 讓一線(xiàn)管理人員能夠更加好的帶領(lǐng)私行團(tuán)隊(duì)及服務(wù)好資產(chǎn)規(guī)模較大的客戶(hù)群體.
授課時(shí)數(shù): 一天6小時(shí)
聚焦私人銀行客戶(hù)主要產(chǎn)品需求
私人銀行業(yè)務(wù)主要高端客戶(hù)產(chǎn)品需求核心
綜合銀行解決方案 – 服務(wù)類(lèi)工具強(qiáng)化, 客戶(hù)體驗(yàn)增加
投資解決方案
解決投資期限過(guò)短的問(wèn)題
理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售主軸下, 沒(méi)有黏性, 無(wú)法凸顯銀行間差異性
風(fēng)險(xiǎn)屬性配置不均衡, 客戶(hù)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不匹配的解決模式
生命週期解決方案
由單一產(chǎn)品到投資組合至資產(chǎn)配置的過(guò)程
多元資產(chǎn)與客戶(hù)需求結(jié)合
解決高端客戶(hù)生命週期的財(cái)務(wù)規(guī)劃方式
負(fù)債整合解決方案 – 吸引客戶(hù)眼球的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
私人銀行客戶(hù)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)決定的重要心理考量點(diǎn)
只有我買(mǎi)得到的專(zhuān)屬迷思
公募工具比不上私募工具
量身訂製的產(chǎn)品策略
收益與風(fēng)險(xiǎn)偏好
收益要浮動(dòng)還是固定?
收益可以高但風(fēng)險(xiǎn)不能高的富人思維投資行為與真實(shí)風(fēng)險(xiǎn)承受不同
私人銀行系統(tǒng)化產(chǎn)品銷(xiāo)售的流程步驟和方法
分層維護(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分層維護(hù)
為什麼私銀客戶(hù)要進(jìn)行分層管理?
如何落實(shí)私銀分層管理的方法?
客戶(hù)分層的進(jìn)攻(升等)及防守(預(yù)防流失)戰(zhàn)略做法
客戶(hù)分群銷(xiāo)售的銷(xiāo)售模式
為何要進(jìn)行分群銷(xiāo)售? 市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品區(qū)隔的重要銷(xiāo)售理論
依照客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性分群的執(zhí)行方式: 透過(guò)風(fēng)險(xiǎn)屬性評(píng)估切入產(chǎn)品
依照客戶(hù)類(lèi)別分群銷(xiāo)售的執(zhí)行方式
企業(yè)主分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
富裕家庭主婦的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高階經(jīng)理人分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
退休富裕人士分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
高端投資客群分群營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn), 主要產(chǎn)品使用, 配置理由和切入方法
系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)模式成功切入私人銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售
高端客戶(hù)銷(xiāo)售的具體步驟與做法
建立客戶(hù)關(guān)係
從無(wú)到有的接觸
創(chuàng)造見(jiàn)面會(huì)談的誘因
如何讓客戶(hù)必須要和你見(jiàn)面?
提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)
尋找客戶(hù)服務(wù)缺口
收集客戶(hù)信息, 資料獲取及補(bǔ)完
需求探詢(xún)深化關(guān)係
高端客戶(hù)會(huì)面主要切入點(diǎn)
如何建立成功的首次見(jiàn)面?
與個(gè)人事業(yè)及家庭有關(guān)的議題
與投資經(jīng)驗(yàn)相關(guān)的內(nèi)容八大切入點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)折點(diǎn): 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求切入產(chǎn)品
由小到大
流動(dòng)性好到差
單一到多元資產(chǎn)配置
不同需求主題與銷(xiāo)售串連
持續(xù)營(yíng)銷(xiāo): 售後服務(wù)的執(zhí)行方法
承諾售後服務(wù)
成交當(dāng)下與客戶(hù)約定
建立有效執(zhí)行方法
定期回報(bào)結(jié)果
面對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)不如預(yù)期的處理方式
多元產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售與客戶(hù)資產(chǎn)提升
客戶(hù)留存關(guān)鍵: 增加客戶(hù)離開(kāi)我們的成本
透過(guò)多元資產(chǎn)配置強(qiáng)化客戶(hù)依存度
客戶(hù)介紹客戶(hù)綁定客戶(hù)周邊關(guān)係族群
主流私人銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶(hù)重點(diǎn)方式 (依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
固定收益信託產(chǎn)品
產(chǎn)品特色 Feature :
重視對(duì)於底層資產(chǎn)的了解
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)手段 Selling Strategies:
使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
高端客戶(hù)辦公室/家庭銷(xiāo)售場(chǎng)景
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景
客戶(hù)活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)景
淨(jìng)值型權(quán)益類(lèi),定增類(lèi),票券質(zhì)押類(lèi)產(chǎn)品
資管新規(guī)後的資管工具解讀
資管新規(guī)於傳統(tǒng)理財(cái)產(chǎn)品上的限制
資管新規(guī)下的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向
底層資產(chǎn)明晰化
收益來(lái)源清楚透明
名目剛兌保本和淨(jìng)值收益實(shí)際達(dá)成及100%返還並無(wú)不同
結(jié)構(gòu)性存款
淨(jìng)值型產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說(shuō)明)
對(duì)於底層資產(chǎn)認(rèn)識(shí)
產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn), 費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)手段 Selling Strategies:
使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
選擇圖表和投研報(bào)告信息
比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
高端客戶(hù)辦公室/家庭銷(xiāo)售場(chǎng)景
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景
客戶(hù)活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)景
永續(xù)債產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
永續(xù)債產(chǎn)品特色 Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說(shuō)明)
什麼是永續(xù)債?
產(chǎn)品分析: 標(biāo)的與發(fā)行機(jī)構(gòu), 運(yùn)作模式, 費(fèi)用, 資金質(zhì)押附賣(mài)回可能性?
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) Advantages:
結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
永續(xù)債發(fā)行機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
永續(xù)債於資產(chǎn)配置的運(yùn)用說(shuō)明
產(chǎn)品利益 Benefits:
以私行客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
營(yíng)銷(xiāo)手段 Selling Strategies:
使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
產(chǎn)品信息與客戶(hù)金融知識(shí)水平匹配
永續(xù)債標(biāo)的重要公開(kāi)信息和投研報(bào)告信息
比較不同型態(tài)債券的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)模式與營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
高端客戶(hù)辦公室/家庭銷(xiāo)售場(chǎng)景
網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售場(chǎng)景
客戶(hù)活動(dòng)銷(xiāo)售場(chǎng)景
總結(jié)與Q & A

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