銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程(三天版)

金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程1、客戶(hù)經(jīng)理金融產(chǎn)品銷(xiāo)售能力提升
A. 客群經(jīng)營(yíng)能力
i. 存量客戶(hù)分層分群
ii. 客戶(hù)需求識(shí)別與創(chuàng)造（不同層級(jí)客戶(hù)金融需求分析）
iii. 提供客戶(hù)有效解決方案（不同層級(jí)客戶(hù)金融需求解決方案）
B. 客戶(hù)多元產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力
i. 從客戶(hù)需求中快速發(fā)展單一產(chǎn)品銷(xiāo)售
ii. 單一產(chǎn)品到投資組合銷(xiāo)售
iii. 投資組合進(jìn)階資產(chǎn)配置能力
案例分享: 現(xiàn)階段銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)于集中的解決方案
小組討論：各小組分別領(lǐng)取本行理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)合本行客戶(hù)分層依據(jù)，分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練展示，針對(duì)學(xué)員情況老師點(diǎn)評(píng)、修改
2、如何影響凈值理財(cái)產(chǎn)品
A、自己懂不憧（1）理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)怎么看？
（2） “非標(biāo)”與產(chǎn)品信息披露
（3）貨幣市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品（4）債券市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品
（5）權(quán)益市場(chǎng)與理財(cái)產(chǎn)品
（6）“真結(jié)構(gòu)”與掛鉤標(biāo)的
B、客戶(hù)懂不懂
（1）如何與客戶(hù)溝通風(fēng)險(xiǎn)匹配
（2）如何與客戶(hù)溝通期限匹配
（3）如何與客戶(hù)溝通收益基準(zhǔn)
3、高凈值銀行產(chǎn)品解析與吸引客戶(hù)重點(diǎn)方式(依銀行選擇需要強(qiáng)化的產(chǎn)品內(nèi)容)
A. 固定收益信托產(chǎn)品i. 產(chǎn)品特色Feature :1. 重視對(duì)于底層資產(chǎn)的了解
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn),費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantages:
1. 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
3. 與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
2. 客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
iv. 營(yíng)銷(xiāo)手段Selling Strategies:
1. 使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
3. 選擇圖表和投研報(bào)告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
小組討論：分組領(lǐng)取本行現(xiàn)有信托產(chǎn)品，結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)分析產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、適合客群、設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)演練展示，針對(duì)學(xué)員情況老師點(diǎn)評(píng)、修改
B. 凈值型權(quán)益類(lèi),定增類(lèi),票券質(zhì)押類(lèi)產(chǎn)品i. 凈值型產(chǎn)品特色Feature : (依銀行提供產(chǎn)品進(jìn)行案例說(shuō)明)
1. 對(duì)于底層資產(chǎn)認(rèn)識(shí)
2. 產(chǎn)品架構(gòu)分析: 運(yùn)作模式, 收益績(jī)效表現(xiàn),費(fèi)用, 資金流動(dòng)性…
ii. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)Advantages:
1. 結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境的產(chǎn)品選擇策略分析
2. 底層資產(chǎn)特殊性?xún)?yōu)勢(shì)說(shuō)明
3. 與客戶(hù)群體結(jié)合的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明
4. 資產(chǎn)配置成就組合資產(chǎn)風(fēng)格
iii. 產(chǎn)品利益Benefits:
1. 以客戶(hù)實(shí)際需求做結(jié)合進(jìn)行銷(xiāo)售
2. 客戶(hù)資金運(yùn)用情況與產(chǎn)品特性結(jié)合
3. 符合客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)屬性和理財(cái)目標(biāo)
iv. 營(yíng)銷(xiāo)手段Selling Strategies:
1. 使用銷(xiāo)售文件進(jìn)行銷(xiāo)售的模式
2. 篩選合作機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售工具
3. 選擇圖表和投研報(bào)告信息
4. 比較不同資產(chǎn)的特色和優(yōu)缺點(diǎn)
產(chǎn)品解析：挑選重點(diǎn)產(chǎn)品就產(chǎn)品特色、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品利益、營(yíng)銷(xiāo)手段等進(jìn)行分析，幫助學(xué)員掌握權(quán)益類(lèi),定增類(lèi),票券質(zhì)押類(lèi)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式。
4、資產(chǎn)管理延伸工具– 基金銷(xiāo)售技巧
A. 基金銷(xiāo)售機(jī)會(huì)創(chuàng)建
i. 基金銷(xiāo)售的三碗面
1. 基本面說(shuō)明
2. 政策面說(shuō)明
3. 技術(shù)面說(shuō)明
ii. 如何于不同銀行服務(wù)場(chǎng)景開(kāi)啟基金銷(xiāo)售
1. 客戶(hù)存提款業(yè)務(wù)時(shí)機(jī)點(diǎn)
2. 開(kāi)戶(hù)辦卡時(shí)機(jī)點(diǎn)
3. 理財(cái)產(chǎn)品/定存到期時(shí)機(jī)點(diǎn)
iii. 基金銷(xiāo)售的說(shuō)服套路
1. 簡(jiǎn)易帆船法
2. 投資金三角法
3. 核心衛(wèi)星投資組合法(向日葵模式)
B. 提升與客戶(hù)溝通基金投資的質(zhì)量
i. 說(shuō)明基金產(chǎn)品特色:
1. 產(chǎn)品類(lèi)型說(shuō)明: 股票, 債券, 混合, 指數(shù),公募…
2. 產(chǎn)品投資內(nèi)容說(shuō)明: 大盤(pán), 中小盤(pán), 成長(zhǎng),價(jià)值, 絕對(duì)收益, 主題, 產(chǎn)業(yè)…
3. 產(chǎn)品績(jī)效說(shuō)明: 收益率, 波動(dòng)率, 阿爾發(fā),貝它, 量化分析, 排名…
4. 產(chǎn)品重要信息披露: 申購(gòu)/管理費(fèi)用, 封閉期, 贖回限制門(mén)坎, 收益分配政策
ii. 說(shuō)明基金產(chǎn)品主要優(yōu)勢(shì):
1. 投資內(nèi)容上的優(yōu)勢(shì): 符合經(jīng)濟(jì)景氣的投資工具, 投資趨勢(shì)支持的資產(chǎn), 具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè),具有投資價(jià)值的主題
2. 產(chǎn)品操作方式的優(yōu)勢(shì): 主動(dòng)選股, 被動(dòng)選股,長(zhǎng)封閉期, 由上而下, 由下而上, 分散投資, 聚焦操作, 計(jì)量分析…
3. 產(chǎn)品管理者的優(yōu)勢(shì): 基金公司管理資產(chǎn)規(guī)模, 基金經(jīng)理人過(guò)往績(jī)效, 資源優(yōu)勢(shì)
iii. 投資者連結(jié):
1. 客戶(hù)投資偏好與產(chǎn)品結(jié)合
2. 客戶(hù)預(yù)期收益和風(fēng)險(xiǎn)與產(chǎn)品結(jié)合
3. 客戶(hù)使用產(chǎn)品目的(需求)與產(chǎn)品結(jié)合
4. 客戶(hù)資產(chǎn)配置與投資策略與產(chǎn)品結(jié)合
C. 基金售服務(wù)商機(jī)進(jìn)行持續(xù)性銷(xiāo)售
i. 作為與客戶(hù)持續(xù)創(chuàng)造互動(dòng)的關(guān)鍵
1. 強(qiáng)大借口出現(xiàn)在客戶(hù)跟前
2. 定期且高頻的與客戶(hù)接觸
3. 對(duì)高端客戶(hù)更是價(jià)值無(wú)限
ii. 售后服務(wù)創(chuàng)造無(wú)限商機(jī)
1. 客戶(hù)試水溫的心理
2. 重復(fù)消費(fèi)的滿(mǎn)足
3. 擴(kuò)大金額和產(chǎn)品的重要過(guò)程
iii. 預(yù)防客戶(hù)抱怨和不滿(mǎn)的功能
1. 定期更新?lián)p益情況, 客戶(hù)參與其中
2. 掌握關(guān)鍵的調(diào)整契機(jī)
5、客戶(hù)長(zhǎng)期理財(cái)規(guī)劃與風(fēng)險(xiǎn)管理– 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
A. 保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售核心: 需求交互方式
i. 接觸客戶(hù)
1. S: 了解客戶(hù)背景信息, 收集客戶(hù)現(xiàn)狀
2. P: 建立改變的動(dòng)機(jī), 隱藏需求發(fā)現(xiàn)
3. I : 擴(kuò)大事件影響力, 強(qiáng)化解決動(dòng)機(jī)
4. N: 引出解決方案, 推薦產(chǎn)品
ii. 說(shuō)明產(chǎn)品方法
1. F : 保險(xiǎn)產(chǎn)品特色
2. A: 不同產(chǎn)品的好處說(shuō)明
3. B: 在不同生命周期中保險(xiǎn)的運(yùn)用
4. E: 找到證據(jù), 強(qiáng)化客戶(hù)產(chǎn)品信心
iii. 產(chǎn)品案例說(shuō)明與適合客群解析
B. 克服銷(xiāo)售障礙, 解決疑慮和成交
i. 拒絕問(wèn)題處理步驟及方法
1. 五大步驟– 重復(fù), 應(yīng)和, 贊美, 反問(wèn), 處理
2. 拒絕問(wèn)題本質(zhì)及分類(lèi)
3. 克服心理障礙
ii. 保險(xiǎn)成交技巧
1. 成交保險(xiǎn)的藝術(shù)及心理素質(zhì)提升
2. 成交保險(xiǎn)的步驟
? 發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
? 搧風(fēng)點(diǎn)火的話(huà)術(shù)誘發(fā)
? 取得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾(直接問(wèn)題法, 下一步驟法, 二選一法)
3. 創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的急迫性
iii. 完美結(jié)案流程
1. 持續(xù)互動(dòng), 理財(cái)目標(biāo)順序法
2. 做好售后服務(wù)方式
3. 商品循環(huán), 創(chuàng)造商機(jī)的方法

關(guān)澤仁老師的其它課程