市場拓展與大客戶營銷

市場拓展與大客戶營銷
政企行業(yè)市場的競爭現(xiàn)狀分析
大連接時(shí)代的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
破局：當(dāng)前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實(shí)與突破路徑
政企行業(yè)市場優(yōu)勢競爭的必然趨勢：從產(chǎn)品營銷向解決方案營銷的發(fā)展
大客戶營銷的關(guān)鍵策略解讀
大客戶營銷的策略：以深度的分析幫助客戶尋找新利益
新的利益是客戶需求的實(shí)質(zhì)
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求的實(shí)質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益
大客戶營銷策略解讀：幫助客戶發(fā)現(xiàn)新利益是大客戶營銷的關(guān)鍵
企業(yè)客戶關(guān)鍵利益：財(cái)務(wù)利益和績效利益的內(nèi)容及相關(guān)案例分析
發(fā)現(xiàn)新利益，挖掘客戶潛在需求
案例：“不經(jīng)意的大單”
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求
解析企業(yè)運(yùn)營，挖掘潛在信息化需求的五維度法及工具運(yùn)用
從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
練習(xí)案例：全業(yè)務(wù)背景下典型企業(yè)信息化需求的分析
普片性企業(yè)：各級政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
模擬演練1：從客戶信息（案例資料）中分析和發(fā)現(xiàn)需求。
優(yōu)化行業(yè)應(yīng)用，培養(yǎng)新的客戶利益
案例：引爆中小學(xué)市場規(guī)模營銷
政企行業(yè)市場大客戶的幾個(gè)關(guān)鍵切入
大客戶市場的培育策略和方法運(yùn)用
大客戶營銷的策略：以駕馭式的溝通引導(dǎo)客戶認(rèn)同利益
分析客戶關(guān)鍵需求，把握客戶真正的需求
案例：“國泰航空的選擇”
案例分析：客戶關(guān)鍵利益與需求
案例總結(jié)：分析客戶運(yùn)營特點(diǎn)，把握客戶關(guān)鍵需求的方法及工具應(yīng)用
從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價(jià)值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，深度解析客戶關(guān)注需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）
客戶需求認(rèn)知的駕馭式溝通：
客戶需求認(rèn)知的過程規(guī)律
客戶需求認(rèn)知過程的四大認(rèn)同及SPIN引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認(rèn)同引導(dǎo)”
客戶經(jīng)理高效工作的基礎(chǔ)：需求達(dá)成
研討：達(dá)成需求共識關(guān)鍵點(diǎn)的必要支撐
政企大客戶客戶信息調(diào)查的主要內(nèi)容及方法
大客戶的全業(yè)務(wù)信息管理
大客戶信息收集的內(nèi)容和方法
客戶信息工具與運(yùn)用
大客戶營銷的策略：以切實(shí)的利益滿足客戶需求
大客戶營銷方案的核心：優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)對客戶的滿足
案例：“龍安德的選擇”
案例研討：優(yōu)劣轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：打造產(chǎn)品優(yōu)勢的核心
分析產(chǎn)品賣點(diǎn)，聚焦客戶買點(diǎn)
用產(chǎn)品滿足需求-全業(yè)務(wù)滿足的思維
產(chǎn)品優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)的步驟：把客戶和產(chǎn)品優(yōu)勢聯(lián)系起來
建立優(yōu)勢的路徑---為客戶找一個(gè)購買的理由
練習(xí)案例：策反方案的推薦及優(yōu)勢強(qiáng)化
優(yōu)勢化呈現(xiàn)的關(guān)鍵內(nèi)容解析及溝通要點(diǎn)
模擬演練3：案例企業(yè)優(yōu)勢呈現(xiàn)方案制作
大客戶營銷的策略：以專業(yè)的方法贏得決策者的支持
關(guān)鍵人的支持才是有效的支持
案例：“可口可樂的變臉”
案例總結(jié)：大客戶決策的基礎(chǔ)是關(guān)鍵人的認(rèn)同
大客戶營銷中的“決策關(guān)鍵人”
關(guān)鍵人的類型以及影響力
探討：關(guān)鍵人核心利益差異與情感認(rèn)同？
把握關(guān)鍵人認(rèn)同的重點(diǎn)和方向：有效的關(guān)系互動(dòng)
針對決策鏈的深度互動(dòng)才是有效的互動(dòng)
案例：“贏的秘密”
案例總結(jié)：有效的關(guān)系互動(dòng)必須是上上下下的聯(lián)動(dòng)
解讀企業(yè)的決策鏈：決策方式與決策流程
把握決策鏈的關(guān)鍵信息收集與利用
決策鏈有效互動(dòng)的方法
大客戶經(jīng)理深度經(jīng)營關(guān)系的活動(dòng)
關(guān)系的層次與價(jià)值
客戶關(guān)系的四個(gè)進(jìn)階層次
關(guān)系溫度計(jì)：關(guān)系評估的工具運(yùn)用
企業(yè)關(guān)系評估的意義和價(jià)值
關(guān)系深度經(jīng)營目標(biāo)的設(shè)定
企業(yè)關(guān)系需求的差異
評估現(xiàn)狀與關(guān)系經(jīng)營目標(biāo)
企業(yè)關(guān)系經(jīng)營應(yīng)目標(biāo)的設(shè)定
關(guān)系深度經(jīng)營計(jì)劃的制定
客戶拜訪與關(guān)系經(jīng)營
制定客戶關(guān)系推進(jìn)的路線圖
客戶關(guān)懷與關(guān)系推進(jìn)：以最有效的互動(dòng)推進(jìn)關(guān)系
圖表工具及運(yùn)用
新型關(guān)系經(jīng)營工具的借鑒：微博工具、社交工具、游戲工具。。。
大客戶經(jīng)理情感深度互動(dòng)的關(guān)注點(diǎn)
深度挖掘關(guān)系的基礎(chǔ)
案例：21世紀(jì)最鐵的關(guān)系
案例總結(jié)：搞關(guān)系的竅門---深度的關(guān)系基礎(chǔ)
深度挖掘關(guān)系基礎(chǔ)的慣用手段
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
用心累積客戶好感的行動(dòng)
每一次見面都讓人莫名的期待！
每一次交談都讓人如此的愉悅！
每一次的傾訴都讓人無比暢快！
主動(dòng)推進(jìn)與客戶的個(gè)人關(guān)系
不妨換一下稱呼
主動(dòng)“親近”一點(diǎn)
打些“無聊”的電話
能否介紹 “嫂子”認(rèn)識
要求幫忙些“小事”
積極的活動(dòng)關(guān)系
關(guān)系要?jiǎng)悠饋聿庞杏?br /> 關(guān)系動(dòng)起來的案例借鑒：公司公關(guān)活動(dòng)、個(gè)人互動(dòng)、客戶互動(dòng)、客戶關(guān)系拓展、生活工作情感關(guān)懷
大客戶營銷的基本步驟及準(zhǔn)備（談判）
大客戶談判技巧運(yùn)用及要點(diǎn)
大客戶項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
關(guān)于現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)：
時(shí)間：2-5天
學(xué)員可事先挑選正在進(jìn)行的大客戶項(xiàng)目用于咨詢或?qū)崙?zhàn)輔導(dǎo)（任選一項(xiàng)）
咨詢：學(xué)員可根據(jù)以下內(nèi)容，事先做好資料準(zhǔn)備，以便現(xiàn)場咨詢
大客戶對象的相關(guān)情況：包括當(dāng)前企業(yè)基本情況、通訊產(chǎn)品使用情況、新需求情況、關(guān)鍵人情況、對我方態(tài)度等；
競爭對手情況：包括現(xiàn)行政策、客戶關(guān)系、最近行動(dòng)等；
瓶頸問題：當(dāng)前策反的障礙或瓶頸問題問題
現(xiàn)場咨詢：根據(jù)學(xué)員描述的情況，組織學(xué)員討論，并提出建設(shè)性意見
實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)：學(xué)員挑選并預(yù)約1-2個(gè)客戶，由老師陪同拜訪
策略檢測：觀察學(xué)員表現(xiàn)，幫助學(xué)員分析關(guān)鍵策略把握的問題
提出建議：針對策反過程發(fā)現(xiàn)的問題，提出建設(shè)性意見

陳文業(yè)老師的其它課程