政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷支撐能力提升

政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷支撐能力提升
課程內(nèi)化大綱：
本課程是根據(jù)行業(yè)的獨(dú)有特點(diǎn)，專門為運(yùn)營(yíng)商設(shè)計(jì)的針對(duì)性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)各地運(yùn)營(yíng)商實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的借鑒和提煉，有效地收集了大量的政企營(yíng)銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實(shí)、實(shí)戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對(duì)性強(qiáng)，大多案例經(jīng)驗(yàn)可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷技巧融入到實(shí)戰(zhàn)環(huán)境中，實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡(jiǎn)潔實(shí)用。
教學(xué)方法：以互動(dòng)討論、案例分析、模擬演練的方式進(jìn)行
課程前整體導(dǎo)入：（共1.5時(shí)）
課程準(zhǔn)備：分組、團(tuán)建等（調(diào)整情緒，進(jìn)入狀態(tài)：0.5時(shí)）
課程內(nèi)容的研討（導(dǎo)入目標(biāo)，梳理思路，形成認(rèn)識(shí)：1時(shí)）
研討內(nèi)容：基于課程目的，本課程的主題內(nèi)容及展開思路
小組發(fā)表
總結(jié)導(dǎo)入，課程主題內(nèi)容及展開思路
政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷思路
打造差異化的政企營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)
課程主題：導(dǎo)言 政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及營(yíng)銷思路（共3時(shí)）
課前研討：（內(nèi)容、步驟及輸出 0.5時(shí)）
政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的分析：內(nèi)容、結(jié)論
政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)思路：思路、策略
講授部分：（知識(shí)點(diǎn)講授及案例分析：2時(shí)）
政企客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析
大連接時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)及5G競(jìng)爭(zhēng)格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)局面
互動(dòng)探討：同質(zhì)化市場(chǎng)下建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑（案例及分析）
同質(zhì)化市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的策略：打造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)思維和優(yōu)勢(shì)策略
引導(dǎo)案例- “校訊通的大市場(chǎng)”
競(jìng)爭(zhēng)思維：政企營(yíng)銷您得有一套！
政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷絕不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推薦和賣點(diǎn)羅列。您需要在客戶營(yíng)銷的過(guò)程中，把握一切差異化優(yōu)勢(shì)的細(xì)節(jié)，為贏得客戶做好安排。
差異化營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)策略：
挖掘客戶潛在需求，贏得雙贏營(yíng)銷商機(jī)；
分析客戶利益關(guān)注，打造優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)方案；
把握決策環(huán)節(jié)關(guān)鍵，引導(dǎo)客戶決策選擇。
授課中穿插討論：同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀以及差異化競(jìng)爭(zhēng)思維的共識(shí)達(dá)成。相關(guān)知識(shí)點(diǎn)歸納及授課思路研討分享（0.5時(shí)）
本節(jié)總結(jié)：使學(xué)員對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)有所了解。并通過(guò)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的路徑探討，與學(xué)員達(dá)成共識(shí)：要在當(dāng)今行業(yè)市場(chǎng)上獲得競(jìng)爭(zhēng)的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價(jià)格等已然同質(zhì)化的客觀條件的優(yōu)勢(shì)建立，通過(guò)定制化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和針對(duì)性的營(yíng)銷才是打造差異化優(yōu)勢(shì)的大勢(shì)所趨，政企營(yíng)銷、支撐人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注。
課程主題：第一節(jié) 挖掘客戶需求，贏得雙贏商機(jī)（共8時(shí)）
課前討論及說(shuō)明：（內(nèi)容、步驟及輸出 0.5時(shí)）
如何挖掘需求，贏得商機(jī)？
挖掘需求，贏得商機(jī)的方法、步驟及相關(guān)知識(shí)點(diǎn)？
講授部分：（知識(shí)點(diǎn)講授、案例分享、模擬練習(xí)：6時(shí)）
需求是政企營(yíng)銷的基礎(chǔ)
有需求才有營(yíng)銷！
為什么要挖掘需求？
案例：雷神爺?shù)纳裰ィㄔ萍?G營(yíng)銷案例）
案例總結(jié)：主動(dòng)的需求挖掘是創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷的第一步
什么是需求？
需求的實(shí)質(zhì)什么？
案例：“電力局的考慮” （數(shù)據(jù)采集應(yīng)用案例）
案例總結(jié)：有利益才有需求！
需求挖掘：解決客戶問(wèn)題帶來(lái)利益，把握利益機(jī)會(huì)帶來(lái)利益
需求及商機(jī)的分析確認(rèn)
案例：可口可樂(lè)的吐槽（信息化營(yíng)銷案例）
案例分析：情感利益與實(shí)際利益（講述+案例舉例）
雙贏的商機(jī)：只有雙贏的利益，才是真正的商機(jī)
挖掘客戶需求的實(shí)用方法
客戶細(xì)分是準(zhǔn)確把握需求的第一步（方法和舉例）
如何挖掘客戶需求？
案例：“不經(jīng)意的大單” （ ICT營(yíng)銷案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：解析客戶運(yùn)營(yíng)，尋找解決客戶問(wèn)題
解析企業(yè)運(yùn)營(yíng)，挖掘潛在需求的五維度法及工具運(yùn)用
客戶運(yùn)營(yíng)解析的五個(gè)維度及利益要點(diǎn)-從現(xiàn)有通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)拓展、內(nèi)外協(xié)作維度深度挖掘客戶需求的示范案例（講述+大量案例，包括大數(shù)據(jù)、云、物聯(lián)網(wǎng)、ICT、專線、5G、寬帶等）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業(yè)的需求（練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
需求分析所必需的客戶信息收集
關(guān)鍵人信息和客戶經(jīng)營(yíng)信息收集的內(nèi)容和工具方法
營(yíng)銷過(guò)程的信息管理與競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)
穿插討論（1.5時(shí)）：知識(shí)點(diǎn)理解和案例邏輯思路分享以及授課技巧運(yùn)用。重點(diǎn)在第三點(diǎn)需求挖掘利益要點(diǎn)的認(rèn)識(shí)和相關(guān)案例的分析，啟發(fā)學(xué)員嘗試使用自身實(shí)戰(zhàn)案例講授
本節(jié)總結(jié)：商機(jī)往往來(lái)自于對(duì)客戶需求的主動(dòng)挖掘。在信息化高速發(fā)展的今天，客戶往往因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的不了解和相關(guān)知識(shí)的缺乏而對(duì)自身需求缺乏了解。只有主動(dòng)地挖掘客戶需求，才能把握更多的商機(jī)，獲得競(jìng)爭(zhēng)的勝利。
課程主題：分析利益關(guān)注，打造優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)（共7時(shí)）
課前討論及說(shuō)明：（內(nèi)容、步驟及輸出 0.5時(shí)）
如何打造優(yōu)勢(shì)的呈現(xiàn)方案？
打造優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的步驟、方法和相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
講授部分：（知識(shí)點(diǎn)講授、案例分享、模擬練習(xí)：5時(shí)）
一切優(yōu)勢(shì)都是精心策劃的結(jié)果
案例：“不可思議的逆轉(zhuǎn)”（信息化產(chǎn)品營(yíng)銷案例，講述+情景互動(dòng)）
案例研討：優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：把握核心利益，打造優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)
把握核心利益，打造優(yōu)勢(shì)認(rèn)識(shí)的方法：
以客戶認(rèn)知的方式優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：體驗(yàn)呈現(xiàn)、交流呈現(xiàn)、展會(huì)呈現(xiàn)等（講述+案例舉例）
適合客戶認(rèn)知能力的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：老板方案、技術(shù)方案、使用指南的內(nèi)容設(shè)計(jì)（講述+案例舉例）
聚焦客戶核心利益的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：
客戶核心利益的解讀
聚焦核心利益的賣點(diǎn)呈現(xiàn)：為客戶尋找購(gòu)買的理由
聚焦核心利益的賣點(diǎn)分析（講述+案例舉例）
聯(lián)系客戶現(xiàn)狀問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)：
分析：優(yōu)勢(shì)認(rèn)同三要素：現(xiàn)狀認(rèn)同、問(wèn)題認(rèn)同、影響認(rèn)同（講述+舉例）
優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的步驟：現(xiàn)狀切入-問(wèn)題探討-影響分析-達(dá)成共識(shí)（講述+場(chǎng)景示例）
示范案例：“政務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)” （講述+場(chǎng)景示例）
模擬演練2：實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)新業(yè)務(wù)呈現(xiàn)方案及呈現(xiàn)環(huán)節(jié)策劃（練習(xí)+點(diǎn)評(píng)）
穿插討論（1時(shí)）：知識(shí)點(diǎn)理解和案例邏輯思路分享以及授課技巧運(yùn)用。重點(diǎn)在第二點(diǎn)“優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的方法和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用”；相關(guān)案例的采用和分析邏輯，每個(gè)學(xué)員必須完全掌握，并能在講授時(shí)總結(jié)出自身有實(shí)戰(zhàn)作用的方法
本節(jié)通過(guò)一系列優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)產(chǎn)品的呈現(xiàn)案例，引導(dǎo)和組織學(xué)員總結(jié)分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶利益的實(shí)戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過(guò)良好的營(yíng)銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認(rèn)同。以客戶認(rèn)知的方式，有技巧的呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，聚焦客戶利益是獲得客戶優(yōu)勢(shì)認(rèn)同的最有效方式。在這一過(guò)程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
創(chuàng)新產(chǎn)品呈現(xiàn)的載體：解決方案（5時(shí)）
解決方案是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的文本體現(xiàn)
解決方案的主體內(nèi)容和要求（講述+案例舉例）
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問(wèn)題組合不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
對(duì)解決方案的主體內(nèi)容以及要求進(jìn)行學(xué)習(xí)，并提供工具模板。幫助掌握解決方案的撰寫技巧和要點(diǎn)控制。
課程主題：把握決策關(guān)鍵，引導(dǎo)決策選擇（共5時(shí)）
課前討論及說(shuō)明：（內(nèi)容、步驟及輸出 0.5時(shí)）
如何引導(dǎo)決策選擇？
把握關(guān)鍵引導(dǎo)決策的步驟、方法和相關(guān)知識(shí)點(diǎn)
講授部分：（知識(shí)點(diǎn)講授及案例分享：3.5時(shí)）
決策關(guān)鍵的解析
案例：“最長(zhǎng)的一天” （信息化項(xiàng)目推進(jìn)案例）
案例探討：是誰(shuí)制造了障礙？
案例總結(jié)：：把握決策關(guān)鍵，推進(jìn)決策發(fā)展
決策關(guān)鍵解讀：決策角色及決策權(quán)、決策角色與關(guān)注利益、決策權(quán)行使及流程、決策人關(guān)系
把握決策關(guān)鍵，引導(dǎo)決策選擇
決策關(guān)鍵人的決策角色
決策關(guān)鍵人的三種決策角色：決策者、控制者、影響者
三種人的決策權(quán)：決定權(quán)、建議權(quán)、影響力
決策角色的不同利益關(guān)注
案例：龍安德的選擇（數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷案例）
決策角色利益差異的分析：組織、部門與個(gè)人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策角色的關(guān)注利益（互動(dòng)討論）
滿足最關(guān)注利益是決策引導(dǎo)的關(guān)鍵：思路和對(duì)策
決策權(quán)行使與決策流程
決策權(quán)行使：獨(dú)立決策與集體決策的應(yīng)對(duì)
決策流程：逐級(jí)決策與集中決策的應(yīng)對(duì)
客戶關(guān)系的建立于經(jīng)營(yíng)（簡(jiǎn)述）
決策引導(dǎo)的談判運(yùn)用（討論并梳理要點(diǎn)）
談判要點(diǎn)的準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)預(yù)案
常見(jiàn)客戶異議及化解技巧話術(shù)
談判項(xiàng)目推進(jìn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
穿插討論（1時(shí)）：知識(shí)點(diǎn)理解和案例邏輯思路分享以及授課技巧運(yùn)用。重點(diǎn)在第二點(diǎn)“把握決策關(guān)鍵，引導(dǎo)決策選擇”；相關(guān)案例的采用和分析邏輯，每個(gè)學(xué)員必須完全掌握，并能在講授時(shí)總結(jié)出自身有實(shí)戰(zhàn)作用的方法
客戶的決策關(guān)鍵：包括決策角色、決策角色的利益關(guān)注、決策權(quán)行使及流程等對(duì)能否成功贏得選擇影響極大。因此，如何識(shí)別客戶決策角色、利用利益關(guān)注、影響決策流程，從而有的放矢，各個(gè)擊破是政企營(yíng)銷、策劃人員又一項(xiàng)必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過(guò)案例的引導(dǎo)，在幫助學(xué)員在把握關(guān)鍵要點(diǎn)，掌握實(shí)戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，探討講解該內(nèi)容以迅速?gòu)?fù)制。

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