政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)

政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹
課程簡介：
培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下，基于實(shí)戰(zhàn)化、場景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營銷能力。
包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力，一體化、優(yōu)勢化解決方案的能力，溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。
-834390421640課程架構(gòu)：
學(xué)習(xí)目標(biāo)/學(xué)員收益：
學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機(jī)、競爭商機(jī)、贏得商機(jī)的關(guān)鍵技巧和實(shí)戰(zhàn)方法。
在實(shí)戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略，解決營銷具體問題，打關(guān)鍵單、打大單！
特色及亮點(diǎn)：
資深通訊行業(yè)背景，政企營銷及管理多年經(jīng)驗(yàn)
大量案例（側(cè)重于當(dāng)前5G\數(shù)據(jù)、互聯(lián)網(wǎng)專線\物聯(lián)網(wǎng)\云\DICT等） 最新可復(fù)制
真正能實(shí)戰(zhàn)
適合對象：政企及行業(yè)客戶經(jīng)理
課程時(shí)長：培訓(xùn)1天，實(shí)戰(zhàn)3-5天
內(nèi)容介紹
導(dǎo)言：
機(jī)會巨大的政企產(chǎn)數(shù)市場
新基建的機(jī)遇
信息基礎(chǔ)設(shè)施
融合基礎(chǔ)設(shè)施
創(chuàng)新基礎(chǔ)設(shè)施
從信息到數(shù)據(jù), 從網(wǎng)絡(luò)相連到萬物互聯(lián)，
從光改到云改，從管道競爭到平臺競爭！
新機(jī)遇的思考
引導(dǎo)案例：從停車場引出的大生意
案例探討：政企產(chǎn)數(shù)營銷的三大問題
如何發(fā)現(xiàn)需求，捕捉商機(jī)
如何優(yōu)勢利益，競爭商機(jī)
如何引導(dǎo)決策，贏得商機(jī)
實(shí)戰(zhàn)秘訣：掌握場景化的技巧方法
第一節(jié) 捕捉商機(jī)
捕捉商機(jī)的關(guān)鍵步驟
引導(dǎo)案例：水利局的后悔藥
案例探討：發(fā)現(xiàn)需求與共識引導(dǎo)
發(fā)現(xiàn)需求
什么是需求？
案例：“電力局的考慮”
案例探討：需求是客戶解決現(xiàn)實(shí)問題，獲得更好改變的主觀愿望
需求來自于內(nèi)部經(jīng)營的需要和外部環(huán)境的要求
來自網(wǎng)絡(luò)保障、行政管理、生產(chǎn)開展、推廣宣傳、 政策法規(guī)、 行業(yè)協(xié)同、 風(fēng)險(xiǎn)防范的需求案例
需求問題分析的方法工具
練習(xí)：典型客戶產(chǎn)數(shù)需求分析
共識需求
引導(dǎo)案例：“前倨后恭的轉(zhuǎn)變”
案例探討：主動有目的的共識引導(dǎo)
引導(dǎo)案例：共識引導(dǎo)的問題探討
共識探討的策略步驟
背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題、效益問題的內(nèi)容目的
實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)客戶探討問題的設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)的場景化模擬演練
第二節(jié) 競爭商機(jī)
贏得同質(zhì)化競爭的新思維
產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)同質(zhì)化的客觀事實(shí)
引導(dǎo)案例：“贏的新姿勢”
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：優(yōu)勢是“關(guān)鍵人”的認(rèn)識
用產(chǎn)品優(yōu)勢到關(guān)鍵人利益優(yōu)勢的新思維
競爭商機(jī)的策略
引導(dǎo)案例：“最好的方案”
競爭商機(jī)的關(guān)鍵是優(yōu)勢的利益
策劃優(yōu)勢解決方案的策略
分析：核心利益的關(guān)注
構(gòu)建解決方案核心利益優(yōu)勢的要素：核心利益、優(yōu)勢表現(xiàn)、證據(jù)
實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)客戶解決方案要素分析
呈現(xiàn)優(yōu)勢解決方案的策略
“關(guān)鍵人”的決定性作用
三種關(guān)鍵人的關(guān)注利益分析
滿足利益關(guān)注的新思路
實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)客戶的利益滿足分析
第三節(jié) 贏得商機(jī)
引導(dǎo)決策，贏得商機(jī)
引導(dǎo)案例： “建行的選擇”
案例總結(jié)：贏得商機(jī)的三件事
找對人、說對話、推決策
找對人的策略方法
決策權(quán)與決策流程
決權(quán)權(quán)行使的方式：集體決策與獨(dú)立決策
決策流程的形式：逐級決策與集中決策
找對人：引導(dǎo)對象的選擇策略
相關(guān)關(guān)鍵人的信息搜集
典型（或?qū)崙?zhàn)目標(biāo)）客戶關(guān)鍵人分析
關(guān)鍵人關(guān)系的維系與經(jīng)營
關(guān)系層次：建立聯(lián)系、獲取好感、贏得信任、形成依賴
關(guān)系進(jìn)階的方法技巧
說對話的策略方法
引導(dǎo)案例：龍安德的憂郁
案例總結(jié)：組織、部門、個(gè)人利益
個(gè)人利益是最關(guān)鍵
關(guān)鍵人個(gè)人利益的解讀
說對話的溝通重點(diǎn)
合乎實(shí)際的話
針對個(gè)人的話
能聽得懂的話
典型（或?qū)崙?zhàn)目標(biāo)）客戶關(guān)鍵人利益分析
推決策的策略方法
有主動推動的意識
有目標(biāo)推進(jìn)的計(jì)劃
有處理問題的預(yù)案
有緊迫盡快的壓力
典型（或?qū)崙?zhàn)目標(biāo)）客戶推進(jìn)決策策略探討
高效營銷的實(shí)戰(zhàn)-五定拜訪工具
高效營銷的實(shí)戰(zhàn)
高效的營銷實(shí)戰(zhàn)從高效的拜訪開始
拜訪的“五定策略”，政企營銷您得有一套！
定目標(biāo) 定對象 定主題 定話術(shù) 定分工
高效拜訪1：定目標(biāo)
高效的拜訪首先要有正確的目標(biāo)
有需求的客戶是拜訪的首選目標(biāo)
準(zhǔn)確的需求分析才能找到有需求的客戶
需求是什么？
需求來源的五個(gè)維度：替代升級、行政管理、生產(chǎn)經(jīng)營、市場推廣、上級要求（針對產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品的多案例講解及分析）
產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品需求分析的信息搜集：客戶經(jīng)營活動有策略的深入了解
實(shí)戰(zhàn)模擬：典型客戶（實(shí)戰(zhàn)目標(biāo)客戶）產(chǎn)數(shù)需求分析
高效的目標(biāo)推進(jìn)：客戶拜訪計(jì)劃及目標(biāo)推進(jìn)計(jì)劃
高效拜訪2：定對象
三種決策關(guān)鍵人及其決策影響力
高效拜訪策略：找對人才能成事
搜集決策人信息的前期工作
決策機(jī)制：決策權(quán)行使與決策流程
決策人的關(guān)系建立與關(guān)系經(jīng)營
關(guān)系的層次
關(guān)系建立和經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)分享（案例及分析）客服預(yù)約的技巧方法
實(shí)戰(zhàn)模擬：關(guān)鍵人的電話預(yù)約
高效拜訪3：定主題
不同階段拜訪目標(biāo)達(dá)成的溝通要求
高效拜訪策略：說對話才能謀好事
需求階段、方案階段、決策階段
需求階段：引導(dǎo)客戶達(dá)成需求共識
需求是解決問題或獲得更好改變的主觀愿望
基于客戶的問題和更好改變的相關(guān)話題是主要的話題
成本問題、技術(shù)問題、效益問題、責(zé)任問題、安全問題、發(fā)展問題（案例及分析）
需求溝通的SPIN步驟及運(yùn)用案例分享
實(shí)戰(zhàn)模擬：典型客戶產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品（針對主推）需求引導(dǎo)
方案階段：引導(dǎo)客戶認(rèn)知優(yōu)勢利益
優(yōu)勢利益認(rèn)知是客戶對核心利益實(shí)現(xiàn)的認(rèn)識。受到客戶主觀認(rèn)知能力的極大影響
圍繞客戶核心利益，展現(xiàn)優(yōu)勢對客戶的價(jià)值
把握核心利益，圍繞核心利益的溝通呈現(xiàn)技巧（案例及分析）
關(guān)注利益：個(gè)人、部門、組織利益的關(guān)注差異（案例及分析）
實(shí)戰(zhàn)模擬：典型產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品（針對主推）優(yōu)勢利益展示
決策階段：引導(dǎo)客戶迫切心理
給客戶一個(gè)立即馬上的理由，推動客戶決策
政策變化的理由
上級影響的理由
局勢發(fā)展的理由
競爭變化的理由
壞結(jié)果好過沒結(jié)果！（迫切性理由的舉例分析）
高效拜訪4：定話術(shù)
有技巧的溝通，事半功倍
良好氛圍的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）好感引入的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）順暢溝通的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）
推進(jìn)控場的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）
異議處理的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）
促成成交的話術(shù)（話術(shù)腳本示例）
實(shí)戰(zhàn)模擬：場景化話術(shù)練習(xí)
高效拜訪5：定分工
多人拜訪時(shí)要先說好
座位如何安排
如何介紹雙方
誰來引入話題、
誰來主要溝通
誰來掌控過程
誰負(fù)責(zé)記錄等…

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