行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與呈現(xiàn)技巧

政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與呈現(xiàn)技巧
教學(xué)方法：以案例分析、互動討論、模擬演練的方式
本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點，專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗，通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉，有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例（案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例，數(shù)量多且針對性強，大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用），將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中，實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一，課程內(nèi)容豐富、簡潔實用。
第一部分：政企及行業(yè)市場營銷競爭
政企及行業(yè)客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析
政企市場的大環(huán)境及競爭格局 （講述+舉例）
當(dāng)前通訊市場同質(zhì)化競爭的現(xiàn)實局面
互動探討：同質(zhì)化市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑
同質(zhì)化市場優(yōu)勢競爭的趨勢：打造差異化競爭優(yōu)勢
全業(yè)務(wù)運營下，競爭思維和優(yōu)勢整合思路
差異化營銷的競爭思維：
把握政企及行業(yè)需求，量身定制最適合客戶需求的產(chǎn)品方案；
研究政企及行業(yè)特點，策劃安排最有效的客戶銷售和呈現(xiàn)方案
引導(dǎo)案例-差異化營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：“中介公司的選擇” （“4G應(yīng)用案例”）
案例分析：
政企及行業(yè)產(chǎn)品設(shè)計環(huán)節(jié)：需求分析與解決方案設(shè)計
政企及行業(yè)銷售及呈現(xiàn)環(huán)節(jié)：解決方案呈現(xiàn)與引導(dǎo)控制
通過本節(jié)的學(xué)習(xí)，使學(xué)員對當(dāng)前的市場競爭格局以及同質(zhì)化競爭特點有所了解。并通過對運營商贏得競爭優(yōu)勢的路徑探討，與學(xué)員達成共識：要在當(dāng)今行業(yè)市場上獲得競爭的成功，決不能寄望于產(chǎn)品、價格等已然同質(zhì)化的客觀條件的優(yōu)勢建立，通過定制化的產(chǎn)品設(shè)計和針對性的營銷才是打造差異化優(yōu)勢的大勢所趨，政企及行業(yè)營銷、策劃人員應(yīng)當(dāng)重點關(guān)注。
第二部分：打造差異化的行業(yè)營銷優(yōu)勢
需求分析是政企及行業(yè)客戶定制化產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)
產(chǎn)品決定于需求！
需求的實質(zhì)是什么？
案例：“電力局的考慮” （“數(shù)據(jù)采集應(yīng)用案例”）
案例探討：需求的實質(zhì)是什么？
案例總結(jié)：需求與利益-客戶利益的組成：情感利益與實際利益的定義及相關(guān)案例（講述+案例舉例）
政企及行業(yè)客戶定制化產(chǎn)品設(shè)計的基礎(chǔ)：準(zhǔn)確的需求把握
準(zhǔn)確把握政企及行業(yè)客戶需求的方法
政企及行業(yè)客戶細分是準(zhǔn)確把握需求的第一步（方法和舉例）
深度解剖行業(yè)運營才能真正掌握政企及行業(yè)客戶需求：
案例：“不經(jīng)意的大單” （ “全業(yè)務(wù)綜合營銷”案例）
案例探討：發(fā)現(xiàn)客戶利益需求的啟發(fā)？
案例總結(jié)：幫助客戶發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)客戶認同行業(yè)應(yīng)用需求
解析企業(yè)運營，挖掘潛在行業(yè)需求的五維度法及工具運用
客戶運營解析的五個維度及利益要點-從基本通訊、行政管理、生產(chǎn)管理、市場拓展、行業(yè)信息維度深度挖掘客戶行業(yè)應(yīng)用需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)潛在行業(yè)應(yīng)用需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
模擬演練1：從案例資料中分析典型企業(yè)的行業(yè)應(yīng)用需求（練習(xí)+點評）
普片性企業(yè)：各級政府、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、交通。。。
本地性企業(yè)：物流、酒店、制衣、制造、礦山。。。
可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整
分析篩選，把握客戶關(guān)鍵需求
案例：“國泰航空的選擇” （“語音數(shù)據(jù)專線營銷”案例）
案例分析：關(guān)鍵利益與關(guān)鍵需求需求
分析篩選關(guān)鍵需求的方法與舉例
把握客戶關(guān)鍵需求的五大切入角度及分析要點-從組織屬性與人員、行政架構(gòu)與職能、生產(chǎn)管理與流程、市場拓展與客戶、價值鏈地位與關(guān)聯(lián)性等方面，
深度解析客戶關(guān)鍵需求的示范案例：銀行業(yè)+教育業(yè)關(guān)注需求分析（可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r調(diào)整）（講述+案例）
行業(yè)需求分析所必需的客戶信息收集
關(guān)鍵人信息和客戶經(jīng)營信息收集的內(nèi)容和工具方法
營銷過程的信息管理與競爭應(yīng)對
定制化產(chǎn)品設(shè)計的載體：解決方案的策劃
解決方案是定制化產(chǎn)品設(shè)計的載體
解決方案的主體內(nèi)容和要求（講述+案例舉例）
解決方案是需求組合
解決方案是產(chǎn)品組合
解決方案是利益組合
解決方案是證據(jù)組合
解決方案是問題組合
不良解決方案的四大特征
編寫解決方案的十大要訣
本節(jié)對解決方案的主體內(nèi)容以及要求進行學(xué)習(xí)，并提供工具模板。幫助掌握解決方案的撰寫技巧和要點控制。
需求引導(dǎo)是行業(yè)產(chǎn)品銷售不可或缺的重要環(huán)節(jié)
案例：需求共識達成的重要意義
需求認知的過程規(guī)律：客戶需求認知過程的四大認同（講述+舉例）
達成需求共識的重要性和四大引導(dǎo)步驟
引導(dǎo)步驟：現(xiàn)狀切入、問題探討、影響分析與引導(dǎo)共識的基本內(nèi)容（講述+場景示例）
引導(dǎo)客戶達成需求共識的示范案例：“位置服務(wù)的客戶需求認同引導(dǎo)” （講述+場景示例）
模擬演練2：對前面需求分析練習(xí)得到的需求進行進一步分析，找出對象客戶的關(guān)注應(yīng)用，并設(shè)計引導(dǎo)客戶認同的腳本（練習(xí)+點評）
在本節(jié)的學(xué)習(xí)中，講師將通過一系列的案例分析、互動探討和模擬練習(xí)，首先使學(xué)員對當(dāng)前市場客戶信息化需求薄弱的客觀情況及原因加深認識，建立對“引導(dǎo)客戶認同需求”的工作的重視；其次，通過對識別需求、引導(dǎo)需求的方法、技巧的學(xué)習(xí)，提升政企及行業(yè)營銷、策劃人員引導(dǎo)客戶需求的具體能力。
把握核心利益才能高效呈現(xiàn)產(chǎn)品
案例：“校訊通“的失敗
案例分析：一切高效的營銷都是精心策劃的結(jié)果
產(chǎn)品呈現(xiàn)的策劃：思路的創(chuàng)新思維及方法介紹
案例：“不可思議的勝利”（“4G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營銷”案例，講述+情景互動）
案例研討：優(yōu)劣勢轉(zhuǎn)化的啟發(fā)
案例總結(jié)：把握核心利益，引導(dǎo)客戶認識
把握核心利益，引導(dǎo)客戶認識的方法：
客戶化解讀：把產(chǎn)品與客戶連接起來（講述+案例舉例）
聚焦客戶賣點：為客戶尋找購買的理由
聚焦產(chǎn)品賣點的分析方法與相關(guān)案例（講述+案例舉例）
聚焦關(guān)鍵客戶：產(chǎn)品呈現(xiàn)的重點及方式的針對性安排
營銷呈現(xiàn)策劃的模擬演練：對前面練習(xí)中真正行業(yè)應(yīng)用需求所對應(yīng)的產(chǎn)品進行優(yōu)勢分析，并策劃對象客戶利益精細化呈現(xiàn)的方式（模擬練習(xí)+點評）
推薦環(huán)節(jié)察言觀色的溝通技巧應(yīng)用及話術(shù)
本節(jié)通過一系列優(yōu)勢、劣勢產(chǎn)品的營銷案例，引導(dǎo)和組織學(xué)員總結(jié)分析建立產(chǎn)品優(yōu)勢，強化客戶利益的實戰(zhàn)方法：任何產(chǎn)品都必須通過良好的營銷手段和溝通方法才能真正為客戶所認同。以客戶認知的方式，有技巧的整合產(chǎn)品優(yōu)勢，聚焦客戶利益是獲得客戶認同的最有效方式。在這一過程中，有的放矢的方案策劃和方案整合是必要的工作。
引導(dǎo)關(guān)鍵決策，推進行業(yè)產(chǎn)品銷售進程
案例：“最長的一天” （“信息化項目推進”案例）
案例探討：是誰制造了障礙？
案例總結(jié)：：把握決策方式，推進決策發(fā)展
推進決策環(huán)節(jié)的管理重點：“把握決策方式，關(guān)注決策利益”
“把握決策方式，關(guān)注決策利益”，首先需要深入了解客戶決策方式
企業(yè)決策中的四種決策關(guān)鍵人及其決策影響
客戶決策方式的解讀：決策人關(guān)鍵人、決策權(quán)行使、決策流程（講述+案例舉例）
了解客戶決策方式，把握決策關(guān)鍵的步驟和方法
“把握決策方式，關(guān)注決策利益”，需要清晰客戶關(guān)注利益
決策關(guān)鍵人利益差異的分析：組織、部門與個人利益（講述+案例舉例）
模擬討論4：決策關(guān)鍵人關(guān)注利益的探討（互動討論）
滿足最關(guān)切利益是引導(dǎo)決策的關(guān)鍵
把握決策方式，滿足關(guān)注利益，引導(dǎo)客戶決策的要點歸納
引導(dǎo)客戶需求的的基本步驟及準(zhǔn)備（談判）
談判技巧運用及要點
常見客戶異議及化解技巧、話術(shù)
談判項目推進的關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制
在客戶需求明確，產(chǎn)品及解決方案客戶認同的情況下?？蛻舻臎Q策方式：包括決策關(guān)鍵人、決策流程、決策權(quán)行使對我們能否成功營銷影響極大。因此，如何把握決策關(guān)鍵人利益、影響決策流程、識別利用客戶決策權(quán)力的行使，從而有的放矢，各個擊破是政企及行業(yè)營銷、策劃人員又一項必須掌握的關(guān)鍵技能，本節(jié)將通過案例的引導(dǎo)，幫助學(xué)員在把握關(guān)鍵要點，掌握實戰(zhàn)技巧的基礎(chǔ)上，探討如何通過項目管理手段等有效的整合行為，幫助政企及行業(yè)營銷、策劃人員有效推進營銷決策。

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