政企高端客戶關(guān)系管理與增值

  培訓(xùn)講師:陳文業(yè)

講師背景:
陳文業(yè)老師:工商管理碩士、咨詢師、培訓(xùn)師30多年通訊行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗,其中?運營商從業(yè)經(jīng)歷16年,歷任市場、政企等部門及分公司總經(jīng)理等職;?通訊行業(yè)咨詢、培訓(xùn)工作16年;?具營銷及技術(shù)雙背景,主持通訊業(yè)咨詢項目30余項,培訓(xùn)近4千余場。對通訊行 詳細>>

陳文業(yè)
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政企高端客戶關(guān)系管理與增值詳細內(nèi)容

政企高端客戶關(guān)系管理與增值

政企高端客戶關(guān)系管理與增值
課程大綱為什么需要關(guān)系?
分析:移動互聯(lián)網(wǎng)時代運營商的尷尬
同質(zhì)化市場對競爭的影響
關(guān)系的價值:縮小客戶獲取價值的成本,擴大價值的認知
關(guān)系經(jīng)營是最有效的差異化營銷手段
什么是關(guān)系?
案例:小李和小張
案例討論:關(guān)系的實質(zhì)
關(guān)系的實質(zhì):關(guān)系是一種有利益的互動
講述:關(guān)系利益中的實際利益與情感
案例分析:
舒服的互動關(guān)系 VS 制式化的關(guān)懷
關(guān)注利益及需求變化 VS 被動的反應(yīng)
以利益為導(dǎo)向關(guān)系管理
探討:在集團客戶營銷中,我們需要什么樣的關(guān)系
以客戶利益為導(dǎo)向的客戶關(guān)系三種程度的解讀:松散型(夾子)、熟悉型(拉鏈)、緊密型(尼龍搭鉤)
關(guān)系管理的任務(wù):實現(xiàn)緊密型的客戶關(guān)系
客戶經(jīng)理實現(xiàn)緊密型關(guān)系的工作:
以專業(yè)的工作幫助客戶獲得利益
以有效的互動獲得客戶的情感認同
以專業(yè)的工作幫助客戶獲得利益,夯實關(guān)系基礎(chǔ)
案例:趙經(jīng)理的驚訝
案例分析:幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在利益,是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
如何以專業(yè)的工作體現(xiàn)客戶經(jīng)理的價值?
深度挖掘需求,幫助客戶發(fā)現(xiàn)利益
信息化發(fā)展與需求認知的現(xiàn)狀解析
企業(yè)信息化需求與企業(yè)運營的關(guān)系
典型企業(yè)運營分析1:人員構(gòu)成與特點
典型企業(yè)運營分析2:組織架構(gòu)與職能
典型企業(yè)運營分析3:生產(chǎn)流程與管理
典型企業(yè)運營分析4:市場拓展與客戶
典型企業(yè)運營分析5:價值鏈地位與關(guān)聯(lián)
需求分析工具:六維度分析法
案例及演練:XX客戶的六維度需求分析
以專業(yè)的建議,幫助客戶認識利益
企業(yè)客戶需求認知的過程規(guī)律
客戶需求認知過程的分析
理清企業(yè)流程,明細客戶需求實現(xiàn)過程
客戶需求流程和決策關(guān)鍵人
案例:省錢與花錢
位置決定態(tài)度:不同關(guān)鍵人的利益特點解讀
基于客戶關(guān)注點的差異化的專業(yè)溝通
引導(dǎo)客戶達成需求共識:SPIN的應(yīng)用
案例:SPIN工具運用實戰(zhàn)
提升客戶利益的信息支持
關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
企業(yè)經(jīng)營信息的收集與甄別
以有效的互動贏得情感認同,打造關(guān)系人脈
關(guān)鍵人的認同才是有效的認同
案例:“電力局的變臉”
案例總結(jié):企業(yè)關(guān)系的基礎(chǔ)是關(guān)鍵人的情感認同
客戶關(guān)系中的“關(guān)鍵人”關(guān)系
關(guān)鍵人的類型以及影響
探討:關(guān)鍵人核心利益差異與情感認同?
把握關(guān)鍵人認同的重點和方向
針對決策鏈的互動才是有效的互動
案例:“贏的秘密”
案例總結(jié):有效的關(guān)系互動必須是上上下下的聯(lián)動
解讀企業(yè)的決策鏈:決策方式與決策流程
把握決策鏈的關(guān)鍵信息收集與利用
決策鏈有效互動的方法
客戶經(jīng)理有效管理關(guān)系的活動
關(guān)系的層次與價值
客戶關(guān)系的四個進階層次
關(guān)系溫度計:關(guān)系評估的工具運用
企業(yè)關(guān)系評估的意義和價值
關(guān)系經(jīng)營目標的設(shè)定
企業(yè)關(guān)系需求的差異
評估現(xiàn)狀與關(guān)系經(jīng)營目標
企業(yè)關(guān)系經(jīng)營應(yīng)目標的設(shè)定
關(guān)系經(jīng)營計劃的制定
客戶拜訪與關(guān)系經(jīng)營
制定客戶關(guān)系推進的路線圖
客戶關(guān)懷與關(guān)系推進:以最有效的互動推進關(guān)系
圖表工具及運用
新型關(guān)系經(jīng)營工具的借鑒:微博工具、社交工具、游戲工具。。。
客戶經(jīng)理情感互動的關(guān)注點
深度挖掘關(guān)系的基礎(chǔ)
案例:21世紀最鐵的關(guān)系
案例總結(jié):搞關(guān)系的竅門---深度的關(guān)系基礎(chǔ)
深度挖掘關(guān)系基礎(chǔ)的慣用手段
建立客戶關(guān)系的“知音大法”
用心累積客戶好感的行動
每一次見面都讓人莫名的期待!
每一次交談都讓人如此的愉悅!
每一次的傾訴都讓人無比暢快!
主動推進與客戶的個人關(guān)系
不妨換一下稱呼
主動“親近”一點
打些“無聊”的電話
能否介紹 “嫂子”認識
要求幫忙些“小事”
積極的活動關(guān)系
關(guān)系要動起來才有用
關(guān)系動起來的案例借鑒:公司公關(guān)活動、個人與客戶的互動、客戶與客戶的互動、客戶關(guān)系拓展的幫助
生活、工作、情感的多方面的適當(dāng)關(guān)懷

 

陳文業(yè)老師的其它課程

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中小幼市場營銷能力提升課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合,運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中,很難與對手拉開差距。在中小幼市場銷售中,這種同質(zhì)化尤為明顯。如何在同質(zhì)化的集團產(chǎn)品銷售中,建立差異化的競爭優(yōu)勢?通過本課程,我們將學(xué)習(xí)銷售過程中有效引導(dǎo)客戶的方法和

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集團客戶價值提升課程大綱集團客戶市場的競爭現(xiàn)狀分析大連接時代的大環(huán)境及的競爭格局(講述+舉例)當(dāng)前通訊市場存量競爭的現(xiàn)實局面互動探討:存量市場下建立競爭優(yōu)勢的路徑從產(chǎn)品優(yōu)勢向存量經(jīng)營優(yōu)勢競爭發(fā)展的必然趨勢:案例:不甘心的流失案例總結(jié):需求挖掘和價值挖掘是集客市場價值提升的最有效手段如何進行積極的客戶需求挖掘?需求的實質(zhì)是什么?案例:“電力局的考慮”(“數(shù)據(jù)采

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政企及行業(yè)客戶產(chǎn)品的設(shè)計、銷售與呈現(xiàn)技巧教學(xué)方法:以案例分析、互動討論、模擬演練的方式本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點,專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合自身多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗,通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉,有效地收集了大量的行業(yè)營銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對性強,大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用),將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入

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沿街商鋪---場景化銷售能力提升---《寬帶、監(jiān)控及商鋪融合業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)》課程課程背景:隨著通訊技術(shù)的不斷發(fā)展和國家對通訊業(yè)的持續(xù)整合,運營商在技術(shù)運用和資源支持等方面的能力日趨同質(zhì)化。銷售人員拿著幾乎相同的產(chǎn)品和差不多價格的產(chǎn)品在進行著銷售。競爭中,很難與對手拉開差距。在同質(zhì)化的市場中,面對不同的銷售場景,如何運用專業(yè)化的銷售技巧,提高成交率,融合推廣更多

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擁抱政企轉(zhuǎn)型的新機遇隨著國家“新基建”戰(zhàn)略號角的吹響!各級政府、企事業(yè)單位也紛紛試水電子政務(wù)平臺、電子商務(wù)平臺、智能制造系統(tǒng)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺、大數(shù)據(jù)中心等的規(guī)劃建設(shè),投入的資金何止億萬。面對饕餮盛宴,各地運營商也紛紛加入戰(zhàn)團。一年過去了,雖然“云改數(shù)轉(zhuǎn)”大旗揮舞!但無論是5G、云還是創(chuàng)新數(shù)字化服務(wù)都沒有真正成為運營商開拓市場、提升收入的有效手段?!霸聘臄?shù)轉(zhuǎn)”

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政企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)戰(zhàn)訓(xùn)課程介紹課程簡介:培養(yǎng)在新的5G、物聯(lián)網(wǎng)及云應(yīng)用大背景下,基于實戰(zhàn)化、場景化的政企產(chǎn)數(shù)產(chǎn)品營銷能力。包括發(fā)現(xiàn)新的、迭代的、融合需求的能力,一體化、優(yōu)勢化解決方案的能力,溝通引導(dǎo)客戶決策的能力。-834390421640課程架構(gòu):學(xué)習(xí)目標/學(xué)員收益:學(xué)習(xí)掌握產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)捕捉商機、競爭商機、贏得商機的關(guān)鍵技巧和實戰(zhàn)方法。在實戰(zhàn)中輔導(dǎo)學(xué)員策劃銷售策略,

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政企創(chuàng)新業(yè)務(wù)營銷談判能力提升課程大綱:本課程是根據(jù)行業(yè)的獨有特點,專門為運營商設(shè)計的針對性課程。講師結(jié)合多年的通訊行業(yè)背景經(jīng)驗,通過對各地運營商實操經(jīng)驗的借鑒和提煉,有效地收集了大量的政企營銷案例(案例均為通訊業(yè)最新的真實、實戰(zhàn)案例,數(shù)量多且針對性強,大多案例經(jīng)驗可以直接復(fù)制應(yīng)用),將系統(tǒng)專業(yè)的營銷技巧融入到實戰(zhàn)環(huán)境中,實現(xiàn)了理論與實操的合理統(tǒng)一,課程內(nèi)容豐

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