《銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》
課程背景：
在金融變革與市場(chǎng)變化的沖擊下，各大銀行都在大力推行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工作，隨著轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點(diǎn)廳堂的服務(wù)與銷售工作面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點(diǎn)有限的資源內(nèi)將人員的效能發(fā)揮到最大化，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營(yíng)銷服務(wù)流程、技巧，做好各崗位之間的聯(lián)動(dòng)配合以外，還要注重營(yíng)銷的策略規(guī)劃與方向，這是指導(dǎo)我們?nèi)绾巫鰬?zhàn)、如何成功的核心要素，所以注重策略，方法、技能才能最終有效實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)人均產(chǎn)能與效能的同步提升。
銀行晚點(diǎn)產(chǎn)能提升絕非一朝一夕能夠達(dá)到，需要持續(xù)性常態(tài)化的督導(dǎo)、檢查、固化、跟進(jìn)。本訓(xùn)練營(yíng)是以網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)+晚課的形式，基于網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)外部環(huán)境、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)條件、網(wǎng)點(diǎn)周邊情況等各類信息的分析，以網(wǎng)點(diǎn)本身的客群為核心，制定合理的營(yíng)銷策略的同時(shí)，加強(qiáng)各崗位人員的營(yíng)銷聯(lián)動(dòng)，提升崗位人員的營(yíng)銷技能、專業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的有效突破。
課程收益：
1．了解整體銀行網(wǎng)點(diǎn)的新定位與發(fā)展趨勢(shì)；
2．對(duì)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展有更深層次的了解與認(rèn)知；
3．掌握網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略的分析方法；
4．掌握廳堂營(yíng)銷的基本方法與技巧；
5．掌握廳堂崗位聯(lián)動(dòng)的技巧與方法。
課程工具：(部分)
網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略分析圖表；
客戶分類管理；
存量客戶盤(pán)活；
廳堂營(yíng)銷四步；
外拓營(yíng)銷實(shí)施;
客戶聯(lián)誼策劃;
投訴處理六步法；
廳堂微沙龍；
柜員標(biāo)準(zhǔn)接待七步法；
大堂經(jīng)理營(yíng)銷七步法；
各類營(yíng)銷話術(shù)
SPIN法則；
FABE法則；
授課對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與柜員等
授課方式：游戲?qū)耄咐懻?，角色扮演，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴
課程大綱：
Day1：
策略篇：網(wǎng)點(diǎn)調(diào)研，確定網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的策略與核心
授課對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)成員
上午：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷策略
QA：提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能的方法有哪些?
一、“三駕馬車”助力網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升
1．外部拓展
2．現(xiàn)場(chǎng)識(shí)別
3．內(nèi)部挖潛
二、產(chǎn)能提升的基本思想
三、產(chǎn)能提升管控體系
四、產(chǎn)能提升模型
五、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能抓手
六、營(yíng)銷策略分析
1．經(jīng)營(yíng)策略的分析
2．經(jīng)營(yíng)管理分析
3．目標(biāo)的分解
4．活動(dòng)計(jì)劃與實(shí)施
5．管理/過(guò)程督導(dǎo)
下午：廳堂軟硬件重塑
客流導(dǎo)入、分流
動(dòng)線設(shè)計(jì)
物品定置
營(yíng)銷宣傳
6S管理應(yīng)用
晚課：
柜員標(biāo)準(zhǔn)接待七步法
大堂經(jīng)理營(yíng)銷七步法
Day2：
策略篇：廳堂產(chǎn)能提升
授課對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
上午：廳堂聯(lián)動(dòng)
一、大堂服務(wù)營(yíng)銷的聯(lián)動(dòng)模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動(dòng)營(yíng)銷的概念
2）識(shí)別動(dòng)機(jī)與商機(jī)
案例分享：做一個(gè)善于觀察的人
二、微沙龍六步法：步驟分解+實(shí)操演練
下午：客戶管理
一、客戶管理過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題
二、存量客戶的管理
1．分類管理
1）客戶來(lái)源
2）A、B、C、D類客戶
3）管理流程
4）存量盤(pán)活
三、客戶需求分析
1．產(chǎn)品分類
2．不同客戶的產(chǎn)品需求分析
晚課：
1.存量客戶盤(pán)活方法及話術(shù)
2.廳堂到訪客戶營(yíng)銷
Day3：
策略篇：外拓營(yíng)銷
授課對(duì)象：不臨柜的所有人員
上午：外拓客群分類及主題目標(biāo)
一、主流客戶群需求分析（結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)金融需求與非金融需求分析消費(fèi)特征、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)偏好）
二、外拓營(yíng)銷方案制定與活動(dòng)策劃
情感維系活動(dòng)策劃
商戶合作聯(lián)盟方案策劃
產(chǎn)能釋放活動(dòng)策劃
二、外拓營(yíng)銷流程
外拓開(kāi)發(fā)的方案制定
開(kāi)發(fā)目標(biāo)分解
外拓營(yíng)銷資源準(zhǔn)備
外拓營(yíng)銷過(guò)程管控
外拓營(yíng)銷總結(jié)評(píng)估
下午：外拓實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷+總結(jié)
晚課：
網(wǎng)點(diǎn)、商戶、社區(qū)聯(lián)動(dòng)宣傳策略
如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物
外拓營(yíng)銷的進(jìn)階版本
?1.0版本：走出去
?2.0版本：請(qǐng)進(jìn)來(lái)
?3.0版本：一起玩
Day4：
技能篇：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的方法與技巧
上午：廳堂營(yíng)銷
一、客戶識(shí)別
1．目測(cè)識(shí)別Mad
2．客戶特征及識(shí)別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通
2．FCF真誠(chéng)贊美
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問(wèn)題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會(huì)怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習(xí)
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習(xí)
下午：廳堂營(yíng)銷
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理
案例討論：保險(xiǎn)類產(chǎn)品的異議處理
六、促進(jìn)成交
1．發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
2．提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
3．暫時(shí)沒(méi)有成交客戶的后續(xù)跟進(jìn)
晚課：
各類工具回顧+復(fù)盤(pán)
Day5:沙龍營(yíng)銷+回顧總結(jié)
上午：
一、沙龍營(yíng)銷
定客群
定主題
全年12個(gè)月沙龍主題策劃方案
二、社群營(yíng)銷
社群建設(shè)
用戶引流?情感鏈接
用戶服務(wù)
下午：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴
2．隔離客戶
3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查
5．投訴處理
6．跟蹤服務(wù)
晚課：
各類工具回顧+復(fù)盤(pán)
QA

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