《零售客群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)及AUM增長(zhǎng)實(shí)踐》

課程名稱：《零售客群精細(xì)化經(jīng)營(yíng)及AUM增長(zhǎng)實(shí)踐》

主講：張昊天老師6課時(shí)
課程背景：
“向存量市場(chǎng)要業(yè)務(wù)增量”是零售客群經(jīng)營(yíng)是零售業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段必經(jīng)之路。在新零售大力發(fā)展背景下，各家銀行都在做經(jīng)營(yíng)，究竟哪些存量客群值得經(jīng)營(yíng)？如何經(jīng)營(yíng)更有效？如何經(jīng)營(yíng)更省力？客群經(jīng)營(yíng)需要做哪些動(dòng)作、開(kāi)展哪些策略？AUM增長(zhǎng)與經(jīng)營(yíng)管理是怎么樣的？經(jīng)營(yíng)對(duì)AUM的作用體現(xiàn)在哪里？?jī)?yōu)秀的國(guó)有行、股份行、部分城商行，他們是怎么做的？
課程是張昊天老師14年在國(guó)有銀行和股份行零售條線管理、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)等多崗位業(yè)務(wù)實(shí)踐的提煉和總結(jié)，從一線業(yè)務(wù)視角和總分管理角度審視出發(fā)，從客群經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)難點(diǎn)入手，總結(jié)出零售經(jīng)營(yíng)和提升AUM的有效方法論。
課程收益：
意識(shí)形態(tài)的提高！獲客即經(jīng)營(yíng)，0到1順利啟動(dòng)客群經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
實(shí)戰(zhàn)打法的升級(jí)！快速掌握客群經(jīng)營(yíng)和AUM提升的實(shí)戰(zhàn)打法。
業(yè)務(wù)模式的固化！通過(guò)行內(nèi)政策解讀、業(yè)務(wù)研討、市場(chǎng)環(huán)境分析，固化業(yè)務(wù)模式，確保業(yè)務(wù)實(shí)踐落地效果。
課程對(duì)象：分行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門(mén)經(jīng)理、后備干部和產(chǎn)品經(jīng)理等。
授課方式：理論引導(dǎo)、問(wèn)題剖析、案例引導(dǎo)、結(jié)論講解、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答和研討交流等。
課程大綱：
第一講：客群經(jīng)營(yíng)的重要性和必要性
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：銀行大類客群/細(xì)分客群分類及特征
為什么做客群經(jīng)營(yíng)
1.數(shù)據(jù)說(shuō)話
2.趨勢(shì)分析
3.意義提升：重要性和必要性
客群經(jīng)營(yíng)分類
1.宮格模型分類
2.AARRR模型分類（A獲客、A激活、R留存、R價(jià)值變現(xiàn)、R裂變）
▲案例分享：R裂變帶來(lái)的1000億放款
3.調(diào)研問(wèn)卷模型分類
▲案例分析：做對(duì)精細(xì)化客群經(jīng)營(yíng)，提升300個(gè)私行客戶，新增130個(gè)私行客戶！
第二/三講：深度拆解客群、客群經(jīng)營(yíng)和AUM
▲課前調(diào)研：行內(nèi)數(shù)據(jù)采集和整理
▲延伸思考：你行主力人群是什么？你行主力客群是什么？
一、了解銀行客群（深度KYC）
1.重點(diǎn)客群判斷標(biāo)準(zhǔn)
2.分支行圈定屬于自己的重點(diǎn)客群
二、了解銀行（深度KYP）
1.了解AUM的構(gòu)成
2.認(rèn)識(shí)AUM的本質(zhì)
3.了解銀行產(chǎn)品與AUM增長(zhǎng)的關(guān)聯(lián)
4.了解銀行客戶經(jīng)營(yíng)的工具（線上線下）
▲案例分析：某股份大行手機(jī)銀行3.0經(jīng)營(yíng)路徑分解
三、客群需求和銀行需求同頻共振（深度KYKPI）
1.KPI拆解、分解
2.KPI組合、結(jié)合
3.客群需求及KPI分析
4.找到客戶需求和銀行需求的交叉點(diǎn)
▲延伸思考：重點(diǎn)客群與重要KPI重合度？為什么要做客群經(jīng)營(yíng)？
▲案例分析：TOP1股份行的客群發(fā)展與經(jīng)營(yíng)路徑！
第四講：客群經(jīng)營(yíng)策略、工具和手段
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：客群經(jīng)營(yíng)工具的熟練掌握
一、經(jīng)營(yíng)策略
1.客戶C端主導(dǎo)型策略
2.平臺(tái)B端主導(dǎo)型策略
3.產(chǎn)品主導(dǎo)型策略
二、客群經(jīng)營(yíng)工具
傳統(tǒng)工具
新型工具
行內(nèi)行外
組合型工具
經(jīng)營(yíng)手段
線上手段：大數(shù)據(jù)工具、AI、CRM系、企微統(tǒng)等
線下手段：面訪、活動(dòng)、沙龍等。
▲案例分享：深度解析某國(guó)有大行生活A(yù)PP的上架與下架
第五講：客群經(jīng)營(yíng)的技巧、方法和評(píng)價(jià)
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：把握客群經(jīng)營(yíng)的方法，學(xué)會(huì)檢視來(lái)修正經(jīng)營(yíng)效果
客群經(jīng)營(yíng)技巧
結(jié)果導(dǎo)向型
過(guò)程管理型
因地制宜型
大數(shù)據(jù)分析型
經(jīng)驗(yàn)分析型
客群經(jīng)營(yíng)結(jié)果評(píng)價(jià)
1.評(píng)價(jià)維度
2.評(píng)價(jià)方式
三、經(jīng)營(yíng)結(jié)果及AUM提升策略
1.向支付活躍度要AUM增長(zhǎng)
2.向交叉銷售率要AUM增長(zhǎng)
3.向復(fù)雜產(chǎn)品要AUM增長(zhǎng)
4.向場(chǎng)景要AUM增長(zhǎng)
▲延伸思考：沒(méi)有不好的產(chǎn)品，只有不合格的銷售？
▲案例分享：做對(duì)這幾件事情，幾個(gè)億AUM綁定在這家行！
第六講：客群經(jīng)營(yíng)及AUM增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)案例學(xué)習(xí)
▲重點(diǎn)難點(diǎn)：因地制宜學(xué)習(xí)優(yōu)秀行經(jīng)驗(yàn)，為我行所用
產(chǎn)品+經(jīng)營(yíng)策略
▲案例分享：某股份行一躍成名月活4000萬(wàn)給我們的啟示！
客戶+經(jīng)營(yíng)策略
▲案例分享：頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)經(jīng)營(yíng)策略分析：銀行向亞運(yùn)會(huì)學(xué)習(xí)什么？
▲延伸思考：招商主要經(jīng)營(yíng)哪類客戶？
三、模式固化及督導(dǎo)監(jiān)控策略
1.全流程經(jīng)營(yíng)管理
2.過(guò)程督導(dǎo)策略
3.結(jié)果檢視策略
▲延伸思考：增長(zhǎng)AUM本質(zhì)也是決策。
▲案例分析：某國(guó)有行用一項(xiàng)“小業(yè)務(wù)”撬動(dòng)1000萬(wàn)活躍！
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