《高凈值客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)提升方案》

開(kāi)門(mén)紅--高凈值客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)提升方案
課程背景：
在當(dāng)今的金融市場(chǎng)，高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)變得越來(lái)越重要。為了在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得成功，銀行需要擁有一支專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，能夠針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)。本課程旨在幫助銀行員工掌握針對(duì)高凈值客戶(hù)和復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)技巧和策略，提高他們的專(zhuān)業(yè)能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
課程收益：
● 學(xué)會(huì)從資產(chǎn)配置的角度為客戶(hù)配置不同功能保險(xiǎn)，幫助客戶(hù)做好保單體檢。
● 基金營(yíng)銷(xiāo)售前-售中-售后服務(wù)，每季度回顧客戶(hù)基金配置方案。
● 對(duì)投研分析對(duì)主要內(nèi)容有基本框架即“宏觀(guān)市場(chǎng)”?“各市場(chǎng)細(xì)分”
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)對(duì)需求分析，深度挖掘客戶(hù)潛在需求
● 學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)對(duì)綜合風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，找到客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自身資產(chǎn)配置中的問(wèn)題
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用資產(chǎn)配置的理念用多不同的金融工具為客戶(hù)解決綜合問(wèn)題
● 通過(guò)課程學(xué)習(xí)使學(xué)員在腦海中有一套完整的營(yíng)銷(xiāo)溝通體系技巧，提升專(zhuān)業(yè)技能達(dá)到服務(wù)大客戶(hù)出大單的效果。，
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
課程方式：以講解、案例分析、模擬訓(xùn)練，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練。
課程大綱
第一講：高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置與客戶(hù)kyc一、資產(chǎn)配置理念導(dǎo)入-標(biāo)普四象限
要花的錢(qián)
保命的錢(qián)
生錢(qián)的錢(qián)
保本升值的錢(qián)
二、資產(chǎn)配置之準(zhǔn)備——客戶(hù)的邀約與準(zhǔn)備
1. 目標(biāo)客戶(hù)系統(tǒng)篩選
2. 目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)邀約
3. 營(yíng)銷(xiāo)面談事前準(zhǔn)備
二、資產(chǎn)配置之傾聽(tīng)——用心傾聽(tīng)客戶(hù)需求
1. 有效KYC的要點(diǎn)、話(huà)術(shù)與工具
2. 快速KYC的要點(diǎn)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
三、資產(chǎn)配置之建議——提出資產(chǎn)配置建議
1. 三個(gè)現(xiàn)狀的強(qiáng)調(diào)與確認(rèn)
2. 提出資產(chǎn)配置整體方案
四、資產(chǎn)配置之實(shí)施——推薦產(chǎn)品實(shí)施配置
1. 復(fù)雜產(chǎn)品配置
2. 產(chǎn)品組合邏輯
3. 客戶(hù)異議問(wèn)題的高效應(yīng)對(duì)
五、資產(chǎn)配置之跟蹤——持續(xù)跟進(jìn)深化關(guān)系
1.不同客群的跟進(jìn)時(shí)間與話(huà)術(shù)
2.判斷家庭財(cái)富決策權(quán)
3.利用第三方影響力
第二講：高凈值客戶(hù)的關(guān)系管理與經(jīng)營(yíng)策略
一、高凈值客戶(hù)需求分析與營(yíng)銷(xiāo)策略制定
1. 高凈值客戶(hù)特點(diǎn)分析
2. 高凈值客戶(hù)需求分析
3. 高凈值客戶(hù)心理分析
4. 高凈值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略制定
5. 高凈值客戶(hù)服務(wù)流程優(yōu)化
二、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)提升
1. 客戶(hù)關(guān)系管理理念與原則
2. 高凈值客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧
3. 高凈值客戶(hù)滿(mǎn)意度提升策略
4. 高凈值客戶(hù)忠誠(chéng)度培養(yǎng)方法
5. 高凈值客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)策略
第三講 客戶(hù)價(jià)值提升——基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售
（一）基金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、基金是滿(mǎn)足客戶(hù)需求最好的產(chǎn)品之一
1. 不做基金投資可不可以？
--從通貨膨脹資產(chǎn)貶值數(shù)據(jù)分析
為什么我買(mǎi)的基金都虧錢(qián)？
--4000萬(wàn)基民樣本告訴你答案
為什么普通投資者更適合夠沒(méi)基金而非炒股？
--投資門(mén)檻、專(zhuān)業(yè)程度、操作規(guī)范
互動(dòng)討論：十年前客戶(hù)投資目標(biāo)年化5%如何配置？
現(xiàn)在客戶(hù)投資目標(biāo)年化5%又該如何配置？
二、基金可實(shí)現(xiàn)客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理和銀行的三贏
1. 基金能滿(mǎn)足客戶(hù)多樣化的投資需求
2. 提升理財(cái)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)性和增強(qiáng)客戶(hù)黏性的工具
討論：為什么客戶(hù)說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶(hù)打電話(huà)?
3. 對(duì)銀行的好處
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
三、基金銷(xiāo)售的三個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)
1. 市場(chǎng)不好不能賣(mài)基金
2. 客戶(hù)套牢了不敢賣(mài)基金
3. 客戶(hù)都不愿意買(mǎi)基金
重新認(rèn)識(shí)基金——基金篩選與組合
一、 各類(lèi)基金的特點(diǎn)與投資標(biāo)的
1. 貨幣基金
2. 債券基金
3. 股票基金
二、如何選擇基金中的“雄基”?
1. 基金選擇的誤區(qū)
誤區(qū)1：選擇明星基金
誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金
基金挑選六大技巧
1）看綜合評(píng)分
2）看業(yè)績(jī)?cè)u(píng)分
3）看主題風(fēng)格
4）看基金經(jīng)理
5）看基金公司
6）看過(guò)往業(yè)績(jī)
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
1.板塊解讀
2.配置方案制作
基金銷(xiāo)售需要套路——技巧篇
一、目標(biāo)客戶(hù)的篩選與鎖定
1. 買(mǎi)過(guò)基金的客戶(hù)
1）賺了錢(qián)的客戶(hù)
2）沒(méi)賺錢(qián)的客戶(hù)
2. 第三方存管客戶(hù)
3. 長(zhǎng)期理財(cái)客戶(hù)
4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(hù)(定投)
基金客戶(hù)的維護(hù)和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
1. 基金不是一錘子買(mǎi)賣(mài)
2. 痛苦需要逐漸緩釋
3. 不斷影響客戶(hù)的投資耐心
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告
2. 定期進(jìn)行基金診斷
3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金的調(diào)倉(cāng)
案例：存量大客戶(hù)持倉(cāng)基金深度套牢，怎么辦?
1. 了解什么才是客戶(hù)心里的“被套”?
2. 客戶(hù)情況有無(wú)發(fā)生變化?
3. 市場(chǎng)情況有無(wú)發(fā)生變化?
4. 基金產(chǎn)品有無(wú)發(fā)生變化?
5. 調(diào)倉(cāng)的原則與方法
6. 基金定投的調(diào)倉(cāng)
（二）理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
一、資管新規(guī)的要求與未來(lái)理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展
1. 資管新規(guī)的要求
2. 資管新規(guī)的制定目的
3. 資管新規(guī)的影響力
4. 未來(lái)理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展方向分析
二、凈值型工具全面看
1. 凈值型產(chǎn)品定義
2. 凈值型產(chǎn)品投資方向
3. 凈值型產(chǎn)品類(lèi)型識(shí)別
4. 凈值型產(chǎn)品對(duì)比過(guò)往產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
5. 凈值型產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)
6. 凈值型產(chǎn)品理財(cái)功能
三、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
1. 風(fēng)險(xiǎn)承受能力意義與衡量
2. 風(fēng)險(xiǎn)偏好理解與分類(lèi)
案例探討：從風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知推導(dǎo)凈值型產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
四、凈值型產(chǎn)品推薦五步曲
第一步：了解客戶(hù)（生命周期階段）
第二步：了解風(fēng)險(xiǎn)（風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好）
第三步：了解目標(biāo)（投資目標(biāo)確認(rèn)）
第四步：了解工具（凈值型產(chǎn)品特色與定位）
第五步：了解時(shí)勢(shì)（銀行產(chǎn)品升級(jí)）
工具分享：結(jié)合養(yǎng)老及教育金快速營(yíng)銷(xiāo)凈值型工具
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié)：產(chǎn)品底層邏輯分析
一、按照產(chǎn)品設(shè)計(jì)的四大類(lèi)保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)
普通型
分紅型
萬(wàn)能型
投聯(lián)型二、、分紅險(xiǎn)運(yùn)作原理
1、從發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)看分紅險(xiǎn)的地位
2、什么是分紅險(xiǎn)?有哪些特點(diǎn)?
3、保單分紅從哪里來(lái)?如何進(jìn)行分配?
4、險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)為分紅型有何優(yōu)勢(shì)?
5、不同類(lèi)別分紅的特點(diǎn)與區(qū)別
6、分紅與底層投資之間的關(guān)聯(lián)
7、分紅險(xiǎn)的利益演示與分紅實(shí)現(xiàn)率詳解
8、分紅型產(chǎn)品與其他金融產(chǎn)品對(duì)比
三、香港分紅產(chǎn)品的產(chǎn)品特點(diǎn)和運(yùn)作原理
1、香港保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
2、香港分紅保險(xiǎn)的高收益是如何得來(lái)的
3、香港分紅保險(xiǎn)的運(yùn)作原理
4、香港分紅保險(xiǎn)的監(jiān)管與指引
5、香港與中國(guó)內(nèi)地分紅險(xiǎn)的差異分析
四、保險(xiǎn)的十大功能
1、安全賠付
2、金融杠桿
3、資產(chǎn)隱身
4、法定代持
5、財(cái)富掌控
6、稅收優(yōu)惠
7、遺囑功能、
8、債務(wù)隔離
9、婚姻財(cái)產(chǎn)
10、家族信托
第四講：綜合資產(chǎn)配置營(yíng)銷(xiāo)演練
前期準(zhǔn)備
1）每組派遣1名客戶(hù)經(jīng)理
2）每組派遣1人擔(dān)任“模擬客戶(hù)”
3）“模擬客戶(hù)”案例信息導(dǎo)入
4）演練規(guī)則說(shuō)明
分組演練
演練方式：理財(cái)經(jīng)理與模擬客戶(hù)一對(duì)一模擬演練，主要考驗(yàn)理財(cái)經(jīng)理在與客戶(hù)面對(duì)面交流中包括：電話(huà)溝通、溝通語(yǔ)言、引導(dǎo)技巧、信息收集、信息解讀、銷(xiāo)售氛圍營(yíng)造、工具運(yùn)用、異議處理、營(yíng)銷(xiāo)促成等整體觀(guān)察。根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力家庭資產(chǎn)投資目標(biāo)制作資產(chǎn)配置方案。
演練點(diǎn)評(píng)
1）觀(guān)察者點(diǎn)評(píng)
2）參與者點(diǎn)評(píng)
3）老師點(diǎn)評(píng)

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