網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升（南京銀行）

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、個金（含個貸）項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務(wù)分管行長、一級支 詳細(xì)>>

陳曉
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網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升（南京銀行）詳細(xì)內(nèi)容

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升（南京銀行）

支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升
授課對象：新任零售支行長
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗復(fù)盤，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個方面開展支行網(wǎng)點(diǎn)零售工作，提升業(yè)務(wù)管理能力，提升網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績：
零售支行長角色定位及領(lǐng)導(dǎo)力塑造
一套支行網(wǎng)點(diǎn)零售工作規(guī)劃
業(yè)務(wù)精細(xì)化管理
七大場景營銷提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
課程大綱：
一，零售支行長角色定位及領(lǐng)導(dǎo)力塑造
1，零售支行長角色定位：
銀行最基層領(lǐng)導(dǎo)/員工教練/首席客戶經(jīng)理
零售支行長必備6項業(yè)務(wù)技能并做好員工技能傳幫帶
電話營銷技能
線上營銷技能
客戶KYC技能
“資產(chǎn)配置”專業(yè)服務(wù)技能
存量客戶維護(hù)提升技能
新客戶拓展技能
2，支行長領(lǐng)導(dǎo)力塑造：“五心七力”在工作中運(yùn)用
二，一套支行網(wǎng)點(diǎn)零售工作規(guī)劃：（提供管理工具包）
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2，讀懂上級下達(dá)的“兩張卡“（網(wǎng)點(diǎn)KPI考核卡，客戶經(jīng)理績效考核卡）：圍繞上級行指揮棒布局網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)。指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)布局一覽表”規(guī)劃（案例展示）
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)
3，員工KPI和員工工作規(guī)范指導(dǎo)，營銷指引制定：
員工任務(wù)分解新增基數(shù)的三種設(shè)定利弊比較分析（選擇適合自己網(wǎng)點(diǎn)的）
學(xué)會制作重點(diǎn)KPI指標(biāo)營銷指引：存款，AUM，客戶數(shù)，代銷中收，個貸，信用卡
用好員工績效考核提升員工積極性
支行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動體系搭建：新形勢下，網(wǎng)點(diǎn)客戶流量冷清怎么辦？通過案例刨析，引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動開展?fàn)I銷破局。
案例：網(wǎng)點(diǎn)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動新客戶數(shù)倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例：新退休客群“系列活動營銷：2個月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
三，業(yè)務(wù)精細(xì)化管理
1，詳解網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人業(yè)務(wù)管理三板斧：聚焦日常過程管理和客戶分層，分級分客群經(jīng)營提升（以案例形式引導(dǎo)學(xué)員思考下圖“6大客群”經(jīng)營提升）
2，詳解網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人日常精細(xì)化管理：
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每天該做什么？
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和客戶權(quán)益做好業(yè)務(wù)分析，及客戶經(jīng)營提升
中高端客戶“企業(yè)微信”覆蓋率
每月或每季度中高端臨界客戶（降級客戶，流失客戶）數(shù)據(jù)抓取和客戶經(jīng)營提升策略與措施
數(shù)據(jù)分析和提升：存款到期量承接率？/ 存款結(jié)構(gòu)分析和調(diào)整
數(shù)據(jù)分析和提升：支行AUM構(gòu)成，各項指標(biāo)占比，新資金占比和提升
支行創(chuàng)利情況分析和經(jīng)營提升
支行網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理圖：
網(wǎng)點(diǎn)各崗位協(xié)同，存量客戶陣地營銷提升
1）日常網(wǎng)點(diǎn)各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
2）廳堂營銷“動線”設(shè)置
3）廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4）廳堂沙龍營銷：183231法則
存量中高端客戶轉(zhuǎn)介紹營銷：督導(dǎo)員工開口說“客戶轉(zhuǎn)介紹營銷金句”
支行網(wǎng)點(diǎn)每日高效“晨夕會”怎么開？重點(diǎn)解決什么問題？
晨會15分鐘聚焦哪些工作重點(diǎn)？
夕會20分鐘聚焦哪些工作重點(diǎn)？
“員工每日業(yè)績生命線“達(dá)標(biāo)督導(dǎo)和輔導(dǎo)
員工連續(xù)三天沒有完成最低業(yè)績達(dá)標(biāo)生命線怎么辦？
員工一周沒有完成最低業(yè)績達(dá)標(biāo)生命線怎么辦？
四，七大場景營銷提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和批量經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶拓展
案例：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例：區(qū)域性電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
案例：聯(lián)名卡營銷獲客和客戶經(jīng)營提升
案例：普惠客戶拓展和經(jīng)營提升
案例：如何運(yùn)用代銷基金/保險銷售拉動新資金
案例：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例：商會/協(xié)會/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營
五，現(xiàn)場分組PK，老師點(diǎn)評：
1、請梳理總分網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷。
2、某網(wǎng)點(diǎn)（網(wǎng)點(diǎn)）財私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，網(wǎng)點(diǎn)該采取什么措施，對流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。
3、定制某商會營銷方案，宣傳單頁設(shè)計
參考課時：1-2天。

 

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做一個合格的會管理的網(wǎng)點(diǎn)主任課程綱要：一、支行團(tuán)隊管理技能提升：針對網(wǎng)點(diǎn)常見的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊管理實戰(zhàn)方法和技巧員工對工作茫然?量身定制方案?督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？?立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！巧用兩個動力激活員工斗志：?錢途VS績效獎罰激勵；?前途VS給空間，從團(tuán)隊長做起員工最怕不公平?建章立制?以制度管人?凝心聚

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把我說給你聽——支行長教練式團(tuán)隊管理和支行產(chǎn)能提升課程綱要：引言：接手支行半年，個金客戶AUM新增5.7億元，總行新增20強(qiáng)支行（全行1100多個網(wǎng)點(diǎn)），4年AUM新增15億，代理產(chǎn)品銷售中收630萬/年，個金團(tuán)隊8人，EVA創(chuàng)利1778萬元。組建支行對公客戶經(jīng)理團(tuán)隊3人，當(dāng)年存款新增4億元，4年后，對公存款11億元，投行業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)，同業(yè)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)

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