《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》課程大綱

課程名稱： 《對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)》
主講： 金良老師 1-2天
【課程背景】
隨著產(chǎn)業(yè)升級(jí)、監(jiān)管和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，傳統(tǒng)的客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，金融+實(shí)體+科技+跨界融合創(chuàng)新已成為許多銀行的最新模式。本課程借鑒國(guó)內(nèi)多家銀行在服務(wù)領(lǐng)域和服務(wù)手段上的創(chuàng)新方向，憑借授課老師多年的積累和思考，通過(guò)對(duì)近年來(lái)經(jīng)典創(chuàng)新案例的分析，系統(tǒng)地講解對(duì)公客戶拓展、大客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)、供應(yīng)鏈產(chǎn)品升級(jí)、綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的新途徑和新技巧，增加授信人員對(duì)金融服務(wù)的深刻理解，在有效規(guī)避監(jiān)管和風(fēng)險(xiǎn)可控前提下拓展業(yè)務(wù)、提升收益。
【課程對(duì)象】
銀行中級(jí)管理人員、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)控人員。
【授課方式】
講解+小組討論+案例+頭腦風(fēng)暴等。
【課程目標(biāo)】
了解市場(chǎng)營(yíng)銷的五種模式，熟知客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)技巧，學(xué)會(huì)供應(yīng)鏈金融的創(chuàng)新做法，掌握綜合金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的核心內(nèi)容。
【課程大綱】
模塊一：對(duì)公營(yíng)銷新方式（略講）
一、當(dāng)前對(duì)公營(yíng)銷方式利弊分析
短信
電話
網(wǎng)格化
微信
...
二、對(duì)公業(yè)務(wù)到底該如何營(yíng)銷
模塊二：需求挖掘五維度（重點(diǎn)）
對(duì)公客戶需求概述
融資需求
結(jié)算需求
理財(cái)需求
管理需求（現(xiàn)金管理、流程優(yōu)化、降低成本...）
延伸需求（擴(kuò)大銷售、美化報(bào)表、品牌塑造、產(chǎn)業(yè)鏈鞏固、
貿(mào)易背景、情感需要、股東需求...）
案例解讀：
現(xiàn)金管理：招投標(biāo)中心營(yíng)銷案例
流程優(yōu)化：國(guó)有公立醫(yī)院的營(yíng)銷方案
降低成本：某銀行發(fā)債并超配存款案例
美化報(bào)表：某銀行央企公司服務(wù)方案
貿(mào)易背景：政府平臺(tái)貿(mào)易背景解決方案
擴(kuò)大銷售：某國(guó)有上市公司“保殼”方案設(shè)計(jì)
情感需求：10億元土地復(fù)墾企業(yè)的存款營(yíng)銷
興業(yè)銀行美的空調(diào)存款營(yíng)銷案例
......
二、需求挖掘五大維度
采購(gòu)端
銷售端
現(xiàn)金管理
融資端
理財(cái)端
附：各維度的產(chǎn)品或案例
模塊三：方案設(shè)計(jì)六步法
一、了解客戶商業(yè)模式
融資原因？
具體用途？
交易對(duì)手？
節(jié)約成本？
提高收益？
改善管理？
鞏固產(chǎn)業(yè)鏈？
品牌與形象？
員工需求？
案例解析：某紙杯廠存貨保兌倉(cāng)案例
某城商行自償性理財(cái)服務(wù)方案
把握客戶實(shí)質(zhì)需求
需求表象
需求本質(zhì)
案例解析：招行合作某上市公司發(fā)債項(xiàng)目
某國(guó)有銀行高校營(yíng)銷綜合方案
合理設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合
限制用途：預(yù)付款保函；國(guó)內(nèi)證；保兌倉(cāng)
降低成本：財(cái)務(wù)成本；交易成本（反向保理）；管理成本
提升收益：期限錯(cuò)配商票保押；利息中收化
分?jǐn)偝杀荆嘿I方付息、賣方付息、協(xié)議付息、第三方付息
控制風(fēng)險(xiǎn)：限制用途；鎖定還款來(lái)源！！
分?jǐn)偸找妫簩ｍ?xiàng)財(cái)務(wù)顧問(wèn)+融資管理費(fèi)分成
案例解讀：中間商之類企業(yè)融資方案設(shè)計(jì)
評(píng)估利益各方訴求
銀行內(nèi)部利益相關(guān)者
客戶內(nèi)部利益相關(guān)者
外部利益相關(guān)者
平衡相關(guān)利益人利益
延長(zhǎng)賬期
商業(yè)折扣
返點(diǎn)返利
成本分?jǐn)?br /> 模式改造
......
案例解讀：民營(yíng)類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)
國(guó)有類企業(yè)利益平衡要點(diǎn)
評(píng)估方案整體風(fēng)險(xiǎn)
信用風(fēng)險(xiǎn)
合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)
操作風(fēng)險(xiǎn)
第四部分 經(jīng)典案例解讀（視時(shí)間選講）案例： 某銀行北京五環(huán)路某石材市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案
案例：某銀行餐飲連鎖企業(yè)批量開(kāi)發(fā)案例
案例：1+N模式- ZC電動(dòng)供應(yīng)商解決方案
案例：盤活政府預(yù)算資金帶來(lái)的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例：替代授信-政府平臺(tái)營(yíng)銷創(chuàng)新案例
案例：互聯(lián)網(wǎng)+科技：**銀行旅游貸案例
案例：**生物制藥12套綜合解決方案
...
【聲明】本大綱版權(quán)歸老師所有，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機(jī)構(gòu)及個(gè)人不得向第三方透露

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