《如何與零售大客戶進行雙贏談判》

  培訓(xùn)講師：廖大宇

講師背景：
廖大宇老師——經(jīng)銷商與渠道大客戶管理專家?曾任：百事（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）全國銷售發(fā)展總監(jiān)?曾任：雀巢（中國）（全球食品NO.1，全球500強）華南銷售總監(jiān)?曾任：達能（中國）（全球食品頭部企業(yè)，全球500強）華南銷售總 詳細>>

廖大宇
    課程咨詢電話：

《如何與零售大客戶進行雙贏談判》詳細內(nèi)容

《如何與零售大客戶進行雙贏談判》

《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
您是否為合同談判中不斷增長的費用而頭痛？
您是否新品上市進場費太高而心煩？
您是否為促銷活動拿不到想要的資源而到處奔走？
銷售人員時常要與零售大客戶進行談判，而買手接受過大量的談判培訓(xùn)，在技巧上不如買手的銷售人員，該如何與零售大客戶進行談判呢？如何在談判中達到雙贏呢？
本次課程詳細講述SUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與零售大客戶談判的理論知識，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運用SUPER模型，提升學(xué)員的零售大客戶談判實戰(zhàn)能力。
【課程收益】
讓學(xué)員掌握與零售大客戶進行談判的5大步驟
讓學(xué)員掌握采購談判的談判技巧以及化解對方異議的談判技巧
提升學(xué)員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結(jié)與跟進全方位解讀如何運用SUPER模型與零售大客戶進行談判
從大量的咨詢項目中提煉的與零售大客戶進行談判的實戰(zhàn)模型，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
【課程對象】
全國零售大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域零售大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管【課程時長】
2天（6小時/天）
【課程大綱】
零售大客戶業(yè)務(wù)流程梳理&談判場景梳理
從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
談判場景梳理
案例：某公司從訂單到回款業(yè)務(wù)流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
明確策略（Strategy）1、明確談判目標
談判目標原則
目標層次
目標排序
目標保密
2、明確談判策略
策略制定原則
策略制定步驟
挖掘賣點
分析談判情況
確定談判地位
確定談判形式
確定談判進度
案例：店內(nèi)形象為客戶帶來的利益
促銷活動為客戶帶來的利益了解需求（Understanding）1、收集關(guān)鍵信息
收集信息?7C信息模型
信息收集途徑
2、了解客戶需求（PB/IB）
生意需求
競爭需求
組織架構(gòu)需求
個人需求
案例：零售采購的需求
3、挖掘客戶需求
需求類型
需求挖掘的目的
如何挖掘需求－SPIN模型
練習(xí)：挖掘客戶需求談判準備（Preparation）1、設(shè)計談判方案
找出可變要素
尋找可行方案
互換
附加
折中
妥協(xié)
評估可行方案
2、準備談判資料
找出強調(diào)利益點
準備談判材料
案例：某日化攜手某超市伴你繽紛夏日
練習(xí)：談判準備進行談判（Execution）
1、談判流程
開場
零售商技巧VS我方技巧
過程
零售商技巧VS我方技巧
結(jié)束
擬定協(xié)議
總結(jié)談判結(jié)果
下一步行動計劃
練習(xí)：進行談判談判總結(jié)與跟進（Review）1、談判結(jié)果評估
回顧談判結(jié)果
回顧談判過程
回顧談判準備
2、談判結(jié)果落實
3、實施結(jié)果跟蹤
為什么要跟蹤
如何跟蹤談判誤區(qū)&難點&談判工具總結(jié)
1、誤區(qū)
案例：某公司零售大客戶談判誤區(qū)
難點以及克服的策略
談判工具總結(jié)
八、課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的工具，準備下階段零售大客戶談判

 

廖大宇老師的其它課程

《決勝團隊—打造有專業(yè)戰(zhàn)斗力的營銷團隊》主講：廖大宇老師【課程背景】您的團隊是否是激情？您的團隊是否有奔頭？您的團隊是否有能力？您是否為團隊的戰(zhàn)斗力不強而心煩？您是否為如何管理好團隊而發(fā)愁呢？團隊管理是一個企業(yè)良好運作的基礎(chǔ)，它有助于企業(yè)更快速的發(fā)展，但是團隊管理又是一項復(fù)雜的工程，打造一個有戰(zhàn)斗力的營銷團隊要從個人管理到團隊管理面面俱到?！菊n程特色】從單兵

 講師：廖大宇詳情

《絕對成交—FABE銷售技巧》主講：廖大宇老師【課程背景】您是否擔心自己不善于表達？是否認為自己是個內(nèi)向的人？您希望成為一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力?！菊n程收益】掌握溝通循環(huán)模式3個步驟掌握溝通的5大技巧掌握FABE溝通模式，提升銷售人員的銷售溝通技能【

 講師：廖大宇詳情

《絕對成交—SPIN銷售技巧》主講：廖大宇老師【課程背景】您是否擔心自己不善于表達？是否認為自己是個內(nèi)向的人？您希望成為一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升影響力?！菊n程收益】掌握SPIN銷售的4大技巧提升銷售人員影響客戶的能力，減少銷售的阻力最終提升成交率，完成業(yè)績

 講師：廖大宇詳情

《絕對成交—顧問式銷售技巧》主講：廖大宇老師【課程背景】您希望成為一個優(yōu)秀的銷售人員嗎？您希望提升銷售業(yè)績嗎？您是否為您的客戶不買您的帳而苦惱？您是否幾次三番被您的客戶拒之門外？與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升說服力。本課程內(nèi)容深入淺出的介紹了提升銷售人員銷售成功率的顧問式銷售模型，使得銷售人員的銷售溝通更

 講師：廖大宇詳情

《絕對成交—情境銷售技巧》主講：廖大宇老師【課程背景】客戶無法成交，找不到突破點無法對客戶進行分類，導(dǎo)致成交策略無效與客戶溝通是銷售人員最需要掌握的一門藝術(shù)，只有掌握恰如其分的技巧和方法，可以有助提升溝通力。不同的情境下，采取不同的銷售技巧，成交率才能提升本課程通過對專業(yè)情境銷售的闡述，同時輔助以相應(yīng)技能的介紹，幫助學(xué)員提高具體業(yè)務(wù)交流的實施水平，重點講解情

 講師：廖大宇詳情

《銷售冠軍心態(tài)與銷售技巧提升》主講：廖大宇老師【課程背景】營銷團隊士氣低落、心態(tài)擺爛營銷團隊思想僵化營銷團隊銷售技巧缺乏、客戶滿意度低，成交率低業(yè)績徘徊不前，找不到突破口【課程特色】從多年的營銷工作經(jīng)驗/實踐應(yīng)用中總結(jié)并提煉而來的銷售精髓圍繞區(qū)域市場的利潤/業(yè)績目標開展輔導(dǎo)教學(xué)手段豐富，理論學(xué)習(xí)、現(xiàn)場討論、案例展示、工具應(yīng)用結(jié)合【課程收益】掌握從銷售線索到業(yè)

 講師：廖大宇詳情

《決勝目標—銷售目標100達成策略》主講：廖大宇老師【課程背景】您是否為自己銷售目標無法達成而煩惱？您是否為銷售業(yè)績無法突破而煩惱？您是否為團隊目標不明確而煩惱呢？您是否為團隊的工作一點計劃都沒有而心煩呢？每個人都有自己的目標，進行高效的目標管理，可以提高工作效率與效果，使工作更有計劃性。本次課程從思維轉(zhuǎn)變開始，詳細講解從客戶角度/產(chǎn)品角度/團隊角度完成目標

 講師：廖大宇詳情

《決勝渠道—渠道生意增長策略》主講：廖大宇老師【課程背景】在制定渠道生意增長策略與計劃的時候，您是否也有如下的困惑呢？當渠道市場發(fā)展過程中遇到以下四類典型難題時，如何去挖掘一點一滴的生意機會？如何精準投放營銷費用而不浪費彈藥？如何可盈利、可持續(xù)地增長業(yè)績：優(yōu)勢渠道：有些渠道，我們經(jīng)營了多年，銷量基數(shù)很大、增長已在放緩，看似渠道已經(jīng)飽和了，這樣的渠道還能再增長

 講師：廖大宇詳情

《決勝終端—網(wǎng)點開發(fā)與生意提升》主講：廖大宇老師【課程背景】本課程結(jié)合渠道發(fā)展趨勢，深入分析網(wǎng)點開發(fā)與維護種的常見問題和失敗原因，并詳細講解網(wǎng)點開拓的五步法，以及網(wǎng)點維護管理的四步驟，終端生意提升五步驟將渠道精耕中遇到的常見的實戰(zhàn)問題進行剖析和情景演練，幫助學(xué)員提升網(wǎng)點開發(fā)與維護的專業(yè)能力，掌握網(wǎng)點開發(fā)與維護的方法技巧。2946400819151085852

 講師：廖大宇詳情

《批發(fā)渠道開發(fā)與生意提升》主講：廖大宇老師【課程背景】您是否為批發(fā)渠道過于復(fù)雜、難以管理而頭痛？您是否為竄貨、砸價等問題而心煩呢？您是否為批發(fā)渠道生意無法突破而煩惱呢？批發(fā)渠道是企業(yè)產(chǎn)品流到消費者手中的一個傳統(tǒng)通路，開拓批發(fā)渠道并進行合理的管理，有助于企業(yè)更好地打開市場，發(fā)展企業(yè)生意。本課程首先深入介紹批發(fā)商和批發(fā)渠道，在了解當?shù)嘏l(fā)業(yè)務(wù)之后，進行批發(fā)渠道生

 講師：廖大宇詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請點我！  講師申請/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有