《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》

《決勝區(qū)域—區(qū)域生意提升策略》
主講：廖大宇老師
【課程背景】
隨著世界經(jīng)濟(jì)下滑，經(jīng)營(yíng)管理成本上升，中國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨巨大困境?！斑^(guò)冬”成為了國(guó)內(nèi)外企業(yè)在未來(lái)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)都需要面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對(duì)愈來(lái)愈大的銷量壓力和競(jìng)爭(zhēng)壓力，營(yíng)銷管理者應(yīng)該如何讓區(qū)域的每一分投入都有最大化的產(chǎn)出？當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到以下四類典型難題時(shí)，如何去挖掘一點(diǎn)一滴的生意機(jī)會(huì)，提高銷售額：
我們的產(chǎn)品在XX市場(chǎng)的銷售一直不佳，投入大，但產(chǎn)出很低，有何妙計(jì)來(lái)解決？
我們的產(chǎn)品在區(qū)域經(jīng)營(yíng)了多年，渠道成熟，但最近增長(zhǎng)緩慢，有何方法來(lái)挖掘渠道機(jī)會(huì)點(diǎn)？
我們的產(chǎn)品始終在中下游徘徊，還有出路嗎？怎么樣能利用合理的投入，有進(jìn)一步的增長(zhǎng)？
我們的產(chǎn)品擁有既定的優(yōu)勢(shì)，如何把這優(yōu)勢(shì)快速拓展到其他區(qū)域？
162560948055本課程將以營(yíng)銷ROI為核心，提出了精準(zhǔn)營(yíng)銷決策3R模型，從地域生意增長(zhǎng)策略、渠道生意增長(zhǎng)策略、終端生意增長(zhǎng)策略3個(gè)維度，通過(guò)調(diào)研，分析，決策讓營(yíng)銷的每一分投入更加精確、合理，使產(chǎn)出最大化，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷?！菊n程收益】
掌握區(qū)域生意增長(zhǎng)3R模型
掌握區(qū)域生意增長(zhǎng)的3大方向、5個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、4種競(jìng)爭(zhēng)策略、3大空間策略、3大時(shí)間策略
【課程特色】
理論精準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)、前沿：從優(yōu)識(shí)深度合作實(shí)戰(zhàn)咨詢項(xiàng)目及自身企業(yè)管理不斷提煉、精進(jìn)、升級(jí)而來(lái)，并運(yùn)用最前沿的精準(zhǔn)營(yíng)銷決策3R模型，使課程理論具備精準(zhǔn)、實(shí)戰(zhàn)、前沿的特色
邏輯精致、系統(tǒng)、清晰 ： 從優(yōu)識(shí)實(shí)操項(xiàng)目不斷歸納推敲而來(lái)的“調(diào)研到分析到?jīng)Q策”的營(yíng)銷決策思路、“地域到渠道到終端”的生意增長(zhǎng)維度，“戰(zhàn)略到策略到戰(zhàn)術(shù)”的不斷深入的決策層次，使課程邏輯具備精致、系統(tǒng)、清晰的特色
案例精深、豐富、貼切 ：取材不斷積累的優(yōu)識(shí)實(shí)操項(xiàng)目及優(yōu)識(shí)行業(yè)專家的研究成果，并經(jīng)過(guò)驗(yàn)證考核，使課程案例具備精深、豐富、貼切（客戶化）的特色
互動(dòng)精彩、實(shí)戰(zhàn)、貼切 ：通過(guò)行業(yè)化背景模擬或取材培訓(xùn)企業(yè)真實(shí)背景進(jìn)行模擬，并采用實(shí)地操練，使課程互動(dòng)具備精彩、實(shí)戰(zhàn)和貼切的特色，從而保證學(xué)員能在真實(shí)的工作環(huán)境中利用所學(xué)解決問(wèn)題，真正學(xué)以致用
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理
【課程時(shí)長(zhǎng)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
精準(zhǔn)營(yíng)銷思想
1、企業(yè)生態(tài)環(huán)境在惡化，怎么辦？
區(qū)域市場(chǎng)碎片化
顧客需求個(gè)性化
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化
營(yíng)銷成本激增化
精準(zhǔn)營(yíng)銷的定義
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷的分子定律-3單
單品
單店
單日
3、精準(zhǔn)營(yíng)銷的分子定律-4個(gè)生意增長(zhǎng)點(diǎn)
4、精準(zhǔn)營(yíng)銷的全局系統(tǒng)思維
5、精準(zhǔn)營(yíng)銷決策3R模型
決策目標(biāo)ROI
決策層次RCT
決策步驟RAD
案例：某企業(yè)的分銷帝國(guó)
案例：百達(dá)翡麗的單店制勝地域精準(zhǔn)增長(zhǎng)策略
1、收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
各地市場(chǎng)容量
各地市場(chǎng)份額
各地品類增長(zhǎng)指數(shù)CDI
各地消費(fèi)習(xí)慣/購(gòu)物習(xí)慣
各地行業(yè)集中度
各地品牌增長(zhǎng)指數(shù)BDI
各地市場(chǎng)發(fā)展階段和ROI
2、理性甄選，分析機(jī)會(huì)
先定量，再定性
增長(zhǎng)價(jià)值分析
追加投入分析
投入產(chǎn)出比ROI分析
量化測(cè)算投入產(chǎn)出比ROI
3、知彼知己，把握機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略-戰(zhàn)局
策略-戰(zhàn)役
戰(zhàn)術(shù)-戰(zhàn)斗
競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：SWOT具體應(yīng)用
綜合大案例：地域精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋渠道精準(zhǔn)增長(zhǎng)策略1、收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
各類渠道容量
各類渠道份額
各類渠道類型和角色
傳統(tǒng)渠道
新興渠道
2、理性甄選，分析機(jī)會(huì)
先定量，再定性
增長(zhǎng)價(jià)值分析
追加投入分析
投入產(chǎn)出比ROI分析
渠道成本，精打細(xì)算
量化測(cè)算投入產(chǎn)出ROI
3、知彼知己，把握機(jī)會(huì)
營(yíng)銷戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)策略
案例：因地制宜，因時(shí)制宜
綜合大案例：渠道精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋終端精準(zhǔn)增長(zhǎng)策略1、收集情報(bào)，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
各類終端容量
各類終端份額
各類終端類型和角色
購(gòu)物者購(gòu)買行為特點(diǎn)
2、理性甄選，分析機(jī)會(huì)
先定量，再定性
ND/WD/QD
ND（數(shù)值鋪市率）
WD（加權(quán)鋪市率）
QD（覆蓋效率）
投入產(chǎn)出比ROI分析
3、知彼知己，把握機(jī)會(huì)
營(yíng)銷戰(zhàn)略
競(jìng)爭(zhēng)策略
終端銷量6指標(biāo)
終端管理增長(zhǎng)基本模型：8要素
綜合大案例：終端精準(zhǔn)決策，操控區(qū)域一盤棋區(qū)域生意增長(zhǎng)誤區(qū)&難點(diǎn)&模板
1、誤區(qū)
案例：某公司區(qū)域生意增長(zhǎng)的誤區(qū)
難點(diǎn)以及克服的策略
區(qū)域生意增長(zhǎng)計(jì)劃模板講解
課程總結(jié)與課后工作任務(wù)布置
課程總結(jié)
課后工作任務(wù)布置：根據(jù)老師給的模板，區(qū)域生意增長(zhǎng)計(jì)劃

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