資深汽車銷售顧問攻心成單術(shù)

  培訓(xùn)講師:李彬博

講師背景:
李彬博老師管理教練2017十大銷售名家BMW(中國)/中國船舶重工/中國煙草高級顧問北京大學(xué)/清華大學(xué)總裁班特聘專家國家高級催眠師2017十大銷售名家世界500強(qiáng)十年銷售管理經(jīng)驗美國培訓(xùn)協(xié)會注冊講師CCAA國家注冊質(zhì)量管理體系審核員中國新生 詳細(xì)>>

李彬博
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資深汽車銷售顧問攻心成單術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

資深汽車銷售顧問攻心成單術(shù)


《資深汽車銷售顧問攻心成單術(shù)》

課時:1天 (9:00—12:00 14:00-17:00)
攻心銷售是一門藝術(shù),用最動人的語言敲開客戶的心門
攻心銷售是一門科學(xué),用最合理的邏輯消除客戶的疑慮
攻心銷售是一門技巧,用最恰當(dāng)?shù)姆绞綄?shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)
課程大綱:
第一章:懂攻心術(shù)銷售術(shù)如做電梯,不懂攻心術(shù)銷售如爬樓梯
一、銷售就是心與心的較量
二、不懂心理學(xué)一定做不好銷售
三、話不在多,攻心最重要
四、銷售商品前,要先營銷自己
五、人性,你到底了解多少
六、攻心說服術(shù)并非是不光彩的陰謀術(shù)
第二章:要攻心先知心,客戶慣常消費(fèi)心理快速掃描
一、每個客戶都想享有VIP待遇
二、客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理
三、客戶都有占便宜的心理
四、男女心理有別,區(qū)別對待是上策
五、利用顧客的沖動心理,使你的財源滾滾而來
六、不同人群消費(fèi)心理的分析
七、學(xué)會性格行銷DISC技術(shù)
第三章:打鐵也要自身硬,銷售員必備的攻心說服能力
一、臉皮厚不是恥辱,而是一種能力
二、給心靈淬火——經(jīng)受拒絕的考驗
三、學(xué)會忍耐,才能控制客戶的情緒
四、克服自卑感消除對成功人士的恐懼心理
五、想說服客戶,先練就卓越口才
六、銷售的真諦就是堅持不懈,永不放棄
七、熱情銷售員不可或缺的態(tài)度
八、對客戶負(fù)責(zé),最終是對自己負(fù)責(zé)
第四章:精心設(shè)計你的問題,會問的結(jié)果是“成”,不會問的結(jié)果是“敗”
一、會問比會說更重要
二、問得越多,銷售成功的可能性就越大
三、根據(jù)客戶最關(guān)心的問題提問
四、向客戶提問的方式一般有哪些
五、如何有效地提出你的問題
六、要盡量進(jìn)行開放式的提問
七、問題必須切中實(shí)際,不要無的放矢
八、要會提問,更要會傾聽
第五章:突破心理防線,這樣說、這樣做客戶才會信任你
一、獲得客戶的認(rèn)可信任,你的形象價值百萬
二、微笑是融化客戶內(nèi)心堅冰的陽光
三、選擇客戶感興趣的話題,是對方產(chǎn)生親近感
四、記住客戶的姓名可以拉近彼此的距離
五、對客戶多說我們少說我
六、幽默一點(diǎn)少說枯燥的話題
七、銷售時多送給客戶一些贊美
八、少用專業(yè)術(shù)語,否則客戶會反感
九、換位思考,多為客戶著想
十、真心為客戶省錢,而不要只想著自己賺錢
十一、適當(dāng)?shù)暮咽谦@得客戶信任的潤滑劑
第六章:五秒鐘讀懂客戶身體語言,小動作出賣客戶大心理
一、身體語言比口語更真實(shí)
二、眼神是客戶心理最直接的反映
三、握手可以傳遞出客戶的心理活動
四、從客戶的聲音判斷客戶的心理
五、從客戶的坐姿把握客戶的心理
六、從客戶的站姿讀懂客戶的心理
七、客戶說謊時身體會有什么樣的表現(xiàn)
第七章:巧設(shè)心理“陷阱”,一學(xué)就會,一用就見效的心理學(xué)技巧
一、制造懸疑,有效地利用客戶的好奇心
二、欲擒故縱,利用客戶“怕買不到”的心理
三、讓客戶騎虎難下,不得不簽單
四、巧用心理暗示,引導(dǎo)客戶的行動
五、用慣性思維引導(dǎo)客戶
六、利用因小失大成交法促使客戶簽單
七、以退為進(jìn),繞個彎效果也許更好
八、向客戶請教,以博取客戶的好感
九、二選一的策略往往非常有效
十、用激將法使客戶做出購買決定
第八章:拿什么讓客戶點(diǎn)頭,排除客戶異議的攻心說服技巧
一、異議是成交的障礙,也是成交的機(jī)會
二、客戶通常會提出哪些異議
三、傾聽客戶的異議而不是爭辯
四、挖掘客戶異議背后的異議
五、巧借名人之名給客戶吃定心丸
六、向客戶重復(fù)說明某個重要信息,加深其印象
七、用承諾消除客戶的異議
八、更深入地介紹產(chǎn)品
九、避重就輕,化解客戶的異議
十、用適當(dāng)?shù)淖尣较蛻舻漠愖h
十一、積極回應(yīng)投訴,贏得客戶的寬容與信任
第九章:提高客戶心理滿足度,把一次性客戶變成永遠(yuǎn)的客戶
一、成交只是銷售的開始,與客戶保持長期聯(lián)系最重要
二、為自己的產(chǎn)品或服務(wù)披上感情的五彩衣
三、交易時不要急于求成,讓客戶享受討價的成就感
四、眼光要長遠(yuǎn),不能做一錘子買賣
五、為客戶提供最貼心的售后服務(wù)
六、不能向客戶亂開空頭支票
七、做好銷售回訪,引導(dǎo)客戶回頭
第十章:點(diǎn)擊攻心經(jīng)典原理,不可不知的八個銷售心理效應(yīng)
一、羊群效應(yīng):客戶往往喜歡跟著熟人走
二、稀缺效應(yīng):適當(dāng)營造商品稀少的氛圍
三、南風(fēng)效應(yīng):把溫暖送給你的客戶
四、首因效應(yīng):第一印象決定你銷售的成敗
五、暈輪效應(yīng):巧妙引導(dǎo),讓客戶愛屋及烏
六、250效應(yīng):一個客戶有可能給你帶來250個客戶
七、三分之一效應(yīng):客戶最可能在一條街上三分之一處成交
八、凡波輪效應(yīng):商品價格越高反而越有人買



 

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