Up selling升級銷售

  培訓(xùn)講師：王璽含

講師背景：
王璽含老師王璽含管理教練2017中國講師五十強(qiáng)10年TTT|銷售服務(wù)|通用課程實(shí)戰(zhàn)授課經(jīng)驗(yàn)美團(tuán)點(diǎn)評培訓(xùn)經(jīng)理|DMG企業(yè)大學(xué)創(chuàng)辦者職業(yè)背景：10余年民企/外企商學(xué)院及人力資源實(shí)戰(zhàn)，曾在互聯(lián)網(wǎng)巨頭——美團(tuán)點(diǎn)評、國際傳媒巨頭——DMG國際娛樂傳媒 詳細(xì)>>

王璽含
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Up selling升級銷售

UP Selling升級銷售
你聽到過這樣的話嗎？
“高端總也賣不出去啊，價格又貴，講半天顧客還是猶豫不決”
“銷售的流程都有哪些，我一般直接就講產(chǎn)品，但是有點(diǎn)兒力不從心？”
“對比競品的攻擊和迎合，有時候會讓顧客覺得反感”
對于銷售來說，賣高端是特別容易被領(lǐng)導(dǎo)和公司認(rèn)可，嘉獎鼓勵的，但是高端產(chǎn)品又貴
，雖然產(chǎn)品功能很全介紹起來顧客很認(rèn)可，但是提及到價格就會容易逃單，你是不是經(jīng)
常有想賣性價比高的中低端產(chǎn)品？但又不滿足于提成和業(yè)績上不去？
一、課程目標(biāo)
此課程幫助學(xué)員：
☆ 通過銷售技巧的提升，向顧客成功推薦更高級的產(chǎn)品
☆ 挖掘顧客的隱形需求，提升銷售成功率
二、課時：1天
三、課程對象：銷售人員
四、培訓(xùn)形式 教案講授、案例分析、小組課堂活動、小組討論、視頻分析等
五、課程大綱
模塊1：升級銷售的含義
☆ 什么是升級銷售
☆ 曲別針案例視頻導(dǎo)入，引導(dǎo)分析升級銷售帶來的利益
☆ 生活中常見的顧客購買心理
☆ 為什么銷售人員無法實(shí)現(xiàn)升級銷售


模塊2：銷售流程四部曲
☆ 銷售準(zhǔn)備階段
小組活動：（銷售前必需的準(zhǔn)備工作：周圍環(huán)境／賣場陳列／個人準(zhǔn)備）
☆ 接近&挖掘需求階段
small talk 寒暄語
認(rèn)知需求+挖掘需求
把我需求同時，首先向顧客展示高端產(chǎn)品
案例分析：（通過4s店汽車銷售，學(xué)習(xí)沉錨效應(yīng)）
刺激顧客對失去的畏懼
☆ 產(chǎn)品說明階段
案例學(xué)習(xí)：向和尚推薦梳子的案例
AREA技巧：向顧客推薦… …產(chǎn)品的方案
A：assertion 主張
R：reason 理由
E：evidence 根據(jù)
A：assertion 主張再確認(rèn)
EP技巧：實(shí)例example+結(jié)論point
☆ 競爭狀況克服階段
SWWS技巧：競社 SW+自社WS
☆ 收尾階段
選擇：讓顧客集中選擇2-3個產(chǎn)品，縮小選擇范圍
價格商談：關(guān)于價格話題盡量最大限度的拖延在商談的后半期
確信：做出正確決定并確信

模塊3：如何向不同風(fēng)格的客戶展開業(yè)務(wù)銷售
類型測試+視頻分析學(xué)習(xí)
☆ 如何向D掌控型客戶做業(yè)務(wù)銷售
☆ 如何向I影響型客戶做業(yè)務(wù)銷售
☆ 如何向S沉穩(wěn)型客戶做業(yè)務(wù)銷售
☆ 如何向C嚴(yán)謹(jǐn)型客戶做業(yè)務(wù)銷售

 

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溝通與聆聽   08.08

溝通與聆聽（DDI）你聽到過這樣的話嗎？“我早知道他是這么想的，不就沒這個事了嘛。”“他跟我說的時候，貌似沒提這個需求啊？”“他在說話的時候一個舉動／一句話，直接讓我怒了，沒辦法合作了?！庇捎跍贤ú坏轿簧踔脸霈F(xiàn)誤解，引發(fā)了大量同事or上下級之間的誤解，執(zhí)行的偏差，以及合作雙方的矛盾。一、課程目標(biāo)溝通能力是組織中最重要，最核心的技能之一，無論是公司上下級之間，

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講師養(yǎng)成TTT——玩轉(zhuǎn)講堂五步成師一、課程目標(biāo)☆課程為你打開培訓(xùn)之門，幫助你：掌握培訓(xùn)師的授課技能理解培訓(xùn)成師的五步曲，備、啟、承、展、合各個階段技巧和實(shí)用戰(zhàn)術(shù)☆經(jīng)過培訓(xùn)，你將成為嫻熟自如的培訓(xùn)師，你能夠：課前，優(yōu)化你的課件，設(shè)計你的講解、提問、互動；課上，自信從容駕馭講臺-展現(xiàn)講師專業(yè)魅力-清晰生動講解，有序組織課堂活動，與學(xué)員形成水乳交融的交互氛圍-掌控

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如何做好工作匯報你聽到過這樣的話嗎？“工作匯報就是把內(nèi)容結(jié)果報告一下不就OK了”“報告還要分不同的階段？多麻煩？”“我報告時候每次都會被批評，也不知道老板是對我有意見還是對我工作有看法”由于工作匯報不到位，或者不懂得工作匯報的原則和技巧，導(dǎo)致個人的業(yè)績無法正確及卓越的展示并呈現(xiàn)，導(dǎo)致晉升受阻礙，甚至和上級出現(xiàn)溝通矛盾。一、課程目標(biāo)工作匯報是個人呈現(xiàn)，成長以及

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Fast高效課程開發(fā)一、課程目標(biāo)☆解決開發(fā)課程的痛點(diǎn)及困難點(diǎn)☆梳理課程開發(fā)思路及邏輯☆了解課程開發(fā)步驟及技巧二、課時：1天三、課程對象：企業(yè)內(nèi)需做課程獨(dú)立開發(fā)or二次開發(fā)的課程開發(fā)者四、培訓(xùn)形式教案講授、案例分析、課堂活動、小組討論等五、課程大綱導(dǎo)入：☆具有價值的課程☆Fast模型分類（課堂活動，討論并將模塊分類）模塊1：Fast模型—F聚焦問題明確目標(biāo)☆明

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