《口吐蓮花：卓越電話銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：張聿成

講師背景：
張聿成——實(shí)戰(zhàn)派STT內(nèi)訓(xùn)師！落地培訓(xùn)講師，沒(méi)有華麗的頭銜，也沒(méi)有高大上的稱號(hào)，只有實(shí)戰(zhàn)、實(shí)際、實(shí)用、失效的培訓(xùn)；企業(yè)人才培養(yǎng)方案的提供者和實(shí)施者，腳踏實(shí)地、不走捷徑。7年的臺(tái)資集團(tuán)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師經(jīng)歷，3年的OPP講師經(jīng)驗(yàn)（人力資源方面），絕對(duì) 詳細(xì)>>

張聿成
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《口吐蓮花：卓越電話銷售技巧》

口吐蓮花——卓越電話銷售技巧
講師：張聿成
背景介紹：
上世紀(jì)70年代美國(guó)開(kāi)始盛行電話銷售，而現(xiàn)今美國(guó)，電話銷售的從業(yè)人員已超過(guò)500
萬(wàn)人，可以說(shuō)在美國(guó)電話銷售是無(wú)孔不入。最近兩年在我國(guó)，電話銷售也備受重視并迅
速發(fā)展起來(lái)。進(jìn)入國(guó)內(nèi)最大的招聘網(wǎng)站，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)電話銷售員已經(jīng)成為一個(gè)熱門(mén)職業(yè)
。既然是會(huì)屢被拒絕的，那么電話銷售的成本就是最低的。
講師本人所接觸過(guò)的電話銷售人員里：保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，單月工資輕松過(guò)萬(wàn)元；而
培訓(xùn)公司的業(yè)務(wù)員有單月工資能達(dá)到5萬(wàn)元的；甚至有保健品、健康品公司的電話銷售人
員單月工資高達(dá)到10萬(wàn)元的。而這些并非鳳毛麟角，電話銷售具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)
，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員年銷售額最高超過(guò)了500萬(wàn)美元。
一般說(shuō)來(lái)，電話銷售分為兩大類別：一種是陌生拜訪、確認(rèn)需求、約見(jiàn)、成交，一種
是老客戶再開(kāi)發(fā)。特別要指出的是，對(duì)電話銷售從業(yè)人員而言，電話銷售并不是騷擾電
話或垃圾短信，而是傳遞價(jià)值，幫助客戶解決問(wèn)題。
培訓(xùn)對(duì)象：
主要是針對(duì)電話銷售的一線業(yè)務(wù)人員（保險(xiǎn)業(yè)、教育培訓(xùn)業(yè)、金融理財(cái)業(yè)、營(yíng)養(yǎng)品及
健康品行業(yè)、房地產(chǎn)、網(wǎng)站、美容、SPA及健身等），
培訓(xùn)目標(biāo)：
電話銷售的心態(tài)和信心是十分重要的，此次培訓(xùn)的目的在于對(duì)電話銷售從業(yè)人員的心
態(tài)進(jìn)行積極的疏通并導(dǎo)正，同時(shí)教會(huì)他們實(shí)用的電話銷售的通用技巧，最為重要的是縮
短他們開(kāi)單的時(shí)間和距離，從源頭上解決信心逐漸喪失的問(wèn)題；再輔以大量的案例及話
術(shù)幫助學(xué)員輕松面對(duì)電話銷售這一職業(yè)，不抗拒、不畏懼并最終能夠落地生金。
課時(shí)：4小時(shí)。
目錄：
1.大樹(shù)法則
2.電話前的準(zhǔn)備工作
3.溝通的要點(diǎn)
4. 抗拒消除及異議處理
5.心態(tài)調(diào)整
6.基本話術(shù)
課綱：
兩個(gè)概念：☆領(lǐng)先一點(diǎn)遭人嫉妒，領(lǐng)先很多受人追隨；☆成果是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

§ 電話銷售的三大忌：恐懼 自私 自我設(shè)限
§ 目標(biāo)分解：3A 客戶？ 月掙2萬(wàn)的目標(biāo)分解
§ 大樹(shù)法則
§ 電話前的準(zhǔn)備工作
§ 溝通的要點(diǎn)
★ 溝通的8大基本步驟
①.10秒鐘打招呼；
②.展示獨(dú)特銷售主張（賣點(diǎn)）；
③.功能利益（能帶給你什么好處）；
④.客戶見(jiàn)證（牧群理論）；
⑤.了解需求；
⑥.放大痛苦；
⑦.要求見(jiàn)面；
⑧.給出合理建議。
★ 傾聽(tīng)和提問(wèn)技巧
開(kāi)放式、封閉式
§ 抗拒消除及異議處理
★ 防備型 ★ 反對(duì)型 ★ 拖延型
1)先理解、贊同客戶的說(shuō)法；
2）再提出與之相對(duì)的新觀點(diǎn)；
3）然后給出不可抗拒的理由（可撒網(wǎng)式挖痛苦）；
4）最后要求成交（成交總在5次被拒絕后）。
異議處理原則：△ 通俗化 △ 案例化 △ 利益化
案例 情景模擬：【沒(méi)興趣】【很忙/沒(méi)時(shí)間】【不需要】【在外地/在出差】
【聽(tīng)過(guò)你們的課很一般】【太貴了】【你不要再打電話了，我不會(huì)去的】
【到時(shí)再說(shuō)】【以后有需要再與你聯(lián)系】【向上級(jí)請(qǐng)示】
§ 心態(tài)調(diào)整
★ 皮格馬利翁效應(yīng)
★ 銷售拒絕的悖論
★ 恢復(fù)好心態(tài)的高效三招
★ 蛻變心態(tài)
§ 基本話術(shù)(基于教育培訓(xùn)行業(yè)的)
★ 邀約話術(shù)
★ 短信話術(shù)
★ 預(yù)約拜訪話術(shù)
★ 轉(zhuǎn)介紹話術(shù)
★ 關(guān)于傭金的話術(shù)




 

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