【保險銷售】新時代下的成交密碼

新時代的成交密碼
中基層銷售人員技能提升必修課
【課程背景】
在實戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問題所困擾：
目前網(wǎng)點是否也在遭遇“見錢不見人、見人不見心、利少就走人”的現(xiàn)象；
當(dāng)你遭遇競爭對手的挑戰(zhàn)時，無論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價格是否比對手更低
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶還會流失？
本課程從客戶的底層需求出發(fā)，以幫助客戶解決問題為出發(fā)點。最終與客戶建立長期關(guān)系，成為最受客戶認可的財富管理師。
【課程收益】
掌握銷售的邏輯化思維，讓銷售變得順暢
掌握成交密碼，讓客戶聽從我們的建議，產(chǎn)生購買行為
激活沉睡客戶，讓老客戶能夠持續(xù)產(chǎn)生購買行為
優(yōu)化客戶服務(wù)，讓客戶感動，主動為我們做轉(zhuǎn)介紹
【課程特色】干貨，沒有廢話；科學(xué)，邏輯清晰；實戰(zhàn)，學(xué)之能用；投入，案例精彩
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、績優(yōu)銷售人員等
【課程方式】
通過大量貼身案例，傳授知識點；
利用行動學(xué)習(xí)法，現(xiàn)場研討落地方案；
多維提問+現(xiàn)場演練，激發(fā)學(xué)員全程投入；
利用五星教學(xué)法，導(dǎo)入情景故事，左右全腦互動學(xué)習(xí)；
制定課后行動方案，后期跟蹤，將培訓(xùn)項目化
【課程時間】2天
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【課程大綱】
一、為什么我們總是被同業(yè)割韭菜，客戶流失？
1、客戶進化論
2、沒有永遠完美的產(chǎn)品
3、掌握市場的成交密碼
4、如何讓客戶聽我們的
很復(fù)雜
他不懂
我們懂
締造差異
從人身保障的視角下看終身壽險
普通視角下的終身壽險
終身壽險的四大特點
終身壽險的營銷邏輯
跳出收益談責(zé)任
向死而生談牽掛
感情寄托談傳承
4、如何講述終身壽險
從財富管理的視角下看終身壽險
財富管理的目標(biāo)
人生不同階段財富管理的目標(biāo)及產(chǎn)品需求
從傳承維度看終身壽險
三權(quán)統(tǒng)一&三權(quán)分離
保險是最佳的傳承工具
身故傳承考慮的五大維度
身故傳承的五大困境
六種不同形式遺囑的風(fēng)險點
傳承金句
從剛需維度看終身壽險
從投資維度看終身壽險
順應(yīng)時代，順勢而為
餐刀圖&砍刀圖
金融房產(chǎn)的九大優(yōu)勢
從法稅維度看終身壽險
不同客群配置終身壽險的理由
1、普通客戶配置終身壽險的理由
2、高凈值客戶配置終身壽險的理由
從財富的風(fēng)險管理看終身壽的作用
了解客戶的真正動機
終身壽險加保險金信托的銷售之道
人生的三大危機
財富傳承面臨的五大風(fēng)險
保險金信托，新型財富傳承之道
五、如何成功的邀約客戶并進行銷售
1、當(dāng)我們準(zhǔn)備見客戶，是以客戶定主題，還是以內(nèi)容定主題
先想片段，讓思路飛一會
大腦的本能是節(jié)能，三步完成信息分類
主題之間的邏輯遞進
如何電話激活沉寂客戶
以服務(wù)開考（拉距離）
表明專業(yè)立場（消炎藥）
提組合
秀成績
3、快速吸引客戶注意力，讓溝通順暢
狀態(tài)調(diào)整，建立良好的第一印象
歸納主題，讓對方知道你的重點
讓開頭更吸引人的四個套路
拜訪客戶前，先修建斜坡
十個好道理比不上一個好故事
4、如何成功的進行現(xiàn)場切入及營銷
寒暄贊美，夸得他向別人炫耀
再秀成果（營造氛圍）
從“KYP”到“KYC”
給出計劃加以解釋
表明未來，奠定專業(yè)形象，確定長期服務(wù)
六、如何進行產(chǎn)品講解及促成
如何正確的進行產(chǎn)品講解
視覺銷售法
FABE產(chǎn)品銷售法
富蘭克林產(chǎn)品銷售法
2、把握明顯的促成時機
3、不同客戶的促成方法
4、常見客戶的拒絕剖析，了解異議背后的思想
七、課程總結(jié)及異議處理

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