【通用銷售】塑造金牌銷售
培訓(xùn)講師:趙振東
講師背景:
趙振東老師趙振東老師在測(cè)評(píng)、教練、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展、人才管理、引導(dǎo)、戰(zhàn)略計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)領(lǐng)域有12年的經(jīng)驗(yàn),曾歷任國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的市場(chǎng)總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、培訓(xùn)顧問(wèn)、特聘高級(jí)講師、高級(jí)咨詢顧問(wèn)。已在國(guó)內(nèi)20多個(gè)城市通過(guò)活力、娛樂(lè)性的演講,幫助很多企業(yè)、 詳細(xì)>>
【通用銷售】塑造金牌銷售詳細(xì)內(nèi)容
【通用銷售】塑造金牌銷售
塑造金牌銷售
中基層銷售人員技能提升必修課
【課程背景】
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾:
你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他,客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間,而且不斷地提醒你,來(lái)拜訪他究竟有何目的;
當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí),無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀,客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值,但客戶卻對(duì)此視而不見;
客戶的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子,最終卻輸給了對(duì)手?
為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù),而客戶卻還是不滿意呢?客戶還會(huì)流失?
客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔,總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?
本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā),以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系,成為真正的商業(yè)伙伴。
【課程收益】
掌握銷售的邏輯化思維,讓銷售變得順暢
掌握成交密碼,讓客戶聽從我們的建議,產(chǎn)生購(gòu)買行為
激活沉睡客戶,讓老客戶能夠持續(xù)產(chǎn)生購(gòu)買行為
優(yōu)化客戶服務(wù),讓客戶感動(dòng),主動(dòng)為我們做轉(zhuǎn)介紹
【課程特色】干貨,沒(méi)有廢話;科學(xué),邏輯清晰;實(shí)戰(zhàn),學(xué)之能用;投入,案例精彩
【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、績(jī)優(yōu)銷售人員等
【課程時(shí)間】1天
【課程大綱】
一、是困境還是機(jī)遇?
1、當(dāng)前營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問(wèn)題
2、客戶進(jìn)化論
3、傳統(tǒng)方式對(duì)于營(yíng)銷工作的束縛
4、營(yíng)銷思路突破
二、精準(zhǔn)營(yíng)銷之客戶滿意度打造
1、提升客戶滿意度——峰終定律
打動(dòng)顧客的“第一印象”55387定律
確定正確的溝通邏輯
2、讀懂客戶,快速建立信任
搭建斜坡,建立同理心
贊美,快速拉近彼此距離
3、用客戶喜歡的方式對(duì)待他
4、不同類型客戶的建立信任方式
D型客戶:直接坦誠(chéng)、突出專業(yè)
I型客戶:禮物贊美、有趣寒暄
S型客戶:溫暖體貼、體現(xiàn)關(guān)愛
C型客戶:數(shù)據(jù)充分、嚴(yán)謹(jǐn)可靠
5、活學(xué)活用,識(shí)別客戶類型
依客戶面部表情識(shí)別
聽客戶聲音特征識(shí)別
看客戶穿著打扮識(shí)別
從客戶語(yǔ)言措辭識(shí)別
從客戶行為模式識(shí)別
6、揚(yáng)長(zhǎng)避短,如何正確處理自己和客戶之間的性格關(guān)系
三、精準(zhǔn)營(yíng)銷之客戶需求診斷
1、聽懂客戶話外之音
3F傾聽
傾聽回應(yīng)
2、3F同理心反饋
認(rèn)同事實(shí)
理解感受
贊美意圖
3、投石問(wèn)路—成功的SPIN有效提問(wèn)
醫(yī)生診斷式提問(wèn)
剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
心理學(xué)原理:痛苦學(xué)說(shuō)
四、精準(zhǔn)營(yíng)銷之方案展現(xiàn)及促成
方案展現(xiàn)常用的四個(gè)正確套路
如何正確的進(jìn)行產(chǎn)品講解
視覺(jué)銷售法
FABE產(chǎn)品銷售法
富蘭克林產(chǎn)品銷售法
2、把握明顯的促成時(shí)機(jī)
動(dòng)作上
語(yǔ)言上
3、不同客戶的促成方法
五、成交不是終止而是開始
1、什么是客戶滿意度
2、客戶流失的四個(gè)原因
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方式
4、轉(zhuǎn)介紹讓銷售更簡(jiǎn)單
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