文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧

  培訓講師:騰佳

講師背景:
碩士畢業(yè)后從事三年申論講師,包括閱讀與公文寫作授課內容。2014年個人創(chuàng)辦公考培訓機構,并繼續(xù)主講申論。2019年創(chuàng)辦了“深度中國景區(qū)培訓學院”。分院主營項目以景區(qū)策劃、旅行策劃師、民宿管家培訓、研學旅游課程設計等項目為主。目前在沈陽、盤錦 詳細>>

騰佳
    課程咨詢電話:

文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧詳細內容

文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧

文旅行業(yè)大客戶營銷及談判技巧
課程交付:
大客戶營銷方法
大客戶談判技巧
授課方式:案例分析法、行動學習
課時:2天(6小時/天)
課程特色:
課堂中會教會使用思維導圖手繪方法
課堂案例均使用文旅行業(yè)營銷案例
課綱:
大客戶概述
對大客戶概念和基礎知識做普及,讓學員在學習前有形成知識體系
客戶價值熊貓
客戶分級和分級四大指標
大客戶的三種類型和特征
大客戶關鍵信息及分析
如何收集和大客戶關鍵信息是了解和分析大客戶的重點工作。這里不僅僅有模型還有提問溝通技巧,從說到用全面講授。
收集信息有效方法一內線和教練
客戶采購組織分析的5個模型
確定關鍵決策人VITO的方法
確定關鍵需求方法—需求漏斗
有效問問題方法—5W2H
傾聽技巧——如何聽出話中話
大客戶競爭策略
從戰(zhàn)略邏輯講授如何在同行業(yè)競爭
防御戰(zhàn)
進攻戰(zhàn)——強勢挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
側翼戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
游擊戰(zhàn)——一般挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
采購三大因素
利益
風險
轉化成本
大客戶關系策略
我們在做大客戶營銷時,與客戶的關系位置決定我們談判的處境。所以,心中有數(shù),知己知彼才能獲得客戶信任。
大客戶關系戰(zhàn)略四階段
熟悉
個人信任
組織信任
利益
建立客戶關系四部曲
建立好感
建立信任
了解客戶需求
提供利益滿足需求
大客戶壁壘策略
打破壁壘是我們簽單成功的關鍵要素,不僅做足產品準備,還要有壁壘策略。
技術壁壘四層次
上兵伐謀
其次伐交
再次伐兵
其下攻城
商務壁壘
流程嵌入
SPIN提問法
關鍵時刻談判,贏得項目訂單
談判是我們與大客戶溝通的關鍵,談判前演練、中期分析、談判后
談判前預演
鐘面模型
雙方實力比較
10大素質演練
情緒梳理
戰(zhàn)術
談判前準備
確定目標
我贏;雙贏
雙方實力對比
競爭對手對比、個人關系、產品… …
必備條件
情緒:自控力、滿足、需求
其他:自律、謹慎、謙虛、堅定
戰(zhàn)術:時間、心理、挽回技術
問題:制定方案
頭腦風暴、定義、解決
談判中分析
確定議程
我方情況:展示優(yōu)劣勢分析;其他方面
對方情況:情緒;表現(xiàn)
反思問題:客觀;主觀;啟示
結果
談判后復盤

 

騰佳老師的其它課程

文旅相關產業(yè)和商業(yè)模式創(chuàng)新課程背景:2023年文旅行業(yè)大爆發(fā),從流量到營銷都有前所未有的新突破。在國家十四五規(guī)劃指導下,智慧旅游更是成為景區(qū)發(fā)展方向,在結合廣西旅游發(fā)展政策下,深入考察文旅企業(yè)實際情況,依據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標發(fā)展規(guī)劃與實際情況,設計本課程內容。課時:2天(12小時)教學方法:案例分析法、行動學習課程特色:講師會根據(jù)企業(yè)實際情況,提前到企業(yè)進行考察(

 講師:騰佳詳情


現(xiàn)代企業(yè)檔案高效管理課程目的:在國家大力發(fā)展檔案事業(yè)前提下,在習總書記的重要批示“檔案工作存史資政育人”的理念深入各行各業(yè)。企業(yè)借助檔案這一工作,借助于信息自動化管理平臺,實現(xiàn)企業(yè)的信息產生、信息處理、信息傳遞、信息留存和信息使用的自動化監(jiān)控功能,提高信息利用的效率,將企業(yè)歷史記錄與未來發(fā)展緊密聯(lián)系,透過檔案看本質,透過歷史看規(guī)律,最終助力企業(yè)高效穩(wěn)健發(fā)展。

 講師:騰佳詳情


新媒體文案及軟文寫作課程交付:學會新媒體文案及軟文寫作框架掌握寫作技巧了解刻意練習與素材積累了解新媒體渠道與文案和軟文區(qū)別課時:1天學員:文案編撰者授課特點:案例與練習隨堂進行,保證學員在每完成一個技能學習后可以迅速練習掌握知識內容。同時,加入思維導圖手繪方法,幫助學員發(fā)揮想象力與聚焦能力。授課工具:精拍儀,可以把學員寫作文稿隨時投影,講師現(xiàn)場在文案上修改點

 講師:騰佳詳情


文旅景區(qū)創(chuàng)新營銷與經(jīng)典案例解析課程背景:疫情三年,不僅僅對文旅業(yè)造成重創(chuàng),而且由于市場與游客的需求變化,已有套路已經(jīng)不能滿足營銷需求,文旅業(yè)開始重新洗牌。由此,如何創(chuàng)新營銷模式,重新建立新的收入體系,成為文旅行業(yè)最重要的思考內容。課時:1天學員:中高層管理者授課方法:案例分析法、講授法、行動學習課綱:疫情后文旅產業(yè)的后遺癥疫情過后,文旅產業(yè)流量不再以淡旺季為

 講師:騰佳詳情


旅游景區(qū)客訴與輿情危機處理解決問題:游客投訴甚至不良宣傳影響景區(qū)口碑游客投訴后心情不好,行為影響其他游客員工不會安撫投訴游客游客投訴問題得不到解決和有效答復如何妥善處理輿情,規(guī)避輿情發(fā)展與擴散的能力課程收獲掌握游客投訴心理和行為學會說話邏輯,溝通技巧,安撫游客情緒掌握處理應急投訴處理方法學會與客戶相處,盡量避免投訴掌握處理輿情的方法學會在危機中溝通如何在危機

 講師:騰佳詳情


旅游景區(qū)突發(fā)應急與輿情危機處理課程背景:疫情結束后,全國處在旅游高旺季狀態(tài)中,伴隨客流量增加,收入提升的同時,各種各樣的危機事件也層出不窮出現(xiàn),讓景區(qū)一次陷入危機輿論的漩渦。如過將每次應急事件處理好,輿情既可避免;但輿情出現(xiàn)的時候如何將風口降下來,處理好危機也是保護景區(qū)的重要途經(jīng)。課程收獲了解危機時刻游客心理掌握常見危機時刻處理方法掌握處理輿情的方法學會在危

 講師:騰佳詳情


文旅企業(yè)營銷服務培訓提升課程背景:本課程依據(jù)某文旅綜合體等幾大板塊業(yè)務為場景,以實際運營中出現(xiàn)的營銷服務問題為依據(jù),設計本課程工作坊。解決問題員工綜合營銷能力不足服務質量有待提升新業(yè)態(tài)沒有完整的營銷模式課程收獲掌握互聯(lián)網(wǎng)營銷方法提升服務意識、提高服務質量整合新業(yè)態(tài),完善新業(yè)態(tài)營銷方法授課對象:中基層員工授課課時:一天(6小時)授課方法:工作坊行動學習、案例分

 講師:騰佳詳情


旅游景區(qū)銷售人員營銷技巧講師:滕佳解決問題德魯克說過:企業(yè)只有“營銷”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價值的源泉,其他都是成本。疫情之下企業(yè)生存困難,壓力巨大。提高營銷與創(chuàng)新更是解決問題最重要關鍵和渠道,沒有之一!課程特點緊密圍繞當前形勢分析問題,解決問題改變思維,解決現(xiàn)有問題現(xiàn)場大量模擬訓練,學以致用課程收獲掌握營銷戰(zhàn)略理念與精髓把銷售方法應用在實戰(zhàn)中授課對象:管理層

 講師:騰佳詳情


文旅融合背景下的鄉(xiāng)村旅游的創(chuàng)新思維與實踐課程背景:黨的二十大報告明確指出,“全面推進鄉(xiāng)村振興”,“扎實推動鄉(xiāng)村產業(yè)、人才、文化、生態(tài)、組織振興”。文化是鄉(xiāng)村振興的根與魂,推進鄉(xiāng)村全面振興,文化不能缺場。文旅融合是通過文化重構、旅游開發(fā)、城鄉(xiāng)互動的方式和資源、產業(yè)、功能的路徑,在要素增值、結構優(yōu)化、功能升級機制中持續(xù)為鄉(xiāng)村振興賦能。課時:2.5小時學員:中高層

 講師:騰佳詳情


旅游景區(qū)運營與服務管理課程交付:了解景區(qū)運營邏輯與組織架構掌握景區(qū)運營必備能力學會如何做好景區(qū)服務管理課時:一天(6小時)學員:中基層管理者課綱:景區(qū)的利潤在哪里?景區(qū)利潤組織模型圖景區(qū)管理的底層邏輯運營與服務的關系服務與營銷的關系員工與運營的關系管理者運營景區(qū)必備核心能力景區(qū)運營組織架構保證高效運營,學會跨部門溝通能力協(xié)調部門之間的關系促進部門之間協(xié)作,達

 講師:騰佳詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有