《理財經(jīng)理營銷技能與資產(chǎn)配置提升》

理財經(jīng)理營銷技能與資產(chǎn)配置提升
課程背景：
隨著金融科技的不斷進步，電子銀行渠道發(fā)展突飛猛進，理財經(jīng)理與客戶面訪營銷逐漸減少。如何快速有效地提升理財經(jīng)理營銷技能顯得十分重要了。
銀行業(yè)的競爭終究是人才的競爭，理財經(jīng)理作為銀行理財服務(wù)的一面鏡子,在進行有效客戶關(guān)系管理中，挖掘客戶潛力主動開展產(chǎn)品營銷尤為關(guān)鍵。如何通過客戶關(guān)系管理實現(xiàn)資產(chǎn)配置成為工作的重要環(huán)節(jié)。
但是，經(jīng)過實地調(diào)研，不難發(fā)現(xiàn)，銀行理財經(jīng)理普遍存在以下不足：
※ 不能有效識別高凈值客戶，KYC不到位
※ 不能有效滿足大客戶需求，KYP 不到位
※ 營銷技巧缺乏，容易遭到客戶無情拒絕
※ 各個崗位交又營銷缺失，沒有協(xié)同作戰(zhàn)
以上種種問題，圍繞都影響著銀行理財經(jīng)理的工作效率與結(jié)果產(chǎn)出。
基于此，本課程通過客戶經(jīng)理的客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置4大步驟，培養(yǎng)學(xué)員客戶開發(fā)、維護、確需、方案幫助學(xué)員提升日常的客戶經(jīng)營管理與資產(chǎn)配置能力。
課程收益：
● 掌握一套有效的KYC技能，提升營銷人員綜合能力
● 根據(jù)客戶需求，做好KYP資產(chǎn)配置，有效成交產(chǎn)品
● 掌握交叉營銷，提高協(xié)同效率，提供資產(chǎn)配置方案
● 強化理財經(jīng)理營銷業(yè)務(wù)流程，挖掘高凈值客戶需求
● 提高營銷效能與客戶滿意度，掌握營銷策略與話術(shù)
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理等零售服務(wù)相關(guān)人員
課程方式：現(xiàn)場授課+現(xiàn)場演練+問題研討；分組教學(xué)+實戰(zhàn)演練；研討式教學(xué)+互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
實用工具：《KYC工具表與九宮圖》《客戶分層管理表》《客戶資產(chǎn)配置建議書模板》
課程大綱
導(dǎo)入：財富管理市場趨勢
1. 客戶需求變化
2. 風(fēng)險偏好變化
3. 理財方式變化
理財經(jīng)理客戶經(jīng)營第一步：建立信任
一、理財經(jīng)理不被信任的四大因素
情景案例：客戶離開的真實原因
1. 思維：是求果而不是修因
2. 角色：是營銷而不是顧問
3. 動機：是產(chǎn)品而不是難題
4. 方式：是直接而不是含蓄
二、理財經(jīng)理身份角色的轉(zhuǎn)變—客戶期待的角色
情景案例：季末大額取現(xiàn)的巧妙挽留
1. 客戶反感的三大角色：騙子、奸商、推銷
2. 客戶期待的三大角色：朋友、醫(yī)生、管家
3. 客戶流失的兩種形式：暫時流失與永久流失
4. 挽留客戶的三個步驟：理解、分析、挽留
三、提供價值服務(wù)---情緒價值及專業(yè)價值
情景案例：無優(yōu)勢銀行如何打造核心競爭力
1. 保健因素：做得再好，客戶不會感到滿意；做得不好卻會離開
2. 激勵因素：能夠讓客戶滿意甚至產(chǎn)生感動的服務(wù)
3. 激勵因素兩大特征：與業(yè)務(wù)無關(guān)，他行沒有
4. 培養(yǎng)激勵因素的三個入手點
1）創(chuàng)新——人無我有
2）改良——人有我精
3）升級——人精我優(yōu)
四、巧妙溝通，打動人心
第一步：預(yù)熱溝通-寒暄贊美
第二步：動機溝通-目的呈現(xiàn)
第三步：主題溝通-方案講解
第四步：總結(jié)溝通--要點確認
五、建立信任的“三說”技巧
1. 說對數(shù)據(jù)
2. 說中特征
3. 說破心理
實戰(zhàn)案例分析：三句話的差別在哪里
理財經(jīng)理客戶經(jīng)營的第二步：客戶的深耕與經(jīng)營
一、理財經(jīng)理的標準化服務(wù)
1. 客戶服務(wù)標準化流程
1）傾聽
2）建議
3）實施
4）跟蹤
2. 理財經(jīng)理的角色定位
1）獵手型
2）農(nóng)夫型
二、存量客戶的經(jīng)營維護
1. 存量四大客戶群
2. 四類客戶應(yīng)對法
3. MGM 客戶魅力
三、增量客戶的開拓
1. 增量客戶開發(fā)技能
2. 拓展十大營銷策略
3. “4321 營銷模型”
四、客群分層精細化管理
1. 客戶日志表
2. 工作計劃表
3. 活動記錄表
五、整合高凈值客戶渠道
1. 整合客戶資源網(wǎng)絡(luò)圖
2. 搭建圈層經(jīng)營平臺
3. 整合內(nèi)部外合作金融與非金融機構(gòu)渠道獲客理財經(jīng)理客戶經(jīng)營的第三步：深度KYC挖掘需求
一、客戶KYC的基本邏輯與方法
1. 如何設(shè)置開場的問題
1）暖場注意什么
a客戶沒產(chǎn)生信任時，堅決不說產(chǎn)品
b不了解客戶需求時，堅決不說產(chǎn)品
c客戶沒覺得痛苦時，堅決不說產(chǎn)品
2）開放式提問
醫(yī)生式營銷四步法：望、聞、問、切
3）選擇式提問
a客戶為什么選擇你的產(chǎn)品而不是其他同類產(chǎn)品？
b客戶要求的服務(wù)有哪些？
c客戶的購買能力和潛力有多大？
4封閉式提問
2. 客戶KYC的黃金三問
1）了解過去
a根據(jù)收益與風(fēng)險劃分產(chǎn)品：基本無風(fēng)險、較低風(fēng)險、中等風(fēng)險、高風(fēng)險
b根據(jù)風(fēng)險承受能力與收益追求劃分客戶：保守型、進取型、穩(wěn)健型
c結(jié)合家庭生命周期匹配目標客戶群：家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期、家庭衰落期
2）重在當(dāng)下
a客戶的性別與年齡段
b客戶的工作及消費行為
c客戶的興趣愛好
3）預(yù)測未來
二、了解潛在客戶的服務(wù)需求
1 .客戶想擁有專業(yè)的人員
2. 客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3. 財富管家型的顧問服務(wù)
1）客戶家庭之所需
2）客戶企業(yè)之所需
3）客戶家族之所需
三、客戶潛在8個潛在需求
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財
3. 婚姻財產(chǎn)
4. 稅收優(yōu)化
5. 子女教育
6. 高端養(yǎng)老
7. 家企隔離
8. 有序傳承
四、客戶潛在8個風(fēng)險
1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險
2. 婚姻、變動風(fēng)險
3. 代際不分風(fēng)險
4. 世代傳承風(fēng)險
5. 稅務(wù)風(fēng)險
6. 法律風(fēng)險
7. 投資風(fēng)險
8. 債務(wù)風(fēng)險
討論：運用理財金字塔和理財金剛鉆的知識，分析以下五類人群的需求和產(chǎn)品配置
討論：某客戶 65歲已退休，多年來創(chuàng)辦的企業(yè)相當(dāng)成功，個人資產(chǎn)總量預(yù)計 1000 萬以上從需求/產(chǎn)品進行有效資產(chǎn)配置
理財經(jīng)理客戶經(jīng)營的第四步：客戶的資產(chǎn)配置
一、資產(chǎn)配置重要性分析
1. 資產(chǎn)配置模版
2. 資產(chǎn)配置與KYP
二、大類資產(chǎn)產(chǎn)品分析及配置建議
1. 理財產(chǎn)品：打破剛兌、實現(xiàn)理財凈值化
2. 基金：風(fēng)險相對較高
3. 保險：鎖定收益、風(fēng)險隔離
4. 信托：風(fēng)險隔離工具
5. 黃金：保值避險資產(chǎn)
6. 資產(chǎn)配置建議：多種類、關(guān)聯(lián)性小的原則
三、制定客戶資產(chǎn)配置方案
1. 了解家庭現(xiàn)狀及需求
2. 測試家庭風(fēng)險偏好并對財務(wù)狀況診斷
3. 據(jù)家庭需求目標及重要性排定優(yōu)先順序
4. 根據(jù)家庭生命周期對家庭資產(chǎn)進行配置
5. 定期檢視并做調(diào)整
四、拜訪客戶前的準備工作
1. 談判前的準備
1）與客戶提前預(yù)約
2）明確談判的最終目標
案例分析：銀行理財經(jīng)理接待過一對夫婦
3）準備充分的業(yè)務(wù)資料
2. 三大談判策略
1）蘇格拉底誘導(dǎo)術(shù)
案例解析：理財經(jīng)理與客戶進行理財產(chǎn)品討論的過程
2）鉗子策略
案例解析：某銀行兩位理財經(jīng)理與客戶進行存款業(yè)務(wù)溝通的課程
3）遛馬策略
3. 四大談判技巧
1）不直接說出自己的目的
2）進入對抗型談判
3）給客戶留面子
討論：各組根據(jù)現(xiàn)成的理財規(guī)劃模板，選取自己一位客戶，通過 KYC，制定理財規(guī)劃
五、拜訪客戶過程中
1. 產(chǎn)品介紹—FABE法則
1）F：介紹產(chǎn)品的特征
2）A：介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢
3）B：介紹對客戶的好處
4）E：舉例證明
2. 交易促成：找準客戶拒絕理由，對癥下藥
1）解決客戶心里顧慮
2）找到客戶拒絕的源點
3）化解異議的策略
3. 投訴處理——客戶投訴處理實戰(zhàn)方案
1）先致歉，不與客戶正面沖突
2）分析客戶投訴抱怨的原因
3）制定解決方案
綜合案例演練：
案例：客戶(58歲)，準備退休，電子設(shè)備制造大亨，家族企業(yè)身價5千萬，客戶有 80 歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳(無子女);有一個 35 歲兒子小王，自己有家小企業(yè)，兒媳劉女士(30歲)家庭主婦，未生小孩。
要求：結(jié)合所學(xué)基本知識，為客戶解決現(xiàn)實的需求問題。
1.結(jié)合目前市場行情，使用 KYC 基本方法，進行基金、保險、理財產(chǎn)品等資產(chǎn)配置
2.讓兒子成功接班，并能成功實現(xiàn)家族企業(yè)“世代傳承”

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