價(jià)值銷售五步法

  培訓(xùn)講師：計(jì)丹

講師背景：
計(jì)丹老師中科院心理研究所管理者心理資本開發(fā)與培養(yǎng)碩士西安電子科技大學(xué)通信與信息系統(tǒng)碩士國防科技大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)與技術(shù)學(xué)士認(rèn)證：美國ActionCOACH中國區(qū)認(rèn)證商業(yè)教練美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)（AACTP）國際注冊行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（ICF）美國項(xiàng)目管 詳細(xì)>>

計(jì)丹
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價(jià)值銷售五步法詳細(xì)內(nèi)容

價(jià)值銷售五步法


價(jià)值銷售五步法


講師：計(jì)丹

一、課程目的：

作為銷售，你是不是也面臨過如下挑戰(zhàn)？

·與客戶溝通開場不知從何切入，除了工作沒話題，只剩下尬聊

·碰上性格和自己不同的客戶，總感覺“氣場”不對(duì)，不能快速獲得客戶好感

·無法有效應(yīng)對(duì)客戶“連珠炮”式的提問，只能被動(dòng)應(yīng)答

·缺少提問意識(shí)和提問技巧，難以挖掘到客戶真正的“痛點(diǎn)”

·無法有效提煉和呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，面對(duì)客戶的降價(jià)要求，只能疲于應(yīng)對(duì)

·向客戶介紹產(chǎn)品，就是無法打動(dòng)對(duì)方

本課程就是通過一套行之有效的客戶拜訪和溝通流程，以結(jié)果為導(dǎo)向來設(shè)置客戶拜訪計(jì)劃，從關(guān)注客戶的角度出發(fā)配合銷售技巧有效的建立客戶信任和形象。


課程預(yù)期目標(biāo)：

1.掌握客戶拜訪5步法流程

2.具備制定銷售計(jì)劃的能力

3.掌控應(yīng)對(duì)不同性格客戶的方法

4.掌握客戶需求挖掘的方法的技巧

5.掌握客戶價(jià)值呈現(xiàn)的方法和客戶異議的處理技巧


銷售就是幫助客戶購買！


二、課表：


時(shí)程 主題 時(shí)間（分）





9:00-10:00 正向銷售思維 60

10:10-11:10 客戶拜訪準(zhǔn)備 60

11:10-12:00 練習(xí)：寫出你的拜準(zhǔn)備內(nèi)容 50

12:00-13:00 午餐休息 40

13:00-14:00 第二步：接觸客戶 60

14:00-15:30 DISC 行為模式分析（D I） 80

15:30-17:00 DISC 行為模式分析（C S） 80

17:00-17:10 總結(jié) 10





9:00-10:00 第三步：挖掘需求 60

10:10-12:00 SPIN 提問技巧（一） 110

12:00-13:00 午餐休息 60

13:00-14:30 SPIN 提問技巧（二） 90

14:40-15:40 第四步：價(jià)值呈現(xiàn) 60

15:40-16:40 第五步：達(dá)成共識(shí) 60

16:40-17:00 總結(jié)與分享 20


三、課堂反饋



“以前做客戶拜訪目的性不強(qiáng)，有時(shí)候聊了半天還沒進(jìn)入主題，遇到性格急躁的客戶，就十分不好搞定，課程中的客戶拜訪計(jì)劃表對(duì)我?guī)椭秃艽?，每次拜訪前，提前梳理問題，以及拜訪目標(biāo)，客戶開場的時(shí)候通過結(jié)構(gòu)化的目的陳述讓客戶清晰了解此次拜訪的目的和流程以及時(shí)間的關(guān)鍵要素?！?/p>

—— 銷售經(jīng)理 張家瑋



“以前指導(dǎo)員工拜訪客戶的時(shí)候，常常是過程中出了看到問題，然后回來總  結(jié)，通過課程的學(xué)習(xí)，以后銷售經(jīng)理去拜訪客戶的時(shí)候都要提前按照5步法的工具來寫出拜訪計(jì)劃，主管或者銷售先審核一下，有必要的甚至可以相互模擬一下，提升銷售經(jīng)理的困難應(yīng)對(duì)能力，我們測試了2個(gè)月，效非常好，團(tuán)隊(duì)人員反饋，每次做完拜訪計(jì)劃表，再去見客戶信心都不一樣了?！?/p>


——科技有限公司 Sensor事業(yè)部 總經(jīng)理 肖總


 

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