大客戶銷售能力提升 —政企大客戶銷售能力提升系列培訓(xùn)課程包   02.13

大客戶銷售能力提升—政企大客戶銷售能力提升系列培訓(xùn)課程包【培訓(xùn)對(duì)象】銷售管理課程內(nèi)容適合政企大客戶分管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、1年以上經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理銷售技能課程內(nèi)容適合政企大客戶行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課程內(nèi)容適合政企、商企、行業(yè)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)【培訓(xùn)收益】第一部分：客戶經(jīng)營(yíng)課程課程M1-戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營(yíng)(時(shí)長(zhǎng)2天13課時(shí))戰(zhàn)略大客戶是指在企業(yè)大客戶

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M1-戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營(yíng)   02.13

M1-戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營(yíng)第一單元戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營(yíng)的基本理念1、什么是戰(zhàn)略大客戶？2、戰(zhàn)略大客戶對(duì)于企業(yè)的意義3、戰(zhàn)略大客戶經(jīng)營(yíng)-擺脫競(jìng)爭(zhēng)泥沼之路4、戰(zhàn)略定位的藝術(shù)5、如何召開(kāi)戰(zhàn)略研討會(huì)第二單元戰(zhàn)略形勢(shì)評(píng)估1、戰(zhàn)略大客戶的目標(biāo)選擇2、共同戰(zhàn)略目標(biāo)的確定3、大客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的四個(gè)層次4、客戶視角中的戰(zhàn)略關(guān)系5、我方視角中的戰(zhàn)略關(guān)系6、如何整合雙方信息7、工具一：戰(zhàn)略形勢(shì)

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S1-大客戶銷售策略   02.13

S1-大客戶銷售策略第一章導(dǎo)入篇1、導(dǎo)入部分（1）銷售團(tuán)隊(duì)遇到大單時(shí)的困惑有哪些？（2）銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常遇到的問(wèn)題是什么？（3）為何贏單？我們真的了解嗎？（4）大客戶銷售策略的重要性2、大客戶銷售策略基礎(chǔ)知識(shí)A.客戶決策角色及其影響力B.客戶態(tài)度反饋模式C.客戶支持程度的劃分標(biāo)準(zhǔn)D.客戶概念掌握的程度標(biāo)準(zhǔn)第二章：識(shí)局篇1、如何識(shí)別銷售目標(biāo)（1）項(xiàng)目的需求范疇和目

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S2-大客戶高效銷售拜訪   02.13

S2-大客戶高效銷售拜訪1、大客戶銷售的核心動(dòng)作是什么？2、大客戶銷售的七步成詩(shī)第一章拜訪準(zhǔn)備1、我們?yōu)槭裁匆菰L客戶？2、客戶的購(gòu)買邏輯是什么？3、什么是客戶的認(rèn)知與期望？4、拜訪目標(biāo)應(yīng)該如何設(shè)定？5、什么是客戶行動(dòng)承諾？6、行動(dòng)承諾的標(biāo)準(zhǔn)7、如何約見(jiàn)客戶？8、有效的客戶約見(jiàn)理由第二章有效提問(wèn)1、我們有時(shí)為什么不愛(ài)提問(wèn)？2、有效提問(wèn)的4類問(wèn)題(1)暖場(chǎng)類問(wèn)

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S3-解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)   02.13

S3-解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)第一章什么是解決方案1.什么是解決方案？2.解決方案的三層含義3.解決方案到底能解決什么問(wèn)題？第二章如何編制解決方案1.解決方案的設(shè)計(jì)原則2.什么是一個(gè)好的解決方案？3.解決方案的分類第三章五類解決方案的設(shè)計(jì)方法1.產(chǎn)品白皮書(shū)編制技巧2.項(xiàng)目合作建議編制技巧3.項(xiàng)目解決方案書(shū)編制技巧（重點(diǎn)）4.項(xiàng)目選型建議評(píng)分表編寫技巧5.項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)

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S4-商務(wù)談判技巧   02.13

S4-商務(wù)談判技巧第一單元談判學(xué)通識(shí)1.實(shí)戰(zhàn)案例導(dǎo)入2.什么是談判？3.什么是談判力？4.什么是談判技巧？5.關(guān)于談判常見(jiàn)的三種誤解a)誤解一：經(jīng)驗(yàn)積累最有用b)誤解二：隨機(jī)應(yīng)變就可以c)誤解三：勝負(fù)顯而易見(jiàn)6.什么時(shí)候不應(yīng)該談判？（高級(jí)版內(nèi)容）a)重大利害關(guān)系b)利益太小c)缺乏準(zhǔn)備第二單元談判的原則與核心1.談判的6大特征a)參與性b)一致性c)沖突性d

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