大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升 —政企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升系列培訓(xùn)課程包

大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升 —政企大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升系列培訓(xùn)課程包

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷(xiāo)售管理課程內(nèi)容適合政企大客戶(hù)分管領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、1年以上經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理 銷(xiāo)售技能課程內(nèi)容適合政企大客戶(hù)行業(yè)總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理 實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)課程內(nèi)容適合政企、商企、行業(yè)客戶(hù)經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】

第一部分：客戶(hù)經(jīng)營(yíng)課程

課程M1-戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)營(yíng) (時(shí)長(zhǎng)2天 13課時(shí))

戰(zhàn)略大客戶(hù)是指在企業(yè)大客戶(hù)中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶(hù)。戰(zhàn)略大客戶(hù)管理課程內(nèi)容主要講授如何制定管理戰(zhàn)略大客戶(hù)的戰(zhàn)略行動(dòng)計(jì)劃，如何打造與客戶(hù)的長(zhǎng)期合作關(guān)系，提升在與戰(zhàn)略大客戶(hù)關(guān)系中的競(jìng)爭(zhēng)地位，以及如何不斷提升銷(xiāo)售層級(jí)，升級(jí)雙方戰(zhàn)略關(guān)系等內(nèi)容，提升學(xué)員的戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理能力。

注：目標(biāo)學(xué)員主要面向政企部戰(zhàn)略大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

第二部分：銷(xiāo)售技能課程

課程S1-大客戶(hù)銷(xiāo)售策略 (時(shí)長(zhǎng)2天 12課時(shí))

大客戶(hù)銷(xiāo)售策略課程，主要講解如何針對(duì)ToB（對(duì)企業(yè)政府）項(xiàng)目的復(fù)雜銷(xiāo)售，制定銷(xiāo)售策略，實(shí)施正確的銷(xiāo)售手段，以最小的成本獲得最大的贏單幾率。教會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握一套科學(xué)化、結(jié)構(gòu)化的政企大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售策略制定方法，內(nèi)容包括銷(xiāo)售目標(biāo)定位、決策角色分析、組織結(jié)果與個(gè)人利益分析、競(jìng)爭(zhēng)地位評(píng)估及競(jìng)爭(zhēng)策略選擇等等。

課程S2-大客戶(hù)高效銷(xiāo)售拜訪(時(shí)長(zhǎng)2天 12課時(shí))

主要針對(duì)政企大客戶(hù)行業(yè)銷(xiāo)售人員，重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾的專(zhuān)業(yè)能力，重點(diǎn)在于如何獲取客戶(hù)的信任。課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程中如何積累客戶(hù)的信任等等。

注：本課程同時(shí)面向新入職客戶(hù)經(jīng)理和有一定經(jīng)驗(yàn)的客戶(hù)經(jīng)理

課程S3-解決方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧(時(shí)長(zhǎng)2天 13課時(shí))

主要面向政企大客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)理及解決方案支撐人員，幫助學(xué)員塑造解決方案導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)思維，建立結(jié)構(gòu)化的解決方案設(shè)計(jì)流程，培養(yǎng)解決方案設(shè)計(jì)人員的協(xié)同工作方式，以及如何創(chuàng)新解決方案的表現(xiàn)形式和現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧，提升學(xué)員解決方案設(shè)計(jì)的針對(duì)性和方案總體水平，增強(qiáng)解決方案的客戶(hù)影響力，提升贏單幾率。

課程S4-商務(wù)談判技巧(時(shí)長(zhǎng)2天 13課時(shí))

課程緊緊圍繞商務(wù)談判的技巧，采用多個(gè)談判案例同步分析精講，幫助學(xué)員掌握商務(wù)談判的原則和核心，調(diào)整談判心態(tài)，使用正確的談判行為，管理控制談判過(guò)程，學(xué)會(huì)使用科學(xué)的談判方法，最后結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例的情景演練，幫助學(xué)員學(xué)以致用，切實(shí)提高商務(wù)談判水平。

課程S5-招投標(biāo)與控標(biāo)技巧(時(shí)長(zhǎng)2天 13課時(shí))

課程主要內(nèi)容包括，幫助學(xué)員掌握政府采購(gòu)招投標(biāo)的基本概念及操作流程，提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在政府采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平，通過(guò)參與政府采購(gòu)市場(chǎng)，了解政府采購(gòu)的政策導(dǎo)向，從而有效地提升企業(yè)在政府招投標(biāo)項(xiàng)目中的贏單機(jī)會(huì)；

課程S6-以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售(時(shí)長(zhǎng)2天 13課時(shí))

以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本營(yíng)銷(xiāo)技能，也是運(yùn)營(yíng)商從傳統(tǒng)通信產(chǎn)品銷(xiāo)售向行業(yè)信息化產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型必備的營(yíng)銷(xiāo)技能。

課程圍繞以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，通過(guò)詳細(xì)的分析B2B領(lǐng)域大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的需求決策流程，幫助學(xué)員順應(yīng)新形勢(shì)下客戶(hù)不斷變化的需求，洞悉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和決策流程，解決不同階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)，讓客戶(hù)愿意參與并主動(dòng)成交，構(gòu)建一套不同于傳統(tǒng)推銷(xiāo)方式的創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)技巧體系。同時(shí)附有課堂銷(xiāo)售案例情景演練環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員掌握所學(xué)技能，切實(shí)提高銷(xiāo)售水平。

第三部分：實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

課程1：C1-政企行業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

本課程主要針對(duì)政企行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶(hù)企業(yè)目前正在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無(wú)固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。

課程2：C2-商企行業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)

本課程主要針對(duì)商企行業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)行輔導(dǎo)，需要結(jié)合客戶(hù)企業(yè)目前正在營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品進(jìn)行課程定制（無(wú)固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1-5天。

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