【鉆石段位】：顧問行銷【問】

《 鉆石銷售段位：顧問式銷售 》

講師：丁勇

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課程對象：
一 2-10年 的銷售員工，
二 項(xiàng)目經(jīng)理、銷售主管
三 培訓(xùn)崗、訓(xùn)練崗、督導(dǎo)老師


學(xué)員痛點(diǎn)：
在職2-
10年后，雖然在服務(wù)銷售意識上有所提升，但依舊會習(xí)慣運(yùn)用一些傳統(tǒng)的商業(yè)化技巧。
并未在身份上與時俱進(jìn)的做到完全的轉(zhuǎn)型
對激發(fā)需求理解過于碎片化，無法通過系統(tǒng)化和訓(xùn)練有素的顧問式提問，準(zhǔn)確找到客戶
的利益點(diǎn)和痛點(diǎn)，并且通過綜合價值滿足客戶的需求
再營銷、加保、續(xù)保的溝通思路上，也因?yàn)闆]有該領(lǐng)域的全套策略和技術(shù)，經(jīng)常被考核
擠出排名，或失去競爭機(jī)會。內(nèi)心想去嘗試新方法和技術(shù)，但考慮到業(yè)績壓力，往往會
保持在熟悉的溝通方式上，不敢嘗試或新的技能點(diǎn)。
在職業(yè)規(guī)劃上，因?yàn)椴幌肷婕肮芾砉ぷ鳎?a href="http://m.fanshiren.cn/neixun/retrieval/247_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">其他工作薪酬不意，每天打電話也很煩惱，導(dǎo)
致出現(xiàn)迷茫、徘徊、焦慮的情緒，不清楚自己持續(xù)做能的短期、中期、長期的發(fā)展方向
。總是想做個一次性的解脫。

課程目標(biāo)：
掌握新時代服務(wù)帶動銷售的根本性思維，從身份的認(rèn)知轉(zhuǎn)變，從而帶動溝通氛圍、服務(wù)
意識、營銷技術(shù)。更深一層的了解客戶的需求，能通過隱藏性的顧問式提問技術(shù)，找到
客戶的痛點(diǎn)與利益點(diǎn)，精準(zhǔn)滿足需求。學(xué)會提問的原理，掌握漏斗式的步驟。學(xué)會二次
營銷數(shù)據(jù)的全套銷售策略和技術(shù)，掌握轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)鋪墊、判斷方法、宏觀策略，更是
能根據(jù)不通的客戶類型，匹配不同的異議處理專項(xiàng)提問技術(shù)

|《鉆石銷售段位》： 技巧篇 |
|課題與大綱 |痛點(diǎn)與目標(biāo) |授課時間 |
|《 服務(wù)帶動銷售：身份轉(zhuǎn)變》 |隨時時代的進(jìn)步，商業(yè)化的 |1-1.5小時 |
| |銷售技巧被無限削弱和打折 | |
|客戶需求升級 VS 我們原地踏步 |，客戶更加在乎的是整個服 | |
|海底撈滿足了什么樣的心理？ |務(wù)的感受和體驗(yàn) | |
|我們在客戶大腦里的長相 | | |
|真服務(wù)身份 VS 假服務(wù)身份 |通過本節(jié)課：透析“服務(wù)”， | |
|身份的： 靈魂拷問與反思 |到底是在滿足客戶的什么需 | |
|客戶為什么喜歡服務(wù)而不是推銷？|求，將銷售的人設(shè)、角色扮 | |
|真身份的成交 ，假身份的拒絕 |演、工作性質(zhì)與之“綁定”， | |
|角色認(rèn)知探尋：內(nèi)心轉(zhuǎn)變 |真正做到服務(wù)帶動銷售 | |
|如何平衡業(yè)績上的巨大壓力 | | |
|工作價值的升華與探尋 | | |
|一 讓客戶獲得開心 | | |
|二為客戶提供價值信息 | | |
|三 幫助客戶解決問題 | | |
|四 真誠的欣賞客戶 | | |
|五 超出客戶的期望值 | | |
|六 與客戶分享快樂 | | |
|《激發(fā)需求一 根本性認(rèn)知》 |傳統(tǒng)意義的激發(fā)，更多是來 |1-1.5小時 |
| |源于對客戶單項(xiàng)的痛點(diǎn)說教 | |
|人性到底在乎的是什么？ |，無法引起客戶高度的共鳴 | |
|人性到底排斥的是什么？ |心 | |
|為什么要在乎這些和排斥 | | |
|我們的商品到底是為了滿足什么？|通過本節(jié)課：深刻理解人的 | |
|人的需求具有兩面性 |需求具有“兩面性”，并且深 | |
|正面的利益與期待 |知正面的利益與痛點(diǎn)，以及 | |
|反面的顧慮和擔(dān)心 |反面的利益和痛點(diǎn) | |
|正反兩面在話術(shù)中的比例 | | |
|為何要設(shè)計正反的比例 | | |
|《激發(fā)需求二 探尋需求》 |在銷售產(chǎn)品時，往往我們都 |1.5-2小時 |
| |是從自身理解有限的幾個產(chǎn) | |
|客戶的五大需求？ |品賣點(diǎn)，去跟客戶討論表面 | |
|一：產(chǎn)品本身的需求 |的需求，這樣并不能深層次 | |
|二：服務(wù)感受的需求 |的打動客戶的內(nèi)心世界。 | |
|三：建立關(guān)系的需求 |通過本節(jié)課：從單一產(chǎn)品需 | |
|四：情感表達(dá)的需求 |求層面，提升到公司身份、 | |
|五：獲得成就的需求 |客戶感受、關(guān)系建立、客戶 | |
|其他的需求額外 |情感、客戶成就感多個層面 | |
|1 身體健康的需求 |的需求。 | |
|2 財產(chǎn)增值的需求 |從而讓客戶在評估時，融入 | |
|3 個人幸福的需求 |產(chǎn)品本身以及產(chǎn)品外的綜合 | |
|4 家庭保障的需求 |價值，做出有利于成交的決 | |
|5 清還債務(wù)的需求 |定 | |
|6 醫(yī)療保障的需求 | | |
|7 教育基金的需求 | | |
|8 養(yǎng)老保障的需求 | | |
|9 儲蓄計劃的需求 | | |
|10 財產(chǎn)安全的需求 | | |
|11 應(yīng)急現(xiàn)金的需求 | | |
|《激發(fā)需求三 創(chuàng)造價值》 |在線上銷售產(chǎn)品中，我們往 |1.5-2小時 |
| |往突出的都是從產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì) | |
|我們給客戶創(chuàng)造的價值是什么？ |價值與權(quán)益價值切入，很少 | |
|一：經(jīng)濟(jì)利益價值 |會從綜合角度與客戶深層次 | |
|二：時間成本價值 |的交流。 | |
|三：權(quán)益和質(zhì)量價值 |通過本節(jié)課：結(jié)合客戶的需 | |
|四：情感增益價值 |求，深層次、多角度、全方 | |
|五：自我提升價值 |位的讓客戶感受和體驗(yàn)到產(chǎn) | |
|六：身體健康價值 |品的綜合價值，對產(chǎn)品產(chǎn)生 | |
|七：工作發(fā)展價值 |期待感、好奇心和興趣度。 | |
|八：家庭幸福價值 |真正意義上的由我們讓客戶 | |
|案例一：正面的利益與期待 |買，變?yōu)榭蛻羲伎家獮樽约?| |
|案例二：反面的顧慮和擔(dān)心 |買。 | |
|《激發(fā)需求四 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)步驟 》 |對激發(fā)需求的理解，只是單 |2-3小時 |
| |純的停留在模糊的概念中， | |
|如何做好鋪墊和話題切入 |無法通過訓(xùn)練有素的提問技 | |
|如何提出與本次銷售相關(guān)的話題 |術(shù)找到客戶的利益點(diǎn)與痛點(diǎn) | |
|起：現(xiàn)狀出發(fā) 循循善誘 |，即使找到以后，也無法通 | |
|承：發(fā)現(xiàn)問題 引導(dǎo)思考 |過精準(zhǔn)賣點(diǎn)滿足利益點(diǎn)與痛 | |
|轉(zhuǎn)：引導(dǎo)問題 分析問題 |點(diǎn) | |
|合：解決問題 切入產(chǎn)品 | | |
|1 遞進(jìn)式提問了解客戶的綜合信息|通過本節(jié)課：掌握各類激發(fā) | |
|2 引導(dǎo)式提問識別自身問題 |每個步驟的提問設(shè)計技術(shù)， | |
|3 |環(huán)環(huán)相扣、步步遞進(jìn)、承上 | |
|縱深式提問觸發(fā)客戶對目前的不滿|啟下，進(jìn)一步掌握客戶的需 | |
|4 反問和敘述帶著客戶自我思考 |求；并且能用產(chǎn)品的亮點(diǎn)滿 | |
|5 |足客戶的正反兩面的需求。 | |
|產(chǎn)品的賣點(diǎn)匹配客戶的擔(dān)心和需求| | |
|從心理解客戶參與感的利與弊 | | |
|男、女、老、少激發(fā)案例 | | |
|不同銷售流程階段的激發(fā)理解 | | |
|客戶需求：案例話術(shù)演示 | | |
|客戶價值：案例話術(shù)演示 | | |
|《激發(fā)需求五 思維的升華》 |技術(shù)到思維的升華，是激發(fā) |1-1.5小時 |
| |需求真正掌握最難的一步， | |
|深度理解價值塑造的含義 |如果只是單純學(xué)會步驟性的 | |
|激發(fā)需求的注意事項(xiàng) |提問設(shè)計話術(shù)，并不能從根 | |
|影響每個步驟的成敗關(guān)鍵點(diǎn) |本上提升終極銷售能力 | |
|提問觸發(fā)思考：更深層的意義 |通過本節(jié)課：學(xué)會舉一反三 | |
|最終形態(tài)一 ：無感銷售 |、在不同的銷售場景、不同 | |
|最終形態(tài)二 ：客戶自我銷售 |的生活場景下，都能啟動激 | |
| |發(fā)需求的技術(shù)，真正達(dá)到融 | |
| |會貫通的境界。 | |
|《 不同類型客戶：角色轉(zhuǎn)化》 |雖然掌握了全套的異議處理 |1-1.5小時 |
| |技術(shù)，但苦于客戶類型的變 | |
|成熟的異議處理技巧為何無效？ |化，讓自己的技術(shù)和信心打 | |
|四大類型客戶關(guān)鍵識別圖 |折，對知識和技術(shù)產(chǎn)生了高 | |
|【主導(dǎo)】支配型客戶 |度的懷疑 | |
|【主導(dǎo)】分析型客戶 |通過本節(jié)課：清晰總結(jié)出四 | |
|【不主導(dǎo)】和藹型客戶 |種常見的客戶的“形態(tài)”和回 | |
|【不主導(dǎo)】表達(dá)型客戶 |應(yīng)方式，并且能通過不同的 | |
|如何在線上快速的識別與判斷 |溝通策略與步驟，迎刃而解 | |
|支配型客戶一：角色扮演與處理技|不同的問題，事半功倍。 | |
|巧 | | |
|分析型客戶二：角色扮演與處理技| | |
|巧 | | |
|和藹型客戶三：角色扮演與處理技| | |
|巧 | | |
|表達(dá)型客戶三：角色扮演與處理技| | |
|巧 | | |
|綜合型角色的扮演能力演示 | | |
|四種類型客戶的話術(shù)案例處理 | | |
|《 再營銷、搭配、加保、續(xù)保 》 |有機(jī)會通過公司的業(yè)績排名 |1-1.5小時 |
| |或激勵方案：爭取到再次營 | |
|憑什么還要再買一單或繼續(xù)買？ |銷、加銷、搭銷、加保、續(xù) | |
|客戶的顧慮、疑慮和擔(dān)心 |保、復(fù)購等優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)，本 | |
|錯誤話術(shù)演示：欺騙、夸大、虛擬|可以提升產(chǎn)能與收入，但由 | |
|同業(yè)經(jīng)典話術(shù)案例：透析技術(shù)和步|于沒有該領(lǐng)域的全套策略、 | |
|驟 |話術(shù)、步驟，經(jīng)常被考核、 | |
|開場：相同與不同（四種方法） |擠出排名，或失去競爭機(jī)會 | |
|產(chǎn)介：利益與好處（三種結(jié)構(gòu)） |。 | |
|異議：購買的理由（兩大理由） |通過本節(jié)課：掌握和學(xué)會開 | |
|促成：關(guān)系與決定（一種信任） |場、產(chǎn)介、異議、促成不同 | |
|最佳流程話術(shù)： 成交和收入的突 |銷售流程下的全套技術(shù)和方 | |
|破 |法，達(dá)到理想的成功率，凸 | |
|壽險行業(yè)：最新話術(shù)案例 一 |顯競爭優(yōu)勢。 | |
|金融貸款：最新話術(shù)案例 二 | | |
|各類車險：最新話術(shù)案例 三 | | |
|健康行業(yè)：最新話術(shù)案例 四 | | |
|教育行業(yè)：最新話術(shù)案例 五 | | |
|招商加盟：最新話術(shù)案例 六 | | |
|各大銀行：最新話術(shù)案例 七 | | |
|電視購物：最新話術(shù)案例 八 | | |
|廣告行業(yè)：最新話術(shù)案例 九 | | |
|軟件行業(yè)：最新話術(shù)案例 十 | | |
|《 轉(zhuǎn)介紹：時機(jī)與策略》 |單客“潛力”被忽視是一種常 |1-1.5小時 |
| |態(tài)，“客戶粘性”在沒有被立 | |
|真實(shí)的定義和時機(jī) |刻的放大 | |
|我們的顧慮和擔(dān)心 | | |
|具體的話術(shù)和步驟 |通過本節(jié)課： | |
|一 ：取得信任 |學(xué)會轉(zhuǎn)介紹的客戶類型、話 | |
|二： 表明態(tài)度 |術(shù)鋪墊、判斷方法、宏觀策 | |
|三： 啟發(fā)意愿 |略，降低新單的銷售難度， | |
|四： 挖掘資料 |進(jìn)一提升業(yè)績平臺 | |
|五： 表達(dá)謝意 | | |
|養(yǎng)成的習(xí)慣和方法 | | |
|線上的好處，線下的利益 | | |
|轉(zhuǎn)介紹：模擬話術(shù)練習(xí) | | |
|《 績優(yōu)基本功 ：六步大檢測》 |雖然業(yè)績上，被定義上績優(yōu) |1-1.5小時 |
| |，但從知識和能力上講，還 | |
|一 開場白設(shè)計能力檢測 |未真正達(dá)到一個績優(yōu)的水準(zhǔn) | |
|二 產(chǎn)介設(shè)計能力檢測 | | |
|三 互動技巧能力檢測 |通過本節(jié)課：從多個角度測 | |
|四 信號識別能力檢測 |試績優(yōu)的基本功能力，補(bǔ)足 | |
|五 傾聽能力檢測 |存在缺口和漏洞之處，重新 | |
|六 贊美能力檢測 |站在準(zhǔn)隊(duì)伍里。 | |
|七 提問技巧能力檢測 | | |
|八 顧問式能力檢測 | | |
|九 促成技術(shù)能力檢測 | | |
|十 異議處理呢能力檢測 | | |
|銷售的三位段位和六個等級 | | |
|《鉆石銷售段位》： 思維、觀點(diǎn)、心態(tài)、方法 |
|課題與大綱 |痛點(diǎn)與目標(biāo) |授課時間 |
|《自我人生規(guī)劃和發(fā)展》 |行業(yè)里經(jīng)常有短則2年，長則|1-1.5小時 |
| |10年的銷售人員，苦于自己 | |
|目前的迷茫與困惑 |在封閉的圈子上無法進(jìn)一步 | |
|行業(yè)五大案例分享 |規(guī)劃自己的工作，而缺乏工 | |
|工作長遠(yuǎn)規(guī)劃的得與失 |作的行動力 | |
|職業(yè)規(guī)劃的重新審視 | | |
|如何結(jié)合自己的愿望、需求還有特|通過本節(jié)課：學(xué)會從自身的 | |
|點(diǎn) |特點(diǎn)、自己內(nèi)心的需求、自 | |
|如何專注于當(dāng)下，減少焦慮感 |己目前的愿景，還有客觀環(huán) | |
| |境的變化，合情合理的找到 | |
| |自己的定位，專注于當(dāng)下的 | |
| |工作。 | |
|《電銷頂級思維： 解開自信秘密》 |業(yè)績的臨時性波動，經(jīng)?？?|1-1.5小時 |
| |以把銷售人員臨時性的“自信| |
|外在表面行為 與 內(nèi)在心理活動 |力”摧毀的一干二凈，導(dǎo)致業(yè)| |
|短暫無效自信 與 持久有效自信 |績進(jìn)一步惡化 | |
|自信的定式 與 不自信定式 | | |
|自我消極思維：產(chǎn)生根源 |通過本節(jié)課：學(xué)會世界頂級 | |
|不自信思維定式的訓(xùn)練 |的“自信力”公式，能運(yùn)用公 | |
|自信思維定式的訓(xùn)練 |式型思維，真正持久的保持 | |
| |自信心 | |
|《電銷頂級思維： 提升真自信》 |出單治百病是一個簡單粗暴 |1-1.5小時 |
| |的自信力總結(jié)說明，不管銷 | |
|暫時性觀念 與 根深蒂固信念 |售人員狀態(tài)再好，也無法避 | |
|永遠(yuǎn)無法洞察的盲區(qū)： 自我對話 |免“特別”因素影響出單持續(xù) | |
|真實(shí)的世界 與 解度的觀點(diǎn) |性。 | |
|ANTS 與 CATS （消極 VS 積極）| | |
|NTS 與 CAT 持續(xù)消極 VS 永久 |通過本節(jié)課：運(yùn)用行為認(rèn)知 | |
|積極） |療法，從思維、自我內(nèi)心對 | |
|行為認(rèn)知療法：FACE_DE 思維步 |話、思維盲區(qū)探尋上找到積 | |
|驟 |極的心理定式，不再依靠外 | |
|如何運(yùn)用FACE_DE 訓(xùn)練積極思維 |力來提升自己的認(rèn)知和自信 | |
| |心。 | |
|《自我塑造：健康的價值觀》 |電銷現(xiàn)場的矛盾，大部分來 |1-1.5小時 |
| |源于工作價值觀的沖突，造 | |
|短暫利益 VS 美好愿望 |成我們無法從本質(zhì)上調(diào)和矛 | |
|目標(biāo)的快樂 VS 迷茫的痛苦 |盾。 | |
|窒息的臆想帶來奇跡 | | | |
|自信力的保鮮紙 | 價值觀探尋 |通過本節(jié)課：能從最常見的 | |
|固有環(huán)境的翻新帶來意向不到的變|工作價值觀找到問題的矛盾 | |
|化 |點(diǎn)，包容缺點(diǎn)、放大優(yōu)點(diǎn)， | |
|自信力的頂級正面療法 |能更加積極的塑造、共性有 | |
|如何清除思維中的垃圾與雜念 |益的工作價值觀。 | |
|《自我塑造：找回強(qiáng)大的自己》 |我們每個人因?yàn)闊o法找到自 |1小時 |
| |己真正強(qiáng)大的一面，而深陷 | |
|沒有失敗 VS 只有變強(qiáng) |陰暗面不能自拔，導(dǎo)致經(jīng)常 | |
|利弊選擇 VS 盲目痛苦 |遇到瓶頸期。 | |
|自我寬恕 VS 加深責(zé)備 | | |
|扭曲痛苦 VS 自我發(fā)問 |通過本節(jié)課：能將自己的所 | |
|生命的發(fā)動機(jī) | 自信力 大總結(jié) |有優(yōu)點(diǎn)找出來，并且能放大 | |
|分組討論感觸/成果/對工作實(shí)際的|優(yōu)點(diǎn)，并且能將優(yōu)點(diǎn)植入和 | |
|具體指導(dǎo)作用 |平移到先有的工作中，對績 | |
| |效發(fā)揮意想不到的威力。 | |


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