非房個人經營&消費貸款產能飛躍訓練營

非房經營&消費貸款產能飛躍訓練營培訓大綱
唐偉老師
課程背景：
信貸業(yè)務一直是各商業(yè)銀行非常重要的業(yè)務。信貸業(yè)務的良性發(fā)展，既能保障銀行自身利潤，又能深度維護優(yōu)質客戶。銀行信貸管理條線劃分清晰，然而對于基層支行和網點，所有條線的業(yè)務落地必需要有客戶基礎。
存量貸款客戶是基層營銷人員的重點營銷目標，既希望客戶能夠續(xù)貸增貸，又爭取老客戶介紹新客戶。另外，信貸營銷人員一定需要不斷拓展更多新客戶，除了老客戶介紹之外，還需要通過各類大數(shù)據(jù)名單，甚至陌生拜訪來開展營銷工作。因此，如何引導老客戶轉介紹，如何開展名單客戶邀約，如何外拓營銷陌生客戶，這些都是營銷人員必須要提升的營銷技能。
隨著國家普惠金融政策力度不斷加大，商業(yè)銀行各類信貸產品推陳出新，例如“稅貸”、“創(chuàng)業(yè)貸”、“婦女貸”……等小額經營類貸種，以及“公積金貸”、“醫(yī)護貸”、“公務員貸”……等大額消費類貸種。誠然，對于有需要的客戶，這些產品都是非常好的。然而，“酒香也怕巷子深”，再好的服務和產品，也需要我們不斷宣傳滲透，才能收獲和對接個體客戶。畢竟，從市場而言，競爭極度白熱化；而對于客戶來說，資源和渠道比較有限，有需要的客戶也不知“到哪里辦理”。
因此，商業(yè)銀行信貸營銷，需要有方法地組織拓客，在深耕存量、巧拓增量、點燃流量這三個方面不斷擴大信貸客戶基礎，進而以階段性突擊+常態(tài)化營銷的事實，提升我行各條線各產品的業(yè)績產能，緩解考核排名壓力，實現(xiàn)精神和物質的雙重激勵。
課程收益：
以六個章節(jié)——信貸獲客與客戶信息挖掘、信貸名單制電話營銷、信貸客戶走訪與信貸需求溝通、信貸批量營銷、消費貸進單位企業(yè)團辦營銷和信貸團隊管理，深度分析信貸獲客、營銷、管理推動的底層邏輯和實操做法，集中培訓思路及方法，對接產能提升輔導項目，協(xié)助銀行信貸條線管理部門實現(xiàn)業(yè)績的提升、客戶的提質，渠道的拓展、及營銷隊伍的搭建。
“要想業(yè)務做得好，唯有源頭活水來”，幫助信貸客戶經理盤活存量客戶，并通過有效渠道拓展新客戶，助力分支行固化“金融生態(tài)版圖”；
掌握顧問式的產品推介技巧，進一步提升營銷人員的溝通方法與營銷技巧，有效引導潛在貸款戶的需求，加強銀行各類信貸產品有效呈現(xiàn)，掌握一套科學有效的拓客與營銷流程；
掌握信貸營銷后續(xù)跟進技巧，強化貸款客戶良性感知，進而進行深度營銷及綜合化營銷，并讓客戶愿意主動轉介紹，提升我行信貸業(yè)務營銷成效，加大優(yōu)質客戶經營；
針對信貸客戶經理常見的營銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經理有正確的營銷認知，實現(xiàn)從被動營銷到主動營銷的轉變；
一、信貸獲客與客戶信息挖掘
1、信貸營銷常見疑難分析
外拓走訪沒成效
電話營銷沒結果
找不到新客來源
產品同質化嚴重
客戶需求不旺盛
批量營銷成形式
團隊管理難把控
2、經營貸獲客15大渠道與獲客策略存量對公無貸戶
存量對公大中型客戶
存量收單商戶
存量房貸/分期客戶
存量中高端客戶
ETC/車主客戶
專業(yè)市場
寫字樓
商圈/臨街商鋪
渠道類客戶
商會/行業(yè)協(xié)會
工業(yè)園區(qū)/科技園區(qū)
街道辦/社區(qū)居委會/小區(qū)
線上裂變
存量經營貸客戶
3、如何利用行內行外工具深挖客戶信息
行內CRM篩選查詢客戶
行外工具收集和判斷客戶信息
如何利用工具更加高效的獲客
案例分享：練就火眼金睛，獲客方顯容易
4、消費貸拓客與渠道開發(fā)維護篇
（1）銀行消費貸業(yè)務拓客機會點有哪些？
從消費貸用戶出發(fā)的業(yè)務場景
從本行客戶出發(fā)的業(yè)務場景
從合作渠道出發(fā)的業(yè)務場景
（2）如何深度開發(fā)原有消費貸獲客渠道？
分析客戶合作情況
如何規(guī)劃當下合作目標
制定客戶銷售方案策略
（3）新渠道重點開發(fā)目標有哪些？
關聯(lián)企業(yè)和上下游產業(yè)鏈營銷
分析對公與結算客戶（企業(yè)授信、代發(fā)工資、結算大戶等）
盤點優(yōu)質個人客戶資源（房貸、私行、財富等）
（4）渠道對于銀行的合作訴求分析？
企業(yè)實控人自身經營發(fā)展轉型需要
渠道終端銷售與金融合作現(xiàn)狀分析
政策與產品吸引力及服務配套支持
（5）銀行如何做好渠道的雙贏合作？
專人負責并做好前期工作
定期策劃聯(lián)盟促銷活動
定期檢視合作現(xiàn)狀問題
（6）如何談同業(yè)合作深度的渠道資源？
培養(yǎng)內部“線人”并把握契機
攻關“影響者”形成初步方案
洽談“決策者”持之以恒
二、信貸客戶線上營銷技巧與細節(jié)
1、電話營銷常見問題
2、信貸客戶電話營銷全流程技巧
電話前的準備
電話營銷中的細節(jié)和注意事項
電話后的跟進
如何有效應對電話營銷中的客戶異議
3、電話后如何跟進和聯(lián)系客戶
添加微信后的三段話
如何與客戶保持微信溝通不同場景下的微信群軟文創(chuàng)意營銷
如何利用微信群裂變帶來新的客戶資源
微信群活動組織與策劃
4、情景演練：不同場景的信貸營銷電話營銷演練
信貸白名單客戶
客戶轉介客戶名單
貸款結清已流失客戶
之前曾拒貸客戶
他行貸款客戶
放款未支用客戶
行業(yè)名單客戶
三、信貸客戶拜訪和需求挖掘
（一）陌生客戶拜訪
1、信貸客戶經理客戶拜訪常見十大誤區(qū)
2、不打無準備之仗——做好拜訪前的準備
3、設計一個得體的開場白
4、如何有效的提問
5、產品呈現(xiàn)之TFBR法
6、處理客戶異議的“順轉推”
7、臨門一腳，推動營銷進程
8、不同場景的客戶拜訪現(xiàn)場演練與點評
（二）信貸需求挖掘
1、企業(yè)信貸需求的五重境界
2、于無需求處引導需求——客戶信貸需求挖掘案例分享
3、客戶信貸需求引導之六脈神劍
（三）客戶拜訪中如何做好老帶新
1、客戶為什么不愿意給你推薦客戶
2、讓客戶推薦客戶的四維互動法
3、如何擴大客戶接觸面
4、提升客戶轉介客戶的方法
5、要求客戶轉介紹的四部曲
四、信貸客戶批量營銷活動組織與策劃
1、主要批量獲客渠道的洽談
商會、協(xié)會
市場管理方
基層政府組織
園區(qū)管委會
創(chuàng)業(yè)孵化園
案例分享：唐老師洽談過的批量獲客渠道3. 如何策劃活動和創(chuàng)意活動方案案例呈現(xiàn)
4. 活動前的宣傳造勢
5. 活動流程的設計
6. 活動內容的講解設計
7. 活動現(xiàn)場的巧妙互動
8、活動后的跟進
五、消費貸款進企業(yè)單位團辦營銷技巧
1、進企業(yè)團辦營銷
（1）前期準備工作
（2）當天準備工作
（3）團辦后工作
（4）你好易貸團辦成功六要素
（5）企業(yè)團辦擺攤設點技巧
2、企業(yè)食堂外拓活動方案42
（1）活動目標
（2）活動籌備
（3）物料籌備
（4）宣傳預熱
（5）人員分工
（6）后續(xù)跟進
3、案例：消費貸外拓營銷優(yōu)秀案例與工具經驗分享
（1）外拓前中后流程之531原則
（2）三代卡激活營銷消費貸外拓活動注意事項
（3）外拓營銷消費貸參考場景話術
（4）消費貸食堂場景營銷技巧與案例
（5）員工福利日活動營銷流程與案例
六、信貸營銷團隊管理
1.案例：要結果，也要過程目標進展跟進持續(xù)的業(yè)績追蹤
弱項指標改善措施
2.活動量管理與進展管理認識活動量管理
個貸業(yè)務的進展管理
對公貸款的進展管理
3.其它措施
有效運用各種會議
引入競賽機制
與員工談心
持續(xù)進行員工輔導

唐偉老師的其它課程