《助力小微企業(yè)發(fā)展，提升綜合營銷技能》課程大鋼

《助力小微企業(yè)發(fā)展，提升綜合營銷技能》課程大綱
【課程背景】
當(dāng)前政策倡導(dǎo)大力提振市場信心，加大金融對國內(nèi)需求和供給體系的支持力度，進一步解決好民營小微企業(yè)融資問題，奠定扶持小微的基調(diào)。因此，積極行動，開展針對小微企業(yè)的服務(wù)營銷提升，促進我行業(yè)務(wù)的綜合覆蓋，是當(dāng)下小微客戶經(jīng)理營銷團隊的工作重點。
【課程對象】銀行客戶經(jīng)理團隊（偏普惠小微企業(yè)客戶）【課程時間】1天，6小時/天
【授課方式】系統(tǒng)講解、案例解析、視頻學(xué)習(xí)、模擬訓(xùn)練等
【課程大綱】
銷售技能和市場營銷
銷售線索的來源渠道
2023年小微企業(yè)扶持政策
政府管理及平臺合作契機
園區(qū)管委小微企業(yè)客群開發(fā)
三方渠道客戶來源
小微企業(yè)客戶的尋找與接近
主動：上門拜訪、電話營銷
被動：普惠活動、金融主題吸引
轉(zhuǎn)薦：存量或三方轉(zhuǎn)推薦機制
小微企業(yè)客戶拜訪與需求發(fā)掘
小微企業(yè)客戶拜訪案例
客戶拜訪普遍存在的問題
小微企業(yè)客戶需求發(fā)掘問題清單
小微企業(yè)客戶金融產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品的介紹話術(shù)（小微e貸、綜合業(yè)務(wù)交叉營銷）
金融產(chǎn)品介紹中的主導(dǎo)技巧
產(chǎn)品介紹中的制約技術(shù)
客戶市場及產(chǎn)品競爭力分析
客戶地圖情報收集與建檔
我行小微產(chǎn)品競爭力分析
屬地化活動情況分析
綜合金融業(yè)務(wù)發(fā)展的SWOT分析
小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)營銷創(chuàng)新
目標(biāo)客戶分析與營銷方法
財稅客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機構(gòu)
政府采購客戶：采購辦、政府信息平臺、招標(biāo)公司、核心企業(yè)
科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會
環(huán)?？蛻簦涵h(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會
園區(qū)客戶：管委會、工商局
電商客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會
客戶信息獲取技巧
稅貸客戶營銷策略：
電話邀約
財稅培訓(xùn)班
參觀走訪
小微企業(yè)普惠業(yè)務(wù)綜合獲客方法
有組織集中開拓：售前準(zhǔn)備、產(chǎn)品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進
存量客戶需求挖掘：產(chǎn)品疊加、關(guān)聯(lián)客戶鏈接、轉(zhuǎn)介紹
他行客戶營銷：痛點、時點、盲點、缺點、利益點
微信營銷：自媒體影響力
電話邀約技巧：電話邀約五步曲
轉(zhuǎn)介紹：關(guān)鍵人、利益點、資源整合
主題活動營銷
沙龍、會議、稅務(wù)籌劃、企業(yè)顧問
陌生拜訪：成長必經(jīng)之路
俱樂部式經(jīng)營：高端客戶與高級客戶經(jīng)理的舞臺
發(fā)展綜合業(yè)務(wù)的市場實踐
代發(fā)新增與存量代發(fā)交叉營銷
代發(fā)企業(yè)客戶的拓展?fàn)I銷
聚焦本地特色行業(yè)
抓存量上下游產(chǎn)業(yè)鏈
有貸企業(yè)戶開展公私聯(lián)動
無貸企業(yè)戶基于結(jié)算業(yè)務(wù)的深挖
小微及雇主商戶小規(guī)模代發(fā)戶開發(fā)
代發(fā)客戶分層維護和活動營銷
關(guān)鍵人、集群客戶、打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、產(chǎn)品宣傳吸引、借助代發(fā)專享、安排抽獎活動
維護提升的兩要點
高中低層次員工的分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
活動營銷：激活工資卡活動、財富管理進企業(yè)活動、日常宣傳
信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
產(chǎn)品推介的三大法寶
產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧
信用卡異議處理技巧
常見異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練
上門營銷能力與溝通技巧提升
外拓上門營銷7步曲
營銷前的準(zhǔn)備(心態(tài)意識、業(yè)務(wù)知識、資料工具)
接觸客戶（電話、陌生拜訪、面談）
了解客戶需求（尋找行業(yè)話題）
業(yè)務(wù)及產(chǎn)品介紹（邏輯清晰、把握關(guān)鍵賣點）
方案建議及問題解決
小微白名單授信實戰(zhàn)場景話術(shù)設(shè)計與演練
不需求貸款（真、假不需求），已經(jīng)在其他銀行有貸款
用款成本高，別的銀行更低、審批額度低、放款時間長
手續(xù)復(fù)雜、沒有時間
小微白名單客戶的電話營銷場景話術(shù)演練
開場白設(shè)計-探尋需求-業(yè)務(wù)介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別
線上業(yè)務(wù)加速銀行零售業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型
銀行服務(wù)小微 創(chuàng)新線上融資
同業(yè)銀行的線上信貸產(chǎn)品對比分析
我行線上信貸產(chǎn)品的業(yè)務(wù)解讀
創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)的兩個出發(fā)點：解決效率、優(yōu)質(zhì)融資
金 HYPERLINK "http://jingzhi.funds.hexun.com/160636.shtml" \t "_blank" 互聯(lián)網(wǎng)小微信貸產(chǎn)品不斷豐富
HYPERLINK "http://stockdata.stock.hexun.com/600016.shtml" \t "_blank" 泰隆銀行小微金融案例……
郵儲銀行案例……
銀行業(yè)提供的金融產(chǎn)品與服務(wù)
線上小微貸款的營銷宣傳與觸達
線上小微貸款的發(fā)展特征
線上線下同發(fā)力
案例：2023年某銀行線上路演活動（針對小微客戶群）
情境演練營銷溝通與渠道
平臺搭建的關(guān)鍵人溝通策略
講政策
講合作
談操作
談流程
小微客群集中宣講路演活動演練
主持人常用開場詞
互動技巧
產(chǎn)品宣講
上門拜訪溝通演練
陌生拜訪演練
存量求引薦演練
應(yīng)對異議演練

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