《新形勢下普惠信貸業(yè)務營銷突圍》課程大綱

《新形勢下普惠信貸業(yè)務營銷突圍》課程大綱
課程背景
當前為提振經濟發(fā)展，深入貫徹落實國家普惠金融政策，堅持金融回歸本源、服務實體經濟的戰(zhàn)略導向，銀行機構不斷推動普惠金融信貸營銷發(fā)展規(guī)模。在有限的客戶資源下，就需要開創(chuàng)新的獲客方法，去實現(xiàn)營銷突圍。
適合對象：客戶經理崗、普惠信貸業(yè)務管理崗
課程大綱
普惠突圍：新形勢下普惠信貸營銷策略
新形式下市場營銷環(huán)境的變化
當前普惠信貸業(yè)務發(fā)展趨勢
我行普惠信貸業(yè)務從“高、精、準”到批量化獲客的轉型需求
客戶經理的營銷角色的變化-從擅營銷者到推廣者
建行“惠懂你”APP場景獲客與推廣
當前普惠信貸營銷的4P策略
產品
價格
渠道
促銷
普惠信貸客戶的主要來源
深挖渠道
增加觸達
尋求引薦
搭建場景
普惠金融生態(tài)圈建設的“5定”營銷管理
定市場
定隊形
定時間
定工具
定動作
場景獲客：目標客戶的場景化營銷
6大場景的普惠信貸營銷活動策劃
聯(lián)動營銷促進信貸產品的宣傳知曉
信貸業(yè)務轉介制度
信貸業(yè)務聯(lián)動營銷
交叉銷售促進信貨產品的捆綁
產品的交叉推廣設計
把握客戶的選擇心理
渠道氛圍（網點）打造與零售信貸業(yè)務講堂
信貸業(yè)務宣講的流程
宣講能力提升練習方法
目標客戶邀約與沙龍活動開展
目標客戶的邀約方法
信貸沙龍活動的組織流程
主講人的能力訓練
區(qū)域目標客群的外拓拜訪營銷
陌拜與攔截的營銷方法創(chuàng)新
外拓路演互動營銷活動設計
信貸業(yè)務與儲蓄產品的營銷方法的不同點
線上傳播與電話外呼營銷技巧
客戶經理的個人自媒體宣傳影響力分析
新媒體線上宣傳與合規(guī)要求
信貸業(yè)務目標客戶的電話外呼技巧
常用短信、微信、H5營銷文案的案例
個人線上觸達營銷的10個方法
目標客戶拜訪案例分析
信貸營銷的客戶切入思路
開場白設計-探尋需求-業(yè)務介紹-異議解答-邀約辦理-確定道別
客戶拜訪五步方法
客戶需求發(fā)掘問題清單
業(yè)務溝通過程中的表達技巧
實戰(zhàn)場景話術設計
市場深耕：6步法開展商圈市場獲客
定市場、找渠道
專業(yè)市場劃分
渠道切入方式
談合作、找理由
合作理由
合作形式
定主題、定內容
政策性主題
金融業(yè)務主題
非金融服務主題
辦會銷、搭平臺
在平臺推薦會
產品說明會
信貸沙龍會
商圈路演流程
拓客戶、精捕撈
匹配產品
營銷方式
促產能、設目標
以業(yè)績?yōu)閷?br /> 分解營銷目標
商圈經營：普惠信貸業(yè)務的獲客渠道
小微普惠客戶開發(fā)的四大策略
供應鏈發(fā)展策略-基于供應鏈金融抓鏈條
行業(yè)聚焦策略-聚焦行業(yè)細分抓品牌
聚類市場策略-聚類市場園區(qū)抓深耕
商會協(xié)會策略-參與商會協(xié)會抓活動
個體工商戶的普惠信貸需求分析
顯性：融資用信需求（額度、成本、便利…)
隱性：非金融需求分析
關聯(lián)性需求-金融產品的關聯(lián)性
延伸性需求-業(yè)務經營、行業(yè)信息
概念：場景化營銷的定義
專業(yè)市場深耕四步法
分析可開發(fā)性
整合渠道信息
多種營銷方式
做深做透管理
綜合服務提升策略
1+N策略
“五花大綁”策略
“好產品+優(yōu)服務+享活動“策略
“融資顧問“團隊建設策略
“鄉(xiāng)村振興金融顧問“與”普惠金融融資顧問“角色打造
案例分析：”XX銀行進商圈，信貸促發(fā)展”活動方案設計
鄉(xiāng)村振興：建造普惠鄉(xiāng)村振興服務體系
鄉(xiāng)村振興背景下的機遇與挑戰(zhàn)
堅持黨建引領，推動普惠發(fā)展，助力鄉(xiāng)村振興
打造鄉(xiāng)村振興綜合金融服務體系
基于整村授信的批量獲客與場景搭建
案例：基于鄉(xiāng)村振興背景下普惠發(fā)展策略
鄉(xiāng)村振興背景下發(fā)展普惠業(yè)務的商機分析
同業(yè)銀行的農戶貸款產品分析
農貸客戶群的融資需求分析
鄉(xiāng)村金融服務的切入點分析
鄉(xiāng)村振興屬地化服務
傳統(tǒng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級農戶服務提升策略
較富裕城鄉(xiāng)客戶服務提升策略
綜合金融服務提升策略
優(yōu)質個人客戶群“信消“業(yè)務推廣
個商客戶的融資指導
三農客戶群的渠道整合

李紹輝老師的其它課程