版權(quán)課：銷(xiāo)售羅盤(pán)——策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（改進(jìn)版）課程大綱

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-1037590119380B004 銷(xiāo)售羅盤(pán) 策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（改進(jìn)版）
B004 銷(xiāo)售羅盤(pán) 策略銷(xiāo)售沙盤(pán)對(duì)抗（改進(jìn)版）
33337524765主講：張長(zhǎng)江
主講：張長(zhǎng)江
一、學(xué)員對(duì)象
本課程適用于工業(yè)品（或BtoB行業(yè)）企業(yè)中的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售工程師、售前技術(shù)支持，也適用于企業(yè)中致力于提升大客戶(hù)或大項(xiàng)目策略銷(xiāo)售能力的其他部門(mén)員工。
二、課程收益
?掌握基于“贏單九問(wèn)”（改進(jìn)版在原來(lái)“九問(wèn)”的基礎(chǔ)上增加了技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)關(guān)系建立、面向關(guān)鍵決策者公關(guān)及項(xiàng)目控標(biāo)策略）的策略性分析流程，讓大客戶(hù)（項(xiàng)目）銷(xiāo)售策略的制定更加邏輯化、結(jié)構(gòu)化、流程化、系統(tǒng)化。
?提高項(xiàng)目贏率：成功應(yīng)用策略銷(xiāo)售方法，銷(xiāo)售成功率（項(xiàng)目中標(biāo)率）能夠提升10% ~ 15%。
?縮短銷(xiāo)售周期：通過(guò)制定有效策略和執(zhí)行計(jì)劃，減少項(xiàng)目停滯周期，使每單平均銷(xiāo)售周期縮短20%。
?提高資源效率：通過(guò)精準(zhǔn)的行動(dòng)計(jì)劃和有效的資源策略，降低銷(xiāo)售成本，避免資源浪費(fèi)，提升資源效能。
三、課程特色
?在課堂上，學(xué)員將以小組為單位組建多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)以電子沙盤(pán)對(duì)抗的方式模擬本企業(yè)某個(gè)項(xiàng)目訂單博弈的全過(guò)程，使學(xué)員直面激烈而殘酷的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，充分激發(fā)個(gè)體潛能及群體智慧，在緊張的氛圍中將課程中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)和技能迅速轉(zhuǎn)化吸收。
?課程為學(xué)員提供電子沙盤(pán)系統(tǒng)自帶的多維度評(píng)價(jià)，對(duì)學(xué)員的形勢(shì)分析與策略制定能力進(jìn)行實(shí)時(shí)判斷和計(jì)分，使學(xué)員學(xué)會(huì)對(duì)項(xiàng)目形勢(shì)進(jìn)行實(shí)時(shí)的分析判斷，快速識(shí)別差距并不斷優(yōu)化己方的競(jìng)爭(zhēng)策略，提高學(xué)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化的敏感度。
?40%原理講解 + 20%案例分析 + 40%電子沙盤(pán)對(duì)抗，保證課程效果當(dāng)天就能落地轉(zhuǎn)化。
四、標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
本課程標(biāo)準(zhǔn)授課時(shí)長(zhǎng)為2天（12小時(shí)）。
五、課程大綱
時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
D1
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
明確大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解沙盤(pán)對(duì)抗的基本概念及對(duì)抗的方法
識(shí)局
沙盤(pán)對(duì)抗（1）
第一階段案例對(duì)抗
建立對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知
識(shí)別目標(biāo)
明確銷(xiāo)售目標(biāo)
理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的原因，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)
判斷形勢(shì)
判斷項(xiàng)目形勢(shì)
通過(guò)項(xiàng)目階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確識(shí)別，以便制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略
識(shí)別角色
識(shí)別項(xiàng)目采購(gòu)成員角色
判斷客戶(hù)項(xiàng)目中的四種角色（技術(shù)人、使用人、采購(gòu)人、決策人），各種角色的特點(diǎn)、識(shí)別方法、彼此關(guān)系及各種角色的應(yīng)對(duì)方法
拆局
沙盤(pán)對(duì)抗（2）
第二階段案例對(duì)抗
建立對(duì)項(xiàng)目決策組織及決策機(jī)制的認(rèn)知
識(shí)別客戶(hù)立場(chǎng)
判斷客戶(hù)的立場(chǎng)
學(xué)習(xí)識(shí)別客戶(hù)的立場(chǎng)，根據(jù)客戶(hù)的五種立場(chǎng)（教練、支持者、中立者、對(duì)立方、死敵）制定不同的銷(xiāo)售策略（方法/技巧/話(huà)術(shù)）。
識(shí)別客戶(hù)影響力&參與度
分析客戶(hù)參與度與影響力
分析各個(gè)角色的參與度及決策影響力
識(shí)別客戶(hù)需求
分析客戶(hù)需求
分析客戶(hù)的組織需求和個(gè)人需求
識(shí)別采購(gòu)規(guī)則
了解客戶(hù)采購(gòu)規(guī)則
了解采購(gòu)流程、采購(gòu)模式和采購(gòu)規(guī)則
客戶(hù)權(quán)力地圖
繪制客戶(hù)權(quán)力地圖
依據(jù)角色、立場(chǎng)、角色之間關(guān)系、權(quán)力層級(jí)繪制客戶(hù)權(quán)力地圖
時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
D2
做局
沙盤(pán)對(duì)抗（3）
第三階段案例對(duì)抗
建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
制定策略
制定技術(shù)及商務(wù)策略
包含建立差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及差異化客戶(hù)關(guān)系運(yùn)作策略
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
合理分配調(diào)度銷(xiāo)售資源，使資源應(yīng)用更有針對(duì)性、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略
通過(guò)標(biāo)前技術(shù)引導(dǎo)實(shí)現(xiàn)“做局”，通過(guò)建立技術(shù)及商務(wù)壁壘打擊或屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，實(shí)現(xiàn)“未戰(zhàn)先勝”
控局
沙盤(pán)對(duì)抗
（4）
第四階段案例對(duì)抗
實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目中標(biāo)的終極目標(biāo)
面向關(guān)鍵決策者公關(guān)
關(guān)鍵決策者公關(guān)
獲得關(guān)鍵決策者支持，實(shí)現(xiàn)“控局”
項(xiàng)目控單
運(yùn)作業(yè)主代表或評(píng)委關(guān)系
通過(guò)運(yùn)作業(yè)主代表或評(píng)委關(guān)系拿到訂單
課程總結(jié)
對(duì)抗成績(jī)公布/分享反思
學(xué)員分享心得體會(huì)，講師點(diǎn)評(píng)
六、講師介紹
6.1 講師簡(jiǎn)介
?工商管理碩士
?工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
?上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
?SMEI美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)國(guó)際執(zhí)行委員會(huì) (Sales & Marketing Executives International)注冊(cè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) & 銷(xiāo)售總監(jiān)
?國(guó)家工信部工業(yè)品品牌專(zhuān)家組成員
?IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師
?中華講師網(wǎng)全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)十強(qiáng)培訓(xùn)師
?原施耐德（中國(guó)）人才發(fā)展中心特聘講師
?原首鋼國(guó)際（香港）控股銷(xiāo)售經(jīng)理
?原聯(lián)眾智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)集團(tuán)咨詢(xún)總監(jiān)
6.2 授課風(fēng)格
張老師具有十五年、上百家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)展企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及講授公開(kāi)課上千場(chǎng)，好評(píng)率100%，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正靠譜的實(shí)戰(zhàn)派講師。
他博覽群書(shū)，閱歷豐富，視野開(kāi)闊，充滿(mǎn)智慧；他授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)，課堂氛圍極佳；他在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域刻苦鉆研近三十年，形成了完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)和知識(shí)體系，并出版過(guò)多部營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)著；他課程定制開(kāi)發(fā)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的行業(yè)、背景、經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)出與學(xué)員屬性高度匹配的實(shí)戰(zhàn)課程；他控場(chǎng)能力強(qiáng)，能根據(jù)學(xué)員的情況調(diào)整授課風(fēng)格和授課方式，真正做到“駕輕就熟，揮灑自如”。
在講授理論工具的同時(shí)，張老師還會(huì)在課堂中結(jié)合自己在二十余年?duì)I銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理及咨詢(xún)生涯中的親身經(jīng)歷，分享上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，并在課程中融入古今中外的歷史典故和人生哲理，不但使課程通俗易懂，張弛有度，而且對(duì)學(xué)員提升認(rèn)知水平也非常有幫助。
6.3 授課經(jīng)驗(yàn)
張長(zhǎng)江老師服務(wù)過(guò)的客戶(hù)：10+家世界500強(qiáng)，100+家國(guó)內(nèi)上市公司
鋼鐵：寶武集團(tuán)、鞍鋼集團(tuán)、太鋼集團(tuán)、澳大利亞博思格鋼鐵、中國(guó)五礦……
物流：中國(guó)遠(yuǎn)洋、中外運(yùn)、安能物流……
建筑：中建八局、中建三局、中鐵建工……
化工：萬(wàn)華化學(xué)、傳化化學(xué)、法國(guó)阿科瑪、中化……
新能源：明陽(yáng)風(fēng)機(jī)、天合光能、保利協(xié)鑫、晶科能源、固德威……
石油：中石油、中石化、中海油、?？剖?br /> 煤炭：神華、中煤、兗礦……
有色：中國(guó)鋁業(yè)、大冶有色、金田銅業(yè)……
機(jī)器人：庫(kù)卡機(jī)器人、ABB機(jī)器人、新松機(jī)器人……
半導(dǎo)體：日本廣瀨電子、中國(guó)電子科技集團(tuán)……
工程機(jī)械：卡特彼勒、徐工、三一、中聯(lián)重科、合力、斗山……
輸配電設(shè)備：ABB、施耐德、西門(mén)子、特變電工、正泰、南瑞、思源電氣……
自動(dòng)化：匯川變頻、博世力士樂(lè)、英威騰、合康新能
IT&信息化：上海東方有線(xiàn)、中國(guó)鐵塔、浪潮集團(tuán)……
暖通設(shè)備：凱士比泵、大金空調(diào)、良機(jī)冷卻塔……
照明/LED：歐普照明、雷士照明、海洋王照明、艾比森……
汽車(chē)零部件：杭州萬(wàn)向、普利司通輪胎、萬(wàn)安發(fā)動(dòng)機(jī)、華陽(yáng)電子……
光學(xué)/聲學(xué)/連接器/電池：中航光電、廣瀨電子、德勝電子、德賽電池……
環(huán)保與水務(wù)：北控水務(wù)、首創(chuàng)水務(wù)、中晶環(huán)保、龍凈環(huán)?！?br /> 軍工：中國(guó)兵裝集團(tuán)、中國(guó)兵器工業(yè)集團(tuán)、中船重工、中航工業(yè)……
新材料：中材科技、泰山玻纖、佛塑科技……
機(jī)械裝備：阿特拉斯、臺(tái)群精機(jī)、紐威數(shù)控、青島軟控、株洲中車(chē)、冰輪……
涂料：華潤(rùn)涂料、雙瑞涂料、松井化學(xué)……
建材家居：上海耀華皮爾金頓、上海信義玻璃、東鵬陶瓷、蒙娜麗莎陶瓷…
金融：上海銀行、交通銀行、中國(guó)銀行……
紡織：百隆東方、賽得利纖維……
印刷包裝：北人印刷、金石包裝……
6.4 客戶(hù)評(píng)價(jià)
張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對(duì)我們營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請(qǐng)張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)和專(zhuān)職培訓(xùn)講師。
——南玻集團(tuán) 營(yíng)銷(xiāo)副總裁 趙光豪
張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過(guò)來(lái)就可以用，這個(gè)我覺(jué)得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效。
——新疆特變電工 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽(tīng)過(guò)的所有培訓(xùn)中感覺(jué)最實(shí)用的一次。
——國(guó)電南瑞 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān) 劉成標(biāo)
張老師是我目前碰見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)講師中，我感覺(jué)最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評(píng)分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿(mǎn)的成功。
——中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍
培訓(xùn)對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們希望的是：對(duì)我們的中層管理者，帶來(lái)新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來(lái)用的，這些期望在張老師的課程中我覺(jué)得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺。
——泰豪科技 營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理 劉寶俊
對(duì)于我們這樣的全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會(huì)接受很多來(lái)自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對(duì)于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動(dòng)的方式讓復(fù)雜的銷(xiāo)售變得簡(jiǎn)單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。
——阿姆斯壯世界工業(yè)（中國(guó)）有限公司 營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理 周?chē)?guó)斌
-254037750756.5 出版專(zhuān)著

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