廳堂網(wǎng)點創(chuàng)新布局
廳堂網(wǎng)點創(chuàng)新布局詳細內(nèi)容
廳堂網(wǎng)點創(chuàng)新布局
《廳堂網(wǎng)點創(chuàng)新布局》課綱
課程背景
面對日趨激勵的市場競爭，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點的優(yōu)勢已經(jīng)在逐步消失。但研究網(wǎng)點轉(zhuǎn)型并不是唯一的解決途徑，同時，我們還需要更加精細化的網(wǎng)點規(guī)劃，才能在激烈的競爭中脫穎而出。
硬件實力的提升已經(jīng)到達一個難以企及的高度，軟性的服務(wù)和精心的網(wǎng)點規(guī)劃是我們可以著力的方向。
課程目標
了解廳堂流量客戶存在的價值和意義
學(xué)習(xí)如何開發(fā)廳堂流量客戶
如何掌握廳堂流量客戶的消費心理
學(xué)習(xí)如何維護廳堂客戶的現(xiàn)場以及促進深入溝通合作
了解如何拓展創(chuàng)新型客戶
課程時長
一天
課程大綱
一、廳堂流量客戶的價值和意義
二、廳堂流量客戶開發(fā)的難點及消費心理
1、廳堂打造
1）客戶動線與視線管理
2）招商銀行視覺營銷系統(tǒng)分析
3）廳外營銷打造
4）客戶引導(dǎo)區(qū)
5）客戶等候區(qū)
6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)
7）自助服務(wù)區(qū)
8）設(shè)施體驗區(qū)
9）自造區(qū)域引流關(guān)注
2、便民服務(wù)
1) 引來顧客的產(chǎn)品
2) 網(wǎng)點等候營銷
3) 網(wǎng)點聯(lián)動營銷與交叉營銷體系
3、它行客戶策反
1）它行客戶分層維護分析，確定策反目標群
2）攔截營銷
4、引流獲客
1）引流渠道：網(wǎng)點、網(wǎng)絡(luò)
2）引流具體操作手法
5、重點產(chǎn)品銷售
1）標客戶群體梳理（高端、大眾、潛在）
2）品選擇的幾個角度（產(chǎn)品、顧客、價格、傳播）
3）售話術(shù)整理及演練
4）營協(xié)同（柜臺操作、銷售流程、單據(jù)整理、可連帶產(chǎn)品推薦）
6、信用卡專項
1）新增卡營銷
2）存量卡激活
3）商戶活動包圍
7、公私聯(lián)動
1）需要考慮的幾個問題
2）活動中的推薦重點
3)操作中的常見問題（設(shè)備、資料、物料、員工、表達、促成）
8、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1）網(wǎng)站、APP、公眾賬號、個人朋友圈、網(wǎng)點、短信群發(fā)
2) 二維碼營銷
三、廳堂營銷場景及客戶細化
1、獲客類業(yè)務(wù)2、流入類業(yè)務(wù)
3、流出類業(yè)務(wù)
4、線索類業(yè)務(wù)
5、支行的創(chuàng)新服務(wù)
1）廳堂高頻業(yè)務(wù)場景分類及營銷技巧
2）高柜/大堂如何進行服務(wù)切入
3）新晉客戶經(jīng)理如何引入產(chǎn)品和當場促成
四、廳堂流量客戶現(xiàn)場促成產(chǎn)品及深度開發(fā)
1、如何針對理財產(chǎn)品客戶營銷中長期產(chǎn)品（保險）
??1）以“理財產(chǎn)品收益率下降”打破客戶完美體驗
??2）以“中短期資產(chǎn)配置”引導(dǎo)客戶鎖定長期收益
??3）根據(jù)客戶資金情況和收益偏好實現(xiàn)組合營銷
2、如何針對大額轉(zhuǎn)賬客戶實現(xiàn)資金留存和產(chǎn)品營銷
??1）以“資金安全提示”切入了解客戶資金用途
??2）挽留轉(zhuǎn)出做理財客戶：大銀行安全性/空檔期高收益
??3）以“降準降息趨勢”引導(dǎo)客戶做短中長期資產(chǎn)配置
3、如何針對非現(xiàn)金業(yè)務(wù)客戶實現(xiàn)多產(chǎn)品交叉銷售
??1）了解客戶辦理業(yè)務(wù)的用途
??2）從不同用途切入快速實現(xiàn)多產(chǎn)品銷售
4、如何在服務(wù)完成后承接更多產(chǎn)品
??1）實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁信用卡
??2）實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后捆綁貴金屬
??3）實現(xiàn)產(chǎn)品銷售后刺進客戶貸款業(yè)務(wù)需求
五、抓住機遇拓展新客戶
1．資金回籠的機遇
2．家庭理財安排的機遇
3．信息采集機遇
4．親情營銷機遇
5．品牌宣傳機遇
6．節(jié)日營銷機遇
六、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式
1．特色客群獲客
2．廳堂策反客戶
3．臨時提升客戶
4．到期轉(zhuǎn)化客戶
5．他行策反客戶
6．活動營銷客戶
七、創(chuàng)新型客戶拓展模式－客群
1．客群分析維度
1）關(guān)系
2）區(qū)域
3）精準
4）客群
5）價值
2．客群的維護方式：
1）群體維護
2）精準共同需求
3）需求明確
八、客群營銷活動的策劃依據(jù)：1-3-3-3原則
1．營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想
2．營銷策劃的3個關(guān)鍵點
3．活動策劃的3個誤區(qū)
4．節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)
九、常見客群營銷案例
1．親子群體中的精準客群
2．女士群體中的精準客群
3．教育客群
4．車友群體中的精準客群
5．老年群體中的精準客群
6．商友群體中的精準客群
7．興趣客群：
8．外出務(wù)工群體中的精準客群
十、客群營銷策略創(chuàng)新
1．從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2．車險獲客、貴金屬獲客
3．從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4．從林丹出軌談風(fēng)險對客戶的影響
5．高收益是毒藥不是賣點
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