《三高成交法——保險銷售全流程認知重構(gòu)與實戰(zhàn)工具》(2)(1)

三高成交法——保險銷售全流程認知重構(gòu)與實戰(zhàn)工具
課程背景：
在保險行業(yè)加速向?qū)I(yè)化、精細化轉(zhuǎn)型的大環(huán)境下，市場正經(jīng)歷從粗放增長向價值競爭的深刻變革，客戶需求從單一產(chǎn)品購買轉(zhuǎn)向全生命周期的風險規(guī)劃，而傳統(tǒng)銷售模式面臨著客戶認知升級、市場競爭白熱化、服務標準迭代的多重挑戰(zhàn)。
現(xiàn)有不少企業(yè)在發(fā)展中遭遇一線團隊專業(yè)能力斷層的瓶頸——銷售人員難以突破“產(chǎn)品推銷”慣性思維，對客戶家庭財務風險的量化分析能力不足，缺乏針對普客、中產(chǎn)、高客的分層服務策略，標準化工具與話術體系的缺失更導致成交流程效率低下、客戶信任建立周期長。
本課程深度扎根頭部保司一線銷售革新實踐，立足行業(yè)變革趨勢與企業(yè)真實痛點，以“重構(gòu)認知-工具賦能-策略分層”為邏輯主線，通過經(jīng)濟學模型解析保險本質(zhì)、可視化工具將家庭風險量化呈現(xiàn)、場景化話術突破成交卡點，并針對不同客群打造差異化服務體系，系統(tǒng)性解決企業(yè)銷售團隊在需求診斷、方案定制、信任建立等核心環(huán)節(jié)的能力短板，助力銷售人員從“產(chǎn)品推銷員”轉(zhuǎn)型為“家庭財務規(guī)劃專家”，以專業(yè)化、體系化的方法論升級實現(xiàn)成交效率、保單質(zhì)量與服務價值的全面提升，為企業(yè)在新競爭格局下構(gòu)建可持續(xù)的銷售競爭力提供實戰(zhàn)化解決方案。
課程收益：
●績效提升方法論：掌握“72法則”量化風險缺口、分階段動態(tài)保額規(guī)劃等技巧，實現(xiàn)成交率、保費量、件數(shù)的系統(tǒng)性提升，建立可復制的高產(chǎn)能銷售模型。
●需求診斷工具包：通過“保單翻譯表”“保障分析表”等可視化工具，將家庭財務風險轉(zhuǎn)化為可量化的需求清單，學會用“投資不可能三角”解析保險定位，精準匹配客戶全生命周期保障需求。
●全流程話術策略：掌握“對抗-安撫”異議處理四原則、“家庭防線”邀約話術等場景化溝通技巧，破解“產(chǎn)品對比”“沒錢投?！钡雀哳l卡點，形成從邀約到轉(zhuǎn)介紹的閉環(huán)銷售邏輯。
●客群分層服務體系：針對普客（高杠桿險種組合）、中產(chǎn)（家庭保單矩陣）、高客（保險金信托規(guī)劃）的差異化策略，搭配“家庭關系結(jié)構(gòu)圖”等工具，實現(xiàn)“千人一面”的標準化溝通和“千人千面”方案高定的高效統(tǒng)一！
●專業(yè)思維升級：建立“雙十原則”“杠桿率模型”等專業(yè)理論框架，學會用“人生全景圖”做動態(tài)保額規(guī)劃，從“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)型為具備財務規(guī)劃思維的專業(yè)顧問，獲得持續(xù)服務客戶的底層能力。
課程時間：3天，6小時/天
課程對象：銀保理財經(jīng)理/財富顧問、個險代理人（一年資以上最佳）、內(nèi)勤高管
課程方式：講授+案例+研討+訓練+課后作業(yè)
訓前要求：極致的效果一定會區(qū)別于傳統(tǒng)做法，很多實操項目會顛覆傳統(tǒng)教學內(nèi)容！您只管對參訓學員提足要求（重點是空杯心態(tài)），由我們確保課程安裝效果！
課程工具：保險銷售全流程中的5個話術腳本，6個工具
序號
課程話術
序號
課程工具
1
銷售面談話術X1套（新版）
1
保單翻譯表（獨家）
2
成交面談話術X1套（新版）
2
保障分析表（獨家）
3
異議處理話術X2套（新版）
3
人生規(guī)劃全景圖
4
轉(zhuǎn)介紹話術X1套（新版）
4
家庭關系結(jié)構(gòu)圖
5
收支結(jié)構(gòu)圖
6
360度全能方案表
課程大綱
第一部分：認知升級篇
第一講：行業(yè)趨勢與認知破局——從市場演變看銷售邏輯重構(gòu)
一、市場分析
1. 過去（粗曠、瘋長的野草、50,60后）
2. 現(xiàn)狀（轉(zhuǎn)型、出清落后產(chǎn)能、70,80后）
3. 未來（精細、新質(zhì)生產(chǎn)力、90,00后）
討論：銷售要千人千面還是千人一面？
二、從業(yè)人員要求
1. 行業(yè)素養(yǎng)：認知+人品+資源
2. 專業(yè)水準：學習能力+專業(yè)度+敬業(yè)度
第二講：先破后立之“破”——打破自身對保險的固有認知！
一、對保險認知的全面升級——理性看保險
——讓合適的業(yè)務員把合適的產(chǎn)品用合適的方式給到合適的客戶
討論：保險的短板有哪些？
結(jié)論：在客戶層面整體認知更高時，更必須直面短板才能理性規(guī)避，這是當下獲取客戶深層信任的前提！
1. 從“投資不可能三角”看三大類金融工具
A. 銀行：安全性高、流動性好、收益性低
B. 證券：收益性高、流動性好、安全性低
C. 保險：安全性高、收益較高、流動性較差
結(jié)論：不做產(chǎn)品上的對比，存在即合理，互有長短、分散投資、按需匹配！
2. 各險種杠桿意義及應用場景
1）醫(yī)療險杠桿率1：上千W
2）意外險杠桿率1：幾百W
3）壽險杠桿率1：大幾十-上百W
4）重疾險杠桿率1：幾十W
5）理財險杠桿率1：幾-十幾W
討論：不同險種，保險公司承擔的風險大小
討論：如何滿足客戶需求的優(yōu)先級和投保優(yōu)先級
討論：普客和中客的專業(yè)投保示范（區(qū)別于高客）
3. 法律屬性（案例解讀）
1）關于保險公司是否真不能倒閉？
2）關于保險資產(chǎn)獨立性？反向舉例被執(zhí)行和擊穿的情況
3）關于保險金信托的擔憂？“富人死于信托”是什么情況？
結(jié)論：任何以洗錢和惡意轉(zhuǎn)移資產(chǎn)為目的的財務投資，都有被擊穿的可能！在明確資產(chǎn)來源合法的前提下，盡早實現(xiàn)隔離、傳承資產(chǎn)的合法目的！
二、從經(jīng)濟學視角看保險
討論：保險屬于剛兌嗎？
顛覆：考慮通脹情況下的保額有效性
——經(jīng)濟學中“72法則”下的時間價值及在保險領域中的實操應用
定義：保額貶值周期=72÷通脹率
應用拓展：
1）快速判斷競爭對手的專業(yè)水平！
2）快速評估未來資產(chǎn)折現(xiàn)后在當時的購買力水平！
3）快速評估保額在未來的有效性！
——熟練運用好“72法則”能在客戶面前極大彰顯自身專業(yè)性
三、針對客戶端必須遵守的原則（“四個優(yōu)先”原則）
——“雙十法則”的本質(zhì)是杠桿屬性的體現(xiàn)！
1. 風險覆蓋（你對風險的理解真的到位嗎？）
2. 家庭支柱（絕大多數(shù)情況只由經(jīng)濟地位決定?。?br /> 3. 保險期間（越是重大家庭責任期間越要優(yōu)先覆蓋?。?br /> 4. 杠桿效應（客戶越是承擔不起的風險越要優(yōu)先轉(zhuǎn)嫁?。?br /> 第三講：先破后立之“立”——重塑客戶對保險的全新認知！
一、如何分層級和重點突破
1. 普通單客
1）只管做大杠桿-低保費、小件數(shù)
2）險種優(yōu)先級：對標杠桿率
場景示范：年輕單身群體/相對低收入人群，承壓較小，保費有限
2. 中產(chǎn)
1）家庭保單-件數(shù)量
2）保額覆蓋，四項基本原則
3）定壽是難點，也是解決方案中的重點
場景示范：拖家?guī)Э?，收入較為可觀，量身定制
3. 高客
1）大額保單-保費量
2）保險金信托
A. 終身壽+家族信托
B. 高現(xiàn)價理財險+家族信托
C. 周邊法、稅、財?shù)耐娇剂繄鼍笆痉叮嘿Y產(chǎn)來源復雜、用途復雜，家庭構(gòu)成復雜，量身高定
二、必要的有價工具（全新升級）
1. 保單年檢/管理
優(yōu)點：簡單、高效，能為見面提供接口
缺點：雞肋，客戶已經(jīng)認定為是營銷工具、有是應該，沒有也無所謂
2. 保單翻譯表
缺點：相對復雜
優(yōu)點：超預期、給驚喜，讓客戶徹底愛上這項服務
3. 保障分析表
缺點：相對復雜
優(yōu)點：于大處布局、制勝于細節(jié)，同時為加保做足鋪墊
第二部分：實操升級篇
第一講：銷售哲學重構(gòu)——從“討好型”到“專業(yè)型”的博弈法則
一、人生無處不銷售（案例解析）
討論：什么樣的銷售方式會嚇跑“客戶”？
1. 談戀愛-杜絕舔狗式營銷（擴大視野、強化專業(yè)、提升信心）
2. 交朋友-敢于麻煩彼此的友誼更深厚（沉沒成本、情緒價值）
二、關于“度”的把握，舉例：程序PK-4項原則
原則1：主動示好（我能幫你）
原則2：有仇必報（敢對抗！思考：是不是顛覆了傳統(tǒng)意義處理的“先認同”步驟？）
原則3：“報”后可原諒（對抗后有安撫，能理解你這樣想/做的原因）
原則4：把前三項簡單呈現(xiàn)給所有人
案例+討論：在客戶需求客觀上已確定的情況下，為何會出現(xiàn)“同一個客戶，面對不同的銷售人員，做出的購買決定，可能會相差幾倍、十幾倍、幾十倍，甚至上百倍”的情況？
討論：換位，你是高客，會在什么情況下做出對應決定？
——做客戶眼中值得托付的人！
第二講：全流程卡點破解——高頻癥狀之全新閉環(huán)解決方案
——邀約-銷售面談-成交面談-促成及異議處理-轉(zhuǎn)介紹
第一步：邀約
邀約環(huán)節(jié)：以實現(xiàn)面見為目的，不在邀約電話/微信中回答任何專業(yè)類問題
高頻癥狀1：資料你放門衛(wèi)吧/見面后，客戶不專注，易受環(huán)境影響等
診斷原因：邀約時未強調(diào)“重要性”，缺乏要求（否認自身價值）
解決方案：強化重要性，明確見面時長和不被打擾的環(huán)境，否則主動放棄，邀約下次
要點示范：
1）張姐，正因為我們關系好才更要對你負責，這個方案是為了幫助你構(gòu)建整個家庭最后的防線，正因為非常重要我才必須當面跟你溝通！如果你沒有合適的時間，我就后面再跟你約
2）我需要1小時且一定是不被打擾的環(huán)境，你看這兩天啥時候方便些？上午還是下午？5點還是7點？
第二步：銷售面談
銷售面談環(huán)節(jié)：全套銷售流程的重中之重！解決的是客戶對公司、對你、對保險三個認可！
1. 客戶認知重塑三板斧：金錢觀/風險觀/價值觀重構(gòu)
工具：三大核心圖表講解
2. 四大投保原則：先大人后小孩，先保障（長）后理財（短），“雙十”，“631”
高頻癥狀2：信息采集不全，客戶拒絕透露-大類情況通用
診斷原因：信任度不夠，擔心隱私泄露
解決方案：三講中要無限強調(diào)“人”的重要性！-專業(yè)操守，保守客戶隱私
高頻癥狀3：幾十年后，這錢還值錢嗎？-經(jīng)典必會
診斷原因：客戶屬于高認知人群，明白通脹的影響，明白錢的時間價值
解決方案：
第一步：先用“72法則”當著客戶面評估通脹對未來的具體影響！
第二步：保險不是一蹴而就的，是分階段辦理的
要點示范：回顧“72法則”下的時間價值及在保險領域中的實操應用
1）如何快速判斷未來資產(chǎn)折現(xiàn)后在當時的購買力水平！
2）快速判斷保額在未來的有效性
給出科學建議：只有分階段建倉的動態(tài)保額才能更好實時應對未來！客戶疑慮自然打消，更為后續(xù)按“雙十法則”分階段建倉（加保）留足空間和鋪墊！
第三步：成交面談
成交面談環(huán)節(jié)：方案講解，幫客戶量身定制的解決問題。
高頻癥狀4：產(chǎn)品對比-通用
診斷原因：客戶有點自大，不專業(yè)的人在做不專業(yè)的事
解決方案：先敲打（敢對抗），三講中要無限強調(diào)“人”的重要性！
討論：對客戶而言，是選對人更重要？還是選對產(chǎn)品更重要？
1）前端：如果你辦的保險都不保險，則辦錯保險比不辦更糟糕！
2）后端：買容易（一時），服務難（一世）服務的重要性！
3）給選人標準：專業(yè)、敬業(yè)-“兩業(yè)”
要點示范：
1）保司眾多、產(chǎn)品眾多、更新還快，你對比得完嗎？真找得到所謂“最好”的產(chǎn)品嗎？
2）絕大多數(shù)保司都采用第三代生命周期表，決定了核心定價因子相同情況下，產(chǎn)品不會有太大出入！
3）本環(huán)節(jié)重點：讓客戶明白——人對了，產(chǎn)品就對了?。▽I(yè)的事交給專業(yè)的人）
第四步：促成及異議處理
促成及異議處理環(huán)節(jié)：掌握默認促成法和兩個最高頻、通用的異議處理即可！
高頻癥狀5：沒錢、資金緊張等-大類通用
診斷原因：認為買保險是消費，會增加壓力！澄清辦保險是降壓的事實！
解決方案1：口袋法（左右口袋騰挪，財務調(diào)整）
解決方案2：100+1法（100平和101平的區(qū)別，1的重要性）
高頻癥狀6：考慮、商量、家人不同意等-大類通用
診斷原因：對保險流程不熟悉，當前階段最主要的問題是要先弄清楚自己是否具備辦保險的資格！
解決方案：猶豫期才是專屬考慮和商量的環(huán)節(jié)，拿到合同豈不更方便兩口子仔細商量？
第五步：轉(zhuǎn)介紹
轉(zhuǎn)介紹環(huán)節(jié)：本質(zhì)上是客戶對你信任度和認可度的檢驗！
高頻癥狀7：拒絕轉(zhuǎn)介紹-通用
診斷原因：
1）讓客戶背書，信任度和認可度不夠；
2）客戶認為你利己不利他
解決方案：
1）三講再次強化講自己，真誠且不帶小心思很重要！
2）保險柜法：一切以客戶為中心！
要點示范：內(nèi)部漏洞完美堵上了，外部漏洞怎么解決？（明示：共好、利他?。?br /> 第三部分：升華——萬法歸宗
第一講：核心工具與模型——從“100+1”到人生全景規(guī)劃
一、狹義“100+1”
1. 方法萃取：“1”的重要性——小，但一定不能少！
2. 觸類旁通、舉一反三
討論：其他場景共性觸達（“五子登科”）
二、廣義“100+1”-人生全景規(guī)劃（圖）
工具：人生全景俯瞰
——關鍵細節(jié)規(guī)劃
理論支持：保額覆蓋負債
——不同階段的負債可能不同，決定了保額也會不同
第二講：銷售邏輯主線——從千人千面到標準化破局
——掌握主線邏輯，萬變不離其宗
1）計算人生總賬
2）保險托底人生
工具：家庭關系結(jié)構(gòu)圖、收支結(jié)構(gòu)圖、需求量化圖
實戰(zhàn)演練：人生全場景演練

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