深拓資廣拓客-客戶圈層維護(hù)與AUM提升全場景營銷能力提升實(shí)戰(zhàn)
沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶？如何解決？

新客戶開拓成功率低，電話營銷沒效果，瓶頸期來的太突然，怎么辦？

分配的存量客戶中，沉睡客戶太多，管理不過來，如何應(yīng)對？

每天都很忙，感覺時(shí)間永遠(yuǎn)不夠用，總被事務(wù)性的工作打亂工作節(jié)奏，怎么辦？

客戶連接維度少，無法突破客戶的戒備心理，如何構(gòu)建客戶信任？

面對客戶選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，比較產(chǎn)品，比較禮品的心里，不知道如何應(yīng)對也引導(dǎo)？

再者，隨著客戶理財(cái)知識和資訊越來越豐富，銀行客戶的個(gè)性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強(qiáng)，時(shí)刻考驗(yàn)銀行營銷人員的營銷實(shí)力。


◆ 產(chǎn)品管理營銷策略

◆ 客戶管理營銷策略

◆ 全場景全拆解策略


第一單元：分析篇

一、以客戶為中心的顧問角色塑造

反思：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1. 產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2. 理財(cái)顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營銷模式正反對比

3. 如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動機(jī)

視頻討論：我們需要怎樣的營銷方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶分析

反思：我的工作有什么價(jià)值？

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析

3. 客戶的心理信任層級分析

4. 應(yīng)該如何認(rèn)知客戶

討論：客戶需要銀行帶來什么？

導(dǎo)入：猜猜客戶的心里話？



第二講：客戶盤活與維護(hù)-策略篇

一、存量盤活維護(hù)的策略方向

1. 維護(hù)中心下沉

2. 資產(chǎn)質(zhì)量晉升

二、存量客群維護(hù)兩大內(nèi)容

1. 盤睡眠

1）睡眠戶數(shù)據(jù)分析

2）睡眠戶種類及原因

2. 提升資產(chǎn)

1）全量資產(chǎn)提升

2）增加產(chǎn)品條線

3. 防流失

1）客戶流失數(shù)據(jù)分析

2）客戶流失原因分析

案例：某國有行與某股份制行的客戶維護(hù)

三、存量客群維護(hù)兩大抓手

1. 高頻聯(lián)絡(luò)

1）短信、電話、微信、面談的差異與要點(diǎn)

2）高頻聯(lián)絡(luò)的三維內(nèi)容構(gòu)成

2. 專業(yè)引導(dǎo)

案例：老客戶張阿姨的流失

四、存量客戶維護(hù)四種方法

1. 短信/微信維護(hù)

2. 電話維護(hù)

3. 面談維護(hù)

4. 活動維護(hù)



第三講：系統(tǒng)客戶深挖管理7步流程

一、存量客戶營銷困局及瓶頸

1. 存量客戶維護(hù)不過來-存量基數(shù)大

2. 長尾客群數(shù)量多-陌生客戶占比高

3. 存量指標(biāo)多-產(chǎn)品種類多

4. 產(chǎn)品優(yōu)勢不明顯-營銷抓手少

二、存量客戶管理遵循的原則

1. 產(chǎn)品細(xì)梳分類管理

2. 客戶資產(chǎn)分層管理

3. 常見營銷場景分組管理

三、存量管戶北斗七星-星星指路

1. “1星”深化管戶體制-“看系統(tǒng)”-分戶管戶

1）資產(chǎn)變動類客戶梳理

a大額異動類（規(guī)律/不規(guī)律）

b產(chǎn)品到期類（本行/他行）

c臨界值提升類（貴賓/非貴賓）

2）長期“不動戶”客戶梳理

3）復(fù)雜類產(chǎn)品客戶梳理

a基金類

b保險(xiǎn)類

c貸款類

4）公司/企業(yè)背景大客戶梳理

a本行主結(jié)算類

b他行主結(jié)算類

2. “2星”細(xì)分客戶類型-“畫客戶”-客戶分類及客戶畫像

1）金融類：資產(chǎn)類、負(fù)債類

2）非金融類：年齡、職業(yè)、住址、工作......

3. “3星”批量破冰建聯(lián)-溝通渠道打造

1）短信預(yù)熱

2）空中添加名片

3）增值服務(wù)對接

4. “4星”微信營銷，線上營業(yè)廳，打造IP-線上獲客維客

1）鎖定位：打造微信個(gè)人品牌、六招獲客促展業(yè)

2）好文案：引流量—產(chǎn)品批量推廣、與客互動的優(yōu)質(zhì)文案編寫

練習(xí)：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

3）巧分類：速畫像—打造微信營銷的“制導(dǎo)”系統(tǒng)

工具：朋友圈客戶畫像三維分析表

4）精內(nèi)功:提效率—點(diǎn)對點(diǎn)互動、營銷彈藥庫建立

練習(xí)：微信彈藥庫建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

5）巧裂變：存量客戶維系的社群規(guī)劃、運(yùn)營管理

5. “5星”客戶電話邀約-打通最后一公里

1）金融由頭邀約

2）非金融由頭邀約

3）第三方邀約

6. “6星”客戶到店面談溝通-臨門一腳

1）產(chǎn)品維度

a 2個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-簡單類產(chǎn)品捆綁

b 4個(gè)（含）產(chǎn)品以下客戶-復(fù)雜類產(chǎn)品補(bǔ)位捆 綁

2）到店頻次

a頻次少-重信息溝通情感維護(hù)

b頻次多-重專業(yè)價(jià)值體現(xiàn)產(chǎn)品健診維護(hù)

7. “7星”存量維護(hù)營銷標(biāo)準(zhǔn)工作手冊夾及科學(xué)管戶臺賬的建立

1）崗位細(xì)分專夾

2）產(chǎn)品細(xì)分專夾



第四講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之活期篇

一、活期分類裂變

1. “活”活期

2. “定”活期

二、“活”活期存款營銷策略

1. 換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析

2. 重拳打重點(diǎn)-商戶客群活期資金的引入

三、“定”活期存款營銷策略

1. 競馬策略運(yùn)用

2. FABE營銷法則結(jié)合和落地展示

四、活期資金引流工具運(yùn)用

1. 電話營銷

2. 廳堂營銷

3. 拓展?fàn)I銷

4. 線上營銷



第五講：落地實(shí)戰(zhàn)AUM提升之定期篇

一、定期分類裂變

1. “長”定期

2. “短”定期

二、穩(wěn)定存款壓艙石—吸引行外低成本定期存款

1. 定期資金在銀行存款的壓艙石性作用

2. 營銷銀行定期資金的15大理由

3. 吸引行外定期存款的6大策略

1）行內(nèi)活期客戶定期營銷

2）行外活期客戶定期營銷

3）“組合式定期”定期營銷

a定期存款營銷之“復(fù)利儲蓄”法

b定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法

c定期存款營銷之“整拆零”法

d定期存款營銷之“交替儲蓄”法

e定期存款營銷之“四份儲蓄”法

f定期存款營銷之“滾雪球”法

4）其他類



第六講：落地實(shí)戰(zhàn)篇AUM提升之理財(cái)篇

一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇

1. 理財(cái)單鑒診策略一：新舊理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別分析

1）發(fā)行：銀行 → 理財(cái)子公司

2）類型：預(yù)期收益型 → 凈值型

3）估值：攤余成本法 → 市價(jià)法

4）測評：走走形式 → 扎扎實(shí)實(shí)

2. 理財(cái)單鑒診策略二：“新”理財(cái)產(chǎn)品重分類

1）為什么要做理財(cái)產(chǎn)品分類

a便于理解

b便于推薦

c便于銷售

2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品分類

3）理財(cái)資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話術(shù)呈現(xiàn)

3. 理財(cái)單鑒診策略三：各銀行理財(cái)子公司盤點(diǎn)與簡單分析

二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財(cái)資金

1. 存款提升與理財(cái)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析

1）理財(cái)資金該不該賣？

2）理財(cái)資金賣給誰？

3）理財(cái)資金如何“劃算”的賣

2. 為什么要做行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化

1）為客戶角度

2）為銀行角度

3. “瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過程中運(yùn)用

1）水的流動原理和資金流動的原理

2）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由

3）行內(nèi)/行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組

三、專業(yè)致勝成本鎖客-“固收+”模式鎖定

1. 四種常見資產(chǎn)配置模型

1）四類模型解析

2）常見模型適用場景及運(yùn)用

3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣

2. “扇形固收+”資產(chǎn)配置模型

1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢

2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場景分析



第七講：AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之期繳保險(xiǎn)銷售流程場景剖析

一、識別接觸-篩客戶（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群）

1. 金融行為細(xì)分

1）定期產(chǎn)品到期的客戶群體

2）理財(cái)產(chǎn)品到期的客戶群體

3）買過躉交保險(xiǎn)的客戶群體

4）買過期交保險(xiǎn)的客戶群體

5）買過基金股票的客戶群體

6）買過黃金的客戶群體

2. 社會角色細(xì)分

1）高薪金領(lǐng)客戶

2）私營業(yè)主客戶

3）愛心家長客戶

4）危機(jī)家庭客戶

5）外籍人士客戶

二、高效邀約-電話約

1. 電話邀約五部曲流程

2. 電話邀約產(chǎn)品到期客戶話術(shù)詳細(xì)解析

3. 期交年金險(xiǎn)目標(biāo)客戶的類型和話題切入點(diǎn)

4. 成功邀約，比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)”

三、激發(fā)需求-找鏈接

1. 保守型

2. 穩(wěn)健型

3. 投資型

4. 投機(jī)型

5. 公司客戶

四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品

1. 長期期繳保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入

2. 長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品說明

3. 長期期繳保險(xiǎn)利益試算

五、拒絕處理-解異議

1. 異議處理流程

1）先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因

2）澄清客戶需求，了解客戶期望

3）以假設(shè)性的解決，探測客戶真實(shí)顧慮

4）客戶是否接受

5）及時(shí)解釋并促成

2. 常見異議場景解析案例分析

1）對保險(xiǎn)不信任客群-“保險(xiǎn)都是騙人”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析

2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析

3）短期投資者客群-“保險(xiǎn)存期太長時(shí)”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析

4）對利率較為敏感的客群-“長期期繳保險(xiǎn)利率太低”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析

工具：期繳保險(xiǎn)利率測算工具及方法

六、銷售促成-板上釘釘

1. 探詢客戶想法，偵測購買信號

2. 獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益

3. 以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛?，進(jìn)行促成

4. 以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮

七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展

1. 轉(zhuǎn)介人利益分析

2. 被轉(zhuǎn)介人利益分析



第八講：重拳打重點(diǎn)-AUM提升落地實(shí)戰(zhàn)篇之拿來即用產(chǎn)品銷售工具展示

一、產(chǎn)品價(jià)值及資金歸位

1. 活期賬戶的價(jià)值及活期資金的配置工具展示

2. 定期賬戶的價(jià)值及定期資金的配置工具展示

3. 權(quán)益類產(chǎn)品的價(jià)值及資金配置工具展示

4. 期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)值及資金配置工具展示

二、期繳保險(xiǎn)長期資金配置工具展示

1. 家庭財(cái)富在時(shí)間軸上的風(fēng)險(xiǎn)提示

1）發(fā)生意外的風(fēng)險(xiǎn)場景工具展示

2）罹患重疾的風(fēng)險(xiǎn)場景工具展示

3）利率下行的風(fēng)險(xiǎn)場景工具展示

2. 不同險(xiǎn)種面談工具展示

1）意外險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示

2）重疾險(xiǎn)面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示

三、三類保險(xiǎn)組合簡介及關(guān)系營銷工具展示

1. 長期期繳保險(xiǎn)-意外險(xiǎn)營銷工具展示

2. 長期期繳保險(xiǎn)-重疾險(xiǎn)營銷工具展示

3. 長期期繳保險(xiǎn)-養(yǎng)老險(xiǎn)營銷工具展示

四、他行期繳保險(xiǎn)持有客群的營銷銷售工具展示

1. 三問診保單

1）問種類

2）問額度

3）問“三方”

2. 通過壽險(xiǎn)的三方結(jié)構(gòu)滿足“非增值需求”

1）避查人群

2）避分人群

3）避債人群

4）避稅人群

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