固“本”拓“新”——存貸客戶創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與差異化客群圈層生態(tài)打造
銀行零售業(yè)務(wù)在保持高速發(fā)展的同時(shí)，近年來(lái)開(kāi)始面臨越來(lái)越嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境。一方面受到金融脫媒、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融等多重因素影響，銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈；一方面金融市場(chǎng)上的消費(fèi)者選擇余地越來(lái)越大，投資意識(shí)也不斷增強(qiáng)。

從粗放式的客戶管理，向精細(xì)化的客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，打造不同客群健康生態(tài)圈模式。從簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，向不斷提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力，引導(dǎo)員工以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客群生態(tài)建設(shè)為中心，構(gòu)建起區(qū)域內(nèi)的客群營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)化精準(zhǔn)管理，實(shí)現(xiàn)客戶單一價(jià)值最大化，讓自己所在的銀行成為客戶的第一選擇。

展望未來(lái)，銀行業(yè)需要把握時(shí)代脈搏，強(qiáng)化長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略布局，調(diào)整盈利結(jié)構(gòu)與模式，增強(qiáng)戰(zhàn)略定力，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理、客群網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、加快轉(zhuǎn)型步伐，以此來(lái)應(yīng)對(duì)“新常態(tài)、新模式、新思維、新服務(wù)”的行業(yè)發(fā)展需求。在本堂課程中，結(jié)合多年銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶存貸營(yíng)銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)策劃經(jīng)驗(yàn)，以顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分解，客戶的深入剖析以及網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的解讀，幫學(xué)員建立完善的網(wǎng)點(diǎn)存貸客群高效營(yíng)銷(xiāo)思維和落地開(kāi)發(fā)技巧。


◆ 固“本”拓“新”存貸營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略

◆ 固“本”拓“新”存貸營(yíng)銷(xiāo)的客戶權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略

◆ 固“本”拓“新”存貸營(yíng)銷(xiāo)的活動(dòng)權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略

◆ 固“本”拓“新”存貸營(yíng)銷(xiāo)的客群權(quán)益管理營(yíng)銷(xiāo)策略

◆ 固“本”拓“新”存貸營(yíng)銷(xiāo)的多量聯(lián)動(dòng)權(quán)益營(yíng)銷(xiāo)策略


第一講：困局-傳統(tǒng)存貸營(yíng)銷(xiāo)困境探索與轉(zhuǎn)型趨勢(shì)解析篇

一、問(wèn)題聚焦-客戶維護(hù)存貸拓展困局分析

1. 傳統(tǒng)客戶開(kāi)發(fā)模式中的典型問(wèn)題

1）獲客成本高

2）獲客難度大

3）獲客邊界窄

4）獲客能力弱

2. 銀行獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析

1）兩增（增加獲客渠道、增加獲金方法）

2）兩減（壓減付息成本、壓減獲客成本）

思考：利率下行狀態(tài)銀行經(jīng)營(yíng)困局及思考？

二、思維破壁-客戶維護(hù)存貸拓展?fàn)I銷(xiāo)模式變革

1. 客戶維護(hù)與存貸拓展模式變革

1）坐商-“爺”—從不主動(dòng)出擊，坐等客戶上門(mén)

2）行商-“推銷(xiāo)員”—與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶感知

3）差異化客群生態(tài)打造—能贏得客戶托付終身的專業(yè)合作伙伴

案例：看看這家銀行存貸一體化的產(chǎn)品包裝，并進(jìn)行存貸全生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)體系打造的

2. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)方式案例解析

1）農(nóng)行-銀發(fā)俱樂(lè)部銀行

2）招行-騎行俱樂(lè)部銀行

3）建行-車(chē)管家銀行

三、零售銀行存貸全場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)框架搭建策略分析

1. 產(chǎn)品管理策略

2. 客群管理策略

3. 活動(dòng)管理策略

4. 客戶管理策略

5. 聯(lián)動(dòng)管理策略



第二講：新零售營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代差異化客群存貸營(yíng)銷(xiāo)與健康營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)打造策略分析

一、科學(xué)的客群營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 客戶拓展

2. 建立好感

3. 把握需求

4. 推薦產(chǎn)品

5. 促成簽約

二、不同客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略概述

1. 全年?duì)I銷(xiāo)節(jié)奏的把控

1）一季度

2）二季度

3）三季度

4）四季度

2. 不同客群獲客策略分析

1）產(chǎn)品獲客

2）活動(dòng)獲客

3）渠道獲客

4）轉(zhuǎn)介獲客

3. 獲客渠道分析

1）廳堂活動(dòng)獲客

2）拓展活動(dòng)獲客

3）存量二次盤(pán)活獲客

4）線上渠道獲客與持續(xù)維護(hù)

三、差異化客群生態(tài)維護(hù)與生態(tài)策劃實(shí)施流程

1. 分客群

2. 找鏈接

3. 定策略

4. 巧執(zhí)行



第三講：不同客群管理存貸營(yíng)銷(xiāo)策略及落地實(shí)戰(zhàn)分析---“千人千面千對(duì)策”

導(dǎo)引：請(qǐng)結(jié)合支行/網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)特點(diǎn)分享1個(gè)關(guān)于客群營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)典案例

一、精準(zhǔn)細(xì)分方可精準(zhǔn)爆破-“重拳打重點(diǎn)”-核心客群細(xì)分梳理

1. 園區(qū)客群

2. 農(nóng)區(qū)客群

3. 社區(qū)客群

4. 商區(qū)客群

5. 專區(qū)客群

二、逃離同質(zhì)化，降維打擊-差異化客群存貸營(yíng)銷(xiāo)策劃七步曲

1. 定區(qū)域

2. 選客群

3. 找突破

1）家庭

2）工作

3）投融

4）生活

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧執(zhí)行

1）備流程

2）備話術(shù)

3）備物料

4）備產(chǎn)品

6. 強(qiáng)復(fù)盤(pán)

工具：強(qiáng)力復(fù)盤(pán)明細(xì)表

7. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

三、拿來(lái)即用-差異化客群存貸營(yíng)銷(xiāo)十全十美爆點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)法及詳細(xì)案例拆解

1. 平臺(tái)推薦法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-惠生活的爆品生活之道

2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-讓你的美來(lái)裝扮我的美-銀行和花店的異業(yè)聯(lián)盟

3. 渠道共享法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-看這家銀行如何搞定35家連鎖水果店

4. 政績(jī)輔助法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的300萬(wàn)預(yù)授信

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-尋找中青年客群之銀行親子助跑軍團(tuán)生態(tài)打造

5. 互動(dòng)整合法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-四季會(huì)員共享日

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-私人定制的旅游團(tuán)體路線，定制來(lái)的200萬(wàn)元

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-書(shū)香讀書(shū)會(huì)”吸引來(lái)的100位會(huì)員

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-環(huán)保小衛(wèi)士勛章，積攢來(lái)的80戶高端客戶

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-小小畫(huà)家，畫(huà)出我心目中的家

6. 路演宣傳法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-引流無(wú)數(shù)的二維碼墻

7. 串聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶

8. 福利引導(dǎo)法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-稅改制度改來(lái)的50位商戶會(huì)員客戶

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼

9. 借力打力法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-每月18號(hào)的建行家裝文化節(jié)

10. 增值賦能法

策略分析：存貸營(yíng)銷(xiāo)一體化-十八碗連鎖店300位會(huì)員客戶背后的故事



第四講：重拳打重點(diǎn)-務(wù)工客群存貸營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及落地策略分析

一、新零售銀行不同區(qū)域、客群科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)流程

1. 資源結(jié)構(gòu)的梳理

2. 營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域的劃定

3. 客群痛點(diǎn)的分析

4. 價(jià)值鏈接的關(guān)聯(lián)

5. 多贏模式的策略

6. 落地執(zhí)行的細(xì)化

7. 生態(tài)營(yíng)銷(xiāo)的歸集

案例：山東某股份制銀行10大客群10大主題，一年新增存款2億元。

思考：務(wù)工客群主題銀行思考

二、務(wù)工客群價(jià)值鏈接分析

1. 事業(yè)

2. 家庭

3. 生活

4. 投融

三、務(wù)工客群鏈接人群分析

1. 務(wù)工老人

2. 務(wù)工孩童

3. 務(wù)工政務(wù)部門(mén)

4. 務(wù)工信息集散中心

5. 其他

四、“借力打力”-務(wù)工客群存貸拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析

1. 借力打力-務(wù)工者父母群體落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析

1）務(wù)工者父母客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略

3）務(wù)工者父母非金融營(yíng)銷(xiāo)策略

4）建立務(wù)工者父母客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈

案例：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新存款會(huì)員客戶

案例：1人存定期全年理發(fā)9.9元引來(lái)的500萬(wàn)存款

2. 借力打力-務(wù)工親子客群落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析

1）務(wù)工親子客群價(jià)值導(dǎo)向

2）務(wù)工親子客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略

3）務(wù)工親子客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略

4）務(wù)工親子客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈

案例：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略

3. 借力打力-商戶客群落地營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)分析

1）商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2）商戶客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略

3）商戶客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略

4）專屬務(wù)工服務(wù)商戶客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈

案例：便民大趕集“趕”進(jìn)銀行大廳158位新授信務(wù)工客戶

案例：專屬務(wù)工商戶群體聯(lián)盟會(huì)引流的100位授信商戶

五、“重拳打重點(diǎn)”-拿來(lái)即用的務(wù)工客群拓客拓金落地實(shí)戰(zhàn)分析

1. “回來(lái)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解

1）萬(wàn)張火車(chē)票“免費(fèi)送”

a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓

2）返鄉(xiāng)車(chē)票送 “補(bǔ)貼”

a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓

2. “回來(lái)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解

1）春風(fēng)行動(dòng)送“崗位”

a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓

2）春運(yùn)返鄉(xiāng)送“溫情”

a五愛(ài)服務(wù)

b五心鏈接

3. “出發(fā)前”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解

1）春運(yùn)返工保“健康”

a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓

2）出工送崗送行送“雙?！?br />
a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓

4. “出發(fā)了”落地實(shí)施細(xì)節(jié)拆解

1）看院護(hù)家保“安心”

a找對(duì)人

b做對(duì)事

c批量拓



第五講：重拳打重點(diǎn)-社區(qū)客群存貸營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及落地策略分析

一、更了解“你”才能更“愛(ài)你”-社區(qū)工作知多少

1. 工作目標(biāo)把控

2. 工作具體內(nèi)容把控

1）為老服務(wù)

2）為殘疾人服務(wù)

3）社保服務(wù)

4）等等......

3. 工作節(jié)湊把控

4. 其他

二、政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法

1. 何為“政績(jī)營(yíng)銷(xiāo)法”？

2. 實(shí)施路徑

3. 三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）找對(duì)人

2）做對(duì)事

3）批量拓展

三、社區(qū)客群存貸拓展?fàn)I銷(xiāo)落地實(shí)施科學(xué)流程

1. 社區(qū)獲客策略分析

1）產(chǎn)品獲客

2）活動(dòng)獲客

3）渠道獲客

3）轉(zhuǎn)介獲客

2. 社區(qū)銀行六大服務(wù)增值體系

1）廳堂享尊貴

2）積分享好禮

3）購(gòu)物享優(yōu)惠

4）生活享受品質(zhì)

5）活動(dòng)享快樂(lè)

6）轉(zhuǎn)介享好禮



第六講：重拳打重點(diǎn)-商戶客群存貸營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及落地策略分析

一、商區(qū)客戶的價(jià)值導(dǎo)向與分類(lèi)特點(diǎn)

1. 中小商戶客群價(jià)值導(dǎo)向

2. 中小商戶客群金融營(yíng)銷(xiāo)策略

3. 中小商戶客群金融非營(yíng)銷(xiāo)策略

4. 中小商戶客群營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)圈

案例：為何這家水果店鋪提前歸還他行貸款偏偏要來(lái)本行貸款

二、實(shí)線網(wǎng)格分類(lèi)劃定聯(lián)盟商戶

1. 同心圓靶心模式劃定

2. 單條線聚合模式劃定

三、按照區(qū)域位置劃分聯(lián)盟商戶

1. 商業(yè)綜合商區(qū)客戶

2. 步行街商戶客戶

3. 商業(yè)特色街商戶

4. 底層商圈商戶

5. 批發(fā)類(lèi)市場(chǎng)商戶

四、虛線網(wǎng)格劃定聯(lián)盟商戶

1. 吃

2. 喝

3. 玩

4. 樂(lè)

5. 衣

6. 食

7. 住

8. 行

案例：積分兌換來(lái)的周邊一日游

案例：業(yè)務(wù)1+1加出30%的產(chǎn)能倍增

案例：“有錢(qián)又有閑”的100位阿姨

案例：場(chǎng)場(chǎng)爆滿的抖音小課堂

案例：聯(lián)合連鎖藥店獲得的80位客戶

六、建渠引水-聚合支付創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例解析

1. 聚合支付不同“禮遇”案例詳解

1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付有“禮”推薦

案例：智慧菜場(chǎng)的800位攤主

2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付首貸有“禮”

案例：張行長(zhǎng)讓低沉本獲金與高效提效成為了水到渠成的事情

3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付智能商戶智能獎(jiǎng)勵(lì)

案例：聚拿到智能獎(jiǎng)勵(lì)的張大姐這樣說(shuō)……

4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付理財(cái)“專享”有“禮”推薦

2. 聚合支付不同“專享”創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例詳解

1）借力打力活動(dòng)一：聚合支付“貸款專享”

2）借力打力活動(dòng)二：聚合支付“理財(cái)專享”

3）借力打力活動(dòng)三：聚合支付“市場(chǎng)專享”

案例：8場(chǎng)答謝會(huì)批量營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的300個(gè)聚合支付碼

4）借力打力活動(dòng)四：聚合支付“行業(yè)專享”

5）借力打力活動(dòng)五：聚合支付“品牌聯(lián)盟專享”



第七講：重拳打重點(diǎn)-代發(fā)客群存貸營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及落地策略分析

一、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及關(guān)鍵渠道建立

1. 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人

2. 工會(huì)負(fù)責(zé)人

3. 微信線上溝通渠道的建立

1）管理群-開(kāi)“薪”樂(lè)園微信“彈藥群”建立

2）員工群-開(kāi)“薪”樂(lè)園微信“實(shí)施”建立

4. 黨建共建

5. 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

6. 食堂負(fù)責(zé)人

7. 退休“行長(zhǎng)”

二、客戶經(jīng)理人及維護(hù)關(guān)鍵動(dòng)作

1. 線上維護(hù)之開(kāi)“薪”樂(lè)園維護(hù)

1）不同產(chǎn)品線上沙龍展示

2）不同節(jié)日線上沙龍展示

3）不同客群紅包雨群展示

4）不同客群特色活動(dòng)展示

5）不同增值服務(wù)活動(dòng)展示

6）不同禮遇活動(dòng)展示

三、代發(fā)客群五大服務(wù)增值體系

1. 黨建共建享榮譽(yù)

1）青年先鋒評(píng)選

2）五一優(yōu)秀勞動(dòng)獎(jiǎng)?wù)略u(píng)選

3）學(xué)習(xí)強(qiáng)國(guó)優(yōu)秀員工評(píng)選

4）他

2. “薪”享好禮

1）會(huì)員優(yōu)惠卡活動(dòng)

2）個(gè)人辦公用品（個(gè)性化）

3）個(gè)人生活用品（個(gè)性化）

4）各類(lèi)個(gè)性化家庭飾品

3. “薪”購(gòu)優(yōu)惠

1）線上平臺(tái)優(yōu)惠購(gòu)

2）代發(fā)客群銀聯(lián)商盟體系打造

3）代發(fā)客群優(yōu)惠日

4. “薪”享快樂(lè)

1）網(wǎng)點(diǎn)沙龍

2）投資攻略

3）個(gè)人形象設(shè)計(jì)

4）個(gè)性化應(yīng)聘設(shè)計(jì)

5. 生活享品質(zhì)

1）代發(fā)客群集體慶生會(huì)

2）達(dá)標(biāo)客戶生活品質(zhì)體檢

3）達(dá)標(biāo)代發(fā)客戶生活品質(zhì)收納管理



第八講：重拳打重點(diǎn)-商戶客群存貸營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)搭建及落地策略分析

一、種養(yǎng)殖客群營(yíng)銷(xiāo)節(jié)湊的把控

1. 資金流

2. 時(shí)間軸及角色轉(zhuǎn)換

1）外出務(wù)工期

2）特色種養(yǎng)殖期

3. 總體策略

4. 方法論

二、種養(yǎng)殖客群整體開(kāi)發(fā)思路-鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)法

1. 投入期

2. 生長(zhǎng)期

3. 收獲期

思考：各個(gè)時(shí)期都有哪些環(huán)節(jié)？涉及到哪些人？資金流向？

三、種養(yǎng)殖客群核心需求分析

1. 目標(biāo)客戶

1）收購(gòu)加工企業(yè)

a金融包：收款/轉(zhuǎn)賬積分贈(zèng)送/

b非金融包：協(xié)助辦理賬戶/代發(fā)/稱重/打包/專車(chē)等

2）經(jīng)紀(jì)人

a金融包：開(kāi)戶/小額存款/存款雙倍有利/轉(zhuǎn)介有獎(jiǎng)等

b非金融包：協(xié)助辦理賬戶/代發(fā)/稱重/打包/專車(chē)等/

3）種養(yǎng)殖戶

a金融包：開(kāi)卡有禮/農(nóng)資特買(mǎi)會(huì)/超市購(gòu)物折扣等

b非金融包：代留守孩子教育發(fā)/留守老人健康體檢/農(nóng)家夜電影/團(tuán)購(gòu)生活/銷(xiāo)售渠道引薦等

4）村兩委

a金融包：金融服務(wù)車(chē)/批量辦卡/上門(mén)首付款等

b非金融包：匠人能人評(píng)選/五好家庭評(píng)選/致富傳幫帶最美人評(píng)選/種養(yǎng)殖購(gòu)銷(xiāo)交流大會(huì)等

四、種養(yǎng)殖客群營(yíng)銷(xiāo)方案制定

1. 一輪走訪營(yíng)銷(xiāo)

1）盤(pán)點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)種養(yǎng)殖大戶/經(jīng)紀(jì)人/關(guān)鍵人等信息

2）普量客戶信息收益/情感溝通

2. 廳堂內(nèi)爆點(diǎn)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1）特色活動(dòng)結(jié)合宣傳

2）特質(zhì)折頁(yè)宣傳

3. 存量多維觸達(dá)贏下

1）短信宣傳及策略

2）電話宣傳及策略

3）微信宣傳及策略

4. 外拓精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷(xiāo)

1）再次邀約

2）宣傳與反饋

3）分工協(xié)作

4）有效激勵(lì)



第九講：左手抓“貸款”，右手抓“存款”-拿來(lái)即用的存款吸引策略

一、低成本獲金-吸引行外活期資金

1. 動(dòng)力十足-吸引行外活期資金的6大原因

2. 邏輯清晰-吸引行外活期的底層原理

引活期-渠道搭建1：聚合支付的營(yíng)銷(xiāo)和辦理

引活期-渠道搭建2：兩卡微信/支付寶的綁定及營(yíng)銷(xiāo)策略

引活期-渠道搭建3：手機(jī)銀行的開(kāi)通及營(yíng)銷(xiāo)

引活期-渠道搭建4/5/6..........

3. 渠道明確-吸引行外活期資金的2大類(lèi)型

1）“活”活期策反策略具體展示

案例：“順”來(lái)的“活”活期

2）“定”活期-天天利營(yíng)銷(xiāo)及他行策反展示

導(dǎo)入：FABE策略引入及“定”活期免費(fèi)升級(jí)在工作中的具體運(yùn)用展示

二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外定期存款

導(dǎo)入問(wèn)題：應(yīng)該提前幾天聯(lián)系到期客戶？客戶到期后到其他銀行轉(zhuǎn)存怎么辦？到期客戶以什么方式通知續(xù)存？客戶答應(yīng)來(lái)轉(zhuǎn)存又沒(méi)來(lái)怎么辦？客戶到期后受他行高息誘惑轉(zhuǎn)走怎么辦？

1. 差額掘金-吸引行外定期存款

1）大額存單營(yíng)銷(xiāo)策略

a什么大額存款

b為什么要發(fā)行大額存單（從金融市場(chǎng)發(fā)展角度/從銀行經(jīng)營(yíng)和客戶維護(hù)角度）

c部分銀行大額存款“三性”對(duì)比分享

2）大額存5類(lèi)單潛在客戶的尋找

3）大額存單標(biāo)準(zhǔn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)-圍繞定期增大額

a本行定期到期客戶大額存單的營(yíng)銷(xiāo)

b本行未到期定期大額存單的營(yíng)銷(xiāo)

c他行到定期到期客戶大額存單的營(yíng)銷(xiāo)

d他行未到期定期客戶大額存單的營(yíng)銷(xiāo)

三、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外定期存款

1. 吸引行外定期存款的4大策略

1）拓增量-利用門(mén)檻類(lèi)產(chǎn)品/活動(dòng)行外吸金策略分析

a曬單禮

b幸運(yùn)禮

c業(yè)務(wù)1+1有禮

d其他......

2）短定期“組合式定期”定期營(yíng)銷(xiāo)

a定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“復(fù)利儲(chǔ)蓄”法

b定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“循環(huán)鎖定”法

c定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“整拆零”法

d定期存款營(yíng)銷(xiāo)之“交替儲(chǔ)蓄”法

四、調(diào)整客戶全量資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-他行到期理財(cái)轉(zhuǎn)我行定期存款

1. 調(diào)結(jié)構(gòu)-他行理財(cái)資金到期重配我行定期營(yíng)銷(xiāo)

1）“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財(cái)產(chǎn)品過(guò)程中運(yùn)用

2）水的流動(dòng)原理和資金流動(dòng)的原理

3）行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為我行定期存款的20大理由

4）行外理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組的2大類(lèi)存款組合設(shè)計(jì)模版

場(chǎng)景一：100萬(wàn)元5年內(nèi)理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)理財(cái)利益試算

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