“2區(qū)2地”銀行多維創(chuàng)新營(yíng)銷與落地實(shí)戰(zhàn)
銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入了轉(zhuǎn)型后高度競(jìng)爭(zhēng)的瓶頸階段，如果說(shuō)銀行競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，那么作為銀行各崗位激烈應(yīng)戰(zhàn)的三大陣地：流量廳堂陣地、存量系統(tǒng)陣地及周邊客群外拓陣地則是銀行人需要突破發(fā)展，創(chuàng)新深耕的必經(jīng)主戰(zhàn)場(chǎng)。但是繞不開躲不過(guò)，三大陣地“戰(zhàn)場(chǎng)”每天卻輪回這各類卡脖子的問(wèn)題：

外拓增量陣地：掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭；毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶；眾口難調(diào)，客戶繁雜無(wú)從下手；走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái)；運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系。

流量廳堂陣地：巧婦難為無(wú)米之炊-流量客戶到訪率低；營(yíng)銷時(shí)間短暫：客戶留店時(shí)間短；產(chǎn)品切入難：客戶到店目的明確；到店客戶年齡單一：中老年年客群占比高；營(yíng)銷難度大：陌生客戶占比高。

如何破解以上問(wèn)題，本課程內(nèi)容將直指銀行人營(yíng)銷痛點(diǎn)，結(jié)合多年銀行工作及一線輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，萃取各行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)排列重構(gòu)，讓根筷子變成一把一把筷子的強(qiáng)韌效力，實(shí)現(xiàn)銀行三量陣地多量員工三量作戰(zhàn)時(shí)都能自發(fā)造血，自帶制動(dòng)力。


● 價(jià)值認(rèn)知：了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明確存量客戶激活的核心價(jià)值所在

● 分層管理：解讀存量客戶價(jià)值，了解存量客戶分層管理的方式方法

● 流程優(yōu)化：精準(zhǔn)解析激活流程，突破陌生休眠客戶維護(hù)的恐懼心魔

● 技能改善：實(shí)戰(zhàn)演練面談技巧，掌握存量客戶電話短信邀約全流程

● 策略維護(hù)：解析存量粘性策略，運(yùn)用六大客戶服務(wù)策略精準(zhǔn)保粘性

● 活動(dòng)營(yíng)銷：提升活動(dòng)策劃能力，貼合場(chǎng)景切入銀行各產(chǎn)品營(yíng)銷策略


第一講：新零售時(shí)代客群經(jīng)營(yíng)管理背景分析

一、客戶拓展?fàn)I銷模式變革

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷方式案例解析

1）農(nóng)行-銀發(fā)俱樂(lè)部銀行

2）招行-騎行俱樂(lè)部銀行

2. 傳統(tǒng)客戶開發(fā)模式中的典型問(wèn)題

1）獲客成本高

2）獲客難度大

3）獲客邊界窄

4）獲客能力弱

3. 銀行獲客能力提升的兩個(gè)方向研討分析

1）兩增

2）兩減



第二講：中后聯(lián)動(dòng)-廳堂高效主動(dòng)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

一、“磨刀不誤砍柴功”-流量路徑營(yíng)銷科學(xué)動(dòng)線布局

1. 動(dòng)線順，事事順

1）什么是動(dòng)線管理

2）動(dòng)線管理的營(yíng)銷意義

案例分析：動(dòng)線打造后業(yè)績(jī)提升30%的密碼

2. 各類網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線布局策略分析

案例分析：L型網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)線打造

二、“步步為營(yíng)”-流量路徑營(yíng)銷觸點(diǎn)管理

1. 銀行門頭觸點(diǎn)管理

2. 叫號(hào)機(jī)處觸點(diǎn)管理

3. 高低柜觸點(diǎn)管理

4. 理財(cái)室觸點(diǎn)管理

5. 自助設(shè)備觸點(diǎn)管理

三、“立竿見影”-流量路徑營(yíng)銷多元廳堂活動(dòng)策劃

1. 以時(shí)間為主軸的廳堂活動(dòng)策劃

1）中國(guó)傳統(tǒng)佳節(jié)廳堂策略活動(dòng)

2）西方節(jié)日廳堂策略活動(dòng)

3）階段性指標(biāo)達(dá)成廳堂策略活動(dòng)

2. 以客群細(xì)分為主軸的廳堂活動(dòng)策劃

1）親子客群特色廳堂活動(dòng)

2）中老年客群特色廳堂活動(dòng)

3）務(wù)工返鄉(xiāng)客群特色廳堂活動(dòng)

4）商戶客群特色廳堂活動(dòng)

3. 以多種“禮遇”為主軸的廳堂“十禮”活動(dòng)策劃

1）進(jìn)門禮

2）曬單禮

3）幸運(yùn)禮

4）積攢禮

5）積分禮

6）其他類(略)......



第三講：出動(dòng)出擊-全客群細(xì)分創(chuàng)新精準(zhǔn)拓增營(yíng)銷

一、“精準(zhǔn)施力”-增量陣地營(yíng)銷痛點(diǎn)及瓶頸分析

1. 掃樓掃街式推銷員工煩客戶厭

2. 毫無(wú)新意的拓客方案難以吸引客戶

3. 眾口難調(diào)，客戶繁雜無(wú)從下手

4. 走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)卻難以留下來(lái)

5. 運(yùn)動(dòng)式拓展難成體系

二、精準(zhǔn)拓展?fàn)I銷八步曲

1. 定區(qū)域

2. 選客群

3. 找突破

4. 制方案

工具：填表定方案

5. 巧執(zhí)行

6. 備物料

7. 強(qiáng)復(fù)盤

工具：強(qiáng)力復(fù)盤明細(xì)表

8. 傳模式

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

三、它山之石可以攻玉-經(jīng)典拓展案例展示

1. 平臺(tái)推薦發(fā)

案例：《惠生活的爆品生活之道》

2. 痛點(diǎn)救濟(jì)法

案例：《免費(fèi)代理“帶”來(lái)的100個(gè)基本戶》

3. 渠道共享法

案例：《看這家銀行如何把35家連鎖水果店“收獲囊腫”》

4. 政績(jī)輔助法

案例：《銀民一家親-趕集“敢”出來(lái)的800萬(wàn)大額存單》

5. 路演宣傳法

案例：《引流無(wú)數(shù)的二維碼墻》

6. 串聯(lián)營(yíng)銷法

案例：《一本專屬優(yōu)惠手冊(cè)集引來(lái)的80位會(huì)員客戶》

7. 增值福利法

案例：《VIP會(huì)客廳，存量引增量的泉眼》

精彩展示：學(xué)員課堂推演學(xué)習(xí)的圖片、方案推演墻等

小組討論和推演：各組甄選一類特色商戶客群，推演落地營(yíng)銷策略

四、“策略實(shí)施”-增量陣地營(yíng)銷流程

1. 分客群

2. 找鏈接

3. 定策略

4. 巧執(zhí)行

五、“重拳打重點(diǎn)”-重點(diǎn)客群痛點(diǎn)分析及營(yíng)銷策略

1. 中老年客群

1）中老年客群價(jià)值導(dǎo)向

2）中老年客群金融營(yíng)銷策略

3）中老年客群金融非營(yíng)銷策略

4）建立中老年客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：拼多多“拼”帶來(lái)的500位新會(huì)員客戶

案例分析：聯(lián)盟中老年大學(xué)，讓舊城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)煥發(fā)了新活力

2. 親子客群

1）親子客群價(jià)值導(dǎo)向

2）親子客群金融營(yíng)銷策略

3）親子客群金融非營(yíng)銷策略

4）親子客群營(yíng)銷生態(tài)圈

案例分析：一場(chǎng)繪畫比賽“賽”出來(lái)的8700萬(wàn)元定期存款

案例分析：新華路支行從找客戶登記信息到被客戶找要登記信息的逆轉(zhuǎn)策略



第四講：陸空一體-微信高效營(yíng)銷篇

一、優(yōu)化個(gè)人微信名片

1. 頭像優(yōu)化

2. 簽名的優(yōu)化

3. 朋友圈封面的優(yōu)化

二、巧分類，速畫像

1. 客戶分類：對(duì)客戶群體進(jìn)行合理分類，標(biāo)簽分類，以及分類/標(biāo)簽的應(yīng)用技巧

2. 客戶畫像：如何利用客戶朋友圈信息迅速進(jìn)行客戶畫像并添加標(biāo)簽

三、精內(nèi)功，提效率

1. 4個(gè)場(chǎng)景：各場(chǎng)景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具

2. 6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤

3. 8個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧

場(chǎng)景一：微信彈藥庫(kù)建立——收藏夾的巧妙應(yīng)用

四、朋友圈好文案，引流量

1. 銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)

2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例

練習(xí)1：文采大挑戰(zhàn)——產(chǎn)品文案編寫

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