利劍出鞘——超級導購冠軍銷售技巧提升

  培訓講師：鄧波

講師背景：
鄧波老師營銷管理實戰(zhàn)專家北京師范大學工商管理碩士世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師國內(nèi)知名終端連鎖銷售、導購培訓專家國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練曾任：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術(shù)（廣東）有限公司|華北大區(qū)總 詳細>>

鄧波
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利劍出鞘——超級導購冠軍銷售技巧提升詳細內(nèi)容

利劍出鞘——超級導購冠軍銷售技巧提升
課程背景：

店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、導購人員積極性不高、抱怨大，心態(tài)不好，也不知道顧客的消費購買動機，不知道顧客的心理防御機制，不知道顧客的異議心理構(gòu)建，這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況，利劍出鞘——《超級導購冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，是導購系列課程的基礎(chǔ)課程，是對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)終端銷售的研究及實踐的基礎(chǔ)上所開發(fā)的課程，更實操、更落地。


課程目的：

本課程為終端銷售提供支持，可以了解顧客語言背后更多的應對及銷售技巧，了解日常常見的銷售中10大問題及應對方案，洞察顧客心理，掌握更多的銷售工具，掌握獨特有用的話術(shù)，把握銷售時機，在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量；同時調(diào)整導購人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，提升導購自身素質(zhì)，掌握標準、職業(yè)的服務禮儀塑造擁有大格局的職業(yè)定位。


課程大綱

第一講：移動互聯(lián)網(wǎng)+時代實體店現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時代實體店現(xiàn)狀

2. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時代實體店發(fā)展趨勢



第二講：導購基本功修煉一——定位及開場白

一、導購的概念及定位

1. 導購的概念

2. 導購在企業(yè)的價值

3. 社會認知、自我認知

現(xiàn)場互動：導購人員在銷售中遇到的最大的三個問題！

二、導購專業(yè)開場白

1. 三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀

2. 開場時機什么時候最合適

1）顧客主動尋求幫助

2）停下腳步審視產(chǎn)品

3）感受商品比照分析

4）翻閱資料了解品牌

現(xiàn)場模擬、演練

3. 好的開場方式是怎樣的？

1）以介紹新品、新貨、新款的方式開場

2）用促銷活動開場

3）贊美開場

4）以介紹產(chǎn)品或品牌唯一性開場

5）制造熱銷開場

6）利用功能賣點開場

案例分析：家具店導購的銷售為什么會成功？

4. 開場三句定乾坤

案例分析：骨質(zhì)瓷導購銷售為什么會失??？

頭腦風暴：開場三句話到底怎么講？

5. 專業(yè)介紹有技巧

現(xiàn)場演練：專業(yè)介紹話術(shù)提煉、萃取、訓練

落地工具：專業(yè)話術(shù)提煉流程及確定、FABE法則

案例視頻：溝通技巧如何這么重要



第三講：導購基本功修煉二——話術(shù)技巧

一、導購常見十種話術(shù)問題及應對

1. 顧客冷言以對

現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案

2. 優(yōu)勢質(zhì)疑

案例分析，現(xiàn)場演練，技巧落地，解決方案

3. 百般挑剔

案例分析，現(xiàn)場演練，針對問題點解決方案

4. 無從選擇

5. 價格對比

案例分析，現(xiàn)場演練，應對策略

6. 折扣要求

7. 借口推諉

案例分析，現(xiàn)場演練，解決方案

8. 不感興趣

9. 上當退貨

10. 售后問題

情景體驗，案例分析，解決方案



第四講：導購基本功修煉三——專業(yè)流程及顧客心理分析

一、導購流程圖——導購人員專業(yè)流程指引

1. 信息收集——準備階段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高銷售的成交率？

3）如何提高反復購買的次數(shù)？

2. 身份識別——接觸階段

1）如何判斷客戶身份——衣著打扮、語氣語調(diào)、進店表現(xiàn)、專業(yè)程度、詢問內(nèi)容

2）顧問式銷售中銷售人員的三大角色

3. 了解需求——說服階段

工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場演練

4. 塑造價值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段

思考練習：如何提高反復購買率？

案例分析：燈具導購怎塑造價值成功銷售的案例給你的啟示？

5. 臨門一腳、成功案例——成交階段

現(xiàn)場演練，分析、解決方案

6. 有效追蹤——服務階段

二、顧客心理分析

1. 不同消費者性別、年齡、性格分析

2. 性格分類及消費特點

3. 不同消費者應對技巧

案例分析：為什么某化妝品導購會銷售失??？

4. 消費八大心理

1）我就是上帝

2）渴望被尊重

3）男女不同

4）從眾心理

5）擔心上當受騙

6）該死的價格

7）喜歡占便宜

8）人人好面子

案例分析、現(xiàn)場演練



第五講：導購基本功修煉四——成交技巧及促銷設(shè)計

一、十種常見成交技巧剖析

1. 成交時機最重要

2. 成交信號特征

3. 十種常用成交技巧

現(xiàn)場演練

案例分析

現(xiàn)場10種成交技巧訓練

二、促銷及店面布置

1. 促銷主題

1）促銷主題確定的原則

2）促銷主題確定的方法

3）促銷主題名稱的確定

2. 促銷目的

3. 促銷六大要素

4. 核心銷售日

5. 促銷方案的設(shè)計

1）好的促銷方案的要點有哪些

2）應該怎樣設(shè)計促銷方案更有效

3）促銷方案應這樣更好的吸引客戶，客戶要的是什么

4）促銷方案怎樣進行推廣和宣傳

5）怎樣讓一個促銷方案能銷量提升3-5倍的秘訣

案例：某加油站促銷案例剖析

 

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課程背景：移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭加劇、產(chǎn)品利潤越來越薄，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，客戶越來越挑剔，員工管理難度不斷加大，流失率增加，很多經(jīng)銷商一年不如一年已是不爭的事實，在整體宏觀環(huán)境不太理想的情況下怎樣實現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢增長，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及業(yè)績和企業(yè)的核心競爭力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問題成為當務之急。本課程從經(jīng)銷商個人的

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課程背景：面對競爭激烈的市場，面對強有力的對手，不僅是企業(yè)綜合實力的較量，更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。因此，如何建立與大客戶之間的合作？分析大客戶開發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶的思維和行為，

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課程背景：作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性，如何讓銷售團隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力，如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關(guān)鍵在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以，卓越的銷售團隊是企業(yè)管理者有效實現(xiàn)組織目標的一項關(guān)鍵能力，也是每位銷售管理

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課程背景：迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。在談判中，你是否有氣場？如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢，如何在談判中掌握主動？如何在原則的基礎(chǔ)上最大限度的實現(xiàn)共贏？不會出現(xiàn)：報價

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課程背景：銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié)，是銷售系列課程的基礎(chǔ)課程，一個企業(yè)營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及

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渠道為王——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理課程背景：在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關(guān)？水跟財有關(guān)，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新

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現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎課程背景：在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應收賬款金額迅速增加，導致現(xiàn)金流嚴重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機

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