銷售業(yè)績目標(biāo)制定與落地
德魯克認(rèn)為：先有目標(biāo)才能確定工作，所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，目標(biāo)管理是推動企業(yè)及個人成長的最佳方法。

在近兩年大環(huán)境的波瀾阻礙下，許多企業(yè)發(fā)展舉步維艱。然而也有一部分企業(yè)能夠抵御風(fēng)險，發(fā)展步伐穩(wěn)健，增長快速。深入了解后我們發(fā)現(xiàn)，這部分企業(yè)有一個共同的特點:具備完善的業(yè)績目標(biāo)制定和管理體系。且能夠基于數(shù)字化的管理能力，靈活應(yīng)對變化莫測的外部環(huán)境，團隊始終保持極高的戰(zhàn)斗力。擁有標(biāo)準(zhǔn)化的管理體系，就像開車時有了導(dǎo)航，輸入目的地,“系統(tǒng)"自動幫你固化出抵達(dá)終點的最優(yōu)路徑。這樣的“確定性”在動蕩的格局中顯得尤為重要。

在高預(yù)期快增長的市場環(huán)境與業(yè)績壓力下，業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定至關(guān)重要!目標(biāo)的設(shè)定緊貼實際，有效實行，成為企業(yè)邁向成功的第一步!但企業(yè)銷售高管往往要為每年、每季度甚至每月的銷售目標(biāo)設(shè)定與完成在頭痛不已，還要想方設(shè)法提高銷售人員的士氣與狀態(tài)。怎樣可以高效準(zhǔn)確的設(shè)定銷售目標(biāo)，掌握有效激勵員工的各種方法?將會在本次內(nèi)訓(xùn)中一一展開!
1、掌握銷售數(shù)據(jù)分析與預(yù)測的技巧，學(xué)會拆解目標(biāo)找到關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)。

2、學(xué)會目標(biāo)制定能力：認(rèn)識目標(biāo)管理的重要性，學(xué)習(xí)制定目標(biāo)的方法和步驟

3、熟練運用業(yè)績目標(biāo)計劃在銷售管理中的指導(dǎo)作用，實現(xiàn)精細(xì)化、精準(zhǔn)營銷。

4、明確業(yè)績目標(biāo)推導(dǎo)及其實現(xiàn)路徑與方法

5、掌握業(yè)績目標(biāo)制定中的數(shù)字化、制度化、流程化等基礎(chǔ)性管理。

6、把握業(yè)績目標(biāo)計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業(yè)較差時期的目標(biāo)。

7、根據(jù)過往數(shù)據(jù)與公司發(fā)展戰(zhàn)略，建立目標(biāo)制定公式
第一講 如何制定業(yè)績目標(biāo)與績效管理

1、銷售績效管理體系

2、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計

3、關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解

4、業(yè)績目標(biāo)管理體系

5、銷售策略思考路徑



第二講 高效銷售目標(biāo)管理

1、目標(biāo)管理現(xiàn)狀與痛點

2、團隊目標(biāo)管理的技巧

3、業(yè)績目標(biāo)的制定基礎(chǔ)

第三講 銷售目標(biāo)管理的方法

1、業(yè)績目標(biāo)的制定

2、業(yè)績目標(biāo)管理中不可忽視的“人性”

3、業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定要求

4、SWOT分析模型

5、如何正確制定年度銷售目標(biāo)

6、業(yè)績目標(biāo)分解的方法

7、團隊目標(biāo)分解法

8、個人目標(biāo)梯度分解法

9、個人目標(biāo)分解剝洋蔥法

第四講 業(yè)績目標(biāo)制定與落地推進的技巧

一、建立確定目標(biāo)的計算公式

1、經(jīng)營目標(biāo):包含了，業(yè)績目標(biāo)、成本目標(biāo)、市場目標(biāo)

2、管理目標(biāo):包含了，產(chǎn)品目標(biāo)、人才目標(biāo)、機制健全目標(biāo)

3、業(yè)績目標(biāo)設(shè)定的3個層級

①保底目標(biāo)（底線目標(biāo))︰不出現(xiàn)重大挫折，基本就能實現(xiàn)的目標(biāo);

計算方法:需要根據(jù)企業(yè)自身的過往財務(wù)數(shù)據(jù)適當(dāng)調(diào)整

成熟企業(yè):可根據(jù)(去年銷售額+前年銷售額)÷2× (85%--90%）得出新年的保底目標(biāo)

②平衡目標(biāo)（正常目標(biāo))︰根據(jù)市場增長、行業(yè)增長、歷史數(shù)據(jù)、新增市場、產(chǎn)品、人員等綜合平衡設(shè)計出來或希望達(dá)成的業(yè)績目標(biāo);

③沖刺目標(biāo)（期望目標(biāo))∶為了讓優(yōu)秀人才脫穎而出的更高期望目標(biāo)，一般設(shè)計原理為平衡目標(biāo)的1.2-1.5倍。

二、用目標(biāo)構(gòu)建成功的階梯——建立有效的目標(biāo)體系

1.目標(biāo)管理金字塔（工作、成長)

2.目標(biāo)管理五部曲

3.目標(biāo)管理四個階段

案例:彼得·德魯克的經(jīng)典管理觀念

4.業(yè)績目標(biāo)的論證、制定與分解

1）銷售目標(biāo)設(shè)定的依據(jù)

2）同類產(chǎn)品、同類廠家SWOT分析

3）公司產(chǎn)品的數(shù)量

4）以往銷售目標(biāo)的達(dá)成狀況

5）目標(biāo)市場的容量

6）市場占有率

7）新市場開發(fā)，新產(chǎn)品上市的判斷

8）預(yù)期的合理增長量：增長空間計算公式

三、增長飛輪

1、小飛輪三段論

2、飛輪構(gòu)建四步法

四、銷售復(fù)制模型

1、科學(xué)銷售五步法清單

2、常見用戶分層清單

3、清單:常見賣點提煉維度

4、清單模型:銷售過程拆解三步法

5、畫布:業(yè)績管理拆解畫布

6、清單:銷售激勵武器庫

7、模型:不同階段激勵重點

8、清單:銷售工具武器庫

8、找情報|調(diào)研黑客

模型:OSCAR情報調(diào)研方法論

畫布:OSCAR調(diào)研畫布

畫布:業(yè)務(wù)拆解分層框架圖

模型:拆解里程碑

模型:競爭象限模型:二維分析

小抄:發(fā)掘競爭對手渠道清單

案例分享 拍賣式的銷售目標(biāo)制定

關(guān)鍵工具

工具1:銷售目標(biāo)制定公式

工具2:銷售目標(biāo)分解體系圖示

3.設(shè)立可實施目標(biāo)的十個步驟

1)我是誰——定位與職責(zé)

2）要我做什么——領(lǐng)悟與確認(rèn)領(lǐng)導(dǎo)期望

3）我要做什么——目標(biāo)分解

4）做到什么程度——可衡量的結(jié)果

5)怎么做到——實施步驟與流程

6)誰來負(fù)責(zé)——責(zé)任到人

7)什么時間完成——時間管理

8）遇到挑戰(zhàn)是什么——問題與難點解析

9)采用什么方法解決——制定實施策略

10）需要什么支持與幫助——合作對象與外部資源

練習(xí):根據(jù)工作情況制定一個切實可行的周工作目標(biāo)

第五講 業(yè)績目標(biāo)有效實施的條件——目標(biāo)管理運行的支持體系

一、目標(biāo)管理的五大支持要素

1.有靠山——高層領(lǐng)導(dǎo)支持

2.有力量——團隊成員支持

3.有土壤——文化氛圍支持

4.有組織——組織結(jié)構(gòu)支持

5.有效率——信息系統(tǒng)支持



第六講、過程決定目標(biāo)成果——過程管理

一、業(yè)績目標(biāo)考核的五個保障

1、契約保障——簽定軍令狀

2、信息保障——數(shù)據(jù)可靠

3、溝通保障——上下一致

4、組織保障——公平有序

5、過程保障——執(zhí)行到位

二、團隊共向聚焦

1、銷售流程和漏斗管理

2、客戶關(guān)系管理和維護

1）善用銷售漏斗，提升團隊業(yè)績

3）每一個應(yīng)用場景做一個詳細(xì)介紹

三、資源要素有序匹配

四、將選擇好的方案付諸行動

五、銷售計劃執(zhí)行的狼性思維

六、建立計劃執(zhí)行之追蹤、評估和匡正辦法，計劃修正

現(xiàn)場實操 ：計劃體系與IOGSMT演練

工具:IOGSMT工具

七、銷售目標(biāo)評估與考核

八、銷售業(yè)績評估與調(diào)整

九、量化追蹤與落地執(zhí)行



課程總結(jié)，學(xué)習(xí)落地

1. 學(xué)習(xí)心得、收獲感言及點評

2. 制訂學(xué)員個人版行動計劃

說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓(xùn)前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案。

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