銀行行長(zhǎng)的營(yíng)銷管理智慧
1. 銀行競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)，在我行市場(chǎng)占有率暫時(shí)落后情況下，如何有效提高團(tuán)隊(duì)的士氣？

2. 銀行的業(yè)績(jī)考核越來(lái)越嚴(yán)格，作為行長(zhǎng)心里少不了焦慮和壓力，到底該如何自我緩解？

3. 作為支行長(zhǎng)，個(gè)人的營(yíng)銷能力非常強(qiáng)，一半以上的業(yè)績(jī)都是我完成了，但員工的成長(zhǎng)速度太慢了，我恨鐵不成鋼，問(wèn)題出在了哪里？

4. 作為行長(zhǎng)，到底是要監(jiān)控結(jié)果還是監(jiān)控過(guò)程？員工營(yíng)銷能力太弱了，一味的強(qiáng)調(diào)結(jié)果但好像他們都無(wú)動(dòng)于衷。

5. 我外出學(xué)會(huì)了獎(jiǎng)懲分明的科學(xué)管理，但拿到網(wǎng)點(diǎn)發(fā)現(xiàn)不好用，再嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾碇贫瓤倳?huì)有漏洞，到底是制度管理還是文化管理？

6. 網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)導(dǎo)入了服務(wù)流程，員工們的服務(wù)流程也有板有眼，但臉上就是沒(méi)有笑容，怎么看都好像別人欠了她們錢一樣，服務(wù)質(zhì)量還是不高。

7. 開會(huì)的時(shí)候我已經(jīng)把考核指標(biāo)分到了每個(gè)人的身上，他們也都保證能完成任務(wù)了，但到考核的時(shí)候，完成的還不到一半，口是心非呀。過(guò)程管理到底該如何來(lái)做呢？

8. 網(wǎng)點(diǎn)員工多數(shù)家庭條件比較好，營(yíng)銷做得好，得到的那些提成他們根本看不上，做的不好罰點(diǎn)款對(duì)他們來(lái)說(shuō)也不是個(gè)事，我到底該如何激勵(lì)他們呢？
某總行副行長(zhǎng)說(shuō)：“做零售銀行的人，不考慮未來(lái)，是要留罵名的?！薄傲闶坫y行是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，是整體，是集中化，整個(gè)零售銀行就是一張太極圖，無(wú)法切割和解構(gòu)?！碑?dāng)下推崇西方管理的今天，為什么該行長(zhǎng)提出如此言論，里面又蘊(yùn)含著什么道理呢？

本課程以中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧為根基，融合西方的管理科學(xué)、行為心理學(xué)；IBM等咨詢公司的銀行網(wǎng)點(diǎn)管理系統(tǒng)等，令學(xué)習(xí)者有如下收獲：

1. 自我疏導(dǎo)：正確的面對(duì)工作與生活壓力，看透外像與內(nèi)心的關(guān)系，由對(duì)境生心到境隨心轉(zhuǎn)，做到八風(fēng)吹不動(dòng)，端坐紫金蓮。得到人生大智慧與大自在。

2. 修身正人：管理者的最大問(wèn)題是看不到自己的問(wèn)題。行有不得反求諸己，從自身尋找管理問(wèn)題的根源，正人先正己，正己自正人。

3. 東西相融：僅依靠自覺(jué)需待以時(shí)日，寄希望嚴(yán)格法治又補(bǔ)漏不及，銀行不同于純粹的企業(yè)，又有別于政府單位，所以網(wǎng)點(diǎn)治理需要東西相融，文化氛圍與科學(xué)制度并軌運(yùn)行，僅賴一項(xiàng)必有偏頗，若人格魅力加之科學(xué)制度，相信一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能勢(shì)必最大化。

4. 調(diào)兵遣將：一位管理大師說(shuō)過(guò)：“把自己累的吐血的行長(zhǎng)不是好行長(zhǎng)，而是有本事讓員工自動(dòng)自發(fā)的累的吐血”。戰(zhàn)爭(zhēng)不是一個(gè)人的戰(zhàn)斗，作為行長(zhǎng)，整合資源取長(zhǎng)補(bǔ)短是必修功課，認(rèn)真梳理每一個(gè)員工的崗位職責(zé)和流程，讓其產(chǎn)能最大化。掌握銀行中三大營(yíng)銷崗位應(yīng)該如何配合，如何聯(lián)動(dòng)銷售，構(gòu)建一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷生態(tài)圈。

5. 流程管理：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何巡檢廳堂？使用那些工具來(lái)評(píng)價(jià)大堂經(jīng)理、柜員等工作的好壞，如何塑造榜樣的力量來(lái)鼓舞士氣？本章節(jié)通過(guò)具體的流程表單教會(huì)網(wǎng)點(diǎn)管理者如何規(guī)范流程。

6. 員工激勵(lì)：能夠來(lái)銀行工作的，多數(shù)家庭條件都是不錯(cuò)的，在這種情況下，物質(zhì)激勵(lì)越來(lái)越收效甚微，作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，該如何利用非物質(zhì)的手段激勵(lì)員工呢？

7. 目標(biāo)管理：多數(shù)管理者僅盯目標(biāo)不看過(guò)程，導(dǎo)致員工遇到營(yíng)銷難題時(shí)一籌莫展求助無(wú)門。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是員工的第一教練，過(guò)程管理是目標(biāo)管理實(shí)現(xiàn)的根基。投訴處理：營(yíng)銷做得好和壞都少不了煩惱，某行的基金銷售名列前茅，大量的客戶勢(shì)必有漲有跌，面對(duì)大量的投訴的客戶，該如何處理？本章節(jié)將會(huì)學(xué)習(xí)到投訴處理五步法。


課程大綱

一．銀行趨勢(shì)

1. 銀行業(yè)的起源于中國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展之路

a) 通商銀行；戶部銀行；大清銀行等

2. 中國(guó)銀行業(yè)的上市歷程與戰(zhàn)略伙伴的合作

a) 中國(guó)銀行業(yè)的上市歷程

b) 中國(guó)工商銀行與高盛集團(tuán)的合作

c) 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行與IBM的合作

3. 中國(guó)銀行業(yè)的沖擊、應(yīng)對(duì)與轉(zhuǎn)型

a) 銀行業(yè)的六大沖擊

b) 銀行業(yè)的六大應(yīng)對(duì)

c) 銀行轉(zhuǎn)型的六大基礎(chǔ)

4. 銀行網(wǎng)點(diǎn)的變化與模式創(chuàng)新

a) 銀行網(wǎng)點(diǎn)的四大變化

b) 銀行網(wǎng)點(diǎn)的九大營(yíng)銷模式創(chuàng)新

三．營(yíng)銷智慧

1. 營(yíng)銷道—金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)

a) 銀行為什么營(yíng)銷？

i. 核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)。

ii. 案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題。

b) 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？

i. 核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形。

ii. 案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?200萬(wàn)的準(zhǔn)客戶丟失。

iii. 核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無(wú)形，故營(yíng)銷學(xué)習(xí)應(yīng)三維一體，即營(yíng)銷的道、法、術(shù)融會(huì)貫通。

iv. 案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶拒絕。

c) 金融營(yíng)銷四大本質(zhì)

i. 以幫助客戶為使命

ii. 以客戶需求為中心

iii. 以解決問(wèn)題為目的

iv. 以金融產(chǎn)品為途徑

2. 營(yíng)銷劫—銀行營(yíng)銷失敗揭秘與正知正見

a) 第四境界：無(wú)動(dòng)于衷

i. 案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶

ii. 論點(diǎn)：提升點(diǎn)-銷售意識(shí)

b) 第三境界：無(wú)孔不入

i. 案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷售

ii. 論點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維

c) 第二境界：無(wú)中生有

i. 案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶的信用卡營(yíng)銷

ii. 論點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維

d) 第一境界：無(wú)住生心

i. 案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯

ii. 案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶云集

iii. 論點(diǎn)：提升點(diǎn)：人性思維

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：山西省中行營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理王琦，有一個(gè)千萬(wàn)級(jí)客戶，以往只存定期活期，后來(lái)在王經(jīng)理的輔導(dǎo)下，開始對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，做了幾期后，發(fā)現(xiàn)交通銀行12月的理財(cái)產(chǎn)品收益高于中行，于是準(zhǔn)備等中行產(chǎn)品到期后搬家到交行，面對(duì)一千萬(wàn)的流失，王琦絞盡腦汁使用了各種方法，給客戶打了兩三次電話，但客戶依然決定離開，無(wú)奈下王琦聯(lián)系了殷國(guó)輝老師，老師一針見血的指出了王琦大客戶營(yíng)銷中的致命問(wèn)題，并提出下一步的營(yíng)銷思路，當(dāng)晚王琦再次聯(lián)系殷國(guó)輝老師，高興地說(shuō)：“后來(lái)一通電話，客戶決定不走了?！薄?br />
3. 營(yíng)銷禪—金融營(yíng)銷的哲學(xué)智慧

a) 金融營(yíng)銷者的金字塔營(yíng)銷藍(lán)圖

i. 愛(ài)為根基術(shù)為輔助

b) 營(yíng)銷中的哲學(xué)智慧

i. 營(yíng)銷者最大的障礙是營(yíng)銷

ii. 營(yíng)銷的精進(jìn)與隨緣

iii. 營(yíng)銷者的抓錢與抓心

c) 營(yíng)銷工作與人生智慧

i. 營(yíng)銷者的核心不是做事而是做人

ii. 營(yíng)銷者的第一修煉是去功利心

iii. 營(yíng)銷者的第一改變是消除目的性

二．管理智慧

1. 管理者要避免單一性思考

a) 反思案例：清子扣了因送老婆而遲到員工的全勤獎(jiǎng)

b) 論點(diǎn)：中國(guó)人眼中的情理與道理

2. 管理者的體系化思維

a) 道為管理本質(zhì)觀-文化建設(shè)

b) 法為管理行為觀-制度建設(shè)

c) 術(shù)為管理控制觀-執(zhí)行技巧

d) 勢(shì)為管理組織觀--領(lǐng)導(dǎo)魅力

3. 從傳統(tǒng)文化看管理智慧

a) 三命論

i. 案例：潛逃加拿大8年的行長(zhǎng)回國(guó)自首

ii. 論點(diǎn)：金錢對(duì)人生的意義和影響--錢可成人，亦可害人

iii. 論點(diǎn)：本能與欲望的分別

iv. 論據(jù)：天命、宿命、陰命的三命論

b) 本源論

i. 案例：銀行落后對(duì)手，士氣低落的原因在哪里？

ii. 論點(diǎn)：管理者的本源是首先管理自己

iii. 論據(jù)：《大學(xué)》為何修身為基

iv. 管理核心：領(lǐng)人不管人

v. 論點(diǎn)：行有不得反求諸己

vi. 案例：中國(guó)人喜歡管人不管己

c) 虛空觀

i. 案例：調(diào)研報(bào)告行長(zhǎng)的幸福指數(shù)普遍偏低

ii. 案例：福建龍巖的女行長(zhǎng)痛哭壓力太大想辭職

iii. 論點(diǎn)：痛苦來(lái)自對(duì)境生心

iv. 論點(diǎn)：身心意志四大界對(duì)人生的指導(dǎo)意義

v. 案例：八風(fēng)吹不動(dòng)，一屁打過(guò)江

vi. 論點(diǎn)：放下執(zhí)著，人生如夢(mèng)，夢(mèng)如人生

vii. 案例：醒知業(yè)為夢(mèng)，豈知此非夢(mèng)

viii. 論點(diǎn)：心殺境則仙，境殺心則凡。

d) 陰陽(yáng)觀

i. 案例：海南農(nóng)行某行長(zhǎng)淪為守門員

ii. 論點(diǎn)：寵辱大驚為大患在身

iii. 論點(diǎn)：好而知其惡，惡而知其美

iv. 論據(jù)：一陰一陽(yáng)之謂道

v. 案例：凡事必有兩面性，得知不喜失之不憂，寵辱不驚。

e) 家庭五行與企業(yè)管理

i. 案例：北方人為什么不孝者不交朋友？

ii. 案例：曲阜市為什么頒布：不孝者不得提拔重用？

iii. 論點(diǎn)：不知易不足以為將相，不齊家不足以治國(guó)。

iv. 核心論點(diǎn)：家庭五行與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

v. 領(lǐng)導(dǎo)者思想：正人先正己，正己必正人。

四．銀行營(yíng)銷模式

1. 路演營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：凡戰(zhàn)者,以正合,以奇勝.故善出奇者,無(wú)窮如天地,不竭如江河。

b) 案例：廣州興業(yè)銀行的童興協(xié)力活動(dòng)吸引存款600萬(wàn)

2. 沙龍營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：抓手思維—無(wú)門檻進(jìn)入，有條件成交。

b) 案例：中國(guó)銀行福建分行的廈門寺廟的般若卡營(yíng)銷沙龍

3. 外拓營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：外拓營(yíng)銷六步法

b) 案例：九華農(nóng)商行三天開卡1600張，電子銀行800戶，月餅500箱。

4. 跨界營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：跨界營(yíng)銷的三要素

b) 案例：寧波銀行某分行的雞蛋商販聯(lián)合營(yíng)銷

5. 微信營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：微信營(yíng)銷的三說(shuō)技巧

b) 案例：山西省中行某客戶經(jīng)理微信維護(hù)客戶五個(gè)月，客戶從無(wú)回復(fù)。

6. 顧問(wèn)營(yíng)銷

a) 論點(diǎn)：SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷四大步驟

b) 案例：深圳某行的信用卡營(yíng)銷

五．客戶管理技巧

1. 銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶管理

a) 網(wǎng)點(diǎn)客戶的分層分級(jí)管理

b) 案例：關(guān)鍵客戶的切入點(diǎn)竟然是錦鯉

c) 各級(jí)客戶的管理策略與戰(zhàn)術(shù)

d) 案例：小螃蟹搞定的3000萬(wàn)存款

e) 管理工具：《商機(jī)管理表》；《客戶管理臺(tái)賬》

2. 客戶關(guān)系維護(hù)策略與技巧

a) 銀行客戶的分層分級(jí)管理

i. 論點(diǎn)：不同層級(jí)客戶采用不同維護(hù)策略

ii. 論點(diǎn)：多用批量維護(hù)方式提高維護(hù)效率

b) 大客戶的四個(gè)反感

i. 以物質(zhì)為基礎(chǔ)

ii. 以資源為紐帶

iii. 以權(quán)力為要挾

iv. 以交換為手段

c) 客戶關(guān)系升級(jí)路徑：銀行客戶關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用

i. 模型：客戶關(guān)系維護(hù)升級(jí)的HEAL模型的解讀與運(yùn)用

ii. 常見問(wèn)題：銀行客戶關(guān)系維護(hù)的三大核心盲區(qū)

d) 日常維護(hù)：銀行大客戶五種情境下的維護(hù)技巧

i. 研討：大客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

a) 明星徽章是利器

b) 精神文化墻上去

c) 家園文化顯情誼

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