《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)式銷售技能提升》
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)式銷售技能提升》詳細(xì)內(nèi)容
《基于SPIN的專業(yè)顧問(wèn)式銷售技能提升》
1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié)
2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能
3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。
1. 該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過(guò)程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié)
2. 在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能
3. 授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以影響并形成專業(yè)高效的銷售行為。
第一單元、銷售人員積極心態(tài)及專業(yè)行為建設(shè)
1. 專業(yè)化銷售代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求
2. 客戶評(píng)價(jià)銷售代表的標(biāo)準(zhǔn)分析
3. 專業(yè)化銷售代表的心態(tài)建設(shè)
4. 銷售代表成功的三塊基石及七大法寶
5. 銷售業(yè)績(jī)提升階梯
6. 目標(biāo)客戶的分類及溝通要點(diǎn)
第二單元、專業(yè)銷售技巧的深化與提升
1. 如何打開局面，快速建立信任
1) 銷售代表可靠性的建立
2) 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作
3) 如何設(shè)定拜訪目標(biāo)
4) 開場(chǎng)白——打開拜訪局面，營(yíng)造良好銷售氛圍
5) 活動(dòng)：開場(chǎng)白演練
2. SPIN探尋技巧—客戶潛在需求顯在化
1) PAIN的核心與客戶心理分析
2) 探詢/聆聽——如何探查客戶的有效需求，并尋找銷售切入點(diǎn)
3) 狀況性問(wèn)題探尋--尋找有關(guān)顧客現(xiàn)狀的事實(shí)
4) 難點(diǎn)性問(wèn)題探尋--顧客面臨的問(wèn)題，困難和不滿之處
5) 潛在性問(wèn)題探尋—了解隱含需求探尋
6) 需求回報(bào)性問(wèn)題—明確顯在需求
7) 活動(dòng)：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN演練
3. 產(chǎn)品的特征利益FAB分析—以產(chǎn)品利益打動(dòng)客戶
1) 產(chǎn)品特征分析
2) 產(chǎn)品功效與優(yōu)點(diǎn)分析
3) 產(chǎn)品利益點(diǎn)陳述
4) 公司及產(chǎn)品FAB分析及特性利益轉(zhuǎn)換，滿足優(yōu)先需求
5) 活動(dòng)：產(chǎn)品FAB利益陳述
4. 客戶異議的處理—處理客戶反對(duì)意見(jiàn)是成交的開始
1) 異議產(chǎn)生原因分析
2) 處理異議的原則、程序及技巧
3) 如何處理拒絕、懷疑、誤解、缺失
4) 主動(dòng)成交——撲獲成交信號(hào)、提升“臨門一腳”的技能
5) 成功銷售代表行為研究感受與分享
6) 活動(dòng)：異議處理演練
第三單元 綜合情景角色演練及現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)
·產(chǎn)品FBA回顧
·案例角色扮演，銷售全過(guò)程演練
·點(diǎn)評(píng)與回饋
培訓(xùn)師：朱文虎
朱文虎老師的其它課程
在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)遇到如下看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問(wèn)題？如何使銷售行為的過(guò)程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對(duì)未知的銷售問(wèn)題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測(cè)量？如何增強(qiáng)銷售活動(dòng)的針對(duì)性及有效性？本課程通過(guò)剖析客戶“人”的行為，建立全新的營(yíng)銷管理理念，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷及市場(chǎng)管理問(wèn)題，洞察問(wèn)題背后的客戶
講師：朱文虎詳情
很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺(jué)，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺(jué)做銷售，憑感覺(jué)投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。本課程基于銷售的底層邏輯，針對(duì)客戶
講師：朱文虎詳情
《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》 12.25
談判在銷售過(guò)程中無(wú)處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格？談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí)，折中方案是否很好？怎樣
講師：朱文虎詳情
許多管理人員在團(tuán)隊(duì)管理中遇到實(shí)際問(wèn)題時(shí)，常常感覺(jué)不能得心應(yīng)手，欠缺很好的解決工具及方法。許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動(dòng)技能即促動(dòng)技術(shù)（facilitationskill）。《高效管理者必備的5大促動(dòng)技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計(jì)，課程從九種促動(dòng)技術(shù)中選取重點(diǎn)的5項(xiàng)技術(shù)，重點(diǎn)解決管理者的提問(wèn)力、共識(shí)力、對(duì)話力、共行力及反思力等問(wèn)題，提升解
講師：朱文虎詳情
在關(guān)鍵客戶（大客戶）管理中，司空見(jiàn)慣的問(wèn)題有可能決定了結(jié)果的成敗，比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關(guān)系很好但不辦事”，其問(wèn)題核心就是，你用什么標(biāo)準(zhǔn)衡量的客戶關(guān)系“很好”？對(duì)關(guān)系的測(cè)量若沒(méi)有一個(gè)客觀公正的標(biāo)準(zhǔn)，就只能各用各的辦法憑感覺(jué)做銷售憑感覺(jué)投資源，造成資源浪費(fèi)銷售結(jié)果低效不可避免；還有，“好的客戶管理經(jīng)驗(yàn)為什么復(fù)制效果很差”，“經(jīng)驗(yàn)到底能不能復(fù)制？”其問(wèn)題核心就是
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉課程背景：銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對(duì)于公司業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過(guò)，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A(chǔ)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)出色很正常，能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)開發(fā)成長(zhǎng)為高績(jī)效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎“
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高效管理者必備的5大促動(dòng)技術(shù)課程背景：許多管理人員既往參加了很多管理培訓(xùn)，聽了不少領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力方面的課程，也掌握了不少理論和概念，可在解決實(shí)際工作中的問(wèn)題時(shí)往往感覺(jué)還是力不從心，欠缺很好的落地手段及方法，許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動(dòng)技能即促動(dòng)技術(shù)（facilitationskill，也有翻譯為“引導(dǎo)技術(shù)”或“催化技術(shù)”）。本課
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價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練——基于價(jià)值營(yíng)銷客戶行為管理的談判技能課程背景：談判在銷售過(guò)程中無(wú)處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格？談
講師：朱文虎詳情
銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3——業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施課程背景：很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺(jué)，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺(jué)做銷售，憑感覺(jué)投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺(jué)有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見(jiàn)性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客
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《價(jià)值營(yíng)銷行為管理》 03.08
價(jià)值營(yíng)銷行為管理課程背景：在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)遇到下面看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問(wèn)題？如何使銷售行為的過(guò)程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對(duì)未知的銷售問(wèn)題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測(cè)量？如何增強(qiáng)銷售活動(dòng)的針對(duì)性及有效性？本課程通過(guò)剖析客戶“人”的行為，建立全新的營(yíng)銷管理理念，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷及市場(chǎng)管
講師：朱文虎詳情
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