《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3 -----業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3 -----業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售精英價(jià)值營(yíng)銷3+3 -----業(yè)績(jī)倍增銷售行為訓(xùn)練的工具與實(shí)施》
很多業(yè)務(wù)人員做銷售，一憑經(jīng)驗(yàn)二憑感覺，成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑感覺做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售的有效性、針對(duì)性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。同時(shí)銷售中如何讓客戶在決策中優(yōu)先考慮我們，提升客戶決策的傾向性也是非常重要的課題。
本課程基于銷售的底層邏輯，針對(duì)客戶購(gòu)買行為提供針對(duì)的銷售行為的策略方法與工具，同時(shí)基于人性規(guī)律，給出增強(qiáng)客戶決策傾向性的模型及工具。
1) 運(yùn)用“重要指標(biāo)”，找到并確認(rèn)有潛質(zhì)可發(fā)展的重要目標(biāo)客戶
2) 通過“信任指標(biāo)”能夠衡量與客戶間關(guān)系的程度，并為客戶升級(jí)打好基礎(chǔ)
3) 通過“信心指標(biāo)”，判斷客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，并為資源的投入打好基礎(chǔ)
4) 掌握“客戶關(guān)系管理矩陣”工具，盤點(diǎn)現(xiàn)有客戶管理現(xiàn)狀，錨定優(yōu)先發(fā)展對(duì)象，并對(duì)客戶進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析管理
5) 掌握“銷售績(jī)效跟進(jìn)矩陣”工具，提升資源投入的針對(duì)性，將提升績(jī)效的跟進(jìn)行動(dòng)落在實(shí)處
6) 通過針對(duì)性客戶“決策傾向管理矩陣”分析，為提升客戶決策的意愿性以及降低客戶決策的風(fēng)險(xiǎn)性提供行動(dòng)方案
課程導(dǎo)入：對(duì)“經(jīng)驗(yàn)”“關(guān)系”“產(chǎn)品”等問題的再思考
1. 銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)軓?fù)制嗎？為什么有時(shí)候能有時(shí)候不能？根源是什么？
2. 為什么關(guān)系很好但客戶不辦事？關(guān)系能測(cè)量嗎？如何測(cè)？
3. 什么是好產(chǎn)品？有價(jià)值的就是好產(chǎn)品？
4. 如何從根本上思考并解決以上為題？
第一單元 明確銷售及影響銷售結(jié)果的根源問題
1. 傳統(tǒng)銷售模式的新挑戰(zhàn)
2. 銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程
3. 決定銷售結(jié)果的是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為
4. 銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
5. 價(jià)值營(yíng)銷基本原理
6. 討論活動(dòng)：影響銷售結(jié)果的根源因素
第二單元 目標(biāo)客戶“關(guān)系管理矩陣”及其應(yīng)用
一、確認(rèn)重要目標(biāo)客戶
1、 關(guān)鍵目標(biāo)客戶的價(jià)值
2、 客戶重要性的判斷—“重要指標(biāo)”
二、與目標(biāo)客戶關(guān)系的測(cè)量
1、 問題：現(xiàn)實(shí)銷售中如何測(cè)量與客戶的關(guān)系？
2、 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)銷售人員的認(rèn)可度-“信任指標(biāo)”
3、 練習(xí)：依據(jù)信任指標(biāo)對(duì)自我客戶關(guān)系進(jìn)行測(cè)量
三、目標(biāo)客戶關(guān)系管理計(jì)劃制定
1. 目標(biāo)客戶關(guān)系管理矩陣分析及應(yīng)用
2. 自我目標(biāo)客戶關(guān)系及重要性盤點(diǎn)
3. 客戶優(yōu)先發(fā)展對(duì)象判定及資源投入重點(diǎn)
4. 客戶關(guān)系的動(dòng)態(tài)管理與發(fā)展
5. 【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員的“客戶關(guān)系管理矩陣”分析與點(diǎn)評(píng)
第三講 銷售過程“績(jī)效跟進(jìn)矩陣”及應(yīng)用
1、 判斷銷售結(jié)果的前瞻性指標(biāo)- “軟數(shù)據(jù)”
2、 客戶行為指標(biāo)管理意義
3、 價(jià)值營(yíng)銷測(cè)量客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度-“信心指標(biāo)”
4、 練習(xí)：自我客戶信心指標(biāo)嘗試測(cè)量
5、 銷售績(jī)效跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃的制定
1) 銷售跟進(jìn)管理矩陣實(shí)戰(zhàn)分析及應(yīng)用
2) 矩陣構(gòu)成要素“雙信指標(biāo)”之間的關(guān)系分析
3) 銷售機(jī)會(huì)盤點(diǎn)及優(yōu)先行動(dòng)選擇分析
4) 資源投入針對(duì)性及有效性分析
6、 【實(shí)戰(zhàn)工作坊】學(xué)員“銷售現(xiàn)狀及績(jī)效跟進(jìn)”實(shí)戰(zhàn)分析與點(diǎn)評(píng)
7、 提升銷售工作的可控性和預(yù)見性
第四單元 引導(dǎo)并增強(qiáng)客戶購(gòu)買決策的傾向性
一、客戶的價(jià)值判斷依據(jù)分析
1、 客戶購(gòu)買的究竟是什么
2、 如何判斷客戶的價(jià)值點(diǎn)
3、 解決方案銷售的關(guān)注點(diǎn)及其原因
4、 如何破解產(chǎn)品的同質(zhì)化
二、形成影響客戶決策傾向性的行動(dòng)方案
1、 影響客戶決策行為的底層邏輯分析
2、 客戶決策的關(guān)鍵因素對(duì)應(yīng)管理
3、 降低關(guān)鍵人合作風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)
4、 客戶決策傾向性管理矩陣分析及應(yīng)用
5、 案例討論：客戶決策的痛苦點(diǎn)
第五單元 價(jià)值營(yíng)銷3+3工具的應(yīng)用及落地
1. 銷售流程與客戶購(gòu)買流程的對(duì)應(yīng)
2. 銷售流程關(guān)鍵階段行動(dòng)要點(diǎn)
3. 銷售競(jìng)爭(zhēng)地位的提升
4. 分析資源投入誤區(qū)及提升針對(duì)性有效性
朱文虎老師的其它課程
在日常銷售管理的實(shí)踐中，經(jīng)常會(huì)遇到如下看似平常但卻影響深遠(yuǎn)的困惑，比如什么是銷售的根本問題？如何使銷售行為的過程管理可控化？如何把握銷售各環(huán)節(jié)中關(guān)鍵客戶的具體行為？如何對(duì)未知的銷售問題有預(yù)警？如何使客戶關(guān)系管理量化并可測(cè)量？如何增強(qiáng)銷售活動(dòng)的針對(duì)性及有效性？本課程通過剖析客戶“人”的行為，建立全新的營(yíng)銷管理理念，準(zhǔn)確定位營(yíng)銷及市場(chǎng)管理問題，洞察問題背后的客戶
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《基于SPIN的專業(yè)顧問式銷售技能提升》 12.25
1.該課程涵蓋了專業(yè)銷售拜訪過程中必須掌握的基本技能，尤其關(guān)注銷售人員最難攻克的“需求探尋”及“異議處理”環(huán)節(jié)2.在專業(yè)銷售技巧（PSS）課程中的“探尋”環(huán)節(jié)，引入“SPIN”技巧，進(jìn)一步提升學(xué)員探查客戶潛在需求的技能3.授課方式強(qiáng)調(diào)討論激發(fā)及演練互動(dòng)，講師以其豐富的授課經(jīng)驗(yàn)結(jié)合多媒體教學(xué)引導(dǎo)學(xué)員分析銷售拜訪的每一環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)。并通過現(xiàn)場(chǎng)演練點(diǎn)評(píng)進(jìn)行強(qiáng)化，以
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《價(jià)值交換雙贏談判技能訓(xùn)練》 12.25
談判在銷售過程中無處不在，如何讓客戶愉快接受我方要求并達(dá)成滿意的談判結(jié)果，確實(shí)不是一件容易的事情。在銷售談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到下列困惑：為什么客戶再三壓價(jià)還百般不滿？為什么客戶一而再再而三的出難題？為什么我們給客戶提要求那么難？為什么“白臉紅臉”的策略不好使？為什么好產(chǎn)品賣不出好價(jià)格？談判中先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？雙方報(bào)價(jià)還有一定差距時(shí)，折中方案是否很好？怎樣
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許多管理人員在團(tuán)隊(duì)管理中遇到實(shí)際問題時(shí)，常常感覺不能得心應(yīng)手，欠缺很好的解決工具及方法。許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動(dòng)技能即促動(dòng)技術(shù)（facilitationskill）?！陡咝Ч芾碚弑貍涞?大促動(dòng)技術(shù)》就是基于此背景設(shè)計(jì)，課程從九種促動(dòng)技術(shù)中選取重點(diǎn)的5項(xiàng)技術(shù)，重點(diǎn)解決管理者的提問力、共識(shí)力、對(duì)話力、共行力及反思力等問題，提升解
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在關(guān)鍵客戶（大客戶）管理中，司空見慣的問題有可能決定了結(jié)果的成敗，比如銷售經(jīng)常抱怨“客戶關(guān)系很好但不辦事”，其問題核心就是，你用什么標(biāo)準(zhǔn)衡量的客戶關(guān)系“很好”？對(duì)關(guān)系的測(cè)量若沒有一個(gè)客觀公正的標(biāo)準(zhǔn)，就只能各用各的辦法憑感覺做銷售憑感覺投資源，造成資源浪費(fèi)銷售結(jié)果低效不可避免；還有，“好的客戶管理經(jīng)驗(yàn)為什么復(fù)制效果很差”，“經(jīng)驗(yàn)到底能不能復(fù)制？”其問題核心就是
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高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)管理的五項(xiàng)修煉課程背景：銷售經(jīng)理作為一線帶兵打仗的將領(lǐng)，對(duì)于公司業(yè)績(jī)及利潤(rùn)指標(biāo)達(dá)成的重要性怎么形容都不為過，畢竟“千軍易得,一將難求”，反之可能就“將熊熊一窩”?；A(chǔ)好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)出色很正常，能帶團(tuán)隊(duì)將欠發(fā)達(dá)市場(chǎng)開發(fā)成長(zhǎng)為高績(jī)效產(chǎn)區(qū)更是難能可貴。所以對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)技能打造的訓(xùn)練就顯得尤為重要。企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)要求很多，但不外乎“
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高效管理者必備的5大促動(dòng)技術(shù)課程背景：許多管理人員既往參加了很多管理培訓(xùn)，聽了不少領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力方面的課程，也掌握了不少理論和概念，可在解決實(shí)際工作中的問題時(shí)往往感覺還是力不從心，欠缺很好的落地手段及方法，許多世界500強(qiáng)企業(yè)要求他們的管理者必須掌握有效的群體互動(dòng)技能即促動(dòng)技術(shù)（facilitationskill，也有翻譯為“引導(dǎo)技術(shù)”或“催化技術(shù)”）。本課
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