微貸營(yíng)銷 · 零售信貸業(yè)務(wù)批量拓銷方略
突如其來(lái)的新冠疫情，讓銀行的零售貸款業(yè)務(wù)，在2020年迎來(lái)一個(gè)慘淡開(kāi)局，除了線上消費(fèi)有一點(diǎn)點(diǎn)增長(zhǎng)外，線下業(yè)務(wù)包括個(gè)人住房貸款、消費(fèi)貸款、普惠貸款、信用卡消費(fèi)業(yè)務(wù)，都慘不忍睹。

再加上中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于階段性下行階段,經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變緩,消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者普遍信心不足，表現(xiàn)出來(lái)的信貸需求不再像以前那樣旺盛；加之新的金融意識(shí)形態(tài)不斷涌現(xiàn)，銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化；加之利率市場(chǎng)化的推波助瀾，同業(yè)之間的價(jià)格戰(zhàn)日益加??；個(gè)別地方社會(huì)信用環(huán)境較差，銀行客戶經(jīng)理在風(fēng)險(xiǎn)高位下，不敢盲目放貸，甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、抗貸”等現(xiàn)象，導(dǎo)致銀行依靠存貸利差的利潤(rùn)模式呈斷崖式下降。

又伴隨著金融脫媒趨勢(shì)愈來(lái)愈明顯,利率市場(chǎng)化基本完成,互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展,都對(duì)銀行未來(lái)的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn)，各家銀行都在尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，也越來(lái)越重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,尤其把零售信貸業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重心, 不斷擴(kuò)大零售信貸業(yè)務(wù)范圍，不斷豐富產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)品種，不斷延展市場(chǎng)資源的整合能力，零售信貸迎來(lái)了發(fā)展的窗口期,由于零售信貸一直以其風(fēng)險(xiǎn)收益穩(wěn)定、市場(chǎng)潛力大、回報(bào)率高等優(yōu)勢(shì)，已然成為各家商業(yè)銀行間競(jìng)爭(zhēng)的重要部分。但我國(guó)零售信貸業(yè)務(wù)已開(kāi)展十幾年，業(yè)務(wù)背景和投放渠道的日趨復(fù)雜，很多問(wèn)題也開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)，讓從事零售信貸的經(jīng)營(yíng)管理部門與營(yíng)銷人員陷入了混戰(zhàn)迷茫期，那我們?cè)撊绾芜m應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，破解當(dāng)下的零售信貸的困局呢，成為各家銀行的研究的必要課題。


? 從發(fā)展趨勢(shì)出發(fā)，系統(tǒng)剖析經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯，聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢(shì)，突圍紅海；

? 從經(jīng)營(yíng)模式出發(fā)，系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的經(jīng)營(yíng)模式，聚焦零售信貸的經(jīng)營(yíng)難點(diǎn)，化解困局；

? 從產(chǎn)品賦能出發(fā)，系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的賦能之道，聚焦零售信貸的雙信模式，解疑答惑；

? 從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，系統(tǒng)剖析營(yíng)銷拓展的低效之困，聚焦零售信貸的目標(biāo)客群，精準(zhǔn)獲客；

? 從實(shí)用策略出發(fā)，系統(tǒng)剖析批量營(yíng)銷的工具策略，聚焦零售信貸的效率轉(zhuǎn)化，批量營(yíng)銷；?

? 以實(shí)戰(zhàn)案例出發(fā)，系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維，模擬零售信貸的執(zhí)行策略，舉一反三；


第一章：零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍(lán)海決戰(zhàn)”

一、零售類信貸市場(chǎng)的“四大現(xiàn)狀”

討論：為什么客戶對(duì)銀行信貸產(chǎn)品越來(lái)越挑剔呢？

1.互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式

2.高額信用卡壓縮小額信貸市場(chǎng)

3.第三方機(jī)構(gòu)擾亂金融授信市場(chǎng)

4.新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)

? 案例分析：某銀行的黑金信用卡入市

? 案例分析：某三方機(jī)構(gòu)的公積金貸款

? 案例分析：創(chuàng)新企業(yè)的股權(quán)融資模式

二、零售類信貸營(yíng)銷的“五類大戰(zhàn)”

1.零售信貸的“圈地政策大戰(zhàn)”

2.零售信貸的“科技渠道大戰(zhàn)”

3.零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰(zhàn)”

4.零售信貸的“拓展人海大戰(zhàn)”

5.零售信貸的“不良清收大戰(zhàn)”

? 案例分析：某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸”

? 案例分析：某銀行發(fā)行“他行閃電貸”

三、零售類信貸執(zhí)行的“五大模式”

1.信貸產(chǎn)品有形模式

? 案例分析：某銀行推出“樂(lè)得家”—“家庭備用不用愁”

2.信貸服務(wù)特色模式

? 案例分析：某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區(qū)千萬(wàn)家”

3.信貸服務(wù)創(chuàng)新模式

? 案例分析：某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家”

4.信貸產(chǎn)品品牌模式

? 案例分析：某銀行推出“惠農(nóng)貸”—“超越你想象速度”

5.信貸隊(duì)伍專業(yè)模式

? 案例分析：某銀行推出“三茶貸”—“專業(yè)度鑄就精品”

第二章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍”

一、經(jīng)營(yíng)范圍“分陣地”

1.分析網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.分析區(qū)域的市場(chǎng)占有率

? 團(tuán)隊(duì)討論：“作戰(zhàn)地圖”在軍事戰(zhàn)斗中的作用

? 案例分析：某銀行的七大陣地規(guī)劃法

二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)”

1.地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準(zhǔn)解讀

2.目標(biāo)行業(yè)的“PEST”分析法

? 團(tuán)隊(duì)討論：“物流行業(yè)”的五大形態(tài)

? 案例分析：某銀行針對(duì)建材行業(yè)的解讀模型

三、目標(biāo)對(duì)象“分客群”

1.六區(qū)劃分法（社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)去…）

2.十八客定位法（十星文明戶、誠(chéng)信商家、商會(huì)協(xié)會(huì)…）

? 團(tuán)隊(duì)討論：“習(xí)慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態(tài)

? 案例分析：某銀行的“醫(yī)師貸”“育苗貸”

四、痛點(diǎn)挖掘“分需求”

1.事業(yè)需求的四個(gè)維度

2.家庭需求的五個(gè)方向

? 團(tuán)隊(duì)討論：“掃樓掃街”模式為什么效果甚微

? 案例分析：某銀行的“分紅貸”“建房貸”

五、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)“分時(shí)間”

1.忙時(shí)借勢(shì)

2.閑時(shí)借力

? 團(tuán)隊(duì)討論：“借勢(shì)營(yíng)銷”為何總是卡不住關(guān)鍵點(diǎn)

? 案例分析：某銀行的“春耕貸”“地?cái)傎J”

六、產(chǎn)品歸類“分產(chǎn)品”

1.便宜型產(chǎn)品

2.救濟(jì)型產(chǎn)品

3.備用型產(chǎn)品

? 團(tuán)隊(duì)討論：“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎

? 案例分析：某銀行的“易商貸”“易農(nóng)貸”

七、拓展渠道“分渠道”

1.線上的三大渠道

2.線下的三大渠道

? 團(tuán)隊(duì)討論：“平臺(tái)渠道”為何難以批量開(kāi)發(fā)

? 案例分析： 某銀行的“麻利貸”的雙線戰(zhàn)略

八、營(yíng)銷執(zhí)行“分形式”

1.服務(wù)營(yíng)銷：存量客戶賦能

2.交叉銷售：產(chǎn)品組合綁定

3.主動(dòng)營(yíng)銷：五大工具使用

4.整合營(yíng)銷：三方聯(lián)合營(yíng)銷

? 團(tuán)隊(duì)討論：“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品

? 案例分析： 某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合

九、高效溝通“分話術(shù)”

1.十二類客戶性格詳解

2.十二類應(yīng)對(duì)話術(shù)設(shè)計(jì)

? 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：小組成員共同完成話術(shù)設(shè)計(jì)表格

? 情景演練：十二大場(chǎng)景演練通過(guò)

第三章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略”

一、個(gè)人住屋類貸款批量營(yíng)銷方略

1.確定一個(gè)優(yōu)勢(shì)（一手房、二手房等）

2.掌握兩個(gè)信息（渠道信息、需求信息）

3.梳理三個(gè)關(guān)鍵（關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等）

4.鏈接六個(gè)維度（三個(gè)前半生、三個(gè)后半生）

? 案例分析：看透一張房產(chǎn)廣告背后的價(jià)值，營(yíng)銷680套房貸

二、個(gè)人汽車類貸款批量營(yíng)銷方略

1.汽車貸款認(rèn)知的三大誤區(qū)

2.新購(gòu)（換車）人“三點(diǎn)法”

3.汽車消費(fèi)貸三種“新玩法”

? 案例分析：被推崇的建行（平安）一體化模式

三、個(gè)人消費(fèi)類貸款批量營(yíng)銷方略

1.消費(fèi)類貸款的五個(gè)特點(diǎn)

2.消費(fèi)類貸款的五類人群

3.消費(fèi)類貸款的五種模式

? 案例分析：換一句廣告詞，讓無(wú)人問(wèn)津的產(chǎn)品成為了爆款

四、個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款批量營(yíng)銷方略

1.解讀個(gè)體工商戶的三大需求

2.把握小微企業(yè)主的四大時(shí)機(jī)

3.經(jīng)營(yíng)類貸款營(yíng)銷的五種模式

? 案例分析：一款定制信貸產(chǎn)品，鏈接起整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈

五、普惠三農(nóng)類貸款批量營(yíng)銷方略

1.解讀農(nóng)村金融的“四五六八”

2.掌握整村授信的“七步流程”

3.踐行普惠金融的“八套方案”

? 案例分析：一份村委名單完成400戶的授信

六、線上信用類貸款批量營(yíng)銷方略

1.線上營(yíng)銷的三大誤區(qū)

2.線上營(yíng)銷的文案設(shè)計(jì)

3.線上營(yíng)銷的六種方式

? 案例分析：一場(chǎng)直播引流10萬(wàn)人圍觀新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)

第四章：零售類信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養(yǎng)客”

一、零售類貸后的“六類預(yù)警信號(hào)”

1.個(gè)人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源

2.借款人的信用風(fēng)險(xiǎn)特征

3.借款用途中存在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

4.市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)存在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

5.來(lái)自內(nèi)部員工的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

6.政策法律方面的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

? 案例分析：政府工作報(bào)告闡述某行業(yè)降速12%的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

? 案例分析：一家小微企業(yè)的凈利潤(rùn)高達(dá)52%的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

二、零售類貸后的“五維養(yǎng)客方案”

1.服務(wù)呈現(xiàn)的“多維策略”

2.效率提升的“快維策略”

3.體驗(yàn)互動(dòng)的“好維策略”

4.心智攻占的“省維策略”

5.自我提升的“補(bǔ)維策略”

? 案例分析：某銀行針對(duì)信貸客戶的“理想之家”

? 案例分析：某銀行針對(duì)信貸客戶的“陪跑計(jì)劃”

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