未來已來 · BANK4.0時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)管智慧
BANK3.0,銀行不在是網(wǎng)點(diǎn)，而是一種歸屬！

BANK4.0,金融業(yè)務(wù)無處不在，就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)!

一位具備智慧的網(wǎng)點(diǎn)管理者，就會(huì)給他的團(tuán)隊(duì)帶來幸福；

一位懂得不斷迭代的網(wǎng)點(diǎn)管理者，就會(huì)給他的組織帶來豐厚回報(bào)；

在今天，你可以隨時(shí)對(duì)著家里的智能音箱或手機(jī)用聲音支付下單，完成生活用品的采購；當(dāng)你走進(jìn)一家香煙店，你的手機(jī)會(huì)推薦你少抽一包煙，旅游預(yù)算翻一翻的計(jì)劃；當(dāng)你進(jìn)入一家奢侈品專賣店，內(nèi)嵌在你的智能眼鏡中的銀行軟件就會(huì)根據(jù)你的購買行為、財(cái)務(wù)狀況等綜合判斷告訴你是否買得起這這些產(chǎn)品，或者告知你在未來什么時(shí)候可以買，這就是BANK4.0時(shí)代的現(xiàn)實(shí)寫照。當(dāng)然這一些也不會(huì)馬上實(shí)現(xiàn)，但是我們要快速迭代自己的經(jīng)營思維，網(wǎng)點(diǎn)管理的能力，現(xiàn)代管理之父彼得·德魯克說“卓有成效的管理者正在成為社會(huì)的一項(xiàng)極為重要的資源”。能夠成為卓具有經(jīng)營經(jīng)營管理智慧的管理者已經(jīng)成了個(gè)人獲取成功的主要標(biāo)志，塑造與時(shí)俱進(jìn)的管理者已經(jīng)成為銀行業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)力的根本途徑。

我已經(jīng)做了詳盡的工作安排和制定了具體執(zhí)行動(dòng)作，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是一頭霧水呢？

我已經(jīng)向上一級(jí)部門申請(qǐng)了很利于開展工作的福利，為什么團(tuán)隊(duì)成員還是無動(dòng)于衷呢？

我已經(jīng)調(diào)動(dòng)了我所有的人脈和我所能觸及到的資源，為什么團(tuán)隊(duì)成員覺得理所當(dāng)然呢？

我已經(jīng)按照上級(jí)的指示進(jìn)行了網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)，為什么培訓(xùn)成果總是曇花一現(xiàn)呢？

我已經(jīng)在不斷的加強(qiáng)自我學(xué)習(xí)力與管理能力的修煉，為什么帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)還是力不從心呢？

以上的五個(gè)問題，作為銀行管理者（行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、營業(yè)經(jīng)理）是值得深思的，他們既是貫徹上級(jí)政策的“傳令官”，更是沖鋒在營銷市場(chǎng)一線的“先鋒官”。在當(dāng)前的社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的大背景下，如何進(jìn)一步適應(yīng)新的形勢(shì)，新的機(jī)遇，新的變革，并切實(shí)有效地發(fā)揮基層管理者的職能和作用，是一道擺在銀行基層管理運(yùn)營者中的重要課題。


清晰角色定位：讓銀行管理者掌握正確處理履職與盡職的關(guān)系，著力解決責(zé)任擔(dān)當(dāng)?shù)膯栴}；

打造網(wǎng)點(diǎn)品牌：讓銀行管理者掌握正確處理定型與轉(zhuǎn)型的關(guān)系，著力解決品牌定位的問題；

提高執(zhí)行能力：讓銀行管理者掌握正確處理關(guān)聯(lián)與關(guān)鍵的關(guān)系，著力解決業(yè)務(wù)發(fā)展的問題；

提升人際溝通：讓銀行管理者掌握正確處理底線與底氣的關(guān)系，著力解決發(fā)展自信的問題；

抓好團(tuán)隊(duì)管理：讓銀行管理者掌握正確處理專班與專業(yè)的關(guān)系，著力解決團(tuán)隊(duì)能力的問題；

抓好績效管理：讓銀行管理者掌握正確處理績效與成效的關(guān)系，著力解決考評(píng)機(jī)制的問題；

抓好風(fēng)險(xiǎn)防控：讓銀行管理者掌握正確處理內(nèi)控與外控的關(guān)系，著力解決嚴(yán)防嚴(yán)控的問題；


第一章：自我剖析的“五維智慧”

核心論點(diǎn)A：工作到一定年限，你為什么失去了對(duì)生活的熱情？

核心論點(diǎn)B：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人到底是運(yùn)營管理者，還是大客戶經(jīng)理？

1、剖析自我“我是誰”

①剖析生活中的三面人生

②剖析工作中的三面人生

2、價(jià)值使命“為了誰”

①為家庭幸福而奮斗的兩大方向

②為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而拼搏的兩大方向

3、職業(yè)宗旨“成就誰”

①成就團(tuán)隊(duì)成員獲得感的三大作為

②成就客戶價(jià)值歸屬感的三項(xiàng)行為

4、職業(yè)目標(biāo)“超越誰”

①甄選三個(gè)學(xué)習(xí)對(duì)象的推崇

②趕超一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軌跡

5、職業(yè)成長“干掉誰”

①對(duì)內(nèi)干掉對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)“絕緣體”的三特征

②對(duì)外干掉對(duì)社會(huì)發(fā)展認(rèn)知“不自信”的五方式

案例分析：一位70后網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的三段人生

案例分析：一群80后網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的三大邏輯

案例分析：一批90后網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營者的三個(gè)逆變

第二章：經(jīng)營聚焦的“七步定位”

核心論點(diǎn)A：網(wǎng)點(diǎn)客戶的越來越多，為什么市場(chǎng)占有率卻越來越低？

核心論點(diǎn)B：維護(hù)成本的越來越高，為什么客戶歸屬感卻越來越低？

1、陣地定位“三城模式”

①城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的“同心圓”模式

②城郊網(wǎng)點(diǎn)的“單條線”模式

③城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)的“四季節(jié)”模式

2、客群定位“六區(qū)甄選”

①社群甄選：同好\同利\同緣等

②行業(yè)甄選：農(nóng)業(yè)\工業(yè)\服務(wù)業(yè)等

③六區(qū)甄選：社區(qū)\商區(qū)\園區(qū)等

3、產(chǎn)品定位“三類劃分”

①便宜型產(chǎn)品

②救濟(jì)型產(chǎn)品

③體驗(yàn)型產(chǎn)品

4、策略定位“三種方式”

①策略1·比產(chǎn)品優(yōu)于對(duì)手

②策略2·比功能簡(jiǎn)單極致

③策略3·比誰能直接解決問題

5、渠道定位“雙線并軌”

①線下的“四多”模式：服務(wù)渠道多、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)多…

②線上的“六好”模式：互動(dòng)要好玩、知識(shí)要好學(xué)…

6、品牌定位“三名品牌”

①打造家喻戶曉的“三類名店”

②推出朗朗上口的“三類名品”

③塑造眾人皆知的“三類名人”

7、結(jié)果定位“兩大目標(biāo)”

①打造“四首”品牌影響力的銀行

②提高“雙向”市場(chǎng)占有率的銀行

第三章：網(wǎng)點(diǎn)管理的“三駕馬車”

核心論點(diǎn)A：《西游記》的團(tuán)隊(duì)成員各懷鬼胎，為什么還能成功完成任務(wù)？

核心論點(diǎn)B：《水滸傳》的團(tuán)隊(duì)成員志同道合，為什么不能完成歷史使命？

1、縱橫管理的“四種模式”

①中國式管理的邏輯

②管理者的四種角色

2、網(wǎng)點(diǎn)管理的“五精四細(xì)”

①管理“五精”：精品\精髓\精華…

②管理“四細(xì)”：市場(chǎng)\經(jīng)營\制度…

3、第一架馬車是“科學(xué)管人”

①員工管理的“十項(xiàng)措施”

②客戶管理的“四個(gè)維度”

③自我管理的“四個(gè)方向”

4、第二架馬車是“制度管事”

①流程管理的“一套邏輯”

②風(fēng)險(xiǎn)管理的“四類風(fēng)險(xiǎn)”

③職責(zé)管理的“四個(gè)責(zé)任”

5、第三架馬車是“技術(shù)管物”

①環(huán)境管理的“人盡其力”

②設(shè)備管理的“物盡其能”

③檔案管理的“地盡其用”

第四章：心智服務(wù)的“四種模式”

核心論點(diǎn)A：“海底撈”服務(wù)真的無法復(fù)制嗎？

核心論點(diǎn)B：“招商銀行”真的靠服務(wù)取勝嗎？

1、服務(wù)文化認(rèn)知的“六大誤區(qū)”

①重規(guī)定·輕文化（莫讓員工覺得這是個(gè)任務(wù)）

②重形式·輕內(nèi)容（莫讓特色的形式大于內(nèi)容）

③重禮儀·輕心智（莫讓網(wǎng)點(diǎn)只是環(huán)境上很美）

……

2、打造心智服務(wù)的“三大要素”

①看得見的服務(wù)形式

②記得住的服務(wù)過程

③想得起的服務(wù)細(xì)節(jié)

3、挖掘心智服務(wù)的“七個(gè)要點(diǎn)”

①微笑·服務(wù)是發(fā)至內(nèi)心認(rèn)同歸屬

②主動(dòng)·讓服務(wù)變成肌肉記憶反射

③五勤·把注意力放在顧客心智上

④四多·把客戶的心智認(rèn)知提起來

⑤四快·把客戶的心智速度提起來

⑥五好·把客戶的心智邊界提起來

⑦五省·把客戶的心智認(rèn)同提起來

4、網(wǎng)點(diǎn)心智服務(wù)的“四種模式”

①第一服務(wù)模式“體驗(yàn)式服務(wù)銀行”

②第二服務(wù)模式“主題式深耕銀行”

③第三服務(wù)模式“社群式聚合銀行”

④第四服務(wù)模式“智慧式社區(qū)銀行”

5、檢驗(yàn)心智服務(wù)的“五種測(cè)試”

①本行員工“愿不愿”

②親朋好友“贊不贊”

③存量客戶“傳不傳”

……

案例分析《某銀行的“一封家書”》

案例分析《某銀行的“社區(qū)老娘舅”》

第五章：精準(zhǔn)營銷的“五個(gè)抓手”

核心論點(diǎn)A：營銷的本質(zhì)是產(chǎn)品銷售，還是解決問題？

核心論點(diǎn)B：銷售話術(shù)訓(xùn)練過無數(shù)遍，為什么還是被拒絕？

1、網(wǎng)點(diǎn)營銷的“四大亂象”

①以銷售產(chǎn)品為使命

②以達(dá)成交易為目的

③以自我需求為中心

④以人脈資源為途徑

2、廳堂營銷的“三個(gè)點(diǎn)”

①接觸點(diǎn)…

②靜區(qū)點(diǎn)…

③動(dòng)區(qū)點(diǎn)…

3、柜面營銷的“三句話”

①業(yè)務(wù)辦理“熱心話”

②服務(wù)過程“細(xì)心話”

③解決問題“誠心話”

4、存量營銷的“兩大行動(dòng)”

①升“V”行動(dòng)

②清“0”行動(dòng)

5、流量營銷的“雙線并軌”

①線上：兩微一抖

②線下：活動(dòng)沙龍

6、增量營銷的“四大客群”

①社區(qū)：白領(lǐng)客群、銀發(fā)客群等

②商區(qū)：商戶客群、會(huì)員客群等

③園區(qū)：企業(yè)客群、組織客群等

④農(nóng)區(qū)：產(chǎn)業(yè)客群、職業(yè)客群等

第六章：績效考核的“六階十法”

核心論點(diǎn)A：網(wǎng)點(diǎn)人人都在忙，結(jié)果為什么不如人意呢？

核心論點(diǎn)B：計(jì)劃、執(zhí)行、輔導(dǎo)、反饋、激勵(lì)、考核、面談、工具這八個(gè)是績效考核的重點(diǎn)嗎？

1、績效考核的“五輕五重”

①經(jīng)營效益類指標(biāo)“重收益、輕管理”

②風(fēng)險(xiǎn)管理類指標(biāo)“重信用、輕風(fēng)險(xiǎn)”

③合規(guī)經(jīng)營類指標(biāo)“重結(jié)果、輕過程”

④社會(huì)責(zé)任類指標(biāo)“重形式、輕責(zé)任”

⑤發(fā)展轉(zhuǎn)型類指標(biāo)“重發(fā)展、輕轉(zhuǎn)型”

2、網(wǎng)點(diǎn)KPI考核的“三個(gè)來源”

①網(wǎng)點(diǎn)問題導(dǎo)向

②網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展導(dǎo)向

③網(wǎng)點(diǎn)中心任務(wù)

3、團(tuán)隊(duì)KPI考核的“四不原則”

①慧·謀劃——不要事事都抓，但事事有人抓

②匯·管理——不要人人都管，但人人有人管

③會(huì)·運(yùn)作——不要陷入具體事務(wù)中，從KPI到OKR

④敢·當(dāng)責(zé)——不要推卸責(zé)任，但要培養(yǎng)集體責(zé)任感

4、績效任務(wù)分配的“六階思維”

①大局工作：根本點(diǎn)思維、中心點(diǎn)思維、成敗點(diǎn)思維…

②階段工作：制高點(diǎn)思維、切入點(diǎn)思維、關(guān)鍵點(diǎn)思維…

③思考工作：起始點(diǎn)思維、臨界點(diǎn)思維、轉(zhuǎn)折點(diǎn)思維…

④協(xié)作工作：共同點(diǎn)思維、平衡點(diǎn)思維、結(jié)合點(diǎn)思維…

⑤落實(shí)工作：定結(jié)果思維、定利益思維、定發(fā)展思維…

⑥日常工作：劃重點(diǎn)思維、圈要點(diǎn)思維、破難點(diǎn)思維…

5、團(tuán)隊(duì)績效激勵(lì)的“十授法則”

①教練型：授人以魚·讓員工有方法

②領(lǐng)導(dǎo)型：授人以欲·讓員工有欲望

③玩伴型：授人以娛·讓員工有歸屬

④導(dǎo)師型：授人以宇·讓員工有思想

⑤貴人型：授人以譽(yù)·讓員工有榮譽(yù)

……

第七章：嚴(yán)防嚴(yán)控的“五防三管”

核心論點(diǎn)A：某銀行柜員的“一句話”引發(fā)的信用危機(jī)

核心論點(diǎn)B：某銀行不重視“謠言”而引發(fā)的擠兌風(fēng)險(xiǎn)

核心論點(diǎn)C：風(fēng)險(xiǎn)管理永遠(yuǎn)是銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要職能

1、網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)控的“六個(gè)誤區(qū)”

①片面論，認(rèn)為抓內(nèi)控、抓案防就是風(fēng)險(xiǎn)管理

②消除論，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理就是消除或管住風(fēng)險(xiǎn)

③對(duì)立論，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理與業(yè)務(wù)發(fā)展是對(duì)立的

④無關(guān)論，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理只是合規(guī)部門的事情

⑤輕視論，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理無法產(chǎn)生直接的效益

⑥事后論，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)管理是事后補(bǔ)救應(yīng)急措施

2、嚴(yán)防風(fēng)險(xiǎn)的“五道防線”

①制度防線，堅(jiān)持內(nèi)控在前，制度先行，落地監(jiān)控

②檢查防線，堅(jiān)持全覆蓋\細(xì)檢查\高頻率總體要求

③控制防線，加快建立完善風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警監(jiān)測(cè)監(jiān)控機(jī)制

④產(chǎn)業(yè)防線，加強(qiáng)對(duì)社會(huì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的深度研究風(fēng)險(xiǎn)

⑤人性防線，要重視對(duì)基層風(fēng)險(xiǎn)管理員工教育培訓(xùn)

3、嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)的“三管齊下”

①一管·經(jīng)營類風(fēng)險(xiǎn)

②二管·市場(chǎng)類風(fēng)險(xiǎn)

③三管·人性類風(fēng)險(xiǎn)

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